错误应对
1.“当初就是这么设计的，只有一个卫生间。”
（这种回答会给客户一种敷衍的感觉，对消除客户的异议没有任何作用）
2.“一个卫生间足够用了，双卫没什么用，纯粹是浪费！”
（这种说法对客户来说没有任何说服力，客户会觉得你这样说就是为了把房子卖给他，而丝毫没为他着想）
3.“少一个卫生间能为您省不少水费呢！”
（这种说法对消除客户的异议有一定的作用，但表达过于简单，如果能让客户感受到省钱的具体数目，往往能大大增强说服力）
情景解析
现在很多房子都有两个卫生间，因此，当客户看到房子只有一个卫生间时，常常会把它看做是房子的一个缺陷。虽然这个缺陷对很多人来说不是什么大问题，但是售楼员也不能把这个问题不当回事。
当客户提出这方面的异议时，售楼员首先不要急于否认和辩解，而应该像处理其他异议一样，先对客户表示认同，以降低客户的抵触心理，然后提出其有利的方面，建议客户权衡其中的利弊，引导客户朝着有利的方向思考。具体来说，售楼员可以从三个方面来进行分析：一是省钱，最好当场为客户计算一下多一个卫生间需要多花多少钱；二是省事，告诉客户多一个卫生间就要多给自己增加一份清扫的麻烦；三是无价值，告诉客户一个卫生间其实足够用，即便有亲戚朋友偶尔来串门，多一个卫生间一般也派不上用场。
话术示范
售楼员：“蔡先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“楼层、朝向还可以，就是只有一个卫生间，感觉不太满意，现在的房子不都是双卫的吗？”
售楼员：“嗯，现在的确有很多房子都是双卫的。不过话又说回来，其实一个卫生间已经足够用了，而且从经济的角度来说，多一个卫生间要多花费不少钱呢。您算算，一个卫生间至少要5平米吧，就按每平米5000元来算吧，多一个卫生间至少也要多花2万多元，多不划算啊，还不如把这部分钱省下来用在装修上。您说呢？”
（用具体数字消除客户的异议）
客户：“话是这么说，可是如果有亲戚朋友来串门，一个卫生间也不方便啊！”
售楼员：“您经常有亲戚朋友来串门吗？”
客户：“不是，偶尔会有。”
售楼员：“这就是了，亲戚朋友只是偶尔来，多一个卫生间其实也派不上多大用场。就像现在的智能手机一样，功能虽然比普通手机多，但很多功能我们平时根本就用不上。”
客户：“嗯，那倒是。”
售楼员：“而且，多一个卫生间，还要多掏一份水电费钱，白白增加开支，打扫起来也麻烦。您说呢？”
（继续从省钱和便于清扫的角度说服客户）
客户：“嗯，你说的也有道理。”
客户说“一梯四户太拥挤了，坐电梯要等半天”
情景描述
售楼员带客户看完房子以后，客户抱怨说：“每层四户人家才一部电梯，太挤得慌了，上下楼要等半天时间。”
错误应对
1.“不会啊，只要您避开上下班高峰期，就不会出现这种情况了。”
（这种回答无异于承认了“电梯难等”的问题，不但难以起到消除客户异议的作用，而且会起到反作用）
2.“一梯两户、一梯一户的房子我们这里也有，但价钱要贵得多。”
（这种回答的话外之意是客户买不起一梯两户、一梯一户的房子，会严重损害客户的面子和自尊心，给交易造成障碍）
3.“不会啊，一梯四户怎么会挤呢？”
（这种回答没有对客户的异议作出任何解释，对消除客户的异议起不到任何作用）
情景解析
