在营销领域，最受推崇的消费者心理分析法则当属美国广告大师E.S刘易斯提出的“AIDMA”，即爱德玛法则。该法则主张按照“Attention（引起注意）——Interest（引起兴趣）——Desire（激发购买欲望）——Memory（留下深刻记忆）——Action（促成购买行为）”的顺序进行销售。刘易斯指出，之所以首先强调引起客户的关注、兴趣和激发其购买欲望，是因为这3项是任何销售工作的根本前提，如果客户对产品没有兴趣，那么即使一个销售员有回天之力也不能促成交易。本章引用了不同的销售实例来展示如何使客户循序渐进地进入这5个阶段。
“上帝”往往不知道自己需要什么
很多人费尽心机地寻找成功之路，并不惜为此付出巨大代价，可是却遗憾而归。其实，他们并不是不够聪明，也不是不够坚韧，只是没有找到正确的方向。那么什么才是正确的方向？能够引起消费者的兴趣，满足他们的预期就是正确的方向。
日本有一位家庭主妇发现很多人爱养花，却没有时间购买花籽、播种、浇花……于是，她在很多罐子里放些土、撒上花籽、施肥，然后出售，结果受到很多爱好养花却无暇种花的人的喜爱。她的产品很快成为畅销品，而这位普通的家庭主妇也在短短几年时间内成为千万富翁。
地球仪是现代学生与地理研究学者必备的工具，然而在上个世纪，人们只能通过地图来学习地理，地球仪的发现极大程度地便利了人类的学习。很多人都不知道，地球仪的发明者是一位年过古稀的老人。
一次，一位英国老人在看电视时看见主持人在巨幅的地图上指来指去，觉得非常不方便，于是，他便产生了发明一种既便捷、美观，又能展示地图知识的工具。不久后，他就成功地发明了地球仪。老人不放过任何推销自己发明的机会，常常为自己做广告，果然，大量的订单涌入老人手中，老人仅第一年的销售收入就突破了1400万英镑。
不论是上个故事中的家庭主妇还是这位年逾古稀的老人，他们都没有什么过人之处，然而就是这样最平凡的人，稍微动了脑筋，替他人创造了更好的生活、工作条件，就使自己的生活发生了翻天覆地的变化。
众所周知，日本的西铁城手表以质量取胜，但是在该表最初的上市阶段，对于质量好坏没有太多观念的消费者却并不认可西铁城。为了扭转销售局面，西铁城公司的员工想出了一条妙计：从飞机上向下扔西铁城手表。这个方法果然奏效，成千上万的群众纷纷赶来捡免费的表，最主要的是，消费者开始对“优质手表”有了明确的概念，他们对手表的质量有了更高的标准，这也为西铁城打出了与众不同又吸引眼球的广告。从此，西铁城以最快的速度跻身于世界名表的行列。
大家都知道，在市场上，鱼头的价格要比鱼身高，鸡爪的价格比鸡肉高，这些“不成文的规矩”却引起了一位橘子罐头厂工人的注意。他想，每年厂里要扔大量的橘子皮，是否可以通过什么途径将这些橘子皮加以利用来为自己创造价值呢？于是，他查找了大量的资料，最终得知橘子皮含有丰富的维生素，而橘络中的食物纤维又有促进消化、理气通滞等功效。因此，他在技术人员的配合下，成功地研制出珍珠陈皮罐头，以高于橘子罐头十几倍的价格出售并将“营养”作为销售的重点，吸引了大量的顾客。
可见，消费者的需求往往基于现有的产品水平，很多时候，他们并未意识到自己还可以要求更高、更多。这时候，只要你能给他们更高、更多，他们就会成为你最忠实的“上帝”。
了解顾客的需求特征
随着市场竞争日趋激烈，顾客需求差异化趋势日益明显，营销心理学家根据顾客需求的总体特征将其分为从众性、个性化等不同类别，同时指出营销活动要因人而异，根据顾客类型来进行才更有效。
有一个人被分派到某地当县令，当地的某座山上有两只凶残的老虎，经常下山吃人，老百姓纷纷请求新上任的县令除去老虎。县令命人在岩石上刻下一道驱逐老虎的命令，碰巧的是这两只老虎都不知为什么离开了这里，老百姓纷纷赞扬县令的英明神武。
后来，该县令被调到另外一个地方做官，那里的百姓都刁钻野蛮，非常不好管理。县令于是派人在岩石上刻了一道让百姓息事宁人的命令，然而，当地的百姓不但没有被震慑，反而更加嚣张跋扈，这个县令也因治理不当而失职。
