对从事销售工作的人来说，客户在商业领域中扮演着伙伴与“上帝”两种角色，他们既能以合作者的身份与企业共事，又能以消费者的身份同销售员接洽。然而不难发现，现代的客户越来越难应付，其原因有二：一方面，这些人中大多数具备丰富的市场运作经验，因此在资历与阅历方面都不逊色于从事销售的人员，故而在面对销售员的推销时不肯轻易缴枪投降；另一方面，日益激烈的竞争环境使这些人拥有更大的选择空间。然而，如果一个销售员能够越过客户百般挑剔的眼神，深入其“以获益为宗旨”的心理范畴，那么使客户听命于己将不再遥不可及。
你可以是狼，但你必须披上羊皮
每位销售者都是一只虎视眈眈的狼，因为在他的眼里，顾客就是一块肥肉，他要做的就是想方设法独吞这块肥肉。然而生存法则不允许狼毫不隐讳地走向肥肉，因为这样一来，肥肉就会被吓跑。因此，狼要褪去外衣，披上善良的羊皮走向肥肉，这样，才能避免打草惊蛇。
销售大王乔·吉拉德为营销界提供了无数个销售经典案例，他的营销法则被认为是经久不衰的“久赢真经”。在乔·吉拉德演绎的传奇中，最经典的要数“名片满天飞”了，他的名片曾经被誉为是铺天盖地，凡是有人出没的地方，就有乔·吉拉德的名片出现。吃饭结账的时候，乔·吉拉德会把名片加在账单里；去公园散步的时候，他会把名片留在人们休息的长凳上；去参加聚会的时候，他会向每个人递出自己的名片，就连摆放食物的餐盘上也可以看见印有“乔·吉拉德”的名片。久而久之，当有人想买车的时候，人们首先就会想起名片上的乔·吉拉德。
乔·吉拉德是不折不扣的饿狼，然而他却微笑着走进每一个顾客的心中，因此在最后，他吃到了最多、最大的肥肉。
销售员为了达到营销目的往往会不择手段地接近顾客，说服对方购买自己的产品。一个成功的推销员能够巧妙地使对方心悦诚服地购买产品，正如下面故事中蓄谋已久的妻子成功地使原本不情愿的丈夫向自己妥协。
邦德和妻子黛西准备买一套新房，他们预计将买房的费用控制在40000美元之内。一天，邦德一早出去工作，黛西则随中介去看房。回到家后，黛西温柔地依偎在邦德的怀里，她轻轻地问：“亲爱的，如果我们真的有幸遇到一处非常完美的家园，那么我们最多能再投入多少钱呢？”
“5000美元，这已经是我们所能支付的最大限度了，毕竟我们还要留出钱来维持生活。”邦德说。
“亲爱的，我已经成功地找到了一处完美的家园了！你不知道它有多美，一共有4个房间，每个房间里都有一个整洁干净的大衣柜。等将来我们有了宝宝，我们就不会为他们的住所犯愁了！这座房子的后院特别大，你不是一直憧憬着盖一个美丽的游泳池吗？现在你可以了！”
“那这座房子多少钱呢？”邦德问道。
“亲爱的，”黛西紧紧地抱着邦德，“你应该去看看，看过之后你就会发现它实在太迷人了！客厅宽敞明亮，非常气派，车库也很大，你不是一直想要一个大车库吗？另外，主卧室装饰得特别好，以后我们就可以每晚在安逸又舒适的环境中入睡了！”
“亲爱的，你还没有回答我，这需要多少钱。”邦德不得不再次打断妻子的话。
“58000美元，亲爱的，比我们预计的多一些。”
“天啊！这不是多一些！我们还要额外付出18000美元。”邦德很激动。
“但是这对爱好写作的你来说是个绝好的机会，因为在那里你可以拥有一个足够大的独立空间去写作，而不用担心受到任何人的干扰。”黛西依然很温柔。最终，邦德决定第二天和她一起去看看那个“完美的花园”。
第二天，当邦德第一眼看到那座房子时，他就知道自己已经难逃黛西的“魔掌”了。黛西直接把邦德领入了客厅，然后热情满怀地说：“这么宽敞明亮的客厅，不就是我们一直所期待的吗？”紧接着，黛西又拉着邦德来到了一间小卧室：“在这里，你可以布置属于你自己的书房，摆放一张你喜欢的书桌，然后在那个大书架上摆满你所喜爱的书，当你读书读累了的时候，你可以通过这扇窗去看看远处的风景！”还没等邦德开口，黛西又将他拉到了主卧：“亲爱的，你能想象今后我们相互依偎在这张大床上幸福地入睡吗？我们可以在床头放一张小桌子，然后每天早晨醒来后，喝一杯香浓的咖啡，共同享受清晨第一缕阳光的沐浴……”
