A公司的销售人员看到这种状况，心想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立市场呢？他立即乘船离开海岛，返回公司。在写给公司的报告上，他说：“那里没有人穿鞋，根本不可能开发新市场。”
B公司销售人员的态度恰好相反，看到这种状况觉得这里是极好的市场，因为没有人穿鞋，所以市场潜力一定很大。于是，他留在岛上，挨家挨户做宣传，告诉当地人穿鞋的好处。还亲自示范，努力改变他们赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分当地人。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上他们再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的岛人也向他们的同伴们宣传穿鞋的好处。
B公司的这位有心销售人员还结合当地生产和生活的特点，了解了当地人的脚型，给公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，生产了一大批适合当地人穿的鞋，很快这些鞋便销售一空。不久，公司又生产了第二批、第三批……最终B公司在岛上开发了新市场，赚了很大一笔钱。
同样面对赤脚的岛人，A公司的销售人员认为没有市场，而B公司的销售人员却认为大有市场，两种不同的观点表明了他们思维方式的差异。
的确，简单地看问题，会得出第一种结论。但后一位销售人员才是有发展眼光的，能从“不穿鞋”的现实中看到潜在的市场，并懂得“不穿鞋”可以转化为“爱穿鞋”。世界上任何地方都存在销售的潜力，就看你能不能发现市场。让不穿鞋的人穿上了鞋，这看来是绝对不可能的销售却成功了。所以，销售人员一定要坚信，只要有人的地方，就会有需求，也就能做销售。
当然，尽管只要有人的地方，就会有需求，也就会有销售，但是这也得从实际出发，具有可行性才行。就像把梳子卖给和尚一样，尽管和尚自己不用梳子，对梳子没有需求，那么就从与和尚有关联的香客身上入手，把这种需求转移到香客身上去，所以这样的销售也是能成功的。
请记住这句话：世界上不是没有生意，只有不会做生意的人。所以，这个世界也不是没有客户，只有不会开发客户的销售员。
4-5、学会制造销售之势——从众效应
生活中，每个人都有不同程度的从众倾向，总是倾向与跟随大多数人的想法或态度，以证明自己并不孤立。
利用客户的从众心理促成交易，可以减轻客户对风险的忧虑，尤其能增强新客户的购买决心。
“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象，也就是人们常说的“人云亦云”、“随波逐流”，既然大家都这么认为，我也这么认为；大家都这么做，我也这么做。
在消费过程中，从众心理是十分常见的。好多人都喜欢凑热闹，看到别人争先恐后地抢购某商品的时候，自己往往也会加入到抢购大军中。这种心理某种程度上也给销售人员带来了机会，比如销售人员可以吸引客户的围观，制造热闹的购买气氛，引来更多客户的参与，扩大成交量。
例如，销售人员经常会对客户说，“很多人都买了这一款产品，大家都觉得很好”、“很多像您这样年纪的人都在使用我们的产品”等，这些言辞就巧妙地运用了客户的从众心理，使其在心理上得到一种依靠和安全保障。即使销售人员不说，有的客户也会在销售人员介绍商品时主动问：“有谁买了你们的产品啊？”隐含的意思就是，如果有很多人用，我就考虑考虑。这也是一种从众心理。
说到从众心理，就不能不提到“羊群效应”。羊群是一种很散乱的组织，平时它们会盲目地左冲右撞，但是一旦有一只头羊发现草场而行动起来，其他羊也会不假思索地一哄而上，全然不考虑别的事情。这种现象被心理学家称之为“羊群效应”，简单地说，就是头羊往哪里走，后面的羊就跟着往哪里走。“羊群效应”也是一种从众心理。
在销售市场也有相似的情况。比如，人们总是喜好追求时尚，时下热销的iphone，从1代到5代，总是有一个更超前的新品，在前面等你靠拢。乔布斯玩的就是从众心理，等着人们去追求它。
在销售过程中，利用客户的从众心理来促成交易，可以减轻客户对风险的忧虑，尤其能增强新客户的购买决心，“大家都买了，我也买”。但是，销售人员在利用客户的从众心理时，也要注意以下几个问题，保证取得良好的效果。
