直销作为一种独特的销售渠道，有其特有的优点。尽管直销是一个被广泛讨论，又常常被误解的话题，但作为新兴的销售方式，它有着不可估量的生命力。
什么是直销
对于直销的定义，目前较为主流的观点主要有以下几种：
台湾直销协会的定义：简单说，直销就是：“直接于消费者家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品的销售，通常是由直销人员于现场，对产品或服务作详细说明或示范。”直销以服务为目的。直销业所背负的社会使命，就如同一般生意人一样，除了尽量生产开发最理想的产品，以满足消费者喜好之外，更希望能引起消费者“再次消费”的动机。在此前提下，售货前、售货中及售货之后的服务，就成为直销商所力行的工作重点。
香港直销协会的定义：直接销售（简称直销）为一种方便的购物方式。直接销售与其他如透过电子媒介或邮递的直销模式不同，直销商将产品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。亲切周到的个人化服务，令顾客感到称心满意，可以说是直销的主要特色。
美国直销教育基金会的定义：直销是一种透过人员接触（销售员对购买者），不在固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式。
世界直销联盟的定义：直销是将产品与服务直接行销给消费者，为一种充满活力、充满生气、迅速扩张的销售渠道。直销的最佳定义是以面对面的方式，将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别于永久性零售商店的地点。直销通常由独立的直销人员进行说明或示范。
随着中国直销立法的进程，2005年9月1日公布，2005年12月1日实施的《直销管理条例》再次对什么是直销给出了最新的明确的定义：
直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者直销产品的经销方式。
直销的特点
尽管上述各定义的表述方法、表述角度和强调的重点不尽相同，但是，分析以上对于直销的定义我们可以发现，这些定义都渗透着一些共性：一个是没有固定的销售地点，一个是面对面的人员销售。直销固有两大特点，也是直销区别于其他销售方式最重要的方面。面对面销售可以让我们了解直销是一种两个人面对面沟通的过程，而没有固定零售点的特性使直销有别于一般零售店的销售，因此直销也是一种无店铺的零售方式。
（1）面对面人员销售。面对面人员销售主要强调直销是一种两个人面对面沟通的过程；是直销员与顾客之间的面对面交流，这种交流可以说是对产品的演示，也可以说是一种服务，并且在这期间，双方完成交易过程。
通过面对面销售这种方式，企业缩短了商品流通渠道的层级，与顾客形成了直接的交流。直销员可为顾客详细介绍、示范和解答产品的特点、效能、使用方法、适应范围等问题，同时也寓咨询、服务于销售之中，使产品的销售、消费能切合每一顾客的实际需要。
（2）没有固定的销售地点。没有固定的销售地点是指直销有别于一般零售店的销售，它是一种无店铺的零售方式。它不受空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何地点都可进行。因此，直销公司可以通过直销员，在顾客家中、工作地点甚至其他非特定场所，把商品送达消费者手中。
但是，这里还有一点要说明的是，在直销的多年发展过程中，直销形式也发生了许多变化。由于各个国家和地区的法律不同，很多国家和地区都规定，直销公司必须拥有店铺。如在韩国，直销法规定，每100位销售员必须配有一店铺；中国政府规定直销公司必须通过店铺加直销员的方式进行销售。直销这种方式本身是不需要固定零售点的，对店铺这一点的规定是政府对直销运作方式的限定，这种规定本身并不妨碍直销这种商品流通方式的进行，一次直销活动的进行与完成并不依赖于或依附于固定零售点。
直销的优点
直接渠道是商品流通的简单形式，在一定条件下，直接销售与间接销售相比较，直接销售具有很多优点。
（1）销售及时。直销简化了流通过程，缩短了流通时间。由于直接销售中生产企业和消费者（用户）之间的交易活动不经过流通领域中的中间环节，这样就可以减少中转机构办理进货和验收的时间、中间仓库储存时间、中转机构办理发货的时间等，对鲜活商品、时令商品尤为重要。
