然而，当时年仅16岁的约翰生却走进了这一行业，靠500美元起家，如今已成为美国最大的一家制造黑人化妆品及洗浴用品的公司——约翰生制造公司。
约翰生是怎样走向成功的呢？
当时大部分黑人根本没想到要用化妆品，甚至有些黑人认为化妆是白人的特权，黑人根本不配用。此外，大多数黑人的经济状况并不好，在他们看来，化妆品是奢侈品。
约翰生终于明白了，对从未用过化妆品的黑人空口说白话，一点也没有用。他决定采用放饵钓鱼（试用）的方式打开销售局面。
他来到一个较大的城市住下来，以汽车作为活动商店，然后特地去租了一架手风琴，摊子拉开时，先自拉自唱了几首流行歌曲，等人多了再介绍化妆品让人们试用。
这一招非常有效，许多害羞胆小的黑女人，看到别人免费试用雪花膏、头油，也都好奇地围上来要一点用用。
事实上，女人用化妆品，就像男人吸烟、喝酒一样，一旦上了瘾，就很难戒掉，约翰生就是靠“试用”打开了黑人化妆品的销路。
一天深夜，约翰生沿着密土根湖畔步行回家，突然一个念头涌上脑际：我何不自己开一家公司？
1954年春，约翰生离开佛雷公司，开始创立自己的事业，以500美元办起了约翰生制造公司。公司开张后，根据自身实力，他决定采用重点突破策略，只生产一种产品在市场上先销售。
他的第一种产品是粉质化妆膏。这是他当年推销化妆品时就有的创意，那时，黑人用了佛雷公司的化妆品，感到最不理想的是，化妆之后油性太重。原因是黑人的皮肤多半属于油性，使用化妆品后，油性更加重了。约翰生曾把这一意见反映给公司，但没有任何结果。
现在轮到自己经营了，他当然要优先考虑这一点。一个月后，约翰生的第一项新产品问世了。在此期间，他也拟好了销售计划。
他很清楚，一开始时，仅有一种产品的约翰生公司是无法与佛雷这样的大公司竞争的。他决定采用“衬托法”来推销自己的产品，也就是说，在不否认同行业产品优点的同时，着力强调若能与其他产品配合使用，效果会更完美。因此，他在宣传时有一句动人的宣传口号：“当你用过佛雷公司的产品化妆之后，再擦一次约翰生的化妆膏，会有意想不到的效果。”
对这种缺乏独立性的“依附式”宣传，约翰生的朋友们都不以为然。他们认为，要创造自己厂牌的知名度，必须攻击对手的弱点。而约翰生采用的方法，气势太弱，颇有甘居从属地位的意味，仿佛用过佛雷公司的产品才能用他的产品。
约翰生却认为：现在很少有人知道约翰生其人，但如果能想办法站在艾森豪威尔总统身边对全国讲话，那么约翰生的名字马上就会家喻户晓。同样道理，佛雷公司的化妆品在黑人社会几乎是无人不晓，如果自己的产品能和这样的化妆品同时出现，明着是捧佛雷公司，实际上却是抬高自己。
约翰生采取的第一个步骤，就是这一“依附式衬托法”。这的确是很绝的一招，收到了事半功倍之效，既不会引起佛雷公司的戒备，而且能使消费者在很自然的情形下接受他的产品。
第二阶段是强化“约翰生化妆品在化妆台的地位”。这主要靠产品本身的效用来取胜，而约翰生的粉质化妆膏的确帮了他很大的忙，黑人使用后，皮肤的滑嫩感觉分外显著，满足了女人的自美感。尤其是那些皮肤油质特强的黑人，更是把约翰生的这一新产品视为不可缺少的化妆品。这一时期约翰生的宣传口号是：“男人领薪后的第一件事，就是买一罐约翰生公司的化妆膏，因为它使太太的皮肤恢复到少女的滑嫩。”
约翰生的第三个阶段，是“继续推出新产品，把佛雷公司的产品慢慢地从黑人化妆品柜台上挤出去”。这一阶段，充分表露了约翰生的野心，这也是他创立公司的最终目的。当然，佛雷公司也不会任他为所欲为，它既然能成为当时最大的黑人化妆品公司，必定有它的成功之处，并不会轻易就拱手让出市场的。
