懂得如何提问，用一个个巧问让客户说话，然后一步步逼出客户的真实想法和需求，这才是真正的嘴上功。
真正口才一级棒的销售员，不会自卖自夸，他们往往会善用提问，用那些接连不断的“为什么”牵引出客户内心的需求。
乔·库尔曼，这个美国销售界的传奇人物，在千千万万销售员的心中，他是绝对的偶像。在其25年的推销生涯中，超过4万份寿险从他手中推销出去，平均每天就有5份。他被人们称为“金牌推销员”。
能有如此骄人的成绩，乔·库尔曼必然有其与众不同的销售秘诀。那么，他的成功秘诀到底是什么呢？乔·库尔曼称，自己之所以成功，原因其实很简单，归结起来就是：用一句富含神奇力量的话来改变糟糕的局面。他总是能凭着三寸不烂之舌，凭着简单的一句话，就让客户说话，让客户把信任交给他，然后把保险推销给一个又一个有需要的客户。对此，他举了一个例子。
在乔·库尔曼刚开始推销的时候，他遇到了一个非常难缠的客户，这个客户叫罗斯，是一位工厂老板，他总是非常忙碌，每个去他那儿的推销员没一个成功而返的。但是，乔·库尔曼却让这个顽固的罗斯停下了忙碌的脚步，并接受了他。他是如何做到的呢？
像很多推销员一样，一见到罗斯，库尔曼就自我介绍道：“您好，罗斯先生，我是乔·库尔曼，一个保险推销员。”
罗斯一听，就不耐烦地说：“又是推销员，有完没完了？你是今天跑来这里的第十个了。请你别再来打扰我了。”
库尔曼并没有灰心，也没有离开，这都是意料之中的事。他仍旧微笑着说：“您只需给我一分钟，作一个自我介绍的时间就够了。”
“抱歉，即使是一分钟，我也给不了你！”
库尔曼不再说话，一下就沉默了。他低着头，安静地看着地上那些堆叠的工厂产品，整整一分钟，他都一声不吭。然后，他指着那些产品问罗斯：“这是您工厂生产的？”罗斯点了点头。
“您从事这一行业多久了？”库尔曼继续问。
“哦，快22年了！”
“真不容易啊。那您是怎么开始从事这一行的？”
这个神奇的问题，一下在罗斯身上发挥了效用。罗斯开始回忆，边回忆边滔滔不绝地说起了他的艰苦成长史。从早年的不幸，一直到自己的创业经历，无所不谈。就这样，罗斯一口气说了一个多小时，而库尔曼则在旁边一直认真地倾听着。最后，心情愉快的罗斯，还盛情邀请库尔曼参观了他的工厂。这个首次会面，虽然没有卖出保险，但是，库尔曼却和罗斯成了朋友。把客户变成了朋友，生意自然就好做了。在此后的三年里，罗斯主动向他买了5份保险大单。
为什么其他推销员全都失败了，而库尔曼却与客户成了朋友，并卖出了5份保险呢？原因很简单：库尔曼懂得如何“逼”客户说话。
人们对推销员总会心存戒备，会以没有时间等缘由打发走他们。面对不想说话的陌生客户，你该如何消除对方戒心、让对方开口说话呢？你可以像库尔曼那样，先用几个恰当的问题突破客户的第一道防线，然后再用一两句神奇的话（比如，您是如何开创您事业的呢？），打开客户的话匣子。当客户开始滔滔不绝说话时，你离成功就不远了。
优秀销售员支招：
1.如果客户不说话、不搭理你……那么你要如何获得信息、如何与对方沟通、与对方洽谈呢？销售的实质就是：不仅要让客户听你说话，更要让客户对你说话。所以，客户不想说话，你就要用巧话“逼”着他说。
2.客户不说话，不是因为他忙得不可开交，也不是因为他不善言辞，而是他不信任你，或者你没有交给他话语权。所以，你必须用一些小问题来抛砖引玉：让客户在信任你的同时，抓到说话的机会，敞开心扉。
