对待不同的顾客应该采取的是不同的推销战略，只有如此，我们才能拥有更多的客户，创造出更优异的业绩。可惜的是许许多多的推销员却是使用同样一种的方式去面对所有的客户，从而导致了不能使真正的客户感到满意，影响了成交几率。
在南京有一家公司主要是生产婴幼儿产品，这家公司的推销员的主要推销目标是幼儿园或是婴幼儿商店。这家公司有一名推销员叫耿龙，他在公司培训课上学习了公司主要针对的消费者和推销对象。有一天有一家敬老院的负责人登门来谈购买商品一事，推销员小耿认为敬老院来购买婴幼儿产品，这不是拿他寻开心吗？他都没有问敬老院的同志想购买什么产品，就把敬老院的负责人搪塞走了。
后来这家敬老院的负责人在他们竞争对手那订购了价值100万的纸尿裤，是给敬老院的老人们用的。
这件事情让公司推销部经理知道了后，就把耿龙开除了，耿龙犯的错误是推销对象模式化，心存偏见失订单。
一名优秀的推销员肯定不会犯耿龙这样的错误，不要千篇一律待客户，客户既然到公司来肯定不会拿推销员寻开心的，因为推销员本来就不认识客户，客户根本就没有理由来寻找麻烦的。
所以作为一名推销员一定要记住不管什么样的客户，只要登门来求购产品，证明他是有所需求的，要不然客户是不会无事登三宝殿的。
客户虽然有很多种只要学会分析和应变处理，普通推销员也能成为一名优秀的推销员。
比如，一个筐里有3种苹果，一种是红苹果，一种是青苹果，一种是烂苹果。聪明的果农知道如何区别对待这3种不同的苹果：对于红苹果，他会马上销售出去，因为它质优价高；对于青苹果，他会放在窖里贮藏一段时间以便待价而沽；对于烂苹果则会处理掉。
对于苹果如此，对于顾客也应该如此。在顾客当中，有合格的顾客，有不合格的顾客，也有“烂”顾客。对于合格的顾客你可以要求成交；对于不合格的顾客，你需要维护关系，培育感情，以待日后成为合格的顾客；对于“烂”顾客则也只能弃之不顾了。
如果没有正确的对待这3种顾客，那你碰到的拒绝会越多，丢失的顾客也越多。千篇一律地对待一切客户，忽视客户的需求，这样只会使客户离开你。
（1）按性格区分的客户类型
①忠厚者型
这是一种毫无主见的客户，无论推销员说什么，他都点头说好。
对付这种客户，最要紧的是让他点头说好，你可以这么问他：“怎么样，你不想买吗？”这种突然的问话可松懈他的防御心理，客户在不自觉中便完成了交易。
②冷静思考型
这种客户在推销员介绍商品时，虽然并不专心，但他仍然非常仔细地分析推销员的为人，想探知推销员的态度是否出于真诚。
同时，一般而言，这种类型的客户大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，这一点可千万不能忽视。
应付这种客户，最好的方法是你必须很注意地听他所说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中推断他心中的想法。
③先入为主型
这种类型的客户在刚与推销员见面时，便先发制人地说道：“我只是看看，不想买。”
这种类型的人作风干脆，在你与他接触之前，他已经准备好要问些什么，回答什么。因此，在这种心理准备下，他能与推销员自在地交谈。
对于他先前抵抗的话语，你可以不予理会，因为他并非真心说那些话，只要你以热诚的态度亲近他，便很容易成交。
（2）按对象划分的客户类型
①老年客户
这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们共同的特点便是孤独。
他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度是疑信参半，因此，在作购买的决定时，他们比一般人还要谨慎。
进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。商品说明结束之后，绝对不可以强施压力，或是强迫推销，你不妨多花点时间与他谈话，总之，对这种类型的客户，你必须具有相当的耐心。
向这种类型的客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。
②年轻夫妇与单身贵族
年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状。如果推销员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。
对于这类客户，你必须表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类客户的经济能力，因此你在进行商品说明时，以尽量不增加客户的心理负担为原则。
③中年顾客
这种类型的顾客既拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。
他们希望家庭生活美满幸福，因此他们极愿意为家人奋斗，他们自有主张，遇事有决定的能力，因此，只要商品确实实用优质，他们便会毫不犹豫地买下。
最重要的是和他们做朋友，让他能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。
中年家庭是消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与客户交谈，这才是最好的办法。