随后，黛西又热情地拉着邦德去车库和后院看了看，整个过程中，黛西像一只快乐的百灵鸟，不断地描述着他们在“花园”中美好的生活情景。邦德已经完全进入了黛西描述的景象中，以至于他根本无法容忍现在所居住的狭小房子。
回到家后，邦德左思右想，终于说出了口：“亲爱的，我想我们真的没有能力支付这么贵的房子，尽管它很迷人。”黛西没有说话。第二天一早，黛西再次展开了温柔攻势，她轻轻地靠在邦德怀中问他：“亲爱的，你觉得我们会在这个城市居住多少年呢？”
“怎么也得再住30年吧，你说呢？”
“那么，用18000美元除以30，每年的价钱是多少呢？”黛西问。
“600美元。”
“那么每个月又是多少钱呢？”
“50美元。”
“那么，每一天呢？”
“大概是1～7美元吧。”
“亲爱的，我可以再问你一个问题吗？”黛西满眼的温柔，邦德只能说可以。
“那你愿意每天多支付1～7美元来让自己变得快乐舒适，同时拥有一个幸福快乐的太太吗？”
邦德最终抵不过黛西的温柔攻势，买下了那座“完美的花园”。
用人格魅力去征服顾客
优秀的人格魅力是一个人的无价之宝，能无条件地为一个人赢得他人的支持和信赖。如果一个销售员具备了与生俱来的人格魅力，那么他是幸运的，因为他可以轻易地将客户征服；如果一个资质平平的销售员善于发掘和培养自己的人格魅力，那么他是聪明的，因为他懂得如何使自己更出众。
2000年12月的曼彻斯特城聚集了世界球迷的关注力，17日当天，势均力敌的埃弗顿队同西汉姆联队进行着紧张的较量，比赛只剩下一分钟了，而比分仍然是11持平。就在这时，转机出现了，埃弗顿队的王牌守门员杰拉德在守球时不小心撞伤了膝盖，偏偏在这时，球传到了早已埋伏在禁区的西汉姆联队的球员迪卡尼奥脚下。
沸腾的喧嚣顿时被一片沉寂所取代，全场观众都想知道结局如何，这位距离对方球门只有10余米远的球员是否会在这么绝佳的条件下成功射门。显然，这对西汉姆联队来说是个绝好的一雪前耻的机会，因为在之前的两场比赛中他们都以失败告终，只需要轻轻一个射门，他们就会摆脱“三连败”的耻辱。
就在这千钧一发的时刻，迪卡尼奥在几万双眼睛的注目下缓缓地弯下腰，抱起足球离开了球门……全场震惊了3秒钟，但是紧接着响起了雷鸣般的掌声，他们向放弃射门的迪卡尼奥致以由衷的敬意。
对一个球员来说，这种掌声弥足珍贵，因为它不是因为赢得比赛而响起，而是因为一名运动员而响起，是每个人发自内心的赞美之情。
优秀的人格魅力能够为自己赢得赞美和尊敬，也能成功地征服自己的竞争对手。
哥伦布航海归来后，王室摆起庆功宴为他接风。在宴会上，一伙心存嫉妒的人当众讽刺哥伦布：“其实新大陆本来就是客观存在的，只是碰巧被你发现了，这也没什么了不起的，只是运气的事情。”
就在所有人都期待着看哥伦布怎么反唇相讥的时候，哥伦布却很震惊地拿出了一颗鸡蛋，然后让那个人把鸡蛋立在餐桌上。那个人试了半天，可是怎么也不能把鸡蛋立起来，最终自己很羞愧地停手了。
这时，哥伦布拿起鸡蛋，往餐桌上一敲，蛋壳破碎了，鸡蛋也立起来了。
那个人仍然很不屑：“如果把蛋壳打碎的话，谁都能立起来，你这也不算什么。”
“是啊，”哥伦布不紧不慢地说，“不破不立本身就是一种客观的存在，然而就是有很多人都不能发现。”
对方羞赧得一句话也说不出来，找借口离开了宴会，而现场的嘉宾无不佩服哥伦布的机智。
一位富商有3个儿子，眼看着自己一天天的衰老了，富商迫不及待地想找出最出色的继承人来掌管绝大多数的家产。富商决定先考验一下自己的儿子，于是把他们叫到身边说：“我已经黄土齐胸了，但是家业不能没有人来接管，我希望能够从你们3个人中挑出一个主管我的财产，而不是平分给你们3个人。”他要儿子们外出游历半年，半年后告诉自己他们所做过的最高尚、最有爱心的一件事情，他将根据每个人的经历做出最后的决定。