4.要认真听，全心全意地听，你才能找到成交的机会
当客户开口说话时，你一定要让自己竖起耳朵认真听，并且全心全意地听，只有耐心听取客户所关心的事物，你才能从中找到成交的机会。如果你把焦点都放在自己所关心的问题上，而视客户的想法、需求如无物，那么结果只有一个下场：让客户跑掉！
化妆品推销大王玫琳·凯是一个懂得如何抓住客户的闪光点、大加赞赏对方，从而让客户张开尊口的高手。一旦客户朝她打开话匣子开始说话，她就会非常认真地聆听，客户也会因此而说得更投入，最后玫琳·凯就会从客户的某句话中找到插入点，然后恰如其分地恭维，顺便带出有利于自己所推销产品的言辞。
当初刚做推销员时，玫琳·凯就像其他所有卖化妆品的推销员一样，挨家挨户去敲门推销。通常，其他推销员会顺应概率和运气：行则推销，不行则走人。而玫琳·凯却没有这么“消极”。每一次顾客打开门，每一次遭受拒绝，她都会竭尽所能地与顾客周旋到底，尽力打动客户，让顾客高兴起来，让顾客侃侃而谈，然后找到成交机会。所以，她的成功率比任何人都高。
有一次，玫琳·凯如同往常一样敲响了一户人家的门，开门的是一位优雅的女主人。当得知来人是推销员时，女主人便习惯性地立刻出言拒绝，她非常客气地对玫琳·凯说：“抱歉，我手头拮据，没什么钱，等我富裕了再考虑你的化妆品吧。行吗？”
玫琳·凯并没有被这句话打发走，她细心观察，透过门缝看到屋里沙发上躺着一只非常名贵的狗。显然，那句“手头拮据，没什么钱”只是对方婉拒自己的一句托词。于是，她指向屋里的名狗，露出喜爱之情，笑着说：“哎呀，您那只小狗真可爱！是奥地利名犬吧？”
“没错，就是的！”
“啧啧，在这只狗宝宝身上，您一定花费了不少心血和精力吧？”
“对啊，对啊，没少花心力……”一谈到自己的爱犬，女主妇就开始滔滔不绝，从喜怒哀乐，一直说到自己在狗身上所花的大量钱财和心力。
女主妇介绍得非常兴奋，玫琳·凯则一直专心地听着，从女主妇的介绍中，玫琳·凯已经非常肯定这位准客户很有钱，也很有闲情逸致。当女主妇快说到尾声时，玫琳·凯找了个极其恰当的时机，插话道：“那是绝对的，能够为一只名狗花费如此多钱和心力的人，一定不是平头百姓，那是何等的身份地位呀。就好像我手中的这盒高档化妆品，价格昂贵，绝不是普通人可以用得上的。只有那些追求高品质的高档次女士，才能享用得起！”
心情大好的女主妇听了玫琳·凯的话，二话不说当即就买下了二套最贵的化妆品。
很多屡遭失败的推销员问玫琳·凯：“你是如何让客户对着你滔滔不绝的？”玫琳·凯的回答很简单，大致是：当客户说话时，你要全心全意地听，对客户的每句话都表现出浓厚兴趣。这便是玫琳·凯的成功之道，用真心去倾听，去反馈，才能找到有利时机。
每个人都希望得到他人的重视，当你全心全意地聆听客户，不出五秒，心与心之间的距离就会被拉得很近，因为，没有人会拒绝真诚的人。
有一次，日本推销大师原一平经人推荐，上门向一家建筑公司的老板山口先生推销保险。但是，这位山口先生并不想把自己的宝贵时间浪费在一个保险推销员身上，一见面，他就直接向原一平下了逐客令。
原一平并没有就此放弃，他把推销的事扔在一边，反而饶有兴趣地问道：“山口先生，咱俩年龄相仿，但为什么您却能有如此成就呢？说说您的成功之道吧。”
