这就是攀比心理在销售中的妙用和威力。生活在社会群体中的人，难免会把自己与其他人作比较，从而构成了强烈的攀比心理。而人类的这一心理弱点，恰好可以作为销售员促使客户购买的心理突破口。
吃不到嘴的菜最香
社会心理学家沃其尔用曲奇饼干做了一个实验，以说明“限定商品”是如何打动客户的。他首先把实验对象分成两组，每组都有一个瓶子，瓶子里装着相同味道的曲奇饼干，但是第一组的瓶子里放了10块，第二组的瓶子里只放了2块。
他让两组人取一块自己组的曲奇饼干来尝尝，然后评价曲奇饼干的味道，结果第二组的人中认为饼干好吃的比例远远大于第一组。通过这个实验我们可以知道，得到受限定的、不能轻易得到的东西，人会有一种特别的心理感觉。
日本有一家名为阿尔卡特拉兹的餐馆，有着与其他餐馆截然不同的待客之道。第一个特别之处在于门口有女警卫把守，当需要就餐的客人进来之后，警卫在征得客人的同意后会把他们的双手铐上，然后看护他们走过一个粉刷一新的断头台，再进入用餐的小房子。
这个用餐的房子是带有铁窗的，主食饭菜是米饭、烤薯条、煮鱼头，受当地人喜爱的麻辣汤在菜谱上名为“惩罚”。
很多日本人慕名前来这家餐厅，但他们的主要目的不是来品尝美味佳肴，而是来体验狱中生活滋味的，因为阿尔卡特拉兹餐馆向外宣传的主题就是自己是一家监狱餐馆。
现在的人们天天都生活舒适，当这家另类的监狱餐馆开张时，来往的客人络绎不绝。餐馆的老板清水松田说：“我们的宗旨是让客人体验真实的监狱生活。因为客人都是慕名自愿而来，所以对餐馆的饭菜，他们不会找理由挑剔，相反，他们会在这里得到特别的释放。”
自监狱餐馆开业以来，餐馆的各个“狱室”常常爆满，人们哪怕是排长队等待也在所不惜。
这家餐馆坐落于东京繁华的商业街，喜欢来这里体验生活的主要客户大多是30岁上下、被习惯性称为“办公室人士”的年轻男女。
26岁的兴芝惠子在一家公司做普通职员，她是这家餐馆的常客。惠子表示：“每天紧张的工作结束后，到这里来吃顿监狱饭，感到很放松。不过，当‘监狱长’对你这个规定那个限制时，你知道这不是真的。”
只有餐馆里身穿漂亮迷你裙的女服务员会让你回归生活，确定这里不是监狱。为了增加监狱的真实感，餐馆还设计开展了一项娱乐活动——越狱。
活动刚开始进行，灯光先暗了，犯人趁机跳窗逃跑，这时警铃大作，看守紧接着上前追赶，逃犯很快就被捉拿归案。
尽管餐馆以娱乐为目的，但必须严格执行规定。每个狱室都没有卫生间，犯人内急上厕所时，首先得请求看守把手铐打开，然后要在看守的陪同下走向餐馆的洗手间。
餐馆的老板明确表示，客人用餐时也最好戴着手铐，这样的体验才会更真实一些，但是，这项规定并不强制实行。餐馆饭菜的价格与目前东京的消费标准相比是较高的，三盘菜外加一杯到两杯“死刑饮料”，需收90日元。客人结账之后，餐馆的服务员会提醒他们，只有找到保人，他们才会获得假释。
俗话说：“吃不到嘴的菜最香”，对一种东西的限制越严格，人们越是想得到它。因此，销售员在销售过程中应尽可能地利用稀缺性效应来吸引客户购买。
领养背后的“猫儿腻”
免费策略是一种很特殊的销售策略。例如，很多商家在网站上推广免费的东西，让消费者可以没有心理负担地向其他人推荐。反正是免费的，不会被人觉得是拿了什么回扣或好处才推荐别人来网站的。免费策略是为日后赢利打基础的营销策略。用免费的东西获得用户，必然要在其他地方赚回来。当然，这种营销策略不止局限于网络，在生活中也有很多这样的成功销售实例。
上海是一个国际性的大都市，可是很多人并不知道，几乎在这座城市的每个角落里，都能发现一些流浪的小动物，可怜巴巴地在大街上寻找食物。它们并不是生来就开始流浪的。曾几何时，它们也是主人手中的宝贝，可是因为各种原因，它们被主人遗弃了，成了流浪的宠物。市政府在加大宣传力度的同时，也建立了相应的流浪动物收容所，专门收容这些可怜的小动物。可是随着流浪小动物的增多，收容所的压力也越来越大。那么该如何处理这些小动物呢？最好的办法就是让它们找到新的主人。但是这又谈何容易？