半年后，3个孩子都回来了，老大首先讲述了自己的经历：“在这半年里，我遇到一位财主并有幸得到了他的信任，他将一箱黄金交给我让我保管，然而后来他不幸病故了，我千里迢迢赶到他家，将黄金分文不差地交给了他的家人。”
富商听后对他说：“嗯，你做得非常好，是我们家的骄傲，然而你的做法只能称为是诚实。”
老二说：“我从家里出去的时候正值寒冬，一天我路过一个小山村，看见几个孩子在冰冻的湖面上玩耍，突然，一个孩子掉进了冰窟窿里，我奋不顾身地跳进冰冷的水里将他救了出来。”
富商听了点点头，对他说：“你也很优秀，然而救助落水的孩子是每个人应尽的责任，还不足以称之为高尚。”
老三犹豫了一下，接着说：“我刚出门就与人结了仇，他曾经好多次暗算我，害我险些丧命在他手中。那天，我经过一个悬崖时，发现这个仇人因喝醉酒睡在悬崖边，本来我可以走过去一脚将他踢下悬崖，这样他就再也不会害我了，然而……我走过去叫醒了他，告诉他到一个安全的地方去睡。结果，他很感激我，于是，我们就成了挚友。”
富商非常高兴，拍手称赞：“你能够超越仇恨，对一个多次算计自己的人不计前嫌，这真的是难能可贵的高尚品质！我决定了，你是我全部财产的继承人！”
10岁的苏克与母亲一起去朋友家做客，主人家布置得富丽堂皇，非常有气派，很多摆设都是小苏克从来没见过的。
在与主人家的孩子玩耍时，小苏克不小心打碎了一只花瓶。仆人大叫一声赶过来，看到碎了满地的花瓶吓得面容失色，原来这只花瓶是一件价格不菲的古董。苏克的母亲连连道歉，并询问主人要赔多少钱，可是主人却笑着说：“我收藏古董是为了让自己高兴，并不是为了找气受，早就料到它会碎，不必为了一只花瓶扫兴。”主人的话让小苏可非常感动，他在心里暗自发誓，将来一定要补偿主人的损失，以表达他的感激之情。
很多年过去了，一天，花瓶主人过生日的时候收到了一件神秘的礼物：一只翡翠花瓶和一封信。信上说：“感谢您让我明白了生命的真谛：我们做每一件事是为了更好地生活，因此没必要为一些过失影响自己的心情。您让我意识到宽容是多么可贵的品质，也让我了解到具备高尚的品行是一件多么难能可贵的事……”
陶行知校长在校园里散步，突然，他看见一个小男孩拿起石块向自己的小伙伴砸去，于是立刻制止了男孩，同时让这个男孩放学后去他的办公室一趟。
男孩明白自己一定会被骂，因此垂头丧气地来到了校长室门口。陶校长刚好从外面匆匆赶往办公室，一见到这个男孩就递给他一块糖，并对他说：“这块糖是给你的奖励，因为你按时来到了办公室，而我却晚了一分钟。”男孩不知所措，木然地接过糖，他不知道校长葫芦里卖的是什么药。
进入办公室后，陶校长又掏出一块糖给他：“这块是另一个奖励，因为今天在我让你停止打人的那一刻，你立即住手了，这恰恰说明你是个懂得尊重他人的好孩子。”男孩更加怀疑，他犹豫着接过这块糖。
紧接着，陶校长再一次掏出一块糖：“我已经调查了，今天你用石头打人是因为那些孩子欺负你们班里的女生，你打他们说明你很有正义感，敢于同坏人坏事作斗争，是个小英雄，因此，我再奖励你一块糖。”男孩眼睛湿润了：“校长，我错了，我不该打自己的同学，我以后都不会了。”
校长慈祥地看着男孩，他拿出了第四块糖：“你知错能改，是个懂得上进的孩子，我只剩下最后一块糖了，就当做最后一个奖励吧！”
男孩默默地走出办公室，从此，他再也没有欺负别人。
感化的力量是伟大的，它可以使你彻底收服他人的心。在工作中，需要时不时地带给顾客一些平凡而真实的感动，这些感动不需要多么惊天地、泣鬼神，只是源于生活中一句贴心的关怀，一个善意的举动。
在泰国一个繁华的小巷里，有一位摆摊卖豆腐的老奶奶，已经86岁高龄了。从穿着与举止上看，她是一位普通得不能再普通的老妇人，然而，谁也想不到，她是当时泰国总理的母亲。每当有人问她：“有一个那么出色的儿子，足以使你衣食无忧了，为什么还要不分严寒酷暑地出来卖豆腐呢？”