约翰生曾经说过：“只要黑人留头发，就要用我们的化妆品。”他做到了这一点！
每当公司销售业绩增长乏力或遇到困境时，销售经理总会想到是销售员没有尽心尽力，他们总想了解每个销售员每时每刻的行踪，认为一定是销售体系中的某个地方出了问题。于是他们加强控制，制定更加完整的规章制度来规范销售员的行为。接下来便是销售员的跳槽。留不住优秀的销售员几乎成了许多公司的通病。没有创造性的销售人员的公司为清除了“害群之马”而高兴，而接下来业绩仍不见长，招聘广告频频出现于各报刊。在当今人们生活水平逐渐提高，而人的需求更加多层次化的时代，很多管理人员并未认识到这种人文环境的变化，他们除了贬低或夸大下属的能力外，别无他法。波拿巴·拿破仑说过：“没有无能的士兵，只有无能的将军。”对于销售员的行动管理如果不从销售经理对销售员的基本认识人手的话，是难以取得良好效果的。
2.销售需要好态度——丰田公司最棒推销员的告诫
好的销售队伍来自于好的管理，但个人的因素也是非常重要的，培养好的销售意识也是每个公司企业必须要做的事情。
30多岁的中枝武几是日本丰田汽车制造公司的推销员。
1987年，他为丰田公司售出255辆汽车，因而成为丰田公司最棒的推销员。
“木村先生，好久不见了，您好吗？”
中枝遇见了木村，对他打了个招呼，木村老板觉得这位与他打招呼的人有些面熟，但一时想不出他到底是谁。
“先生，那辆车子还很好吧？”
听到车子这两个字，木村忽然想起来对方是丰田汽车公司的推销员。
“木村先生，我们可不可以到那儿去喝杯茶？”
中枝的语调很自然，笑脸上充满着友善和热情，木村不由自主地跟了上去。木村曾经在两年前，经中枝的手，买了一部丰田公司产的可乐娜牌小轿车。本来他是不打算买新车的，然而走进茶馆一个小时后，木村终于跟中枝订了购买新车的合同。
“回到家里以后，我自己也觉得不可思议。其实，我丝毫没有买新车的念头，可是他的话有足够的魅力，我几乎陷入一种被催眠的状态，那就是要买新车，现在是大好时机，这个时机如果轻易放过，将来我就会吃大亏。”木村回忆当天的经过，笑着说。
只花90分钟就卖出一部价值69万日元的新车，中枝就是这么能干的推销员。除去星期天和节假日外，他平均每天可卖出一部汽车。
普通的推销员每月能卖出4辆汽车就已成绩不俗，他们和中枝比起来，明显地差了一大截。
中枝取得如此惊人成绩的秘诀是什么？
“争取时间，只有这一句话。”中枝说，“推销员当然要以顾客为第一，但是争取时间更要紧。”
“必须好好地安排自己的时间，充分利用自己的时间，我要把合同订好，通常不需要花费多长的时间。跟顾客搞好关系是非常重要的，不过为了讨好顾客，而耗费整天时间跟顾客打麻将的时代已经过去了。”
中枝认为，推销员为节约时间，应尽量利用电话，以求办事迅速，比如申请车子的检验、跟顾客谈好交车的时间、有关售后服务等等，能用电话来联络磋商的事情，都要用电话来解决。
最令人惊异的是，中枝的工作时间并不长，比普通的推销员短得多。平常，一提到能干的推销员就会想到他们没有星期天、夜以继日地在外面辛勤奔跑的情形。但是中枝与他们不同，他上午8点半上班，然后出去工作，到了下午5点半就回来了，过了5点半他是绝不工作的。
“我的生意一半是依靠老顾客。老顾客比新顾客容易推销，交易的成功也来得快，他们还会为我介绍新顾客，这样我就有更多的时间去再寻找新顾客。”
中枝到1988年为止，已推销700多部汽车，这表明他已有700多位老顾客。对这700多位老顾客，他会尽量地利用他们的关系，作为发挥他销售天才的据点。
