谈判桌上，对方的条件苛刻，你不能接受，但是又希望促成这笔生意，要怎么办呢？其实，谈判中的技巧多半都要从心理学入手。初次见面，你要找到走进对方内心的捷径，赢得信任方能进一步实行谈判。那么，在谈判桌上应该如何拉近双方的心理距离，建立信任感呢？怎样说话才能直达人心？谈判中的报价有什么技巧？如何把握时机巧妙诱导？遇到喜欢拖延的对手，该怎样对付？
第一节 步步为营，不打无准备之仗
一、选好谈判的时间和地点
日常生活中的谈判比较随意的表现形式恐怕就是谈话了。在一场谈话中，发起谈话的主动方肯定带有某种目的，或者是请求对方帮自己办一件事情，或者是说服对方接受自己的观点，也或者是销售员与客户就合同的签订进行一场面对面的商谈……但不管是哪种形式的谈判或对话，其最终目的就是希望实现合作，一方说服另外一方接受，或者各退一步达成共识。
心理学认为，一场成功的谈话是能够触及对方心灵的对话。也就是说，谈话成败的关键在于技巧，即运用心理技巧赢得优势。
一场带有目的性的谈话，必须要有一个明确的目标，也就是你发起这场谈话的目的是什么。然后你该想的就是，怎样才能使这场谈话的优势为你掌握。心理学家认为，第一步应该选好谈话的时间和地点。而人在疲惫的时候是最容易被说服的。因为疲惫时，人的心理防御能力降低，此时的心理防御系统最容易被攻破。美国心理学家丹尼尔·吉尔伯特做过研究，结果也证实生理疲惫的人最容易被说服。这是因为身处疲惫状态下的人，其大脑失去了本有的认知能力，当面对一些相对重要的信息时，大脑无疑要调动原有信息加以验证，但认知能力的下降直接影响了判断。
希特勒曾经说过，最好是在傍晚的时候做演讲。因为该时段的人们情绪几乎都比较浮躁，经过一整天的忙碌生活和工作，已经无力再产生新的想法和思考，更加容易接纳他人的意见和建议。心理学家分析，该时段人们的紧张感和自制力处于松懈状态，人在肉体感到疲劳的时候，意志力和判断力就会大大降低，甚至还会产生精神压力的冲击，在这个时候对其进一步施加压力，或者向其灌输观点，就很容易达到目的。而一天当中人的大脑最清醒时是在清晨和上午，因为充足的睡眠会使一个人的头脑思路清晰，注意力也大大提高，这个时候的分析力和判断力很强，会更加注重细节。
其次，还要选好地点。FBI审讯嫌疑犯一般是在审讯室里，这里所有的布局和氛围都具有优势，本身就带有威吓性，对不同的犯罪嫌疑人可能会产生不同的效果，有的会因为这种环境而感到压力，很快说出事实；而对有的嫌疑人就会产生抑制作用。当然，现实生活中的谈话性质与之是完全不同的，我们没有必要走进审讯室，像审讯一个犯人似的审问对方。举个例子：某女孩无意间得知男友与另外一位女孩联系密切，一时冲动，就跑到男友的办公室内找男友谈话，周围同事都投去异样的目光，但女孩还是不依不饶，非要问个究竟。男人在此时会觉得很没有面子，也许会因为一时生气而说出反话，故意隐瞒实情，这样一来，女孩非但得不到真正的答案，甚至还会因此导致分手的结局。可见，选好谈话地点很有必要。
相对来说，比较适合谈话的地点应当是咖啡厅或餐馆一类可以面对面相视而坐的场所，因为这种环境比较轻松，能够令谈话双方在一种宽松自由的氛围中自由对话，同时，主动约谈一方还可以自由地控制和主导对话。而最不适合约谈的地点应当是轿车内或酒吧等地点，因为在轿车里，双方无法相对而坐，空间狭小不利于谈判技巧的运用；而酒吧那种昏暗不明的环境则不利于双方察言观色，吵闹的氛围更不利于心境的沉静。
二、找到走进对方内心的途径
人际交往中，懂得深入人心，读透对方的心思，进而顺利建立起双方的关系是关键。一般情况下，信任关系多是在“闲谈”的时候建立起来的。不管你是有意接近一个人，还是带着任务去拜访重要客户，开场时候大家总不免要寒暄几句——这其实就是一个难得的好时机。因为只是“闲聊”，对方不会带有戒心，很容易在一些小的细节上泄露重要信息。
