售楼员最重要、最基本的功课，就是将符合客户需求的房源宣传给客户，让客户心甘情愿地掏钱购买，这个过程就是房源推介。房源推介是最能刺激客户采取实质性购买行为的关键环节。在这个过程中，售楼员不但要把最符合客户需求、最能激发客户购买欲望的房源卖点介绍给客户，还要协调好业主与客户的关系，同时防止跳盘、跳客、跳单等不利状况的发生。
售楼员在进行房源介绍时，不知该如何调动客户的兴趣点
情景描述
售楼员在进行房源介绍时，不知道该如何调动客户的兴趣点，激发客户的购买欲望。
错误应对
1.千篇一律地向客户介绍房子的优点。
（售楼员在介绍房子的优点时，应该根据客户的不同需求进行有针对性的介绍，否则不但无法引起客户的关注，还可能让客户产生放弃沟通的念头）
2.只顾自己喋喋不休，根本不注意客户的反应。
（这种自说自话的做法根本起不到沟通的效果，不但无法及时了解客户的想法、留意客户反馈的信息，而且会让客户觉得乏味，甚至听不进去你说的内容）
3.毫无准备地胡乱说一通。
（这种没有事实根据的“胡言乱语”，不但无法激发客户的购买欲，还可能导致客户的不信任感）
4.空洞讲述房子的优点。
（这种空洞的平铺直叙根本无法激发客户的兴趣，售楼员在介绍房屋的优点和卖点时，应该尽量说得具体一些、形象一些）
情景解析
售楼员在向客户推介房源时，纯粹的语言介绍难免会显得枯燥、乏味，难以吸引客户的兴趣和注意力，那么，售楼员怎样向客户介绍房源，才能最大限度地激发客户的兴趣和购买欲望呢？
首先，售楼员必须了解清楚客户的购房需求，即客户需要什么就介绍什么，客户关注什么就介绍什么，例如，客户买房主要是为了孩子的教育问题，那么售楼员就要把房源附近的学校作为介绍的重点。只有确保自己的介绍符合客户的需求，才能最大程度地激发客户的兴趣和欲望。
其次，售楼员要分析一下向客户推介的房源有什么独特优势，它能给客户带来哪些利益和好处。因为对客户来说，他表面上购买的是房子，实质上购买的是房子背后的利益和好处，只有明白了这套房子能带给自己什么利益和好处，客户才有可能对其产生兴趣和购买意向。
售楼员在向客户介绍房源的利益和好处时，最好的方法就是运用“情景描述法”，即通过生动、形象的语言描述，将客户带入到未来的生活情景中，让客户真切、深刻地体会到购买房子后给他未来生活带来的诸多好处。需要注意的是，售楼员在运用“情景描述法”时，不能只顾着滔滔不绝地向客户介绍，而应该通过适时的发问让客户参与到自己的介绍中来，因为只有不断地与客户互动，让客户多说多讲，售楼员才能更好地了解客户的想法，引导客户的思维。
话术示范
范例1
售楼员：“范先生，您以前住什么地方？”
客户：“我住在××小区。”
售楼员：“哦，那个小区怎么样啊？”
（通过询问客户目前的居住状况了解客户的购房需求）
客户：“是个老小区了，配套设施、环境都不太好，交通也不太方便。”
售楼员：“这样啊，范先生，如果您入住这个小区，那情况就完全不同了。这是个新小区，里面有一个很大的健身场，您早上可以散散步、打打拳什么的；里面还有个小花园，花园里有个小池塘，您休息的时候可以逛逛花园，赏赏花草虫鱼；出小区大门往左不到500米有个大型超市，买东西非常方便……这样的生活多惬意啊！”
（根据客户的需求，运用“情景描述法”介绍房源的优势和好处）
范例2
售楼员：“范先生，请问您在哪里上班？”
（询问客户的上班地点，为下面的房源介绍做准备）
客户：“哦，我在××大厦上班。”
售楼员：“那太好了，我给您推荐的那个小区到××大厦非常方便，小区门口有好几趟公交车都到那，十几分钟就到了。这样，您每天就可以节省出很多时间享受与家人一起的幸福了。”
（运用“情景描述法”介绍房源的优势和好处）
客户：“是吗？那太好了。”
售楼员：“您上班还可以骑自行车，十几分钟也能到，既健身又环保，还不用挤公交车，对您来说真的很方便。”
（继续运用“情景描述法”介绍房源的优势和好处）
客户：“嗯，确实方便多了。”
售楼员：“而且小区里各种娱乐、体育设施一应俱全。我看您的身体挺好的，一定经常锻炼身体吧？”
客户：“哦，我平时没事的时候经常打打篮球。”
