这样一来，他本身才能成为一位积极的人，但与其只是言词方面的表现，不如自身也能做正面性的思考、正面性的发言、及正面性的动作，如此业绩将会愈理想。金克拉认为一贯积极的人一定是一个极度热情的人。许多人认为热情表示你很吵。显然你可以热情并很吵，但真正的意思是热情和大声不见得有关连。热情销售是说，他把自己的感觉销售给他的潜在客户，有时——而且金克拉必须警告你——太热情会让你失去生意。假如要失去生意，金克拉希望是积极地失去，而不是消极地失去。金克拉同时相信，你如果是因为太热情而失去一个生意，你将会因为不够热情而失去100个。金克拉这样说是真的，但有些人误解热情的真义。他们的热情是带着压力与盛气凌人。潜在客户会觉得你想驾御或强迫推销，因此他反叛、反抗。金克拉须强调，这样的情形不常有，但的确发生过。但金克拉仍然觉得他宁愿因太热情而失去交易，而不是因为不够热情而失去成交机会。带着满腔的热情，你可能像年轻人因太热情而犯错。一个年轻人匆匆忙忙地赶赴约会，假如他迟到，他的女朋友便不会和他出去，在那个年代不是每个人都有车，他就没有。因此他可以做一个选择：如果他绕过那大片草原走，他一定迟到，女朋友就不肯和他出去了；假如他走捷径，横越草原，他也可能永远到不了那里，因为有一条1200磅的凶猛公牛在草地中央。这是困难的决定，但他还是决定冒险，因此他走捷径跨过草原。他不想要跑得太快，而引起公牛的注意，但他也不能停留太久，以于让牛有机会发现他——因此他用一路小跑前进。突然他听到1200磅大公牛如雷般的狂吼声。我们的英雄飞快地加快他的脚步，但公牛很快地追了上来。我们的英雄知道他是到不了草原的另一端了，但他不顾一切地寻找每一个逃跑的方法。半路上有一棵树。这棵树只有一个枝干，离地有22尺。我们的英雄快马加鞭地奔跑，他几乎可以感受到公牛的喘气声音。金克拉不知道你是否知道公牛的鼻息是怎样的，但肯定是令人畏惧、很恐怖的。最后，当千钧一发要被逮着时，他跳到树上可是却失误了，还是从树上被拉下来了。因而即使你会失去生意——至少也是积极地失去！有时成交的机会都具备，反而可能没有成交。但至少是积极地失去，而如此一来却有可能翻案，让客户付钱给你。热情销售——至少这个月底你早餐有蛋吃——更好的机会是你可以吃母鸡蛋而非鸭蛋，虽然鸭蛋比较可口也比较营养。你没吃鸭蛋的惟一原因可能是它们无法取得。他们无法取得的原因在于鸭子缺乏热情。当一只鸭子产下一个蛋时，她的销售说明会是在一个简短的嘎嘎声后，就摇摇摆摆地走开。结束销售展示！然而当一只母鸡下了蛋时，她会告诉全世界，她以最热情的方式呱呱不断兴奋地告诉世界的人我下了一颗蛋。难怪我们吃鸭蛋是以成打来计，而以数十亿颗来计吃鸡蛋。
热情销售——但热情没有方向，就像在黑暗中赛跑一般。金克拉热切地推销热情，但是金克拉也更热情地推销知识、程序与技巧——因为这些技巧将增加你的热情，这将增加你成交的机会，提高你的成交率。相信本书的读者，一定有在买东西后被朋友或亲戚问过为什么买。回答可能不同：“这是一个不可思议的产品！”问问题的人会再坚持问：“怎么不可思议？”你可有很好的机会这样说：“很多方面。”问题又来了：“举个例。”突然你开始发现，你没有办法真正地举出你购买产品、货物与服务的因素。你买到的可能是一个热情的业务员。你买到业务员对这个产品的感觉。你买的是他对这个产品的信仰。你购买因为这个业务员也购买。这是真的。只因为这个该死的热情销售！
是的。本书中提到超过100多个妙法，但金克拉热切地相信，一个热情的业务员相信他的产品，即使他懂的销售技巧不多，但比起全都懂却没有热情的业务员，他将会卖出更多的产品。
