这是一种迂回战术，告诉客户，是第三者（客户的亲友）要我们来找他的。每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：“何先生，您的好友张先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”另外，我们在使用这种方法时要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
第七，提供案例搭讪法
人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这种心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。比如我们可以这样对客户说：“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”以著名的公司或客户为例，可以壮自己的声势。特别是如果我们举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更显著。
第八，提供信息法
销售员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求销售员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为所从事行业的专家。客户或许对销售员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如我们对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”销售员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。
第九，求教搭讪法
销售员也可以利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售员可以有意找一些不懂的问题，或装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售员的。我们可以这样说：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导在设计方面还存在什么问题。”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，销售成功的概率就很大。
第十，寒暄式开场白
寒暄式开场白是开场白中最常见的一种。见面几句寒暄，其实是一种礼貌，也是在与客户接触中一个比较重要的问题。寒暄能让销售员了解到客户的身份、性格、籍贯、爱好等基本信息，这对销售员接下来的销售工作大有帮助。寒暄作为交谈的“导语”，具有抛砖引玉的作用。得体的寒暄可以赢得客户的好感，让沟通顺利进行下去。销售员在与客户第一次打交道时，第一礼节就是要问候对方，然后才能进行下面的交易。但要注意，在问候客户时，话语要委婉，恰到好处，用语不宜过多，能用一言以蔽之的绝不啰嗦。
第十一，强调与众不同法
推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思？”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“吃了76600顿饭！假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
第十二，表演展示法
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，最能引起顾客的注意。一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演使顾客产生了极大的兴趣。假如卖高级领带的售货员光说“这是金钟牌高级领带”，就一定没什么效果，但如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金
钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
第十三，利用赠品法
销售人员在见到客户之后，并不急于介绍产品，而是先赠送一个与产品有关的小礼品。这样既能消除客户的陌生感，又能让客户间接地了解产品。这种方法可以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。销售人员看到客户走进汽车展厅。销售人员：“您好，这是我们为了庆贺新产品上市特制的精美画册，凡到我们店内的客户都可以免费得到一本……”客户：“这样看起来确实方便不少……”
总之，好的开始等于成功的一半，与客户搭讪的第一句话决定着我们是否能够得到客户的喜欢与信任，所以一定要说好。值得注意的是，无论通过何种方法搭讪，都要保证必须引起客户足够的兴趣。搭讪要适度得体，不要引起客户的反感。搭讪要简短，不要耽误客户太多的时间，更不能故弄玄虚。
延伸阅读：避免八种错误的开场白
（1）消极否定。消极否定的开场白是自杀式的开场白。比如，你说：“但愿大家听我的演讲不至于是浪费时间，但是我的确没有准备充分。”这种开场白的结局如何，可想而知。
（2）用专业词汇。不要在开始的时候用那些古怪、陌生的词语来吓唬听众，他们的兴趣会被你专业的看似高深的言论吓跑。除非开场的实际需要，你没有必要一开始就表现出你学问丰富、深不可测，这样的开场白也必将导致演讲以失败而告终。
（3）表示道歉。表达歉意是最糟糕的开场白之一，比如：“很抱歉，我将只能简单地为大家讲几句，因为我的时间很紧。”如果这样开场，这表明你是个以自我为中心的人。难道听众没有资格听你演讲吗？或者你说：“很抱歉大家看到的不是原来那个演讲者，而是我站在这里。”你认为这对听众有用吗？
（4）开玩笑。要把大家搞笑很困难，尤其是需要当这种幽默跟你的演讲有关的时候。有时候，利用幽默做开场白有点像是一个命中率极低的赌注，很难收到良好的效果。糟糕的是，很多人喜欢用幽默作为开场白，好像除了这个方法之外，没有其他的选择一样。那些成功把听众逗笑的人，表现上看起来好像听众对他很欢迎，事实上却并不如此。因为他们就好像在看一场滑稽剧，看完之后就忘记它的内容和表演者是谁了。
（5）表达自己演讲的主题很艰难。不论你选什么样的演讲主题，无论开场白主题如何棘手，你都不要对听众说：“对这个主题我感到力不从心。”你害怕你的演讲中有错误，被权威笑话吗？既然你已经选择了这个主题，那么就一定是你所熟悉的，除非你的开场白是别人替你准备的。你的这些话有损你演讲的说服力，既然你选择了这个主题，就信心百倍地告诉你的听众。就你所说的主题而言，你就是权威。