售楼员带客户看的房子如果是电梯房，客户肯定会重点关注“一栋楼有几部电梯”的问题，因为大部分客户都需要外出工作，如果电梯数量过少，遇到上下班高峰期，就得排队等电梯，非常浪费时间。但是电梯少的房子也并不是毫无优点，它最大的优点就是公摊面积少。因此，当客户提出“电梯少”的异议时，售楼员可以从公摊面积入手来化解客户的异议：公摊面积小，需要支付的房款和物业费用就会相应减少。为了增加说服力，售楼员最好当场为客户算一下房子的使用面积和单价，从而凸显房子的价格优势。如果房子所处的楼层不是很高，在六七层以下，售楼员还可以建议客户在出门时走走楼梯，一来可以锻炼身体，二来可以节省等电梯的时间，三来可以避开电梯的拥挤；或者建议客户提早10分钟出门，避开乘坐电梯的高峰期。
话术示范
售楼员：“贾先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“一层四户人家才一部电梯，太挤得慌了，有时候上下楼要等半天时间，太不方便了。”
售楼员：“贾先生，咱们实话实说，一梯四户的房子和一梯两户、两梯六户的相比，电梯确实不太方便。但它的公摊面积要相对小得多，就拿120平米的房子来说吧，通常情况下，如果一梯两户的使用面积是100平米，那么一梯四户的使用面积就能达到110平米左右。”
（先肯定客户的观点，然后提出公摊面积小的优势）
客户：“下班时多等一会儿电梯倒是无所谓，但是每天上班这样等，肯定会迟到的。”
售楼员：“贾先生，其实这个问题很容易解决，您只要每天提前10分钟出门，就可以避开电梯高峰期。而且这套房子楼层也不算太高，您可以爬爬楼梯，就当锻炼一下身体，活动一下筋骨了。”
（为客户的异议提出解决方案）
客户：“嗯……”
（客户仍然有些顾虑）
售楼员：“对了，还有一点我忘了跟您说，这套房子在价格上也要比一梯两户的实惠得多。而且由于公摊面积减少了，每个月交的物业费也会相应少很多。这笔费用长期积累下来，也是一笔不小的开支呢！”
（用价格优势消除客户的顾虑）
客户：“嗯。”
客户觉得期房没有保证，还是买现房保险
情景描述
售楼员向客户推介了一套期房，客户虽然对房子各方面的条件比较满意，但是担心风险太大，没有保证，还是觉得买现房保险。
错误应对
1.“其实您完全不必担心，现在很多人都是买期房的。”
（这种回答并没有对客户的异议作出实质性的解释，很难消除客户的异议）
2.“怎么会有风险呢？您这么说是不相信我们了？”
（这种反问语气会让客户觉得很难堪，甚至会引发客户的不满）
3.“我们的房子都是有实力的开发商开发的，绝对不会有问题，您就放心吧。”
（这种空口白话对客户没有任何说服力，售楼员要想消除客户的异议，就必须拿出具体而有力的证据来）
情景解析
期房销售模式在我国房地产市场里非常普遍。对于期房，由于楼盘尚未竣工交房，所以很多客户在购买时都会有这样或那样的担心。比如，担心能不能按时交房，担心房子的质量是不是有保障，担心会不会成为烂尾楼，担心开发商会不会卷款潜逃等。有的客户甚至会因为这些担心放弃购买期房。
那么，对于客户的这种心理，售楼员该如何进行引导和化解呢？首先，售楼员要拿出有力的证据来证明自己的实力，比如，公司的资质证明和信誉证书等，以取得客户的信任；其次，售楼员要向客户全面分析一下期房的优点，比如价格低（为募集资金，在期房销售中，开发商一般会采取“低开高走”的价格策略，给予消费者较大的优惠）、设计先进（期房的规划设计理念不仅与目前的市场流行趋势更接近，而且大多避开了当前市场上现房的实际弱点）、选择余地大（购买期房可优先选择楼层好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子）、升值潜力大（从期房到现房，价格通常都会有一个较大的提升）等，让客户感受到购买期房所能得到的利益和好处，以消除客户心中的疑虑和担心。
话术示范
范例1
售楼员：“许先生，您觉得我给您介绍的这套房子怎么样？”