就在大家不知所措的时候，经营宠物食品商铺的刘老板决定在自己的商铺里举行“免费领养”的促销活动。凡是在自己的商铺购买宠物食品达到一定数量的客户都可以得到一次领养的机会，如果想领养成功，就要和商铺签订领养协议，保证不会丢弃小动物，并且还能得到刘老板赠予的一个星期的宠物食品。
或许有人要问，客户会领养这些小动物吗？刘老板觉得很有把握，因为到这个商铺来购买宠物食品的客户家里肯定也有宠物，并且他们的经济条件不差，养一只宠物和两只宠物对他们来说并没有多大的区别。
另外，这些客户带来的小孩几乎没有一个能抵挡宠物对他们的诱惑，无论是小猫、小狗还是其他的宠物，那活泼可爱的样子总是能让这些小孩说服家长领养。因此，在接下来的一个月当中，刘老板的商铺人来人往，看着一个个被领走的小动物，刘老板心里乐开了花，当然，更让他高兴的是自己商铺的销售额也开始直线上升。刘老板把原本促销的奖品变成了领养权，不仅达到了促销的效果，还省下了不少奖品费。
在别人眼中一文不值的东西却成为促销的有力工具，就如同“免费领养”的促销方案一样，被人抛弃的小宠物也能成为刘老板赚钱的工具，这不能不说是一种有创意的促销方式。
市场永远充满着竞争和风险，只有用更多的促销方法，不断地推陈出新，才能适应市场的要求，立于不败之地。俗话说，拿人的手短。在官场上，拿了别人的礼，就得为别人办事；在商场上，拿了别人的赠品，就会情不自禁地买些商品。商人们正是利用平常人的这一心理特征，常常变着花样地送些礼品给客户，不仅使销售量大增，也提升了经营者的美誉度。
吃得起亏，才能得到大利。吝啬的经营者或销售员是省不了钱的，而且只会增加销售上的困难。因为客户往往都喜欢贪小便宜，但又不愿意无故地接受别人的东西，因此，他们只有尽了“义务”之后，才会认为受之无愧。抓住了客户的这种心理，销售者就能获益很大。
制造一个假想敌
荀子《劝学》中的“君子生非异也，善假于物也”蕴含着做人的道理。这句话的字面意思是说君子和其他人并没有什么不同，只不过是善于利用和借助客观条件罢了。在销售活动中，杰出的销售员也没有特别之处，只是在某些时候，他们善于借助他人的力量来实现自己的目的。人们常说：“他山之石，可以攻玉。”许多成功的销售员都是在借鉴了他人的经验之后，再加以创造性地发挥，走上了成功销售之路。哈伯博士虽然不是销售高手，但他通过设计出的假想敌征服了客户，得到了赞助款。
哈伯博士需要1万美元来兴建新的建筑。他拿了一份芝加哥百万富翁的名单，研究向谁筹募这笔捐款。最后他选了其中的两位，这两位彼此是敌人。
其中一位是芝加哥市区电车公司的总裁。哈伯博土故意在一天的中午时分去见这位总裁。因为这时候，办公室的人员，尤其是这位总裁的秘书已经外出用餐了。他悠闲地走入总裁办公室，总裁对他的突然出现大吃一惊。
哈伯博士自我介绍：“我叫哈伯，请原谅我不经允许擅自闯了进来，但我发现外面办公室并没有人，于是我只好自己决定，走了进来。”
顿了顿，哈伯接着说：“我曾多次想到您以及您的市区电车公司。您已经建立了一套很好的电车系统，而且我知道您为此赚了很多钱。但是，我总是想到在您走后，您未在这个世界上留下任何纪念物，因为其他人将接管您的金钱，而金钱一旦易手，很快就会被忘记它原来的主人是谁。”
总裁陷入了沉思。哈伯博士继续说：“我常想提供一个让您的姓名永垂不朽的机会。我可以允许您在我们的大学兴建一所新的大楼，以您的姓名命名。我本想早给您这个机会，但是，学校董事会的一位董事先生希望把这份荣誉留给×先生（市区电车公司总裁的敌人）。不过，我个人在私下里一向很欣赏您，而且我现在还是支持您，如果您能允许我这样做，我将去说服校董事会的反对人士，让他们出来支持您。”
总裁的脸上有了舒展的笑意。哈伯博士趁热打铁地说：“今天我并不是来要求您做任何决定的，只不过是我刚好经过这儿，想顺便坐一下，和您见见面，谈一谈。您可以考虑一下这件事，如果您希望和我再谈谈这件事，麻烦您有空拨个电话给我。”
在总裁刚想说话的时候，哈伯博士起身说：“再见，先生！我很高兴能有机会和您聊天。”
说完这些，哈伯博士低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司总裁表示意见的机会。
