1.不贬低竞争对手的产品
很多销售员认为只要贬低了竞争对手的产品，就能抬高自己的产品，其实不然。如果当着客户的面，销售员直接贬低竞争对手的产品，会让客户觉得你在人品方面有问题。而且，客户很有可能正在使用着竞争对手的产品，并且感觉很好，但经你这么一说，客户只会产生反感的情绪，从而直接影响交易的进行。
2.实事求是
在运用对比时，要实事求是，对比中所描述的一定要符合实际情况，不能无中生有。你可以在与客户的谈话中突出自己产品的优势，但一定要用事实来说话，千万不能捏造任何虚假的东西来欺瞒客户。客户都很精明，既然他们需要你卖的系列产品，那么他们就会事先做一番调查。如果他们了解到的事实并不像你所说的，你之前的谎言就等于为交易的失败做好了铺垫。
3.认真研究竞争对手的产品
在见客户前，你如果打算用对比的方法，让客户接受你的产品，那么此时你就要对竞争对手的产品做一番详细而认真的研究，对竞争对手的产品的价格、优点、缺点、销售策略、信誉度、规格、销售业绩等都做一个全面的了解，最好做到胸有成竹。这样在客户面前，才能将自己的产品与竞争对手的产品做一个详细的对比。
玩个欲擒故纵的游戏
某年，贵阳举办中国国际名酒节，一家经贸公司与贵州A酒厂洽谈合作事宜。
这家经贸公司欲订购白酒10吨，在选择酒厂时犯难了，因为贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争相当激烈，究竟订哪家的，委实举棋难定。
事实上，贵州A酒厂在接到这么一大宗生意时，已经难以掩饰内心的兴奋，然而在谈判桌上，代表还是平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了。已经开始订明年的，如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”
经贸公司的人听了这一席话大感意外：“是吗？前天你们还在拉客户呢？”
这时A酒厂的代表假装虔诚地说：“商场如战场嘛，你们是聪明人，怎会不懂那是我们的一种策略？其实大家都知道我们的酒是根本用不着去拉客户的，去竞争无非是一个姿态，更何况今天一大早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”听到这番话，经贸公司的人急了，忙说：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些？”
此时，A酒厂的代表还是故作为难状。
经贸公司的人更加着急了，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道：“既然话都说到这个份儿上了，如果你们要与我们长期合作，考虑到长远的利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨。”
最后，经贸公司大喜，A酒厂更更难掩喜悦之情。
厂家巧妙地利用“酒好，订单已满”吸引了经贸公司的注意，从而做成了生意。在实际销售中，经过周密思考和精雕细琢的巧妙语言，往往更有可信度。
销售员要想成功地向客户销售产品，不妨利用“欲擒故纵”的策略。这样做既能让客户放下戒备心理，又能成功地销售产品，以达到“擒住”客户的目的。
在与客户沟通的过程中，如果销售员一味地紧逼客户，往往会让客户吃不消，过大的压力往往会激起客户的逆反情绪，从而放弃跟你沟通。与其如此，还不如先给客户点儿甜头，等客户吃上瘾时，再转入实际销售，这就是“欲擒故纵”的营销之术。
某超市正在开展饮水机的销售活动。虽然这款饮水机的款式新颖、方便实用，但价格却很低廉，比其他饮水机的价格便宜近一半，一时间吸引了很多正在超市里购物的顾客。销售员现场讲解、示范后，当场就有很多顾客掏钱购买这款饮水机。
正当这些顾客买完饮水机准备离开时，销售员又说：“这种饮水机虽然可以把自来水烧开，但如果有一个净水器的话，所饮用的水会更安全，更卫生，更有利于人体健康。”