（6）区别对待听众。有的人喜欢一开始就特别提及那些坐在台下的重要人物，他们或是政府官员、学术权威，或是德高望重的人。但你千万不要区别对待听众，千万不要让听众认为他们被轻视了，充分表现你对他们的尊重和关注，否则你失去的是大部分听众的兴趣和信任。
（7）陈词滥调。不要使用陈词滥调、毫无新意的话语。有的演讲者喜欢以时髦、低俗的话作为自己的开场白，其实这样的开场白只会使听众对你失望和厌烦，要尽量给听众一种新鲜的感觉。
（8）告诉听众你是被迫的。我们都有这样的感受：当你被迫做一件事情的时候，你一般都做不好它。有些演讲者常常在一开始就告诉听众他是被迫来发表这个演讲的，这句话表现出你对被迫演讲感觉很无奈、消极。在这种情况下，让听众对你所演讲的内容感兴趣不是一件容易的事。所以，切忌选用这样的开场白。
06．电话搭讪是捷径，让客户主动成交
电话的发明改变了许多人的生活，使人与人之间的距离缩短、空间缩小，并节省了不少时间。对于“时间就是金钱”的现代人来说，充分利用电话进行搭讪和进一步交流，如果在这个过程中能够促成约见，就是一个质的飞跃。电话更是快捷又方便的沟通工具，通过电话只要三五分钟就可以沟通完毕，可在一个小时内可以与十几位准客户取得联系，这样，既避免了兜圈子的烦恼，又节省了时间。
对销售、业务人员来说，透过电话的联络，我们可以过滤掉不适合的客户，也可以事先了解对方的看法和立场，还可以事先做好准备，有助于面谈时策略的运用；同时，有计划且有礼貌的电话约访，可以创造面谈的机会，借着事先安排的面谈策略，为销售保单奠定良好的基础。另外，用电话约见客户也符合现代人的交际规则。现代社会竞争十分激烈，要利于不败之地，就必须不断进取。因此，人人忙碌，分秒必争，时间的安排已成为惯例。唐突拜访往往不受欢迎，而电话约访则符合礼仪，反而能给对方留下良好的印象。
事实上，通过电话搭讪客户并促成约见是一个让很多业务员感到困惑的问题，因为总是被拒绝，觉得销售做不下去了，没有人肯给我们见面的机会。但聪明的业务员懂得“机会是靠自己争取的，而不是靠他人施舍的”。所以，如果我们想把销售第一步走好，走得精彩，就要像金牌销售员那样，一方面做好电话前的准备工作，重要的是要有遭到拒绝时的应对技巧。只有这样，才能有效搭讪并提高约见客户的概率！
第一，分析客户、准备资料
我们在打电话之前，通常都要对手手上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模、是否是知名企业、是否有网站、使用的是免费邮箱还是企业邮箱，等等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔、一本笔记本，用以记下客户的资料，甚至是一份教您打电话的说话次序资料等。对于初次尝试的朋友，在未熟悉开场白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。
第二，写电话脚本
在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。
第三，明确目的
明确给客户打电话的目的。尽可能多地让客户去说，然后你明白他的需求以后再向他推荐，一定要站在客户的角度。
第四，运用沟通技巧免遭拒绝
客户通常都会在电话上一而再，再而三地不断拒绝见面。但金牌销售员善于针对不同客户，用正确的辞句打开客户之门。他们能够在短时间内让电话线另一端的人能看到“景象”，让对方能“看见”或“感觉到”你发出的景象式信息。下面是针对不愿敲定见面约会的客户给你的建议，这个建议是根据投资顾问的电话市场调查报告统计而来的，不过应该也可以适用于其他业务方面。来看下面几种情形。
客户说：“我没时间！”营销高手应该说：“我理解！我也老是时间不够用！不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
客户说：“我没兴趣。”营销高手说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事物，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分合理自然的。让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”
客户说：“请你把资料寄给我怎么样？”营销高手：“××先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合专员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或星期五过来看你。你看是上午好还是下午好？”
客户说：“抱歉，我资金周转不开！”营销高手说：“××先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期五过来拜访吗？”或者也可以这样说：“要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方案用最少的资金创造最大的利润，不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见你呢？”
客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”营销高手说：“××先生，我们先不要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一还是星期二来造访比较好？”
客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”营销高手说：“我完全理解，××先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
客户说：“我们会再跟你联络！”营销高手说：“××先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会有多大的利益！”
客户说：“说来说去，还是要营销东西啰？”营销高手说：“我当然是很想销售东西给你啦！不过，××先生，要能带给你好处，让你觉得值得购买，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你，还是你觉得我星期五过来比较好？”
客户说：“我先想想。”营销高手说：“××先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句你顾虑的是什么。”
客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”营销高手说：“欢迎你来电话，××先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
