4.头部倾斜
头部倾斜表示对方在认真地倾听你的介绍，你所说的话已经进入对方的脑子里，并起了一定作用。所以，当你和客户交谈时，如果发现客户歪着头，用手托着脸颊，说明客户已经很信任你了，如果可以，就要抓紧时间和对方谈条件、签合同。因为这个时候客户考虑的是能从你那里获得多少利润，而不是自己将要付出怎样的代价。在这个时候签合同，客户一般不会过多地和你讨价还价或讲条件。
反思与总结
留意客户的头部动作，对于正确把握客户心理是件很重要的事。而且销售员在与客户的交谈中，适当地引导客户做出以上动作，会直接影响客户的心理决策。比如在与客户谈判时，时不时地点头引导他，客户为了回应你，也会不断地点头。这种身体动作的暗示会促使客户认可你、欣赏你，进而为取得谈判成功发挥积极作用。
情境7：手部动作透露的心理活动
情景实录
王丽是汽车配件销售员，这天他去拜访一位汽车销售公司的总裁。
对方由于工作十分繁忙，王丽等了整整一个上午，好不容易对方抽了个时间接见王丽。一番寒暄之后，王丽开始介绍产品。总裁时不时地也会提出一些相关问题。很快，王丽将产品的性能、优点等统统介绍完了。
总裁点了点头，顺势摸了摸自己的鼻子。
王丽并没有注意到这个细节，反而建议总裁先预订部分产品。总裁想了想，对王丽说：“你们的产品听起来感觉不错，你的建议我会认真考虑，你先回去，回头有需要我打你电话直接订购。”
王丽非常高兴地和总裁道别后，就兴高采烈地回到了公司。
可是等来等去，王丽始终没有接到对方的电话，合作自然也是遥遥无期。
情景点评
从以上案例中我们不难发现，客户的一些细微动作暴露出了他的心思。作为销售员应该知道怎样捕捉客户身上流露出来的蛛丝马迹，从而洞察和把握客户心理。案例中的王丽就是忽略了客户摸鼻子的动作，误认为客户会买自己的产品，在等待中失去了与客户合作的机会。
一个人手部的微小动作往往能将这个人的心思暴露出来。所以，销售员在和客户的交谈中要多注意观察对方手部的小动作，比如摸鼻子、摸耳朵、摸嘴巴、拉衣领等。这些动作究竟表明了客户怎样的心理呢？
深入解析
销售员只要平时多观察、多揣摩，就能摸透客户的心思，合作就是自然而然的事情了。
1.摸鼻子
当一个人摸鼻子的时候，往往表明对方对你的话题不感兴趣，不会和你有更深层次的接触和合作。所以，当销售员和客户谈话时，如果发现客户在回答你问题的时候不断地触摸自己的鼻子，那么很显然，客户在撒谎，或是在用客气的话来敷衍你。所以这时候不管客户嘴上怎么说，你心里一定要明白，你的销售失败了。如果对方没有表示不耐烦，销售员应该及时补救，比如及时转换话题寻找新的卖点等。如果对方表现出厌烦情绪，则需为下次见面埋下伏笔，在下次见面的时候再进行陈述和说服。
2.用手捂着嘴巴
如果在交流的时候，客户下意识地用手捂嘴巴，那么销售员应该明白，客户可能要撒谎了。这时候，你不妨直接问：“你还有什么问题吗？”或者问：“你觉得还有什么不合适的地方吗？”或者直接说：“我感觉你一定还有不同的想法和见解，要不我们交换一下想法，看问题出在哪里？”这样一来，客户就会把自己的想法说出来，销售员才能了解客户的想法，进而真正帮助客户解决问题。
3.用手揉眼睛
当客户开始揉眼睛的时候，则说明客户对你的谈话一点也不感兴趣。同样，如果你在和客户交流时，发现客户时不时有揉眼睛的动作，那么你就要赶紧转换话题，因为此时客户对你的陈述已经很厌烦了。如果这时候你还喋喋不休，就会给客户留下很坏的印象。对于一名销售员来说，这将是件非常危险和糟糕的事情。
4.用手摸耳朵
当客户开始用手摸耳朵的时候，说明他对你的产品还是不太放心，甚至没有多大兴趣。这时候你要是不识时务，拿出合同让对方签，被拒绝的机会肯定很大。跟前面一样，当务之急是如何重新调动起客户的兴趣。如果你没有办法，那么就意味着你这次拜访彻底失败了。
5.用手抓脖子或拽衣领
当客户对你的产品和服务不是很确定的时候，往往会抓一下脖子或者拽一下衣领，这时候，销售员就要注意了解客户内心的疑惑和顾虑了。事实上，客户对你的产品还不是真正感兴趣，尽管对方一直赞同你的观点和理念。所以，当客户有抓脖子或拽衣领的动作时，你要进行及时的沟通和补救。