一个好的推销员会抓住顾客的消费心理，在开场的时候闭口不提产品，而是简单地和顾客闲聊一些琐碎之事，在细节中读懂对方的心思。比如推销员看到客户在谈话开始不到两分钟的时间内，几乎每隔几秒钟就瞟一眼对面不远处的壁式电视，那么细心的推销员会随着客户的视线看过去，寻找客户一直在关心的东西：原来，电视上正在直播NBA球赛。这就很明显了，客户对球赛很有兴趣，此时如果这位推销员够精明，就应该多和客户聊聊球赛的事情，以便拉近双方心理上的距离。如果聊得顺利，还会与对方迅速建立友好关系，信任感也会随之产生。
心理学认为，要想在短时间内与人建立一种相对信任的关系，就要让对方觉得彼此“情投意合”。
杰西住在一个小区，每天早上他出门上班都要经过一片芳草地，而每次都会看见一个披着长发的女孩和她的一只小猫在花园四周散步。杰西整整注意了她一个月。后来一次偶然的机会，他假装低头看手机，不知不觉走到了女孩的旁边，似乎猛然抬头才发现走错了路。
杰西一抬头，看到女孩惊讶的眼光，其中还带有那么一点点抱怨，便连忙道歉。女孩脸上的表情悄悄散去，杰西假装要离开，但忽然又想起什么事情，掉过头来问了一句：“很抱歉，我想请教你一下，最近我也想饲养宠物，你的小猫很可爱，你很喜欢猫吧？”
“嗯，喜欢啊。”女孩抬头对杰西说。
“那你养猫是喜欢猫的什么特质呢？”
“额，应该是猫的自由和随性比较吸引我吧。”
其实，杰西是试图通过打探女孩养猫的理由来迎合她“希望被他人认可”的潜意识，而猫的自由和随性恰好证明女孩希望自己在别人的眼里是个自由且随性的人。后来杰西又和女孩说了一会儿话，然后赞美女孩为人随性，言谈举止间透露着一股不受约束、自由自在的韵味。
女孩本来还对杰西有戒备，但一番对话后，她开始觉得杰西不但是个很有爱心的人，而且与自己似乎有某些共同之处。后来，杰西果然也养了一只可爱的小猫，由于俩人在同一个小区，一到周末就会约好时间一起出去散步。结果，随着交往的深入，他们最终发展成了恋人。杰西的目标达成了。
心理学认为，爱养猫的人，或者说是可以与宠物建立起比较好的关系的人，多半是尊重他人之人，善于平衡个人的人际关系，一般都不会与人发生较大的利益冲突，因为在他们的潜意识里都有被他人认可的愿望。人与猫和谐相处模式的形成建立在人尊重猫的基础之上，那么这样的人在交往中就期望保持联络，注重情感体验，并且很会换位思考。在交谈之始，通过闲聊宠物来窥探人物内心，并以此为切入点是有效拉近心理距离的方式之一。
更有意思的是，由“你为什么喜欢猫？”再到“你还喜欢什么宠物呢？”，还可以探测出此人喜欢什么样的异性。如果女孩说除了猫之外自己还喜欢蟒、蜥蜴之类，也许你会觉得不可思议，一个女孩子居然会喜欢这类带有危险性的动物，其实这暗示着她心目中的异性必须是能够带给她刺激和新鲜感的人才行，而那种稳重踏实型的男人往往得靠边站了。
三、知己知彼，洞悉对方心理状态
谈话双方，很可能是早已熟悉的两个人，也有可能是初次相识的两个人。如果初次相识，那么在谈话刚刚开始的几分钟内，就可以根据对方的衣着打扮、行为习惯、举止言谈等对其作出初步观察和分析。根据对方不同的穿着来判断其社会地位或身份，并采取相应的话术，达到预期的目的。
1.穿着及搭配
首先，衣着是观察一个人比较直观的方式之一。因为它是一个人社会地位的关键指标。一个偏好穿西装、打领结的男士和一个喜欢穿宽松运动装的男性，心理状态肯定是不一样的，喜好穿深色服饰的人和喜好穿浅色、亮色的人的性格特征也是不相同的。一般情况下，穿着体面，甚至比较高档的人希望他人知道自己高贵的身份；但并不是每一个外表体面的人都表里如一，在这些人身上最应该关注细节，比如他外表光鲜亮丽，但不小心露出了脱丝的袜子，甚至怀揣一个劣质钱包，这些细节就暗示了他表面的行头极有可能是刻意伪装。
能够反映一个人身份和地位的线索其实很多，比如，这个人提的是什么包。就男性而言，真正有权有势的人携带的往往是比较轻便的小型公文包，而那些背着又大又笨重包的人往往什么活儿都干。再比如，一个人在公司的位置究竟有多重要，实际上还要看他的办公室有多大。因为空间暗示一个人的权势的大小。如果这间办公室的主人把办公室收拾得很整洁，或者他喜欢秘书把办公室清理得很干净，那么，这个人比较有责任心，并且和蔼可亲。如果在一间办公室里不止一个人，那么，办公位置越靠近门口，表示地位越低；靠墙放置表示地位属中上等；越靠窗，表明地位越高。