推销是有对象的，推销员要顺利完成交易，就必须有吸引对方的魅力才行。那么，作为推销员的中枝到底具有什么样的魅力呢？他的一位顾客这样评说：“他具有洞察顾客心理的非凡才干，一见面他就知道对方的性情。我不太喜欢能说善辩的人，他似乎一见面就知道我的脾气。因此他跟我讲话时，只木讷地讲一两句适当的话，绝不张着嘴巴说个不停。然而，他跟别人讲话时却那么能说会道。再说，他对顾客的售后服务也不算周到。我已向他买了3部汽车，然而他每年只来拜访我一两次，别的推销员来拜访的次数反而比他多，虽然他很少来看我，但是他一来，我一看见他的笑脸和坚定的态度，就在不知不觉中买了他的车子。”
日本电影明星木村义雄也是中枝的顾客。木村义雄说：“他确实很厉害，也很会制造愉快的气氛，我曾跟他一起喝过咖啡，他边喝边说：车子的性能还好吗？”
“我回答：很好”！
“他沉默了一会儿后，突然说道：现在是最好的时期。”
“我吃了一惊，问道：到底是什么时期呢？”
“他慢条斯理地说：现在是换新车最有利的时期，再过一年，到明年的车辆总检查时，卖出旧车的价格一定会暴跌，而且此后旧车的损伤亦会急剧地增加。对于车主来说，这是划不来的。如果现在来换新车，那么我们可以出高价来买你的旧车，而且今年新出厂的车子，性能是非常理想的。”
“他看到我的心动了，就不等我讲话，又接着说：我什么时候来交车子比较好？”
“这样喝了一杯咖啡，他就能够把交易做成功。我想，在这个世界上只有他一个人能这样做到吧！”
丰田公司的销售主管这样评论中枝：“他有别人不能及的特点，那就是他只知道进取，而不知退缩。他还有善于抓住机会的能力，因此，他创造了优异的成绩，并不费什么力气。他的一举一动没有丝毫多余的地方，也可以说，他在推销界开创了一条新的道路。”
中枝除了重视时间管理外，还特别重视计划管理。他的实际工作时间是短促的，过了5点半，他便跑到酒吧去喝酒，星期天一定睡到中午才起床，下午便去看棒球等体育比赛。然而在工作时，他是非常认真的。事前他都预定好行动计划，然后根据计划来执行。他总是预先安排好每天的推销工作，不会把今天的工作留到明天去做。
总之，任何人都想买新车，所以对他们最要紧的是：尽量使他们想到“如果现在不买就会吃亏，现在是最好的时机。”这是促使正在踌躇不决的人早点下决心的最好最有效的方法。
顾客那边尽管有了想买一部汽车的念头，能否使他们买一部新车，仍要看推销员的努力和修养如何而定。中枝告诫推销员：只要抱着真诚的心去推销，一定会成功。
根据20／80定律，在销售队伍中，20％的推销员做的工作相当于其余80％的推销员所做的工作，推销员可以利用20／80定律来激励自己进步。
在面对失败考验时。推销人员每天都在面对失败的考验。有80％的推销员无法承受失败的痛苦。他们在失败面前懊恼、沮丧、失去信心和勇气，不再努力。这在80％的程度上又决定了他们今后必定再次面对失败。20％的人把痛苦作为一次学习的机会而接受。他们感到痛苦，但有所改变，有所进步。结果他们是20％的成功者。
关于避免失败的问题。80％的失败者把失败归究于运气不好，因此他们把80％的时间用在等待好运气上，只把20％的时间用在努力工作上。这样80％的失败原因是在推销员自己。成功者把80％的精力在努力工作上，避免把时间浪费在他们无法控制的那20％。
关于个人成功的问题，成功的销售人员认为，有80％的成功要归因于个人素质和技巧，因此他们总是在培养和提高自己。在成功的原因是，只有20％是由于环境和运气，但80％的销售人员不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。