世界上没有两块完全相同的石头，也没有两个性格嗜好完全相同的消费者，因此切忌用同样的推销方式面对类别不同的消费者。
《庄子》中有这样一则故事，一位先生为齐王训练参加斗鸡比赛的鸡，他胸有成竹地向齐王承诺，一定会给他训练出百战百胜的鸡来。
10天后，齐王略有不耐烦，于是派人问鸡训练好了没有，这位先生答道：“现在这只鸡战斗力很强，但是过于自大，不适合参赛。”
又过了10天，齐王又派人询问，先生回答说：“还不是时候，这只鸡现在一有风吹草动就无法保持冷静。”
又是10天过去了，当齐王再次派人询问的时候，这位先生同样拒绝了，说：“这只鸡目光犀利，有些盛气凌人。”
第40天的时候，齐王已经不抱希望于这只鸡了，然而这时，这位先生带着鸡告诉齐王：“现在，这只鸡不会惊慌冲动，也不会盛气凌人，看上去如同木头做的鸡一样，可以参赛了。”
果然，在比赛中，这只鸡神情木然，冷静中衬托着刚毅，第一只与之决战的鸡看了齐王的鸡就吓跑了；紧接着，第二只鸡也不战而退……
事后，齐王问及原因，先生说：“斗鸡并不完全以力量取胜，这只鸡经过长时间的训练，已经具备了超过普通鸡的心态，它不会将喜怒形于色，更不会冲动行事，其他的鸡首先就会被它的气势震住。当然，也不排除有超越它的鸡，只是所有的对手都逃跑，这只鸡的形象在无形中就加倍提升，其他的对手即使具备实力也只会望而却步。”
这就是呆若木鸡的故事，这只看着呆板的鸡甚至可以斗牛，而落荒而逃的对手大多数都闻风丧胆，“大家都怕它，大家都躲它，我也只好躲着它”。在销售领域中，消费者同样具备这样的心理，即“大家都买，那我也买；大家都不买，那我也不买了”，这就是所谓的“从众性”，顾客习惯于对畅销的产品热烈追捧，却很少有人问津销量低迷的产品。因此，掌握消费者对某一个或某一类产品的需求特征是商家能否突破消费者接受底线的关键因素。
一位摄影师为很多对新人拍过婚纱摄影，他每天都会为穿着西服和婚纱的新郎新娘拍照。久而久之，他觉得这种摄影形式日益普及，没有什么太大的竞争力，而且很多追赶时尚的消费者也曾询问有没有特殊一些的拍照形式。这位摄影师设计了很久，终于推出了几款不同系列的摄影形式。例如，有到野外拍摄的清新大自然风格，在海滩拍摄的浪漫海岛风格，有在夕阳下拍摄的温馨唯美风格，还有各种特色的趣味搞笑风格。
一天一对新人来拍摄，新娘是个活泼热情的女孩，她告诉摄影师说自己想要一套与众不同的婚纱摄影，摄影的主题要体现出新郎对她的百般呵护。于是摄影师专门为她设计了一种形式：将新娘的照片放小至新郎手掌那么大，然后将“小人”新娘拖动到新郎手掌上，这样看起来就有一种被新郎捧在手心里的感觉。这对新人非常喜欢这种风格，这个摄影工作室也因能够最大限度地满足顾客的个性化需求而客满门庭。
可见，消费者的需求就是推动市场运转的根本力量，在市场这个大魔方面前，不论是转动出色泽统一的6个面还是颜色搭配有致的6个面，只要能让消费者满意，任何一种效果都是成功的。
将心比心
销售界精英乔·吉拉德说过：“在销售领域中，人品重于商品。”能够设身处地地替消费者考虑并为消费者排忧解难才是最值得称赞的销售方式，也是最成功的销售攻略。
“耳套大王”的诞生是偶然中的必然。当15岁的格林伍德和伙伴们在冰冻的湖面上尽情溜冰的时候，他和伙伴们一样艰难地忍受着寒风如冰刀般从耳朵上划过。为了减轻耳部的刺痛，他找来有两片护耳的帽子戴上去溜冰，可是不到一会儿，头部就被捂得大汗淋漓。格林伍德苦思冥想，终于设计出一副只罩在耳朵上的耳套并让母亲照着他的想法做出来。果然，格林伍德设计的耳套既保暖又能很好地散热，一时间，他的耳套备受青年甚至成年人的喜爱，因为所有人都曾期待过这样一种一举两得的产品。格林伍德向国家专利局申请了“绿林好汉耳套”的专利，他也因此成为世界知名的“耳套大王”。
格林伍德能够“将心比心”，他自己所期待的正是身边所有人都渴望拥有的。之所以说他的成功是偶然中的必然，是因为他能利用他人的渴求心理将自己的发明推向更新的高度。
