在现代商业管理中，逆向营销就是颠倒传统营销思路与法则的创造性思考。当所有可以运用的营销手法、策略难以突破之际，则不妨跳出原来思维逻辑的框架、格局，以全新反向的角度来思考问题。如此一来，很可能会产生前所未有的或截然不同的概念。行销专家称之为逆向营销。
李嘉诚认为，由于营销的竞争越来越激烈，所有营销的变数、利器或战略、战术等等，往往会有失灵的情况。当这种情况发生时，正常的思考方法已不足以解决难题，此时就要毫不犹豫地运用逆向思考。
1982年北京宣布将在1997年收回香港主权，香港的股市、地产、港元汇率等，在一夜之间狂泄千里，港人笼罩在世界末日的恐慌中。但是，像李嘉诚、郭炳湘、吴光正等人则大量低价收购英资和地产。匆匆十多年已过，香港之繁荣更胜于昔日。这些当年冒着风险逆势炒作者，如今都已成为亿万富翁。李嘉诚旗下的长江、和记黄埔、港灯三家公司，市值共达3249亿港元，李嘉诚成为香港首富和世界第十大富豪。
台塑的王永庆、宏基的施振荣，以及义美、丰田等，都因为该企业或经营者具有逆向思考的习惯，所以能打破传统，见人之所未见，言人之所未言，行人之所不敢行。所以才能创造事业的王国。
港台商人的成功之道就是“人弃我取，人取我弃”，用营销的术语来说就是逆势行销。
营销高手的绝招
在高级厨具初面世时，非常受用户欢迎，产品常常供不应求。交货时间通常都会在签过订单后的1到3个月之内，这给营销工作带来了相当的困难。
比尔是一位刚刚进入营销这一行当才3个月的营销员，但他善于和客户打交道，认真分析、了解客户的心态，在营销过程中成功地运用了逆向营销策略。
在当时，营销高级厨具这类商品并不容易，比尔必须尽一切可能争取最多的客户，但交货时间的延迟增加了营销的难度。
有一天，比尔敲开了一户人家的门，户主安先生是一位高速公路巡逻警察，开门的是他的太太。她让比尔进入屋内，并告诉比尔说，她的先生和邻居布威先生在后院，她和布威太太乐意看看比尔的厨具。当比尔极力向她们推销高级厨具，并鼓励两位太太邀请她们的先生一同观看他的商品示范，比尔担保她们的先生也会对商品展示感兴趣。于是，两位太太把她们的先生都请了进来。
无论如何，要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情。比尔带着极度热诚展示了他的厨具。比尔用本公司厨具煮未加水的苹果，也以他们自家的厨具加水煮一些苹果，比尔把最后的差异指出来，给太太和先生们的印象非常深刻，并令他们激动。然而男士们在激动之余仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下比尔的厨具。
此时，比尔知道营销演示过程非常奏效，只是先生害怕花费过多的钱，因此决定运用逆向成交法。他清理好厨具，打包妥当，然后向两对夫妻表示，很感激你们给予机会展示商品，原本期望能在今天将产品提供给你们，但这只能等待以后的机会了。
比尔的话仅使两位先生即刻对厨具表现出高度的兴趣，他们俩人同时离开座位，并问比尔什么时候可以供货。比尔告诉他们，他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。但两位先生担心比尔忘了这件事，并坚持说，怎么知道你不会忘了这件事。比尔回答说，为了安全起见，建议你们先付订金，当公司有货时就会送来，可能要等上1到3个月。他们俩人立刻预付定金给比尔，大约在6周之后比尔将货送到这两户人家。在整个营销过程中，比尔成功地运用逆向营销策略赢得了客户。
解说：从心理学的角度来说，逆向心理在每个人的身上或多或少地显露出来。对越是得不到或很难取得的东西。他们就会越想弄到手。因此。在运用逆向营销策略时必须对客户有所了解。同时要根据不同的客户采取不同的策略。比尔正是利用了人们的这一心理，做成了两笔生意。
擦鞋童“羞”人获利
有一次，比尔要乘飞机去外地。在机场候机时，他觉得皮鞋该请擦鞋童擦一下了。于是，比尔很乐意地请在机场擦鞋的擦鞋童为他服务，因为这是一位全世界最杰出的擦鞋童。
比尔来到擦鞋童的摊位，擦鞋童正忙着，还有人在等候。不久轮到比尔了。擦好鞋的客人起身准备离去，擦鞋童请比尔就座，比尔坐下来时趁擦鞋童为上一位客人找钱的时机，看了看标示的价格，决定花75分钱做一般擦拭。
擦鞋童问比尔要哪一种服务，比尔回答说只要一般的服务。擦鞋童有些惊奇地退后一步，看着比尔，疑惑地问道，“一般的服务？”比尔知道这个鞋童并非简单的人物，于是坚定地说要一般的服务。擦鞋童没有再说什么，只是拿出工具开始擦鞋。