销售员的一席话让购买饮水机的顾客立刻停下了脚步，有的顾客开始向销售员询问有没有配套的净水器。销售员告诉客户，这种饮水机的净水器是配套生产的，目前只有这一家商场经营。健康是人的头等大事，于是一些顾客开始询问净水器的价格，销售员告诉他们，净水器的价格与饮水机的价格差不多。一个小小的净水器竟然与饮水机的价格相当，这多少让顾客有些接受不了。但是出于对家人身体健康的考虑，这些顾客还是再次掏钱购买了净水器。
在这则案例中，销售员抓住了客户的心理，一开始就抛出了诱人的条件。他知道，如果一开始能以诱人的条件打动客户的心，过后再提出附加条件，客户即便觉得有些损失，也往往会接受。这就是“欲擒故纵”的营销战术。
启动你的价格吸引力
在第二次世界大战中，麦克阿瑟将军奉命率军袭击日军，但是他并没有直接与日军的主要力量交锋，而是采用了迂回进攻的策略迎战。日军将领松市井野后来总结说：“美军以最少的损失征服了我们力量薄弱的地区。他们切断我们的供应线，使我们没有军饷，士兵们处于饥饿状态，从而大大削弱了我们的作战力量。在整个作战过程中，他们一直在寻找我们力量薄弱的环节，并在这些关键环节上打败了我们。”
商场如战场，当一个销售员学会找到客户心理上的薄弱环节时，也就等于为成功销售铺平了道路。
当别人告诉你一杯咖啡的价格是50日元时，你一定会大惊失色，而当你听说这样的咖啡店竟然顾客络绎不绝时，你更会感到不可思议。
日本东京一个叫森元一郎的人就经营了这样一家咖啡店，不夸张地说，它能称得上是世界上最昂贵的咖啡店，因为这家咖啡店内有一种卖到50日元一杯的咖啡，可以说是开世界之先河。这个令人无法消化的价格被公布后，一下子就传播千里。
很多人都不相信这是真的，认为这家咖啡店明摆着敲诈冤大头顾客。但同样令人匪夷所思的是，如此昂贵的价格，老板也没有大的赢利，问题出在哪里呢？原来这杯咖啡成本高昂，利润空间很小，主要原因有以下3个方面：一是装咖啡的杯子产地为法国，是十分名贵的工艺杯，每个咖啡杯市场价40日元，顾客在这家店用完咖啡后，这个咖啡杯将被包装好免费送给顾客；二是顾客饮用的每杯咖啡都是由高级技师现场磨制而成的，技师酬劳很高，而此咖啡原料独特，原料费用也很高；三是这家咖啡店的服务极尽热情、周到，在装饰得同宫殿般豪华的店内，有许多打扮成古代侍女模样的服务员随时侍候一旁，给客户帝王般的感觉，这不是其他的咖啡店可以相比的。
对这杯天价咖啡的好奇，吸引了一批又一批的顾客，他们感受过店内奢华的环境氛围就很难忘却，不仅自己会再次光临，而且会向亲友介绍，引来更多的顾客。
人们一定会质疑，谁会经常去喝50日元一杯的咖啡？谁会每次都喜欢被赠送一只工艺杯？不用担心，这不是其中的奥妙所在，50日元一杯的咖啡只不过是一个招揽顾客的幌子，店内更多的还是普通价格的咖啡和其他饮料，而这些才是该店真正的赚钱来源。来店里的大多数顾客点的都是普通的咖啡和饮料，如果顾客都喝那杯根本不赚钱的、价格昂贵的咖啡，那么毫无疑问，森元一郎也会成为一个只赚吆喝的老板，也不能长期经营下去。
这种昂贵的咖啡是商家用来吸引客户的噱头，商家的重心仍然是放在普通价格的咖啡和饮料上面，只不过是借助“昂贵的咖啡”的光环来吸引目标客户。
休布雷公司也是利用这一策略争取到客户的。
休布雷公司生产的史密诺夫酒，在伏特加酒市场上的占有率高达23％。毫无疑问，他们的经营是非常出色的。
20世纪60年代，一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒差，但每瓶售价却比其他酒低1美元。
明眼人都知道，它们是在向史密诺夫酒发出挑战。
当时，休布雷公司的高层经理都说：“赶快降价吧，与他打一场价格战！”
但休布雷公司的老总却没有这么做，他认为面对挑战，应该先搞好产品价格整合，既符合高层消费者的心理，也不会因提价失去中低层消费者市场，最终达到扩大市场份额的目的。
