B文章的回答：（强有力地）“20分钟。然后，我就去喊戴维斯先生了。”
问题2：“接着，你就去隔壁的房间了，对吗？”
A文章的回答：（软弱无力地）“接着……嗯，我马上就去隔壁房间了，是的。”
B文章的回答：（强有力地）“是的。”
学生们的评价结果表明，就像埃力克松博士设想的，说话干脆、有力的证人更能得到人们的信任；而话语中含有埃力克松博士所列举的那4种表达方式的证人，得到的信任则少得多。所以，假如你想让对方觉得你气势强大，说话时千万要坚决果断、简短有力。简短的言辞能暗示别人：你是一个自信、有主见，善于决断的人。
在交谈时使用具体、精确的数字，也能提高你的气势。因为说出具体、精确的数字，暗示了你对事情的了解非常详尽、准确，而且你做事十分严谨认真，所以你的发言更加权威。
《说服技巧的秘诀》的作者理查德·德松博士曾经提出过如下建议：“应该尽量使用准确的数字。只凭这一点，就能增强你谈判的气势。”例如，假如谈判对方说出了“大概500万元”这样一个概数的数字，你应该争取回答出“4658万元”这样精准的数字。由于你使用了更准确的数字，暗示给人们你对事实有更清楚的把握和了解，如此一来，你的谈判气势无形中就增强了很多。
假如对方问你：“你是通过什么途径得到这么精确的数字的？”此刻，你再一清二楚地把详细情况告知对方。这样，谈判就会向着有利于你的方向发展。
由此可见，在谈判中应该尽量使用准确的数字，才更容易占据上风。你应该把“10%左右”“大部分”“差不多全部”这些说法，统统换成诸如“183%”“263人赞成”之类的准确说法。
此外，为了表现自信而果断的形象，我们还应该注意，在说话时尽量别使用被动句式。
所谓被动句式是指“使……”“被……”之类的表达方式。例如“这种香水被大部分年轻人所喜欢。”“这次面试如果被拒绝，再想进这家公司就很难了。”假如换成动句式，就是：“大部分年轻人都喜欢这种香水。”“如果您想进这家公司，就应该争取通过面试。”
如果你想提高语言技巧，说话的时候就应该使用肯定句式，尽量别使用被动句式。因为语言心理学告诉我们，虽然被动句式和主动句式可能差别并不大，但是它们却对听众的心理产生了截然不同的影响。
“被动”这个词语原本就很消极。如果别人说“那个人的性格十分被动”，你应该知道这不是表扬。如果你在谈话中一直使用被动句式，就会给对方留下性格软弱、缺乏自信、说话拐弯抹角的印象，降低你的说服力。
为了向别人证实自己的可靠，我们最好能准确、详实地描述问题。
心理学中有一项实验证明：假如详细地回答对方并没有提问的问题，可以提高别人对你的信任度。
这个实验是由华盛顿大学心理学系的埃力萨贝斯·劳福塔斯教授和布兰德·贝尔博士进行的。他们为了寻找“什么样的目击者最值得信任”的答案，在实验中编写了两组截然不同的答案。
对“你真的看见肇事者驾车逃跑的现场了吗？”这个问题，第一组证人用迟疑不决的语气回答说：“肇事者的车速大概40迈，不，应该是35迈左右，也有可能是30迈……”第二组则详细而肯定地回答说：“我记得一清二楚，肇事者系着红色的领带，上面有圆点状的图案，那是……”
对于肇事者领带的颜色和图案的回答，本来和所问的问题没有任何关系。但是实验参与者觉得：把自己所了解的情况清楚地进行描述的第二组证人更值得信任。
这个实验证实，当对方让你做某方面的汇报，或者向你展开问题攻势时，你应该先坦荡地把自己了解的情况如实告知。
与之相反，被提问时，最糟糕的表现就是犹豫不定地说“嗯……这个……”如此一来，就会让对方占据心理上的优势。因为这种表达方式暗示了你对自己说的话不确信，当然难以得到别人的信任。
详细地陈述与提问无关的内容，虽然实际上并没有回答对方的问题，但最重要的是，在心理上绝不能输给对方。为了实现这个目的，即便是无关紧要的话题，也应该顺畅、坚定地说上一通。
第四章 通过暗示给人留下好印象