客户：“房子还没有竣工，等建成以后我再来买吧。”
售楼员：“许先生，我很理解您的感受。换作我是您，只看到一张图纸和一片空地，也会觉得心里没底。不过就算您今天看到的是现房，有可能同样会不满意。”
（先对客户的想法表示理解，然后用话术勾起客户的好奇心，为自己的解释说明做铺垫）
客户：“哦，为什么呢？”
售楼员：“相信您也清楚，一个楼盘从规划到施工建设，往往需要两三年的时间才能完成。所以，就算您现在看到的是现房，那也是几年前规划设计的，现在的房地产市场发展这么快，几年前设计的户型早就过时了，肯定比不上期房的设计。而且，如果等到房子竣工，大家都想买的时候，价格肯定不是现在这个水平了，起码会有40%左右的差价，您说对吗？”
（用期房的设计优势和价格优势消除客户的异议）
客户：“嗯，没错。”
售楼员：“许先生，其实您完全可以放一百二十个心，我们的房子是国内知名开发商××开发的，实力雄厚、信誉一流，对工期和工程质量的重视程度远远超过您的想象，所以您完全不必担心。”
（用开发商的资质和信誉消除客户的疑虑）
客户：“嗯。”
范例2
售楼员：“许先生，您觉得我给您介绍的这套房子怎么样？”
客户：“你们现在说得倒是挺好，就怕房子建起来以后就是另外一个样子了！”
售楼员：“许先生，这就是您多虑了。每一套房子的图纸都是报批的，备了案的，交房时是要经过质监站和房地产管理局联合验收的，只要有一点点走样，验收时就是通不过的。而且我们的工程单位是国内知名公司，在建筑行业是数一数二的，质量绝对有保证。况且我给您看的只是我们的第一期工程，如果到时候业主投诉有问题，那我们的第二期、第三期工程还怎么往下进行？您说呢？”
（用期房的批建、验收程序和开发商的资质消除客户的异议）
客户：“那倒是。”
范例3
售楼员：“许先生，您觉得我给您介绍的这套房子怎么样？”
客户：“你们说得倒是挺好，不过我担心你们能保证按时交房吗？”
售楼员：“许先生，您的担心我非常理解。其实，能不能按时交房，关键在于资金是否有保证，现在的开发商谁也不会全用自己的资金搞开发，一般都是自筹30%，其余70%向银行贷款。如果房子的销售情况不好，银行的贷款还不了，那么资金就没有保障，房子也就无法按时建起来了。但我们是开发与销售同步进行的，而且我们的销售情况非常好，资金源源不断，房子怎么会不能按时交呢？何况我们的开发商是全国知名的，目前在建的项目就有八九个，北京、上海、天津等大中城市都有，如果这个项目不能按时交，其他项目肯定会受影响，您说是不是？”
（用楼盘的销售情况好和在建的项目多消除客户的异议）
客户：“那倒是。”
范例4
售楼员：“许先生，您觉得我给您介绍的这套房子怎么样？”
客户：“你们说得倒是挺好，但我听说很多开发商都卷款潜逃了，这实在让人心里没底。”
售楼员：“许先生，您的担心我非常理解。不过对于我们，您完全可以放一百二十个心。首先我们是全国知名开发商，实力雄厚，信誉良好；其次，我们前期投入的资金已经有3亿多元了，资金投入已经有一大半了，怎么可能还会卷款潜逃呢？其实刚开盘时也有客户担心过这方面的问题，但现在这些客户不仅买了我们的房子，而且还和我们成了朋友。更何况我们公司并不打算依靠一期工程盈利，而是主要指望后期产生效益，所以您现在买房实际上就是在赚钱，就像买原始股一样，稳赚不亏。您觉得呢？”
（用开发商的资质和资金投入消除客户的异议）
客户说“二手房猫腻多，还是买一手房放心一点”
情景描述
客户到房产公司打听楼盘情况，售楼员手里正好有一套二手房源急待出售，于是向客户推荐该房源。客户听了摇摇头说：“我听说二手房猫腻多，还是买一手房放心一点。”
