由于长期与恶劣的自然环境进行着残酷和不间断的生存斗争，使狼具备了卓越的军事才能。在这场持续了几万年的持久战中，狼用智慧实践了后来军事学里面所有的基本原则和信条。例如：兵不厌诈、欲擒故纵、声东击西、瞒天过海、出奇制胜、避实击虚等等。归根结底，狼懂得“上兵伐谋”，也就是用智慧找到完成任务的捷径。
一、以逸待劳，以不变应万变
狼抓黄羊有绝招。在白天，一条狼盯上一只黄羊，先不动它。一到天黑，黄羊就会找一个背风草厚的地方卧下睡觉。一晚上狼就是不动手趴在不远的地方死等，等一夜。等到天亮了，黄羊憋了一夜尿，尿泡憋胀了，狼瞅准机会就冲上去猛追。黄羊跑起来撒不出尿，跑不了多远尿泡就颠破了，最终成为狼的猎物。
以逸待劳这一军事策略让狼发挥到了极致。在推销的过程中，如能灵活运用这一策略势必能起到事半功倍的效果。
以逸待劳，是指以我方的安闲、休整、养精蓄锐，来对付对手的疲劳，以便乘机出击战胜对手，是面对强劲对手时所采取的一种应变策略。
“以逸待劳”的策略是：让对手处于困难局面，关键在于掌握主动权，伺机而动，以不变应万变，积极调动对手，创造时机，不让对手调动自己。因为凡是先到战场的，就从容主动，而后到战场的只能仓促应战，一定会疲劳被动。在推销中，当自己的力量还不足以征服客户时，就要主动退守，扩充力量，使自己由弱而强，变不利为有利。
你所推销的产品也许不是很有名气，你所在的公司也许拿不出大笔的广告费来为产品做宣传，那该怎么办呢？别急！乔治·约翰逊已经给你做了一个精彩的解答。
20世纪50年代末，美国的黑人化妆品市场全是佛雷公司的天下。佛雷公司的广告做得铺天盖地，一时之间无人能与之争锋。乔治·约翰逊成立的约翰逊黑人化妆品公司最初只有500美元资产和3个员工，是典型的小公司。“怎样才能迅速地发展呢？怎样才能把化妆品推销出去，让顾客认可约翰逊呢？”乔治·约翰逊苦苦地思索着。
他的做法是，在推销中用名牌烘托自己的产品。他要求推销员在推销自己的化妆品时，都要加上这样一句话：“当你用过佛雷公司的产品化妆之后，再擦上约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”同事都十分不解：“你不是在为佛雷公司做广告吗？世界上难道还有替对手做宣传的人吗？他们的名气不是会越来越大吗？”约翰逊笑着解释说：“正因为他们的名气大，而我们没有名气，根本没办法跟他们竞争，才需要这样做。现在，在美国没有几个人知道我约翰逊，但是如果我想办法站在美国总统身旁的话，你想一想将是什么样的情况？那我一定是家喻户晓的人物！推销化妆品的道理也是一样的，现在的佛雷公司化妆品在黑人社会久负盛名，我们的产品和它的名字同时出现，明着是捧佛雷公司，实际上却抬高了我们产品的身价。我们不用花大笔广告费就宣传了产品，世界上还有这么便宜的事吗？”
这一招果然十分灵验，消费者很自然地接受了他们的产品，销量一天天地上升。接着，约翰逊公司又生产了一系列新的产品。他把利润的大半用做强化宣传，提高约翰逊公司产品的知名度，在黑人社团中占有一席之地。在管理上，他踏踏实实地做好产品的质量，不断扩大自己的销售网络。短短几年，约翰逊把佛雷公司的大部分产品挤出了市场。
乔治·约翰逊的成功就是巧妙运用了“以逸待劳”策略的结果：他聪明地选择了暂居人下，而不是与大品牌直接冲突，然后借着对方的声威逐渐壮大自己的力量。最后由弱变强，不费什么力气就打败了强大的竞争对手。
总是主动出击未必能讨到什么好处，把自己弄得很疲惫，成功率却很低。因此，应当变被动为主动，以逸待劳，这样做反而会更容易取得成功。
尼克是一家专营冰激凌的公司的部门经理，由于他习惯了见人就开口唠叨个没完，因此有时不免引起一些顾客的反感。为了不影响自己的生意，他曾经试着少在人前说话。可是习惯一旦养成就很难再改过来。于是，可怜的尼克只好另想高招了。他决定采取一种不用自己说太多话，但又可以顺利地把冰激凌推销给那些零售商的办法。但是，这要如何去做呢？
