李总觉得小岑一点儿也不像那些曾经来过他的办公室做推销的人，他们大多说一些“您办公室的设备已经很破旧了”、“我公司的办公设备质量好，木质优良”、“员工不能总是用破旧的办公设备啊，不然他们会认为老板很抠门”之类不入耳的话。很多次，李总都十分恼怒，心想：你们这些推销人员真是太过分了，我就是不要你们的产品！甚至在小岑来之前，李总还在心里默念：要是还有谁敢对我出言不逊，这笔单子你们谁也做不成！但小岑不但一句没提他们公司的产品，反而劝他过段时间再买。李总不禁觉得奇怪，同时他之前对销售员的抗拒心理，也一下子消失了。
结果，两天之后，李总拿着小岑的名片，拨通了那上面的电话。一笔大单就这样落在了小岑的手上。
小岑之所以能够成功，关键还是因为他巧妙地利用了李总的逆反心理。他知道，已经有无数销售员上门推销，但李总至今一个单子都没接受，很可能是因为他已经产生了客户常有的逆反心理。如果小岑和前面的销售员一样，百分之百是要碰壁的；不过，好在小岑懂得解读客户心理，恰到好处地利用客户的逆反心理，结果他成功拿下了单子。
可见，客户的逆反心理并不一定是交易成功的障碍，只要销售员懂点心理学，在推销的过程中，巧妙地使用推销心理策略，就能一举将带有逆反心理的客户拿下。也就是说，作为一名销售人员，不仅要预防和避免客户逆反心理的产生，还要懂得从反面刺激其逆反心理，引导客户产生好奇心。那么，客户潜在的购买欲望就能够被成功激活，这样一来，销售员顺利地拿到订单就不是什么难事了。
第六节 成功销售必知的情感心理影响技巧
一、巧用情感转移
心理学家研究发现，很多人在日常生活中往往喜欢将自己的好恶、喜怒等情绪和心理投射到身边的人身上，并且认为对方也一定具有与自己一样的心理特征，这种现象在心理学中被称为“投射效应”。在人际关系中，投射效应往往是一种以己之心度他人之腹的心理现象，但是在销售心理学中，投射效应则是一种销售的手段。
被誉为“推销之神”的乔·吉拉德有一次向一对结婚已经十年之久的夫妇推销他的车子。据乔·吉拉德的了解，这对夫妇虽然结婚时间很长了，但一直没有孩子，夫人在家闲着无事，就养了几只可爱的小狗，并将其视为自己的孩子，百般疼爱。
她的丈夫之前说过想要换一辆新车，但一直犹豫不决，不知该换哪一款才好，所以，换车的事情就一直拖着。但细心的夫人还是会留意那些上门来做汽车推销的销售人员。不过，很多上门做推销的人最终都被她拒绝了，原因是当她与他们谈话时，她的小狗们会在地上跑来跑去，可销售员们居然都熟视无睹，这让她很气愤，根本就没有心情再听下去。
但是，有一天，乔·吉拉德来了。一进门看到一群小狗的时候，他就忍不住赞美小狗的毛色好看，有坚挺的鼻子，并且干净整洁，一看就知道是很高贵的优良品种，还说：“我也非常喜欢小狗，以前也养过好几只呢，但似乎都比不上您的可爱。”乔·吉拉德的这番话令这位夫人十分兴奋，仿佛找到了知己一般。知道乔·吉拉德是推销汽车的，便要求他周末再来一次，就车子的细节再做详谈。
周末，乔·吉拉德再次来到了这里，并见到了男主人，两人很快就洽谈完毕，乔·吉拉德又成功地推销出去了一辆车子。
类似的例子在乔·吉拉德推销生涯中不胜枚举，因为他深谙推销之道，对客户的心理更是了如指掌，因此他所说的每一句话都正好合他们的心意，不仅投其所好，还赢得了客户对他本人的好感，最终，他的车子也就不难推销了。
可见，在推销的过程中，销售人员不能将全部的心思和精力都放在客户本身和产品上，而是应该多观察，想办法投其所好，赢得客户的好感，巧妙地帮助客户进行情感转移，销售成功的几率也就更大了。比如，你看到围在客户身边的小孩子，不妨细心观察一番，然后再说几句夸赞孩子的话。此时，即便客户会客气地反驳，但他的心里也一定是热乎乎的，因为你夸的是他的孩子，有哪个父母不疼爱自己的小孩呢？当然，情感转移的方式还有很多种。
