用顾客听得懂的语言向顾客介绍产品，这是最简单的常识。有一条基本原则对所有想吸引顾客的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了预期的效果。推销员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。
此外，推销员还必须使用每个顾客所特有的语言和沟通方式。跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈；使专家感兴趣的方式，不同于使外行们感兴趣的方式。
推销员在与不同的顾客沟通时，都应当认真地选用适合于顾客的语言。然而，推销员常犯的错误就在于，顾客如坠雾里，不知所云。试问，如果顾客听不懂你所说的意思是什么，你能打动他吗？其结果就会像那个笑话——秀才买柴一样。
所以，所有的推销员都应该记住这样一个原则：沟通重在实效，如果信息接受者不能够理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了预期的效果，沟通也就失去了其自身的意义。
六、主动沟通中的学问
沟通有主动和被动的区别。当一匹狼需要狼群中其他成员的帮助，或者自己的心声需要其他狼族成员理解时，它们就会不假思索地仰天长啸，这种主动沟通的结果就是马上会引来一片此起彼伏的狼嗥，这匹狼就会在最短的时间内达到自己沟通的目的。
在推销过程中，主动沟通不仅仅是打一声招呼就可以了事。能通过主动询问达到成交的目的，才是主动沟通的最高境界。
询问的作用是多方面的，通过询问，推销员可以引导客户的谈话，同时取得更确切的信息，支持其产品的销售。
绝大多数的人都喜欢“说”而不喜欢“听”，他们往往认为只有“说”才能够说服客户购买，但是事实是：客户的需求和期望都只能由“听”来获得。试问，如果推销员不了解客户的期望，他又怎么能够达成推销员所签订单的期望？
对于推销员来说，倾听是必需的，但是倾听并不是无原则的。倾听的同时还必须辅之以一定的询问，这种询问的目的就是为了使交易迅速达成。询问时必须使听者有这样一种强烈的印象：该推销员是信心百倍而且认真诚恳的。询问中必须考虑以下问题：
一是音高与语调。低沉的声音庄重严肃，一般会让客户认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反应过火，行为失控。推销员的声音是不宜尖利或粗暴的。
二是语速。急缓适度的语速能吸引住客户的注意力，使人易于接收信息。如果语速过慢，声音听起来就会阴郁悲哀，客户就会转而做其他的事情；如果语速过快，客户就会无暇接收说话的内容，同样影响接收效果。推销员在和客户的沟通过程中，最忌讳的是说话吞吞吐吐，犹豫不决，听者往往会不由自主地变得十分担忧和坐立不安。
三是强调。推销员在交谈过程中应该适当地改变重音，以便能够强调某些重要词语。如果一段介绍没有平仄、没有重音，客户往往就无法把握推销员说话的内容。但是强调也不宜过多，太多的强调会让人变得晕头转向、不知所云。
一般来说，推销员对客户的询问可以分为选择式询问、开放式询问和封闭式询问。选择式询问在前面的选择成交法中已经介绍得比较清楚，在这里我们重点介绍一下开放式询问和封闭式询问。
开放式询问的目的在于取得信息和让客户自由表达其看法和想法。它是指能让潜在客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况的询问方式。通过开放式询问取得的信息主要集中在以下几个方面：一是了解目前的状况及问题所在；二是了解客户的期望；三是了解客户对本产品的看法和对竞争对手产品的看法；四是让客户自由表达观点。这类的询问句一般有：“您的意思是……”“那您怎么认为”，等等。
封闭式询问是让客户就某个主题明确地回答“是”或“否”。这类询问的目的是为了获取客户的确认和缩小谈话的范围。推销员进行产品推销有明确的推销目的，但是客户并不知道。客户在倾诉自己的想法时，推销员是不宜打断的。但是可以通过封闭式的询问来将客户的思考范围界定清楚，避免客户离题太远，也节约推销时间。
有五种提问方式在销售过程是十分有效的。
（1）中性封闭式提问
这种提问方式可以引出一个“是”或“不是”的回答。这是个明确的、不容置疑的回答。
“您会说意大利语吗？”“你参观车展了吗？”
“贵公司是否有工会？”
这种中性封闭式提问一般都充当对话过程中一系列问题的一部分，虽并不能引发对方详尽的回答，但却对分辨和排除那些次要的内容很有帮助。这样就可进一步询问了。
卖方：“你们的产品是否出口美国？”买方：“没有。”
卖方：“贵公司对出口美国会否感兴趣？”买方：“是。”