在这个热情的基础上，你可以使用促使销售成功的话语：“您（再没有比自己更亲近更重要的了，所以要尽量叫对方的名字）。”“放心吧！能够放心。”“我想您态度积极一点比较好。”“请仔细地考虑。”“有好处，能够获得好处。”“会幸福。幸福会来临。能够带来幸福。”“能够相信，可靠性高。”“您会高兴。”“这样的可以节省，能够节省。”“这是安全的，安全性高。”“您能够了解。”“能够证明，已经被证明了。”“这是健全的，有健全性。”“这是容易的。”“这是事实，有真实性。”“这是新的，新型的。”“这是对的，是正确的。”“能够以此为傲。”“这个相当生动。”“有爱心，会被爱。”“会有光明的前途。”“值得接受。”“有价值。”“有保证，我保证。”“和金钱有关。”“会有好结果。”“您要哪一种呢？”第一句——与其一开口就说：“我们的产品……”，不如加一两句：“哦！报告您一下……”、“这一点，当然您很清楚……”或“我可以……吗？”等。再确定——当对方表示了某一个意思以后，推销员立刻“重述”一下他的论点，比如说：“是！您讲得对极了，要不是利钱……”。少用反词句——例如，有些人习惯对人说：“啊！不！不！不！”、“哪里？”、“这是不可能的事！”、“您开玩笑了，从来没听说过的！”这些话容易令人产生反感，他自己若不是经人提醒，他永远不会发觉，但是，失败的影子却跟定他了。临分手的话——请别忘了说：“承蒙爱护，感谢不尽”的话，如果再把握机会说上几句称赞的话，那就更好了。回报——访谈中如果顾客有何交待的话或事，务必要记下来，当作要处理，并且用电子邮件、电话、或书信给人以回报，以示认真或负责的诚意。报告您，事情是这样的……真诚的说明语。“您的地位高，眼光远大……”衷心的赞赏词语。“这个市场上的事，是瞒不了您的，喏！请再看看这个成色、这个装潢、这种新颖的设计……”恰当的介绍产品。“我说这话请别介意，为了您的经营，为了家庭幸福，为了可爱的孩子教养……”美妙的揭示语。“您的判断正确，只要商品好，自然不在乎价钱。您最清楚，这个小小的‘差额’，利益是您的，我们沾不到一文的……”应对讨价还价时的说词。“请别客气，您只管吩咐……”化解僵局的转换语。“您当然已经考虑到了，旧的早该换用新的了，是不是……”促使对方肯定的言谈。大多数——不，改为所有的——有进取心的推销员，都一直在找寻魔术字眼、关键词或新技巧，使他们具有说服魔力，让销售对象无力抗拒。幸运的是，没有这种“武器”存在，但有许多词和技巧供您学习和运用，使您以更引人的方式介绍你的产品。
小心！这涉及一些常识和成熟的判断。否则你会以为不买的每一个人实际并非销售对象。站在推销的立场来看，这将是一项致命的错误。其实，一个好的推销员总是能巧妙地给顾客一些指示，这对控制销售会谈是很重要的。在谈判过程中我要多次做这样的事，事实上在确定会谈时间的电话协商中我就开始这样做了。例如，我说：“弗兰克，我希望您能在下星期二下午把所有有关的人请来以确定一个决定。”对一些客户，我会要求他们鉴定一些有利于我复查的文件，这也许是顾客的遗嘱或金融保证书。
一位汽车推销商也许说：“注意把你要和新车交换的车带来。”一位股票经纪人也许会要求他的客户亮出他的有价证券。而其他推销员也会要求顾客拿出信用卡。
当我开始推销活动时，经常要首先告诉客户的事，是他的秘书已接到电话，因而知道事情始末，所以最好让秘书一起来。当我在客户房中，他的妻子也在场时，我会说：“请您们分别坐开，因为我要边说边展示物品。”然后我会在他们的对面，把东西拿出展示。做完这些，我就读写起来。推销我熟悉的产品时，我常这样做。在销售会谈中，我也会建议不同的人应坐在那里，以便所有的人都可见到我展示东西。
一位高级不动产经纪人在他的销售会谈中会做一些指示。特别在推销大商业中心时。“请我们走过林荫路，以便你可以看到每个零售店展示的玻璃是多么美。”
他这样说道。注意林荫道吸引的顾客的类型。正如您所见，我们的市场是丰富的。现在，我们想让您注意交通流量………一位向个人企业推销喷气式飞机的推销员可能让他的客户在展示期间坐在Cockpit里。他说：“请在这儿看一下轮子。”他知道顾客都是行家，然后又说：“欢迎您仔细观察。”最后他建议把飞机开到上千英尺高，并说欢迎大家提意见。
如你所见，无论卖什么，做什么指示是很方便的。这可使顾客快速进入角色。这样做的主要目的是使顾客对你所说的一切感兴趣。当你准备结束销售时，顾客也许会被要求赞扬产品或出示证件。
控制销售要有手腕。但不要明显的欺负人！大多数人讨厌过于强硬的推销员。要学会保持低嗓音。柔声细语往往更有效。我说话很快，而且我发现说话越轻，顾客听得越仔细。控制推销与傲慢往往仅有一丝差别。