1.所举案例必须实事求是
要想引导客户的从众心理，销售人员所举案例一定要是事实，既不要用撒谎的例子诓骗客户，也不要夸大那些老客户的购买数量。否则，如果案例不真实，很可能被揭穿，严重影响客户对销售员及公司的印象，使销售员和公司的声誉受损。因此，销售人员必须实事求是地去引导和说服客户。
2.利用从众心理，前提是要保证产品质量
要想充分利用客户的从众心理，快速打开销路的前提是产品质量好，只有这样，客户购买后才能真正认可产品，继续购买。因此，销售最终还是要以质量赢得客户，利用从众心理只是一个吸引客户的手段，如果客户购买产品后发现质量不过关，那么他是不会再上第二次当的。
3.尽量列举具有说服力的老客户
虽然客户有从众心理，但是如果销售人员列举的例子不具有足够的说服力，客户也不会为之所动。所以，销售员要尽可能选择那些客户熟悉的、具有权威性、对客户影响较大的老客户作为对象。否则，很难激发客户的从众心理。
销售员可以这样说：“×先生，国内很多知名公司都是从我们公司购买配件的，比如××集团。另外，一些大型家电超市和商场，也由我们长期供货，比如市销售量最大的××超市。”客户听了销售员的这番话后，肯定会想：“连某某集团这样高知名度的企业都在他这里采购，那我也就放心了。”这样，客户就会容易签下订单。
实际上，在消费过程中，客户的从众心理有很多表现形式，而威望效应也是其中的一种。例如，现在很多商家会出高价请明星来做广告代言产品，引起客户的注意和购买。一般来说，一个缺乏主张或者判断力不强的人，常会依附别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物的意见，这种时候往往会更加亲睐这种产品。
我们都见过大街上发产品宣传单的情景，仔细观察就会发现，如果某人在发传单，有一群人从他身边经过，只要有人不接他的宣传单，其他的人通常也不会接。如果一个人接了他的宣传单，其他人甚至会主动上前去索要传单。
在柜台促销中也会遇到这样的情况，如果有一个人买，围观的人会纷纷来买，如果没人买，大家往往不会买。造成这种情况的根本原因就是客户的从众心理，在许多情况下，人们会看众人的行动而行动。
虽说利用客户的从众心理可以提高推销成功的概率，但是也要注意讲究职业道德，不能靠拉帮结伙欺骗客户，否则适得其反。
现代社会是一个崇尚个性化的社会，在销售过程中，销售员也会发现有些客户喜欢追求与众不同，所以利用客户的从众心理进行销售时要注意适度，不要让客户觉得被“忽悠”，避免弄巧成拙。
总之，从众心理是一种营销策略，善于抓住机会，适当地利用，即可达到营销目的。但前提是，不要弄虚作假，要货真价实。
4-6、踏出正确的第一步——250定律
在销售活动中，销售人员自身和自己销售的产品同等重要，把自己包装好，让客户接受自己，客户才有可能购买你的产品。
乔·吉拉德，作为世界上最伟大的推销员，他的秘诀就是在推销产品之前先推销自己。他常常说：“推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。”在他十多年的推销生涯中，一直都坚守着这个250定律。
这里所说的250定律是指，每位客户的背后都站着近250个人，这些都是与他关系比较亲近的人——同事、邻居、亲戚、朋友。所以，在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个客户。
乔·吉拉德喜欢到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他会把名片大把大把地抛向空中。对这种做法，你可能感到奇怪。但乔·吉拉德却认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
在乔·吉拉德看来，自己给了别人名片，别人可以扔了它，但要是别人留下来，那么那个人就会看名片上的字，就会知道这个人是干什么的。事实确实如此，比如，当人们要买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。于是，乔·吉拉德就这样把自己完全地推销了出去。成功的机会也随之而来。
也许有人会认为，推销员推销的是产品，怎么会是自己呢？只要自己的产品货真价实，那么就不愁没有客户购买。但果真是这样吗？