卖方：“我们可以……”
中性封闭式提问往往以下列几种形式开头：“您会否？”
“您是否？”“您可否？”
（2）中性开放式提问
中性开放式提问的目的是获得大量资料。其回答的形式并不由询问者来控制。无论对方的回答多详尽，仍仅仅局限于被询问者所愿意提供的内容而已。
“哪些因素会影响你们的决定？”
“贵厂的生产部经理如何判断催化剂的浓度是否合适？”“为什么小组会议延迟举行？”
（3）中性诱导式提问
交谈的环境或背景已经确定，因此对方的回答会受到一定的限制。被提问的人虽说可任意回答，但这种回答对你所关心的问题肯定有一定的参考价值。中性诱导式提问一般都涉及下列几方面的问题：“何时”、“谁”、“在什么地方”？
“你们什么时候发现零件出了问题？”“谁负责这次罢工行动？”
“我该到哪去找副本呢？”
（4）另有用意的否定式提问
询问者以一种否定形式的提问对对方的回答施加巨大的影响力。这种提问的头几个字通常是这样的：
“你不会……”“你不……”
“你没有……”
提问的人还应该边讲边摇头，这样就可以有效地诱使对方作出否定的回答。就算打电话时提出问题也要摇头，跟顾客在电话中交谈时一定要面带笑容。身体的动作可以加强语气。
“既然如此，您一定认为我们现在不需要继续供应这些货了，对吗？”
“你们并未决定否决会长的提议，是吧？”
（5）别有用心的肯定式提问
如同中性诱导式提问一样，这种提问也能对回答起引导作用。提问的人一开始就先把对方恭维、吹捧一番，然后在此基础上再提问，对方如果不小心，意志不坚定，则很难摆脱这种事先设计的圈套。
“议员先生，您有多年从事这种工作的经验，一定同意这是最妥善的安排，是吧？”
“陈先生，您是这些人当中最上镜的，一定愿意出镜，对吧？”
下工夫掌握和运用这些提问技巧，会令你受益无穷。运用这种技巧可以使电话交谈按照你所设计的方案顺利进行。以下我们用一家针织品公司与顾客的对话，说明一下该技巧。
推销员：“容先生，您好，我是美诗针织品有限公司的耿小伟，您要购买针织服装吗？”
买方：“要。”
推销员：“您要买男士针织服装吗？”买方：“要。”
推销员：“您要针织外衣和运动装吗？”
买方：“要。但现在我们还有些存货……”
这里使用了三个中性封闭式提问，但是用一个中性开放式提问便可以获得同样的信息，而且更简洁、效率更高。
推销员：“容先生，您好，我是美诗针织品有限公司的罗利华，您需要购买哪类针织服装呢？”
以上就是主动询问中的一些技巧，推销员在实际操作过程中还要注意根据实际情况因地制宜，随机应变，生搬硬套可不是狼性主动沟通的精神。
七、不要小看语言的威力
在夜深人静的大草原上，万物都归于沉睡状态，这时，从远处传来了一声或低沉或激昂的狼嗥，尽管音量很低，但其中所隐含的可穿透心灵的力量，总会把对手或猎物从睡梦中惊醒。在没有任何行动之前，狼的嗥叫已经让对手惊魂不定了。除了尖牙利齿，嗥叫也是狼有力的武器之一。
同样，推销员也可以把语言当作自己最有力的武器之一。
工欲善其事，必先利其器。一个推销员如果没有良好的语言功底，是不可能取得推销成绩的。
一句话，十样说，就看怎么去琢磨。向客户介绍自己的产品或在商务谈判时，遣词造句是很重要的，它关系着订单签还是不签。
缺乏经验的推销员似乎并不明白遣词造句所能产生的力量。他们往往对自己的话随意发挥，不是很讲究语言的艺术。
推销员在措辞方面应该注意，他们有时所使用的词语确实没有太多的价值，甚至对于整个推销过程是十分有害的。
身为一个挨家挨户推销的推销员，平庸者会这样说：“我今天就是来卖这种产品的。”而优秀者会把卖这个字改为促销这个词。
另外一个例子是“费用”这个词。平庸的推销员说：“这个产品的费用是300元。”这样容易让顾客立刻联想到自己口袋里的百元大钞就要长着翅膀飞走了。而优秀的推销员则会把刚才那句话修正一下说：“先生，这个产品只需要300元。”这两句话的意思是一样的，但优秀的推销员的表达就更能容易让人接受。
在实际推销中，很多平庸的推销员都是凭个人的直觉进行推销，对如何说话更能达到洽谈目的，更能说服顾客并不在意，也很少考虑。但恰恰语言上这些看似微不足道的细节却正是阻碍洽谈成功的重要因素。平庸的推销员在洽谈时经常出现错误的谈话方式。
平庸的推销员洽谈时常用以“我”为中心的词句，不利于与顾客发展正常关系，洽谈气氛冷淡，洽谈成功率低。像：
“我认为（您穿这件大衣很好看）……”
“我的看法是（你现在就该把它买下！）……”“如果我是你的话……”
“依我看……”
“我要对你说的是……”“我的意见是……”
“考虑一下我所说的话……”
……
这些谈话方式都是不可取的，正确的讲话是将上述每一句话中的“我”字都改为“您”字。