在人际交往中，我们都想给别人留下好印象，赢得他人的喜欢、信赖。要想做到这一点，我们常常需要通过外貌、动作、神情以及说话速度、声音高低和语气等的自我改变，来暗示对方，使对方对自己产生好感。
穿着上档次暗示自己“有身份”
英国前首相丘吉尔认为，服装是最好的名片。日本管理学家齐藤竹之助也认为，人和人之间的初次交往，90%的印象取决于服装。现代社会中，服装能体现一个人的经济状况、社会地位、内在修养及气质。
尽管人们常说内在比外表更重要，但是人们却往往会被外表所吸引。心理实验证明，穿着得体的人，更容易得到别人的信任。
试问，在等候红绿灯时，假如你不顾此刻是红灯而横穿马路，身边的人会作何反应？一项实验证明：如果是穿西装、打领带的人无视红灯而横穿马路，会有一些人跟在他身后一起过马路；然而，如果是一个穿着邋遢的男人无视交通信号而横穿马路，差不多所有的人都只是会默默地看着。
由此可见，外表体面、整洁的人常常更容易得到人们的信任。在现实生活中，这条规律也屡次得到验证。
一个人穿着上档次，会给别人留下一种社会地位高、经济基础好的印象。难以想象一个衣衫褴褛的人会有良好的个人形象。与之相反，他会传递给别人一种这样的信息：这个人很邋遢，这个人穷困潦倒，这个人很懒散。试问，谁会愿意与一个邋遢、肮脏、穷困的人成为朋友呢？
有亿万身价的刘先生曾经想投资高科技事业，为此和一位中关村的计算机天才见过一次面，这位天才在描述了自己的网络前景后，让刘先生投资一千万。刘先生回忆说：
“他穿着廉价的毛衣和西服，系着一条粗俗的领带，脚穿一双满是灰尘的破皮鞋，牙齿黄黄的，头发看上去已经一周都没有洗过了，像稻草一样杂乱肮脏。而且，他的眼神游离不定，无论哪个方面都给我一种感觉：他出身于一个没有良好教养的家庭。我担心他是那种毫无理性商业思维、心胸狭隘、渴望天上掉馅饼的人，也许会有很大的欺骗性，在商业合作中的行为无法预测。”
结果不得而知，他们没有达成合作的意向。
事实证明，谁也不想和衣衫褴褛、肮脏邋遢的人打交道。对于那些收拾得体面整洁的人，很少有人从开始就拒绝与他们交朋友，人们往往更喜欢和这种人打交道。这并不是趋炎附势，这是现实社会的需要。在公众场合里，人们总是趋近整洁干净、落落大方的人，或者是衣着略优于自己的人。
总而言之，无论你是一名普通的打工者，还是腰缠万贯的大老板，人们对你的第一印象首先取决于你的仪表。如果太过邋遢、随意，你在人们心里的印象就会大打折扣。
王女士是两个孩子的妈妈，只有丈夫一个人工作养家，经济上或多或少有些拮据。为了缓解家里的生活压力，王女士把孩子送去幼儿园以后，决定自己开一家化妆品店。在日常生活中，王女士穿着总是很随意，不太关注自己的形象。她始终认为既然自己已经是两个孩子的妈妈了，只要照顾好孩子和丈夫就行了，收拾打扮自己并没有太多意义。
这天，她身穿一件生孩子前穿的旧衣服、一条牛仔裤，提着一个帆布口袋，来到了银行。银行的经理接见了她，王女士把自己的家庭情况和计划的详细内容告诉了经理，希望经理能贷款给她，帮助她把小店开起来。
经理考虑了片刻，拒绝了王女士的请求。任由王女士苦苦哀求，对方无论如何就是不答应。
回家之后，王女士十分沮丧。丈夫知道了事情的经过以后，说：“问题就出在你的着装上。你这种随随便便的穿着，只能告诉经理你穷困潦倒，没有偿还能力。你想，银行的目的是为了赚取利润，假如把钱贷给一个毫无偿还能力的人，那就预示着他们增大了自己的经营风险。”
丈夫的话使王女士恍然大悟。在他的陪伴下，王女士去商场买了一套高档职业装，然后把自己的想法做了一个完整详细的策划，并且把相关的资产进行了评估，把评估报告和用固定资产作抵押的申请表钉在一起，装进档案袋中，再次走进了银行总经理的办公室。
这次，王女士轻而易举地申请到了贷款。
故事里的王女士，由于失败的着装导致贷款申请被拒绝，后来在丈夫的建议下，购置了高档商务套装，最终促成了贷款的成功。虽然着装并不是贷款成功的决定性因素，但是起到了非常重要的作用。