销售员进行销售的最终目的是成功地把自己公司的产品或服务销售出去，并让客户满意。毫无疑问，销售员必须销售成功才有业绩，当然在产品或服务销售出去后，更要确保产品或服务使客户得到满意，这样才能有下一次的销售机会。这就是一个销售人员的销售能力。这里所说的“销售能力”是销售人员在销售产品过程中必须具备的能力和技巧，简单而言，就是“展现自己、推销自己、说服他人”。
在销售人员所必备的“展现自己、推销自己、说服他人”这三项能力和技巧中，“推销商品之前，先推销自己”是每一位销售员首先要奉行的法则。任何客户都有害怕受骗的心理，所以，在销售过程中，销售人员最忌开始时说得天花乱坠，产品成交后又完全置之不理。通常，客户很少与来历不明的销售人员交易，因此，有经验的销售人员往往先让客户感到放心，得到他们的信任后再进一步展开销售，并实现成交。这就是销售人员在销售产品或服务之前，必须先推销自己的道理所在。正像乔·吉拉德所说的：“推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。”
有一位搞建筑的商人，参加完一座大楼的招标会后告诉乔·吉拉德：“吉拉德，我得不到这笔生意了。”
“为什么？”“在我旁边有3个投标牌，他们的价钱都比我低，我觉得我的价钱已经够低了，但是我要凭良心做事，我可不能用廉价的材料。你看看这个城市，到处都是一些建筑，就是因为用的材料太差劲，所以我要用最好的材料来做，所以这笔生意我是肯定做不成了。”
这位建筑商人的确没做到，因为他不肯出卖自己，但令人悲哀的是，还是有不少人往往为了降低成本，竟然选择了那个“出卖自己”的投标者。虽然这位建筑师失败了，但是他却坚守了自己的原则。推销自己但不出卖自己，不论你从事哪一行业，只要你坚守原则，相信自己，你就能成功。
至于销售员如何成功地推销自己，在此将必备的要点列举如下：
（1）推销自己要从仪表开始。销售人员在见到客户尚未开口说话时，客户对你一无所知，你给他的第一印象是他首先看到的你的仪表，就是你的仪容和着装。一个销售员只有在这两方面多加留意，才会让自己更加有自信，才会给客户留下好印象。
（2）以一流的礼节接待客户。俗话说：“如果礼节是一流的，其他所有的都是一流的。”如果销售人员以一流的礼节与客户交往，自然是给客户吃了一颗定心丸。
（3）培养倾听的能力。仔细倾听对方说话是对他人的一种尊重，也是一种礼貌，你越善于倾听，客户就越喜欢接近你。
（4）微笑面对客户。微笑是一种力量，是销售中投资最少，收效最大的方法。微笑是健康的性格，乐观的情绪，良好的修养，坚定的信念，种种心理素质的自然流露。微笑面对客户能提高成交的几率。
（5）说明要简单明了。简单明了的说明是每位亲切、有礼的销售人员必须具备的沟通技巧；相反，如果无法简单扼要地介绍产品内容，就很容易被客户认为是不亲切、不够专业的销售员。
（6）适时提出建议。客户对能够提出好建议的销售人员，往往较容易产生信赖惑。
其实，销售与购买是销售人员与客户之间的一种交往活动。既然是交往，只有彼此之间产生好感，相互接受，才能够继续发展下去，并建立起稳定的关系。客户首先接受了销售人员，才会进而接受其产品或服务。因此，销售人员在销售产品或服务时，首先要让客户接受自己，对自己产生信任，这样客户才会接受产品或服务。如果客户对销售人员有诸多不满和警惕，即使商品再好，他也不会相信，拒绝购买。可见，在销售中，销售人员自身和自己销售的产品同等重要，把自己包装好，让客户接受自己，客户才有可能购买你的产品。
4-7、得寸进尺也能做成生意——登门槛效应
当你请求他人帮助时，如果刚开始便提出比较高的要求，极易遭到拒绝；如果先提出比较低的要求，等他人同意之后再适机增加要求的分量，就会更易达到目标。
在心理学上，登门槛效应是这样解释的：人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的，但是如果人们对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向。一旦人们卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生一定认知和态度。这时如果再拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，为了恢复协调的内部压力就会继续下去。