售楼员：“是吗？我也很喜欢打篮球，就是打得不好，有机会您一定要教教我啊！”
客户：“好啊，有机会一起切磋切磋……”
售楼员打算带客户去看房，业主却不愿前往开门
情景描述
客户想看一下某套房源，售楼员打电话与业主联系，业主却不愿前往开门。
错误应对
1.采取疲劳轰炸的方法，不停地打电话预约业主开门。
(这种做法很容易引起业主的反感，而且一旦影响到业主的正常生活，很可能导致业主不再把房子委托给你)
2.趁机要求业主留下房子的钥匙，省得总是麻烦他。
（这本来是个不错的办法，但是如果业主的房子里有比较贵重的物件，或业主在之前的委托中明确表示不能留下钥匙时，这种做法反而可能让业主更加反感）
3.对业主说：“如果您不给开门，很可能会失去一个成交的机会。”
（这种表达方法带有一定的威胁味道，很容易让业主觉得你在危言耸听，从而失去对你的好感和信任）
4.故意“晾”业主几天，等待业主主动要求自己带客户看房。
（这种消极做法很容易导致“鸡飞蛋打”的结局，因为业主不给开门，损失最大的不是业主和客户，而是售楼员。而且如果业主不是独家委托的话，其他房产公司很可能会见缝插针、捷足先登，带着其他客户去看房子）
情景解析
天天有客户来看房，天天忙着去开门，可是房子就是卖不出去，久而久之，业主必然会心生失望，继而失去开门的热情。那么在这种情况下，售楼员如何说服业主前往开门呢？
用同理心拉近与业主的距离
业主口口声声说不开门，这其实只是一句气话而已。因此，售楼员首先应该站在业主的立场和角度，对业主表示理解和同情，以消除业主的抵触情绪，拉近与业主的心理距离。比如，售楼员可以对业主说：“您的感受我非常理解，一周上了五天班，好不容易周六日可以休息一下，又要大老远地跑过来开门，确实挺辛苦的！”人都是渴望被理解的，面对一位如此知心、贴心的售楼员，业主通常是不忍心拒绝的。
用客户的诚意和成交率打动业主
既然业主在中介放了盘，自然是希望尽快把房子卖出去的，也是期待有诚意的客户的。因此，售楼员可以用客户有诚意和成交率高打动业主，让业主重拾对成交的信心。比如售楼员可以告诉业主，客户已经看过类似的房源，只是下定金时迟了一步，被其他客户抢先买走了，所以成交的可能性非常大。对于因为客户出价太低而不想前往开门的业主，售楼员可以告诉业主这位客户在价格上不会计较太多，只要房子符合他的要求，价格是可以商量的。总之，只要让业主看到成交的希望，业主十有八九就会同意你的开门请求。
话术示范
范例1
售楼员：“您好，霍先生，我是××房产公司的小刘。”
业主：“哦，小刘啊，你好！”
售楼员：“霍先生，是这样的，我有位客户想去看看您那套房子。您今天下午有时间吗？”
业主：“小刘啊，不是我拒绝你，你已经带过不下十个客户来过了，没有一个是诚心买的。”
售楼员：“霍先生，您的记性真好！不过，这次这位客户是很有诚意的，他之前已经看过一套类似的房子了，房子的楼层、朝向、格局等都与您的差不多，只是下定金时晚了一步，被别人抢先了。”
（用客户有诚意和业主的房子符合客户的要求说服业主去开门）
业主：“是这样啊，那好吧，你带他过来吧。”
售楼员：“那您是今天下午方便还是明天上午方便？”
（用二选一的方法与业主敲定看房的时间）
业主：“明天上午吧，今天下午我有点别的事情，脱不开身。”
售楼员：“好的，那我们明天上午9点钟到您房子那里，可以吗？”
业主：“好的。”
范例2
售楼员：“您好，霍先生，我是××房产公司的小刘。”
业主：“哦，小刘啊，你好！”
售楼员：“是这样的，我有个客户想过去看看您那套房子，不知道您今天下午方便吗？”
业主：“你之前已经带过五六个客户来看过了，但后来都因为价格问题不了了之了。每次都让我大老远的白跑一趟，我都懒得去了！”
售楼员：“让您大老远的白跑了好几趟，真是非常抱歉。不过这次这位客户不同，价钱问题我已经跟他提过了，他说价格不是问题，只要房子符合他的要求就行。通过交谈我可以看出来，他对您的房子挺满意的！”
（用客户出得起价钱说服业主去开门）
业主：“是这样啊，那好吧。”