有一天，尼克经过一家商场的橱窗，他的目光突然被室内的相片吸引住了，多么美的东西啊！我一定要进去看一看这东西，真是太美了！于是，他走进那家商场，把相片里的东西买到了手。
回家以后，他突然觉得心里豁然开朗起来。
“对！这不是个现成的好办法吗？既不用推销员介绍，又可以吸引顾客下决心购买。”
于是，尼克决定大胆试一试这种用图片推销代替自己推销的方法，这样，一来可以节省劳力，二来省去了不少的成本，简直就是两全其美的好事！
尼克费了许多周折才搞来近三年来他的将近一百家零售商的照片，这些照片包括室内冰激凌的摆放相片，还有零售商老板及其家人的生活照，他细心地把这些彩色相片贴在一个廉价的小作业簿上，在每一页作业纸的背面，还附上相应的零售店三年来的销售业绩和老板们的发言，当然，还有老板的印章为证。否则，顾客是不会轻易去相信这个小小的不起眼儿的作业簿的。
尼克把这个作业簿挂在墙上，顾客们一进商店，他急忙赶过去取下来拿给他们看，而他自己总是站在旁边偶尔地向顾客做一下解释，很多顾客看完花花绿绿的相片及后面的留言，都会提出各式各样的问题来，尼克一一给他们解答。顾客通过这一系列过程很快就信服了他。从此之后，尼克的生意越来越红火。
有的新客户甚至还主动邀请尼克为他们拍照，然后他们自己再留一些心得体会在上面，供另外的客户参考，他们说：“尼克，我们可不是白白干这事儿的，殊不知你不知不觉中也替我们做了广告宣传。”
就这样，尼克的生意越来越红火，而这都是他运用“以逸待劳”术的结果。
当尼克费尽心力向顾客推销时，顾客却表现得很反感，推销效果并不好。于是尼克改变了战术，由主动进攻变成“以逸待劳”，他让顾客自己看图片、自己选择，他只是在适当的时候做些解释，结果他成功了。
以一叠图片调动顾客，而不是让顾客调动自己，这听起来似乎很简单，其中却蕴涵着“以逸待劳”的精妙策略。只要你能活用“以逸待劳”，那么你也可以创造出更巧妙、更有效的招术。
以逸待劳还有另一种妙用，就是以静制动，从一个侧面让对方陷入被动，自己乘机夺回主动权。
乔·吉拉德相信，与其费尽口舌向客户推销，还不如让客户自己体验一下你推销的产品所能给他们带来的快乐，自己则以逸待劳，坐等收获。
吉拉德总是千方百计地要每一位顾客都体验新汽车的感觉，请注意，他不是“让”他们体验，而是“要”他们体验。有很多人非常害怕这种感觉，他们害怕踏上一辆新汽车，他们也不愿意试一试新车，在这种时候，吉拉德就把他们推上驾驶室，要他们体验新汽车的感觉。一旦他们踏上一辆风光无限的新汽车，体验到了那种风驰电掣般的速度，他们就会产生一种占有的渴望，希望赶快买下来。
对于新汽车的感觉，吉拉德是这样解释的：“我所谓的‘感觉’，也就是开心无比，风光无限；我所谓的‘感觉’，也就是他太太和孩子的欢乐，也就是他亲戚和朋友的称赞和祝贺；我所谓的‘感觉’，也就是顾客的生活、顾客的事业、顾客的爱情、顾客的一场美梦；我所谓的‘感觉’，也就是顾客他自己的一种感觉。”
一旦顾客手中握住了新汽车的方向盘，吉拉德总是告诉对方可以去任何一个他想去的地方，倘若对方就住在附近，吉拉德就建议对方把汽车开回家去，这样对方就可以让太太和孩子们也看一看新汽车，也体验新汽车的感觉。有时候对方的邻居也可能会在门口张望。“我希望让每一个人看到他坐在一辆新汽车的驾驶座上，因为我希望他觉得自己已经买下了这辆闪闪发光的新汽车，正开着它到处炫耀。这样做可以使他下定决心，不再动摇。”这就是吉拉德这样做的真正目的。
这种推销技巧对其他商品的推销也适用吗？
有一位做电视机买卖的推销员，他不仅卖电视机，还兼做修理电视机的生意。
当顾客打电话叫他去修理电视机时，他就问，电视出了什么问题？待顾客做出回答后，他就接着问，是什么牌子的电视机？已经用了多少年？然后他说他马上到。同时他还带去一台电视机，这样在旧电视机被送去修理时，顾客也可以有电视看。
顾客要修理的也许是一台年代已久的彩色电视机，屏幕小，色彩不够艳丽。就在顾客原来放旧电视机的那个地方，这个卖电视机的商人替顾客装上了一台价值几百美元的彩色电视机，还是一台崭新的彩电，又大又气派。不过，他并没有说卖给顾客，他只是借给顾客看一看，让顾客体验新彩电的那种感觉。