结果，休布雷公司摆脱了“他降我也降”这一传统的价格竞争思路，采取的反击战略是对手完全意想不到的。他们将史密诺夫酒的价格每瓶提高1美元，而不是比对手降更多的钱；同时，又新上市两款名为“瑞色加”和“波波”的伏特加酒。前者的市场目标定位与竞争对手的新伏特加酒的一样，都是高端客户，后者的价格则比竞争对手的低很多。这些措施一出来，公司内部纷纷质疑，但高层的周密计划是一个硬性的决定，没有更改的余地。
一番价格酣战后，休布雷公司不但没有出现任何险情，公司的市场占有率还提高了，地位也更稳固了，并且赢利非常可观。
休布雷公司的经营策略胜在何处呢？后来，据相关方面的专家分析，原因有如下三点。
第一个因素：在当时，高价格意味着高品质、高质量，并且高价格已成为消费者较为认可的一种消费心态。提高史密诺夫酒的价格则是提高了它的身份，出现在广大的消费者面前时，它的身份是休布雷公司产品中的高档品。此项举措的顺利实施，不仅使竞争对手的新产品黯然失色，也失去了新品的新鲜味道，还削弱了竞争对手抢先占领高档酒市场的竞争力。
第二个因素：即使把竞争对手的产品沦为普通品牌，之间的竞争也不能就此中止。休布雷公司研发出与竞争对手同价的“瑞色加”酒，无疑是在中间价位的酒或普通酒的市场上也要同竞争对手进行一番厮杀。
第三个因素：如果休布雷公司仅采取上述两项应战措施，在这两种措施的夹击下，竞争对手或许会把它的主要客户目标再转向低价的伏特加酒市场。但休布雷公司并没有给他们这种机会。推出“波波”酒这一招，无疑又是抢先占领低价位酒市场的先发制人的应战策略。
在有些人看来，一些销售行为表面上无论怎么衡量都是亏本的，这是因为人们先入为主的思想导致他们只看见眼前的收益，忽略了这样成交会带来多少无形的财富。以点带面之法是一种高级的营销方式，精明的销售员都应当略知一二。
心理测试：你的竞争力如何？
以下各题，你只需回答“是”或“否”。请依据自己的第一反应作答。
1.你是否一向准时赴约？
2.比起和配偶或朋友，你是否更易和同事沟通？
3.是否觉得周六早晨比周日傍晚容易放松？
4.你是否感觉无所事事时比忙着工作时自在？
5.在安排业余活动时是否向来都很谨慎？
6.是否常常由于自己处在等待状态而懊恼？
7.你多数娱乐活动是否都和同事一起进行？
8.你的配偶或朋友是否认为你随和、易相处？
9.同事中，有没有某位让你感觉很积极进取？
10.运动时是否常想改进技巧，多赢得胜利？
11.如果处于压力之下，你是否有能力和意愿弄清每件事的真相，然后再做出决定？
12.旅行之前，你是不是会制作好行程表，如果计划必须改变时，你是否会感觉不自在？
13.你是否喜欢在一场酒会上与人闲谈？
14.人际关系是否让你很烦，甚至你更喜欢闷头工作？
15.你交的朋友是不是多半属于同一行业？
16.你是否在生病时将工作带到床上？
17.平时的阅读物是否多半和工作相关？
18.你是不是单位里最勤劳的员工？
19.你在社交场合是不是三句话不离本行？
20你是不是在休息日也会焦躁不安？
评分标准
第4、8、13题答“非”得1分，其他题答“是”得1分。请统计总分。
12～20分：A型性格。
0～9分：B型性格。
10～11分：介于两者之间。
测试分析
A型：你非常喜欢竞争，以此为乐，喜欢寻求升迁与成就感，总是能在言谈中过多地强调关键词汇，往往越说越快并且加重最后几个词；你喜欢刺激，喜欢追求各种不明确的目标；你很有时间观念，全神贯注于截止期限，并且憎恨延期；你性格急躁，对事对人都缺乏耐心；放松心情时会产生罪恶感。
B型：你总是神态自若，但这并不代表你闲散，相反你的思绪很缜密；你是一个热爱生活的人，在工作之外拥有广泛的兴趣；相对于紧张的赛跑，你更喜欢从容漫步；你总是很理性，充满耐心而且肯花时间来考虑一个决定。
A型与B型之间：对压力更敏感，也比较容易过激，对压力的心理承受能力也差一些。因此这类人要避免陷入焦躁状态，不要被突发事件打乱阵脚，更不要时刻让自己处于紧张状态。