6.把手放在嘴唇之间
如果销售员看到客户把手放在嘴唇之间，那就表示客户对你的产品还不是非常信赖，尽管这时候客户可能会说将要和你合作的话。此时你要及时给予客户保证和承诺，打消客户心中的疑虑和不安。只有这样，你才能取得谈判的成功，与客户达成合作。
反思与总结
手部动作经常能泄露出一个人内心深处的许多秘密。在实际工作中，销售员应多注意客户的手部动作，通过仔细观察了解客户的所思所想，这样才更容易获得谈判的成功。
情境8：眉部动作看懂客户心理活动
情景实录
李女士准备买一辆新车，她来到汽车销售市场转了一上午，也没有找到一辆中意的车，不是价格不合适就是款式不中意。她感到很累，心情也不好。当她随意走到另一个展区时，一位销售员过来询问她是否买车。李女士随便应付了一句。销售员见她眉头紧锁，就猜到她在购车的过程中肯定不顺利。于是就安慰李女士说：“看您现在很累的样子，不如先进来坐一会儿，休息一下。买车最重要的就是选择自己喜欢而且价格合适的车，所以急不得。”
一句话正好说到了李女士的心坎里，于是她便坐下来向销售员说起了购车的经过。销售员从李女士话语中透露出的信息知道了她想要的车的款式和价位，于是就给她介绍了一款同类型的新车，但是价格上降了不少。李女士一看，立刻眉毛上扬，显示出一种欣喜的表情，但是很快又皱起了眉头，她问：“价格是便宜了不少，但是这样一来，是不是功能上会有所欠缺啊？”销售员赶紧做了合理的解释，显然李女士非常满意这款车，最后眉开眼笑地购买了那辆车。
情景点评
很多时候，我们可以用语言之外的其他形式来表达某种情绪和态度，而“眉语”即是众多体态语中的一种。古人将眉毛称为“七情之虹”，因为它可以表现出不同的情态。通过眉语，不仅可以传达出很多意思，还可以彼此交流，比如人们经常说的“挤眉弄眼”“眉来眼去”等就是一种交流，一种暗示。而通过分析对方的眉毛所表达出来的情态，了解对方的意思，叫作“察眉”。在销售过程中，销售员也可以通过“察眉”来了解客户的心理变化，洞察客户的真实情感。
深入解析
不同的“眉语”能表现出人的不同情绪。具体来讲，常见的表现形式有以下几种：
1.扬眉
表示高兴的神态和心情。如“扬眉吐气”。具体状态是双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展，使眉间短而垂直的皱纹拉平，而整个前额的皮肤向上挤紧，造成水平方向的长条皱纹。如果销售员的商品正符合客户的口味，使客户有一种“踏破铁鞋无觅处”的欣喜，客户就会变得眉开眼笑，眉毛就会扬起，这是客户心情欣喜及愉悦的表现。
而如果客户是一条眉毛上扬，一条眉毛下降，这样的表情像一个“？”，表示客户心中有疑问，对销售员介绍的商品还有不理解的地方。这就需要销售员进一步证明或者加以解释。
2.皱眉
双眉皱起，脸部也跟着上扬，额头出现长长的水平皱纹，这样的表情明显表示不高兴、不耐烦，或者很为难。这说明客户对销售员说的话或者推销的商品很不满、不喜欢，而且不愿意再听销售员啰唆，并有很强的抗拒心理。
3.耸眉
眉毛上扬，停留一会儿又降下，同时伴有撇嘴等动作，这表示的是一种厌烦和不欢迎。有时也表示一种无奈。比如，客户以前有过不愉快的购物经历，或者购买过不好的同类产品，如果你恰好又去推销，客户就会本能地产生抗拒心理，耸眉，露出不愉快的表情，并表示不愿意接受。出现这种情况时，销售员要保持冷静，学会对客户的心理表示理解，并用最有力的保证去说服客户。
4.闪眉
眉毛上扬，又立刻降下，像闪电一划而过，同时伴着扬头和微笑的动作。眉毛闪动是惊喜的一种表现，表示眼前一亮，对对方的到来很欢迎。如果客户有这样的表情，那么就表示成交是很有希望的事情了。
反思与总结
此外，还有很多含义深刻的“眉语”，如眉开眼笑、眉飞色舞等是表示喜悦或得意的神态；双眉紧蹙表示忧愁不快乐；横眉怒目表示愤怒；愁眉苦脸形容发愁苦恼，心事重重等。
对于销售员来说，要善于通过客户的眉语来了解其内心情感，要学会用眉语与客户交流，从而有效地传达意思，与客户产生共鸣，让其更好地接受自己。