繁杂的闹市中有很多闲逛的游人，一位衣着朴素的老妇人在店面中穿梭着，长时间的行走使她略显憔悴。瞬间，下起倾盆大雨，行人纷纷躲进店铺中避雨，老妇人匆忙躲进一家雨伞店，其他店员见其狼狈不堪，都不予理睬。这时，年轻的菲力走过来诚挚地说：“夫人，需要我为您做些什么吗？”老妇人不想买伞，于是尴尬地说：“谢谢，不必了，我只是暂时避雨。”然而老妇人又觉得内心不安，于是开始在店内转，希望可以遇到一把心仪的雨伞买回去。菲力似乎看穿了老妇人的心思，他搬了一把椅子走过来笑着说：“夫人，您不必不安，您先在椅子上休息，以免长期站立过累。”不久后，雨停了，老妇人感激地离开雨伞店，临走时向菲力要了张名片。
半年后，菲力收到一封某公司项目负责人的邀请函，发函者正是那位老妇人的儿子——钢铁大王卡内基！菲力惊喜万分，他以一贯的忠诚和善良取得了事业上不断的突破，最终成为卡内基的左右手。
一天，一位女士从雪佛兰展销室对面的福特展厅走来，作为雪佛兰销售员的乔·吉拉德走过来热情地打招呼。这位女士的朋友刚买了一辆外形别致的红色福特汽车，她也想买一辆，可是福特销售员却让她过一个小时再去挑选，她就先来雪佛兰展厅看看。
“女士，欢迎看我们的车。”乔·吉拉德笑着说。
“今天是我50岁生日，想买辆车送给自己。”这位女士兴奋地说。
“女士，祝您生日快乐！”乔·吉拉德真诚地说，随后对身边的同事低语了几句。
乔·吉拉德带着这位女士观看他们的车，并且耐心地向她介绍每款车的性能，当他们走到一辆红色轿车前，乔·吉拉德说：“女士，既然您倾心于红色轿车，不妨试试这款……”
这时，同事将一大束红玫瑰交给乔·吉拉德，他将玫瑰送给女士，并再次表达了生日的祝福。女士感动得热泪盈眶：“我已经很久没有收到这么感人的礼物了！刚才那位福特推销员看我开着旧车，以为我只是看看，买不起他们的车，所以借口要外出办事就将我打发了，我只能先来这等他。看来，我没来错！”
这位女士当场买下了那款红色的轿车。
乔·吉拉德说过：“不论你推销的是什么，最好的方式就是让顾客相信——真心地相信——你喜欢他，尊重他，理解他。”因为被喜欢、被尊重、被理解是每个人心底的期望。
日本名将石田曾经在观音寺内谋生。一天，丰臣秀吉将军到寺内求一碗茶，石田很热情地接待了他。石田先用一个大碗倒了一杯温茶给将军，将军一饮而尽。随后，石田用一个中碗倒了一杯稍热的茶给将军，将军略微品了品茶香，然后将茶喝下。最后，石田用一个小碗倒了杯热茶给将军，将军开始怡然自得地品茶。
将军问石田，为什么用3个不同型号的碗倒不同温度的茶给他，石田说：“您刚来的时候口渴得厉害，因此倒了一大碗温茶，以便迅速解渴；第二碗茶稍微热些，茶量也不大，为的是在解渴之后略品茶味；第三碗茶则纯粹为了品茶而倒，因此用小碗盛热茶。”丰臣秀吉听后非常敬佩石田的敬业精神，他相信这样的人无论走到哪里都是精英，于是让他加入自己的军队，石田因此开始了他的名将之路。
看来，能够设身处地地为他人着想更能赢得对方的信赖和支持。
琳达是东京某贸易公司的客服，她负责为与公司有密切业务联系的大阪某公司经理订票。
久而久之，这位经理发现，每次他去东京时，都坐在左边靠窗处，而回大阪时都坐在右边靠窗处。
一次，他无意中与琳达提及此事，琳达微笑着说：“坐车来东京时，富士山在您的左边，当您返回大阪时，富士山在您的右边。我想您一定会愿意在每一次的旅途中欣赏富士山的壮丽景色。”
琳达的细致入微令这位经理非常感动，于是增加了与该公司的交易量，同时也放宽了与该公司交易中的种种限制条件，他说：“与这样真诚友善的公司合作，有什么不放心的呢？”
同样是“空中服务”，芮莎却带给顾客截然不同的心理体验。
在从波士顿飞往华盛顿的航班上，一位旅客在喝了两杯水后再次向空姐芮莎要水喝，他有些歉意地说：“抱歉，我今天特别口渴，请再为我来一杯水，谢谢！”可是芮莎的回答却令他尴尬不已：“对不起先生，您已经喝了两杯了，本次航班是短途飞行，储备的水不足，请您克服一下！”从此，这位先生再也没有乘坐这家航空公司的航班。
很显然，在琳达的细致入微与芮莎的不屑一顾中，最能赢得消费者认可的是前者，因为消费者需要的是一种用心奉献的服务。