当擦鞋童为比尔擦完一只鞋后，问：“这是你的鞋吗？”比尔回答说：“的确是。”擦鞋童夸奖说，“这真是一双好鞋，应当值不少钱。”比尔回答说，的确值不少钱，但我不嫌贵，因为穿在脚上觉得很舒服。
擦鞋童听了比尔的话不再吭声。擦鞋童摸了摸比尔的一条裤脚说，“这条裤子的布料是他所触摸过的最不寻常的布料。”比尔说：“没错。”擦鞋童告诉比尔，这种特殊的布料来自爱尔兰，至少可以穿上5年的时间。然而比尔却说，这是以低于市价买的，他已经穿了7年还不见磨损。
擦鞋童又指着比尔的上衣问，“这是哪种品牌？”比尔说出了服装的品名。擦鞋童惊奇地赞道：“老天！这是极佳的服装，这可值不少钱吧？”比尔说：“这种服装的价格的确不便宜。”比尔身上穿的这套服装，上身较裤子更昂贵，整套服装花了200多美元。
在他们交谈之间，擦鞋童已为比尔擦好了鞋子。比尔曾在海军服役时有过两年的擦鞋经验，因此，他能评估擦鞋童的工作成效。比尔知道，擦鞋童用布拍他的鞋子时有两个用意：其一是他在卖弄自己所完成的工作；其二是让等候的客人知道他仍在忙着。
然而，擦鞋童突然停下手，看着比尔的眼睛说，“你也知道，这真的是一项耻辱，一个花100多美元买鞋的人，一个花200多美元买衣服穿的人，一个尽一切努力要让自己给人最好印象的人，竟然不愿多花1美元将他的鞋擦亮一点。”擦鞋童的话令比尔感到羞愧，比尔有些惭愧地回答说，“好吧！好吧！”擦鞋童终于争取到为比尔做一等的擦鞋服务，从而成功地多赚比尔1美元钱。
擦鞋童不仅多赚到比尔1美元，也把比尔的鞋擦得光洁无比。不知道你会怎么想，其实比尔花75分钱就足够了。不过，当比尔付过钱后，像个帝王一般昂首阔步地走开，并且想说，这家伙怎么会待在这里为人擦鞋呢？
比尔看了看钟，算计着，从坐下来到擦完鞋只过了3分钟的时间，他就赚走了3美元，也就是说，他一小时可以赚到60美元。
一小时赚60美元，一天下来就有480美元（以工作8小时计），当然，这是不可能的，我们就以半数计之，一天赚240美元，再减半120美元，再减半就是一天60美元，那么一年下来也有1.8万美元。
当然他实际赚的绝对比这多，因为他是一个专业的营销人才，最佳的擦鞋童，而且他能实现对客户的承诺。
比尔在一年后又来到那个机场，并再度来到擦鞋童的擦鞋摊，这时各项擦鞋的价钱已略为调高，不过最好的服务依然是2美元。当比尔坐下后，擦鞋童问比尔要哪一种服务，比尔告诉他要最好的，他微笑着开始工作。
虽然比尔认为他是最佳的擦鞋童，但仍然认为，只要给予他一点鼓励，他还可以做得更好。比尔夸他的工作成效极佳，这时他的鞋已擦得够光亮了，但他因受到赞美仍继续卖力地擦，直到比尔说必须要离开了，他才停止工作。当比尔再次夸他真心地喜爱自己的工作时，他肯定了比尔的看法，并解释说，看着穿着光洁的鞋的人们离开，他感到愉快，经他服务后，客户们总是会骄傲得几乎要举起腿来欣赏他的工作成果。
擦鞋童说：“我的确喜爱擦鞋的工作，但我主要还是因客户而愉快。我会遇到各式各样的人，大部分都是不错的人，我喜欢与他们交谈。”比尔说，“你的工作成效极佳，你不仅是个专业的擦鞋童，还是个杰出的推销与公关员。”
在比尔离开之前，擦鞋童对他说，“我可以请教你一个问题吗？”比尔说当然可以。他问道：“你身上带着行李箱，是否打算在这里过夜？”比尔回答说：“是的。”他接着又问：“你是否在行李箱中准备了另一双鞋子？”比尔回答：“有。”他说：“如果你今晚穿着光洁无比的鞋，而明天却又变得和一般人没有两样，那将会是一件羞辱的事，我可以花几分钟的时间为你擦好备用的鞋。”
擦鞋童这次总共赚了比尔5美元，擦鞋童是个专业的营销员，专业的营销员必须要熟悉其商品、工作以及所服务的客户。他必须学习如何观察客户，使用正确的用词，以及服务用语，并说服人们采取行动，当然他也必须要履行给予客户的承诺。
更重要的是，擦鞋童并不会满足于一次一项的交易，只要他发现机会，即会加以充分利用，说服客户，以便做成第二笔交易。
解说：擦鞋童真不愧为一流营销高手。他观察客户的心理细致入微，并能紧紧抓住客户爱面子的心理作用，充分运用逆向营销策略，从而获得更多的营销机会。并为客户提供最好的服务，获得客户的信任。应当明白，当擦鞋童要求为比尔擦拭备用的鞋时，比尔并没有受到冒犯的感觉，因为他对擦鞋童的服务质量已有了充分的肯定。只要你能取得客户的信赖。你就能不断地获得较多的为客户提供服务的机会。