比如，某手机品牌专卖店内走进来一个穿着时尚的女士，她一进门就冲着对面的销售员说：“我想看看今年最新款的手机。”然后又问了几个关于性能、价格等方面的问题。销售员此时并没有急于向她推荐自己的产品，而是先与对方进行了沟通，深入了解这位女士的需求点，譬如，是自己用还是送人，对手感上有没有什么具体的要求等等，一番对话下来，女士之前的高傲架势一下子就不见了，她告诉销售员，自己是打算送给弟弟的，明天就是他的生日。这样一来，销售员不仅拉近了自己与客户的心理距离，还可以有针对性为其挑选适合的手机。不久，女士很快就看中了一款黑色的触屏手机，在结账时也没有讨价还价；临走时，销售员递过去一个精致的小盒子，里面是配套的手机保护套，还有销售员的一张名片。
可见，在实际的销售过程中，销售员只要能够从客户的心理和角度出发，运用好投射效应，对客户进行有效的情感转移，买卖的成交率也就会跟着提高。
二、巧打人情牌
日常生活中，我们都有这样的经历，那就是当你结婚时，朋友包了2000元的红包给你，那在朋友结婚时，你出手的红包最少都要2000元，否则在人情上是说不过去的；或者邻居帮你的孩子介绍了一份很不错的工作，这样的人情你是不能不还的，今后要是邻居有什么事情开口找你帮忙，你只有点头的份儿。
事实上，这些都是人情效应的作用。说的就是，人受了恩惠就得懂得回报，别人待你好，你也要待别人好，不然就会觉得内心歉疚，有负罪感，心理学上也叫互惠原理。
互惠原理对于销售人员来说，同样是一种推销的手段，即销售中的心理影响技巧。
美惠是一家化妆品公司的副经理，这段时间她一直在筹备开连锁店的事情。几年工作下来，她的老客户很多，其中就有一家也是开化妆品店的，经常在美惠这里下单子，这次开连锁店，美惠希望说服这个客户加入连锁。不过，想来想去，美惠都觉得不妥，她担心这个想法一提出来，可能会出现的结果：一是客户爽快地答应了，但这种可能性几乎为零；二是客户拒绝了，那从此以后美惠就少了一个忠实客户。
一个星期后，美惠还是拨通了客户的电话。
不久，两人就在一家咖啡馆里见面了。美惠先和对方互相问候，然后就直接说出了想法。对方看了看美惠递过去的文件，沉默了一会，居然答应了。这令美惠很惊讶，也许是看出了美惠的心思，对方说了一句让美惠很感动的话。他说：“之前你帮我女儿恢复了健康，如果不是你，我女儿现在还不知道是个什么样。今天就给我个机会略表谢意吧！再说，与你合作，我也放心。”
美惠没想到，当初的一个举手之劳，对方居然还记在心里。原来，在一年前的一天，美惠在和客户谈生意时，客户忽然被一个电话叫走了。从客户的面部表情判断，一定是有什么紧急的事情，当时客户还落下了一份重要文件。美惠心想：这次的生意肯定又要泡汤了。几天后，美惠打听到，客户的小女儿患上了急性脑膜炎，目前还在医院就诊。她想到自己有个大学同学现在就在北京的一家医院工作，专治急性脑膜炎，虽然不能保证完全治愈，但起码北京的医疗条件要好一点。要知道那个时候，对方还不是美惠的客户。
后来，美惠真的把客户的女儿介绍到了北京的医院。客户对美惠非常感激，因为在北京医治不到一年的时间，他女儿的病情便被成功控制住，现在在逐渐好转。
从这个小小的例子中，我们不难看出，公司与客户的关系并不仅仅局限于生意，三者之间还可以有更加深入的情谊。销售人员只要多帮客户做点事情，客户自然就会逐渐消除内心的戒备和疑虑，有的还会心存感恩，可以说，互惠原理是帮助销售员建立与客户之间友好关系的秘密武器，特别是在合作初期。
也许有人会说，不管是建立什么情谊，不都是为了讨好客户吗？是的。但销售人员学会打人情牌是必要的，因为互惠原理告诉我们，恩惠常常使一个人心存感激，并促使其反过来做出回报。那些懂得用“情感”作为关系纽带的销售精英们，往往都是“在商不言商”，付出情谊的同时，他们也收获了情谊，更重要的是他们还得到了情谊以外的东西，那就是销售的机遇。
当然，销售员与客户之间建立感情关系并不一定非要做什么惊天动地的大事，重要的是细节；销售员讨好客户的方式也有很多，而归根结底还是要用心。销售人员用心与客户建立沟通关系，首先要从客户的角度出发看问题，你要想到，对方也是要生存的，难处谁都有，不能一味地只想着自己的利益，这样很容易导致双方陷入价格或利益的斗争中。这样的关系是很难维持的；相反，如果你肯为客户考虑，对方也就会为你考虑，同时这种以人情为基础的客户关系也比较容易维持。