售楼员：“那您是今天下午方便还是明天上午更方便一些？”
业主：“今天下午吧。”
售楼员：“那今天下午3点钟我们到您房子那，可以吗？”
业主：“好的。”
范例3
售楼员：“张姐，我有一个客户想看看您那套房子，您看您什么时候方便啊？”
业主：“又看房啊？最近你们公司天天带人来看，可是却没有一个是诚心要的，我大老远地跑过去开门，总是白跑。我看这次算了吧。”
售楼员：“张姐，我知道您住得很远，而且还开着一家美容美发店，每天跑那么远过来开门，确实挺辛苦、挺麻烦的。”
（用同理心对业主表示理解，以降低业主的抵触情绪）
业主：“是啊！我现在每天在店里都待不了三小时，再这么下去，我的店非关门不可！”
售楼员：“您放心，张姐，绝对关不了门。等我有空了，带着我的同事和亲戚朋友们一起去您那理发美容，到时候您可要给我们优惠哦！”
（用开玩笑的口吻对业主表示关心，拉近与业主的距离）
业主：“好啊，没问题！随时欢迎你光临。”
售楼员：“哦，对了，张姐，话又说回来，我这位客户确实挺有诚意的，他是带着定金来的，只要觉得房子合适，当时就可以付定金。我觉得您那套房子挺适合他的，如果您今天不是很忙的话，就麻烦您再跑一趟吧！”
（用成交几率大吸引业主去开门）
业主：“那好吧，我就再跑一趟！”
客户上门看房前，不肯签看房确认书
情景描述
客户打算上门去看房，售楼员请客户签“看房确认书”，但是客户却表示不愿意签。
错误应对
1.“这是我们公司的规定，您不签看房确认书，我们就没办法带您去看房。”
（客户作为消费者，最反感的就是房产公司的霸王式条款，因此，这种说法不但难以说服客户，还可能导致客户的不满，使客户对公司留下坏印象）
2.对客户不签看房确认书抱有侥幸心理，相信客户不会跳单。
（虽然大部分客户都是讲诚信的，但是也不排除某些客户为了逃避中介费而拒绝签看房确认书的情况，因此，这种做法是非常冒险的）
3.客户不签就算了，继续带客户去看房，等客户看完房后再要求他签。
（这种做法同样不保险，一旦客户看房回来仍然拒绝签字，售楼员和公司的利益还是得不到保障）
情景解析
为了保证售楼员及公司的利益，房产公司一般都会规定带客户看房前签一份看房确认书。但是在实际操作中，很多客户因为不明白看房确认书的作用，害怕签了会让自己的利益受损，或者被条条框框束缚住，所以往往不愿在看房确认书上签字。当然，也有极小一部分客户是别有用心，他们不签看房确认书的目的是为日后的跳单做准备。不管是哪种情况，客户不签看房确认书，受影响最大的仍是售楼员。因此，售楼员在带客户看房前，一定要尽量说服客户在看房确认书上签字，以确保自己的劳动成果及公司的利益不受损害。
向客户阐明看房确认书的作用
当客户不愿签看房确认书时，售楼员首先应该用看房确认书的作用来说服客户：看房确认书一是用来规范售楼员的服务的，是为了让售楼员更好地为客户提供看房服务；二是用来保障客户的利益的，一旦在看房过程中出现什么问题或纠纷，客户就可以凭看房确认书来解决。当客户对此表示认可的时候，售楼员要顺势提出签看房确认书是公司要求的，目的是确认售楼员外出确实是带客户去看房了，如果不签看房确认书就带客户去看房，自己会因此受到公司的批评或惩罚。如果客户还是不签字，就变成不替售楼员着想了，这会让客户感觉良心不安，签字也就成了顺理成章的事了。
给客户戴高帽
签看房确认书是为了约束不守信的客户，客户如果是个守信的人，根本就用不着担心看房确认书会约束住自己。因此，在说服客户的时候，售楼员不妨多给客户戴戴高帽，多赞美赞美客户的“品行”和“诚信”，客户心里一高兴，很有可能就会同意签字了。
话术示范
售楼员：“孙先生，看房之前，您需要在这张看房确认书上签个字。”
客户：“为什么？”
（客户看了看售楼员递给自己的看房确认书，表示不理解）
售楼员：“没什么，您别多心，这就是我带您去看房子的一个证明而已。”
客户：“哦，那这上面写的‘私下成交需要交5%的违约金’是什么意思？”
（客户对看房确认书上涉及金钱的条款非常敏感）
售楼员：“哦，这个就是说万一有人跳开我们中介私下与业主成交，我们公司是要追究其经济责任的。”