（2）节约费用。由于流通时间的缩短和中间环节的减少，就相应地节约了流通资金占用量，减少了流通过程中人力、物力、财力的消耗和流通过程中商品的损耗，从而节约了销售费用。对于数量庞大的商品，意义更为重大。
（3）了解市场。直接销售使产需双方直接接触，从而可以加强双方的了解和协作。生产企业直接掌握市场的需要，有利于增强企业改进生产和发展适销对路产品的责任感。同时，用户对产品质量等的意见也能直接反馈，信息比较及时和准确，有利于生产企业提高产品质量和改善经营管理。
（4）提供服务。有些商品技术性强，对销售技术服务要求较高，直接销售能使用户得到生产企业更直接的服务，保证商品合理和可靠地使用，也有利于生产企业扩大产品的销路。
（5）控制价格，增加利润。直接销售使生产企业对产品价格掌握了较大的自主权，当售价高于销售给中间商的价格时，企业就能增加一部分的销售利润。
直销的缺点是企业为此要分散出一部分人力和财力，并承担起流通领域的一些经营风险。
什么产品适宜直销
（1）产品供求状态是一个决定因素。直接销售，简单说就是送货上门，也就是说服务到家。我们这样想，倘若这种产品市场非常紧俏，出现供不应求的局面，大家都争着去购买这种商品，你想企业还愿意送货上门，服务到家吗？显然是不可能的。
因此，要开展直销活动，所销售的产品必须是市场供求基本饱和的产品，或者是供给略大于需求。因为，送货上门，服务到家实质上在营销学中是开拓市场，挖掘市场潜力的一种策略。倘若市场需求满足不了，出现供给小于需求的局面，你想谁还愿意破费培训直销商送货上门，服务到家呢？比如说我们大家都很熟悉的505神功元气袋，在前几年依然紧俏的情况下，你向咸阳保健品厂建议开展直销活动恐怕为时尚早，因为不用培训，全国各地医药公司，各种经销商也会纷纷前来求购。
所以说，要开展直销活动的企业必须认真分析自己的产品的市场供求状态，切不可随意开展这种活动，否则不仅浪费资金，而且达不到理想的效果。
这里需再说明的是，直销的商品不应该是已被淘汰的产品，更不能是假冒伪劣产品。因为它严重败坏了直销的声誉，给正常的直销活动带来不应有的危害。目前在我国开展直销之所以尚有困难，除了人们对这种销售方式感到陌生外，更主要的是一些江湖骗子从中行骗，大大损害了“送货上门，服务到家”的声誉。
（2）个人消费品适于直销。“送货上门，服务到家”这一活动的参与者是直销商，直销商是由用户发展而来的。所以可以肯定地说，这种直销的产品必定是个人消费品。倘若是生产资料，用户则必是生产厂商，而由生产厂商发展直销商，这是不可思议的，因为直销商不具备再生产的职能。
能够开展直销的企业，只能是那些生产个人消费品的生产厂商，而不是生产生产资料的厂商。如保健食品、护理用品、化妆品、汽车、电脑（个人用）、彩电、冰箱、各种炊具、家具、沙发、各种家庭装饰品等。
（3）产品要有良好的稳定性。生产厂商直销的产品必须具有一定的稳定性，假若这种产品的市场刚刚打开，这种产品的直销网络刚刚建成，而这种产品却进入了衰退期，这不仅给产品生产的厂商带来巨大损失，同时也给从事这一产品经销的直销商带来重大损失。因为直销商只能经销该厂商生产的这种产品，这种产品一旦被市场淘汰，不仅严重打击了直销商，同时使生产厂商想维系这种直销网络也变得异常困难。所以，企业开展直销所直销的产品，不能具备较强的季节性和时效性，同时，这种产品的产品生命周期不能太短。
（4）产品要有潜力，有信誉。产品是维系直销网的基础，因此，企业进行这种直销方式销售的产品必须是具有较大市场发展潜力的产品，或者是具有良好的信誉的产品。
直销的产品不能是已被淘汰的产品，例如在城镇，可以肯定没有人经销黑白电视机。因为黑白电视机在城镇早已没有市场了。相信在不久的将来，保健食品，家用电脑，最新款式的电视机等必将成为直销的对象，而不是像目前那样仅停留在化妆品领域。
另外，采用直销方式直销的产品也应该是具有良好的信誉的产品。例如江苏雅婷公司所直销的产品是用法国著名配方配制而成的化妆品，具有良好的信誉，因而具有广阔的销售市场。采用名牌产品进行直销活动，具有众多优点，主要有：
①能吸引广大用户。
②减轻市场开拓的难度。
③名牌产品市场具有相对的稳定性。
④能提高厂商在市场上的声誉。
（5）超高档名牌产品不宜直销。名牌产品虽然有许多优点，但愈是名牌，其产品的价钱愈贵，因而也就愈加超脱了大众的要求，从而导致市场容量愈来愈小。
