要正视现实，绝对不要试图对客户掩盖产品中的缺陷。首先，这样做是不诚实的。其次，客户也许早已得知了，因此有意回避这一明显的缺陷会损害你的信誉。应该在与客户正式接触前，预先设想可能存在的各种不利情况，然后在营销展示时尽可能地与客户进行沟通，将其不利条件变成有利的条件。
有能力做有效沟通的人，才能真正激励客户，也才能将好点子转化为行动，这是所有成就的基石。
如果你现在有信心要成为一位具有成功沟通特质的营销人员，一定要竭尽心智去提高人际沟通的能力，并努力维持和发展一个沟通体系，建立完善的沟通渠道，以保证收集到充分的资讯，进而利用所获得的讯息，施展出计划、组织、指令、协调与控制的功能。
请客户参舆
有一家公司有些未售出的房屋，这些房屋距离铁路轨道只有20英尺远，而且火车每天要从这里经过三次！
以前，建房人曾经回绝了汤姆甘愿为其充当代理的一番好意，汤姆也曾向他写信，但却一无所获。“我没有兴趣拿这些房子与一位经营不动产代理商合作。”建房人一遍又一遍地说。
有一次，汤姆驾车路过建房人的办公室，突然决定去拜访他一下，再谈一谈。出乎汤姆意料的是，建房人同意与汤姆面谈。因为建房人还有18幢房屋仍然没有售出，显然，建房人已经有点心灰意冷了。
在他们谈话的一开始，建房人便开门见山地说道，“你是不是想让我降低价格，然后把它们交给你；你们这些不动产经纪人一贯是这样做的。”
“不，先生，”汤姆反驳说，“恰恰与您说的相反，我建议您再把价格抬高一些。而且，我会在月底之前将它们全部售出。”
“它们已经建好两年半了，无人问津，你竟说能在一个月内全部售出？”建房人一点都不相信。
“当然，但你必须按我说的去办。”
“我们不妨把这些房屋联成一组，专门在火车通过的时候向客户们展示。”
“您疯了吗？”建房人说道，“那些该死的火车便是这些房屋不能售出的首要原因啊！”
“别着急，听我往下讲，”汤姆冷静地说。“我们规定这些房屋只能在上午10点和下午3点观看，这就引起人们的好奇。我想我们在所展出的房屋中第一栋前面立一块大的标语牌，上面写上‘这些房子里有奥秘，敬请光临。”’建房人惊讶地张大嘴巴。
汤姆继续说道：“我希望您为每套房子装一台彩电。”那个时候，彩电还是不多见的，多数人还只有黑白电视。建房人听从了汤姆的建议。
火车将于他们预定的“参观”时间5到7分钟后通过。这也就是说，在火车呼啸而过之前，汤姆只有几分钟的时间为客户们讲解。
“欢迎大家的光临！请进！”汤姆向聚在门口的参观者致意。“我之所以请您们在这个时间到来，是因为我们的每幢房屋，都有其与众不同之处。首先，我希望诸位洗耳恭听，并告诉我你们听到了什么。”
“我只听到了空调器的声音”，有人这样喊道。
虽然，汤姆的问题使听众们露出了一些疑惑不解之色。他们的眼神分明是在说，“这里到底将发生什么？这家伙在搞什么名堂？”
“这就对了”，汤姆回答道，“但是，如果我不提起的话，您或许永远不会注意这些噪音，因为您的耳朵对它们已经习以为常了。然而，我敢说当你们第一次听到时，它一定使您烦躁不安，心神狂乱。您可以想一下，到处都有一些噪音，但却不能困扰我们，只要我们对其习以为常。”
然后，汤姆把他们领入客厅，指着摆放在那里的彩电说，“房屋建筑公司为您的家庭安装了这台漂亮的彩电。他们是出于这样的考虑：您如果在这里居住以后，将要每天拿出3次，每次90秒的时间来调整自己习惯于一种声音，相信您可以习惯它。”
他打开电视，将其调到普通的音量，然后说，“不妨想像一下，您和您的家人就坐在这里欣赏电视节目。”然后汤姆就静静地等待火车的到来。在那90秒的时间里，房子里将出现轰隆隆的共鸣声，人人都可以清楚地听到。
“各位，安静！我想再次提醒您，火车将每天3次路过这里，每次90秒钟，也就是说在每天24小时里共有4分半钟，”汤姆十分客观地说。“现在，问一下自己：我是否愿意忍受这点小小的噪音？显然，我们是可以习惯它的。换来的将是这幢漂亮的别墅和这台崭新的彩色电视。”
不出3个星期，这18幢房屋全部卖出。
解说：汤姆是一位杰出的不动产营销大师。他的这个故事向营销人员展示了如何将房产中的劣势变成优势。毋庸讳言，火车道是出售房屋的一个巨大的障碍。正如汤姆所讲：“最初这家公司的营销人员尽量避免在营销时提及火车这一因素，但是人人都知道火车道离房子有多近。”
我们应该好好地向汤姆学习。大胆地与客户沟通，并将产品中的不足变成营销中的强势。
是价格还是经费
比尔是一家小轿车零售店的营销员。一天，一对老年夫妇来到店中，这已经是他们第三次光顾了。他俩想买一辆轿车，但总是犹豫不决，虽然有好几个营销员试图说服他们立即采取行动，但都未成功。
比尔决定用一种新学到的方法试试。在简短的寒暄之后，比尔说：“你们要买的车的价钱是9600美元。”
那位夫人说：“价格太贵了。”
“夫人，价格太贵吗？”
“是啊！价格太贵啦。”
“夫人，您是在说价格问题，还是在说经费问题？”
夫人吃惊地问：“你这话是什么意思？”
比尔解释道：“夫人，我想就这个问题说清楚，可以吗？”
“没关系，请说吧。”
“这是几个月以前的事情，我准备在我的土地的道路上铺设大量的沥青。为了保证我花的钱值，我进行了事前调查。我相信谁都会这样做。关于这个问题，您没有不同意见吧？”
夫人点点头表示同意。
比尔接着说：“我对于沥青、沥青的铺设及施工等问题，是不大了解的。但是，我知道作为道路的基础，需要铺设十几厘米厚的石子，这当然要影响施工的价格。不过，我也和其他人一样，按照最有利的价格签订了合同。结果，在不足两个月的时间里，就发现路面出现裂痕和隆起，不足一年沥青就全部剥落；为了修理，我又支付了6000美元。夫人，价格是暂时的问题，而经费则是长远的问题，只要您选中的商品为您所拥有，就有个经费问题。您是否认为与其买那种质量次的东西而不得不多次付出修理费，倒不如按合理的价格买件质量好的东西而一次付款好呢？”
听完比尔的话，老年夫妇俩你看看我，我看看你。最后，夫妇俩高高兴兴地买下了那辆车。
解说：任何人都会有买便宜货的经历，也都有买后后悔的感受。你可以选出一个典型事例。来说明不能只看眼前的价钱而不管以后可能发生的费用。你的事例会引起客户对自身经历的联想，从而在价格与经费的关系问题上与你产生同感。如果客户对商品的其他方面都满意的话，这笔生意就十拿九稳了。
为什么比尔能谈成这笔交易，而其他营销员却无能为力呢？他不过只是问了一个别人不曾问的问题——“您是在说价格的问题，还是在说经费的问题？”
你可别小看了这一提问。正是它激起了客户的好奇心，听到这样的提问。客户一般都会做如下的问答：“你这是什么意思？价格问题和经费问题有什么地方不同吗？”
利用提问，能使营销员更快、更准确地了解客户的真正要求，从而可以按客户的要求调整自己的营销重点。