事实上，这位电车公司总裁根本没有任何机会说话，都是哈伯博士在说。这也是他事先计划好的。他进入对方的办公室只是为了埋下种子，他深信，只要时间到了，这颗种子就会发芽、成长、壮大。
哈伯博士刚回到大学办公室，那位电车公司总裁就打来电话，他要求和哈伯博士约个时间见面。第二天早上，电车公司总裁来到哈伯博士的办公室，一小时后，一张1万美元的支票已经被交到哈伯博士的手上。
仅凭三寸之舌去说服别人，尤其是让人掏钱，如果不了解对方的底牌，抓不住对方的痛处，无法调动对方敏感的神经，是不可能成功的。
哈伯博士具有“非凡的能力”，这个能力能够使他得到所追求的每一样东西。其实，他的“非凡能力”只是他的想象力比别人丰富一些罢了。
假设他在和那家电车公司总裁见面后，开头就说：“芝加哥大学建造教学楼，急需一笔资金，我来这里是想请求您的协助。您现在已经赚了很多钱，对于这个使您赚大钱的社会，您应该尽一份心力才对。如果您愿意给我们捐1万美元，我们将把您的名字刻在我们要兴建的大楼上。”这样说的结果可想而知。
擅长揣摩人心的哈伯博士，用他的想象力设计出一个不存在的竞争对手，从而制造出了此次突发的机会。
首先，他将这位电车公司总裁置于防守的地位。他告诉这位总裁，目前自己还不能肯定能否说服董事会接受自己的想法。如果接受的话，那位总裁的姓名就会出现在新大楼上。
这句话说完，就在电车公司总裁的脑海中灌输了一个想法，如果他确定不捐款，那么他的对手或竞争者就一定会获得这项殊荣。另外，人们都有一个想要名垂千古的软肋，哈伯博士已经完全抓住了这个人性的弱点，这一进攻是非常有力的。
哈伯博士是一位杰出的谈判家，当他请人捐款时，先为自己能够成功取得这笔捐款而铺路。他先在捐款对象的脑海中埋下一个理由，即客户捐款后能得到的好处。通常，这种好处都是属于商业上的。同时，他也会去激发这个捐款对象天性中的某些兴趣，即战胜对手。如果每位销售员都能巧妙地利用这一点，将对自己的销售起到推动作用。
纪念品为你打广告
促销纪念品策略即在一般营销策略的基础上，利用各种推销手段，向消费者赠送礼品，用于产品售前的品牌推广和产品推广，传播营销活动的信息，既达到了企业广告宣传的目的，又使消费者得到了实惠。
物质社会，走在大街上或是翻开报纸、打开网页，你会发现诸多类似这样的字眼：“值此本店成立10周年之际，为回馈新老客户，特举行优惠酬宾活动。”这些所谓的店庆、周年庆是否有据可查并不重要，商场的真正目的是以此来促销商品。
别人可以，你也可以。只要你愿意搞类似的活动，你总能找到值得纪念的日子或事件，为了促销产品，你还可以为此事特意制作一些纪念品，然后把这些纪念品散发给所有有缘认识你产品的客户。
事实上，与出售纪念品获得一点利润相比，免费散发纪念品获得的价值更大，因为它会为你及你的公司带来良好的口碑。口碑是赚取更大利润的保证，尤其是独具匠心的赠品。
日本最大的赠品公司广森产业公司前社长广森三郎旅美时，在入住饭店的餐厅里用餐。就在他即将离开的最后一晚，用完晚餐结账时，餐厅经理赠送了他一个系上缎带的小礼盒及一张卡片，上面写着：“广森先生，承蒙您光顾，至为感谢。祝您旅途愉快！”
广森好奇地打开礼盒，里面装着两打红色的火柴盒，火柴盒中央还印上“S.HIROMOI”的烫金字样。刹那间，他会心一笑，在他曾经收到过的各式赠品中，从没有这么令他感动的。虽然火柴盒上没有印这家餐厅的名字，但每当他拿起火柴盒时便回忆起这家餐厅的温情，并不时地向亲朋好友推荐这家餐厅。
能让日本最大赠品公司的前社长，也就是最专业的赠品专家感动，该饭店的赠品策略可谓达到了极致，特别是该赠品只是价值并不高的火柴。为什么小小的火柴的作用如此之大呢？其成功之处有两点：一是印上客户的姓名，体现了饭店对他的重视与尊敬，体现出“特意”制作的赠品“独一无二”，这也是个性化营销观念的体现；二是一改在赠品上印商家名称的传统做法，不印任何关于饭店的内容。这份赠品实质上表明了饭店的一种态度：我们不是在做广告，而是真心实意地赠予礼品作为纪念。