等到那台旧电视机修好的时候，分期付款合约也已经准备好了。而此时顾客早已迷上了那台新彩电，根本没有人舍得把它退回去，这样，它就名正言顺地成了顾客自己的财产。
也许你心存疑虑：“要是顾客真的非常穷，或者顾客得到新彩电后就翻脸不认账了，那该怎么办呢？”这位商人并不是傻瓜，在他第一次跟顾客通电话的时候，在他走进顾客家大门的时候，他早就已经开始做顾客的信用调查了。
推销员都应该是心理学家，更应该是攻心的高手。运用“以逸待劳”就是以我为中心，调动对手，使对手陷入困境，而我则以守为攻，在空闲中取胜。
二、金蝉脱壳，化困境为商机
在草原上，狼虽然能够相对准确地预测天气的变化，但是，有道是“天有不测风云”，狼也会遇到暴风雪。当狼群遇到暴风雪时，狼的选择可以说是出人意料，它们不会选择避风的地方，而是迎着风冲上去。虽然迎风冲上去寒冷异常，但狼却不会被雪埋葬。
不管是狼或者其他什么更大更凶猛的动物，同在一片蓝天下，谁都时时刻刻面对各种各样的困境。可是只有狼懂得用智慧来摆脱困境。金蝉脱壳这一概念虽然不是因为狼而提出的，但狼面对困境时的行为就是金蝉脱壳的最好注解。
推销的环境和狼的生存环境有着惊人的相似，几乎都是在困境中寻找机遇创造辉煌。
既然如此，就让狼性智慧中的金蝉脱壳之术助你一臂之力，化困境为商机。
金蝉脱壳，本意是寒蝉在蜕变时，本体脱离皮壳而走，只留下蚕蜕还挂在枝头。后用来比喻人们在千钧一发的危急关头，设法进行伪装，瞒过对方的监视，自己暗里脱身逃遁。
“金蝉脱壳”之计是推销员摆脱困境的一种应变术。如果对手强大，我方已无力坚持，而且愈是坚持下去损失愈惨重时，就应当暂且撤退，然后设法反攻。但是如果毫无策略地撤退，就有被对手毁灭的可能，因此还要假装留在原地牵制对方，尽量争取时间。
《完全承诺》一书的作者罗勃·舒克与“肯德基”的创设人——上校哈南·桑德斯约定了一个会面时间，这位85岁的企业家同意到路易斯维尔机场接罗勃·舒克。
“我的班机会在周五早上9：30抵达。”舒克告诉桑德斯。
“我会在那里接你。”这位上校说道，“我不会认出你来，但是你一定认得我。”
舒克一点儿也不用怀疑！因为他已经读过桑德斯永远一袭白西装、白长裤装扮的报道——就像他出现在电视与平面广告上的打扮一样。在每一份炸鸡上都有他的画像，所以舒克会在人群中把他认出来。
舒克热切期待与桑德斯上校的会面，他真是一名在闲暇之余创造出传奇的人。飞机准时抵达，舒克直接向机场的正门走去。上校和他的司机准时在那里迎接。
舒克一下子就认出他了。就像舒克想像中的一样，他正穿着一身白衣白裤，站在人群中非常显眼。
“真不错！”舒克不由得心想，“我的班机准时到达，桑德斯也正在这里等着我。每件事都进行得像钟表的发条装置一样顺利！”
“桑德斯上校，”舒克热情地向他打招呼，同时伸出手向他致意，“我是罗勃·舒克。”
“今天没办法接受你的访问了，”这位上校一开门就拒绝舒克，“我在冰上跌倒，脑袋撞个正着。”
“桑德斯先生，我真的好高兴看到你，”舒克继续说，完全无视他要取消访问的话语，“我实在很抱歉听到你受伤了。”
“今天早上我在冰上滑倒，头上一大片淤青，”他继续说，“但我没法通知你说我要取消这次访问。我不想留你在机场白白地等下去，而我却不出现，所以我在前去看医生的途中先到这里见你。”
“没有关系，上校。”舒克说，依然忽略他再次说明他要取消访问的事实。舒克坐了三小时飞机从俄亥俄州哥伦布市来到路易斯维尔，竟然发现自己扑了个空。如果他不赶紧想办法的话，他的“美好的一天”很快地将变成一个噩梦。
“哎哟，好大的一块淤青。”舒克在他脑袋的后方看见一块明显的肿块。“我们走吧，让医生帮你包扎好，我们再到你的地方去。”
舒克完全不给桑德斯任何说话的时间，马上转向他的司机说：“车子停在哪里？”
“就在那里。”他用手指着说。
“抓紧时间吧！”罗勃·舒克说，同时走向车子停放的地方，“我们必须先送上校去看医生。”