常言道：“人靠衣装，马靠鞍。”一件好的商品如果想吸引人的眼球，就应该包装精美。一个人如果想拥有良好的个人形象，就应该注重着装，注重包装自我形象。
你可能会说：“但是我的经济条件不允许买高档服装啊！一件名牌衣服的价格比我两个礼拜的生活费还贵呢！”可能你买不起很多名牌，但是一两件总能买得起吧？那你就集中财力买一两件相对高档的服装，而不要用相同的钱去买一大堆低劣、廉价的衣服，换言之，在穿着上一定要奉行“宁缺毋滥”的原则。
穿着打扮直接影响着一个人的整体形象。那么，怎样装扮自己，才能给别人积极和正确的心理暗示呢？
1.服装的搭配应该协调
服装搭配是否协调，直接影响一个人的整体形象。例如，一个人上身穿着西服，下身却穿着运动裤，脚蹬球鞋。毫无疑问，这种着装会遭人讥笑。同样，在运动服上打领带也会给人留下不好的印象。除此以外，颜色搭配也应该和谐，给人一种舒适、悦目的感觉。
2.服装的搭配应该符合自己的年龄
必须承认，现代人越活越年轻，人们对服装的选择和搭配也更加多样化。但是，服装搭配必须符合自己的年龄。老年人办事稳重、老练，适合穿职业套装或西装等，或者选择凸显成熟的时装款式；中年人办事精干、沉稳，适合穿商务装；年轻人活力四射，适合穿款式新颖、颜色鲜艳的服装。
3.服装的搭配取决于场合的需要
通常情况下，一个成熟的人、一个魅力四射的人，往往会根据不同的场合来选择适宜的装扮。在休闲娱乐场所，应该穿新颖时尚的服装。在商务谈判和面试等正式场合，应该穿正装，以此来表达对与会者的尊重。如果在娱乐场合中穿得过于正式，或者在正式场合中穿得太过随便，都会给别人带来压力。
出入高档场所暗示自己的高身价
我们应该都有过这种心理，在去一个律师事务所、一家诊所或者一个公司时，总会情不自禁地观察它的环境。我们会在心里暗自判断：这个环境是否气派、优雅、舒适、高档等。这些机构外在的形象经常会影响我们对它的品质做出判断。通常情况下，在商业活动中，你所处的地方，是你整体形象的一个重要部分。
所以，一个从事专门职业的人，比如会计、律师、建筑师、房屋经纪人等，如果想提升自己的形象，就应该提高自己办公室的档次。当装饰办公室时，最好雇用专业人员进行室内装饰。
大多数成功人士都擅长利用建筑场所来提高自己的身价。2004年年底，今典集团董事长张宝全在十三陵水库旁边建了一所柿子林会馆，这个会馆建在一片至少有100多年历史的柿子林中，占地300多亩，堪称国内最大的私人会馆。主体建筑面积5000多平方米，设有马厩、狗舍、鸽笼、花房、游泳池、网球场、酒吧等。会所的建筑材料大量使用玻璃幕墙、天然石材、不锈钢索等材料，通透、敞亮的落地窗把林中的优美景色完美地融入室内布置，看上去朴素大气、硬朗通透。会馆落成后，他陆续地邀请了很多朋友和记者前去参观体验，引起了巨大的“骚动”。来此体验过的各路精英则坦率地说：“有钱人的生活真棒！”而美国好莱坞的片商来这儿参观时，连声称赞，说“似乎是在看一部建筑大片”。
张宝全还在北京西直门旁边的空间蒙太奇大厦里为自己准备了一间豪华的办公室，面积足足有100多平方米，整个房间大概有76米高，即使装修完成后的高度也有6米。而且，这么宽敞、高大的房间里居然没有承重墙，坐在这个办公室中，使人觉得十分空旷、辽阔。
办公室里有一个硕大的鱼缸和一些小叶植物，在几盆高大的盆栽绿树上还有几个鸟窝，几只小鸟在屋里飞来飞去，快活地鸣叫。每天一到办公室，张宝全就把这几只小鸟解放出来，让它们在屋子里自由自在地飞翔。除此之外，办公室中间的位置还用屏风隔出了一间书画室，工作之余，张宝全会在这里舞文弄墨，恣意挥洒一番。
在这儿接待来客时，张宝全经常会变换谈话地点，使客人全方位地感受办公室的独特和大气，情不自禁地开始羡慕张宝全工作之余逗鸟喂鱼、舞文弄墨的悠然自得。
原国泰集团董事长、中国台湾首富蔡万霖和他的哥哥蔡万春一向都坚持这种原则：宁愿住高档饭店的小房间，也不住低档饭店的大房间。假如是洽谈公事，就去富丽堂皇的大厅。