2.体型、步态解读
心理学认为，探知一个人内心的方法有很多，除了以上线索，还可以观察其体型和步态。
体型是一个人的性格的另一种反映，那些体型总体上偏大，看上去胖胖圆圆的人，一般性格都比较开朗乐观，善于交际，能吃苦耐劳，属于典型的“心宽体胖”的一类人。他们幽默并充满活力，但也不乏温文尔雅的一面。他们有较强的理解力和同时处理多件事情的能力，但往往考虑欠缺一贯性，常有失言，偏于草率，自我评价较高，喜欢干涉他人的言行举止。
体型略显瘦削的人，往往争强好胜，愿意接受挑战，有着坚强的信念，自信心很强，不管什么事情，只要决定做了通常会坚持不懈，始终坚信“天生我材必有用”。工作上认真，是值得信赖的好伙伴，对事物有极迅速的判断和裁决能力。这类人的强烈个性往往会偏向极端，有专制、不信任他人、不撞南墙心不死等特点，希望他人顺从自己的意愿，否则他们就无法再与之正常交往；他们欠缺思考，自己脑海中的思想不容他人改变。
身体强健的人，往往肌肉发达，体态匀称，头部肥大、筋骨强壮、肩幅宽阔；他们不仅言行循规蹈矩、一丝不苟，而且为人诚恳忠实，其中不乏举重、摔跤选手或者是公司高层领导；另外，在这些人的抽屉里，你会发现物品摆放井然有序，而他们写的字也都是用正楷一笔一画写成的。这类人说话擅长绕弯弯，嘴巴爱唠叨，生活井然有序，有坚持不懈的精神，是值得信赖的一类，但却缺乏趣味性，固执。
步态，也就是一个人走路的姿势和步伐姿态，往往是不同性格的写照。
习惯用散步的姿态行走的人，一般内心闲适，即使有什么急于操办的事务也都会有条不紊地处理，他们喜欢闲逛，信步而走，并且没有固定的方向。在特定情况下，他们也给人一种踌躇不前、游手好闲、懒散、徘徊的感觉，因为散步本身就是一种比较松懈的行姿。
与散步相对的也许要数疾步行走的姿态了，这样的走路方式看上去似乎有非常紧急的事情要处理，内心极其焦急，疾走的方式正是用来缓解、控制和消除这种情绪。疾走的步态多见于女性，她们往往采用细碎的步子，显得慌张急促，容易改变方向。这样的人性情急躁、坦白，喜好交谈，对待朋友比较诚恳，不会做出背叛友情的事情，喜欢有挑战的事。女性多优柔寡断，男性多吹毛求疵，个性比较阴柔。
还有一类人的行姿相对平稳，脚踏实地。这类人比较务实，注重现实，做事精明但不会好高骛远，不会轻信他人，也不会轻易许下诺言，一旦许下就会努力实现，是值得信赖的人。
步伐轻盈，但行色匆匆，还经常改变行走方向的人大多精力充沛，有时候会显得急躁不安，但是他们敢于应对生活中的挑战，做事注重效率，干净利落，有较好的适应能力。假如步伐轻佻，整个身躯显得比较漂浮，这类人往往狡猾，不可轻信，在付出的同时索取更多。
用昂首阔步的姿态走路的人，一般都比较自信，有较强的自我意识，始终注意保持良好的自我形象，凡事基本上都以自我为中心，人际关系淡漠。而他们的组织能力很强，做事有条不紊，思维敏捷。在走路时大摇大摆的人比较有自信，但往往自负、傲慢，甚至目中无人；走路时习惯左右观望的人则胸无大志，爱占小便宜，喜欢独处，行为迟钝，因此在工作上不会有很高的效率，朋友也不多。
相比较而言，那些走路时习惯将双脚重重地落在地上，俗称“掷地有声”的人就比较有进取心，常常胸怀大志，考虑事情往往会情理兼重。
双脚平放，双手随之自然摆动，这样的姿势看上去就斯文自然，不做作不扭捏，不过，这类人常保守，做事胆小，不善创新，因为过于沉着冷静而胸无大志。
上身前倾走路的人，个性温和，谦虚谨慎，重情义，不会只说不做，看似冷漠的外表下其实是一颗充满热情的心。
走路时双脚向内或向外勾起，呈现出八字形状，尤其是上半身看上去摇摆不定的人，通常不擅交际，有聪颖的大脑，行事不动声色，有保守、虚伪的倾向。
用慢跑的姿势走路的人，大多属于典型的现实主义者，讲究务实精神，绝对不会好高骛远。他们一般不会轻易相信别人，一旦相信就会特别重信义、守承诺。
