谈判成功的关键——了解对手的心理
谈判是实力的较量，更是心理的较量。不同的对手有不同的心理特点，一个好的谈判者，绝对是善于了解对手的需要，清楚对手心理特征的人。
下面是14种类型的谈判对手，在与他们谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，根据不同的心理特征采取不同的对策。
1.不愿见面的对手
这类对手的心理表现为：不想和谈判人员有任何瓜葛，因为不买，所以没必要见面。
这类对手认为，谈判人员凭着三寸不烂之舌同自己讲话，自己可能不知不觉地买下东西，因而有种被害者的感觉。如果曾有不想要的东西被强迫买下的经历，他更会产生不和谈判人员来往的心理，以为和谈判人员见了面，就会被强迫买东西，是不信任感产生的原因。所以，谈判时应避免使对手产生这种感觉。优秀的谈判人员，会采取比较温和的谈判方式。
同这类对手洽谈的禁忌：态度生硬或过分热情，没有足够的耐心。
2.沉默寡言的对手
这类对手的心理表现为：“不好应付”的意识很强，想用态度来表示想法。
任何人都有不擅长某一事物的缺陷。不善于说话的人，对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的，因此不善于说话的人，常常闷闷不乐，他拙于言辞，生怕被别人误解或小看。这种想法已形成了他的支配观念，增加了他对谈判所产生的不安和恐惧感，尤其是无法说出内心所想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的意识更强。
对于这种类型的对手，很难从他所说的话中探知他的欲望。此时你要仔细留意他的任何一个小动作，而且还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。
同这类对手洽谈的禁忌：不善察言观色，以寡言对沉默。
3.以自我为中心的对手
这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。
这类对手想获得优越感，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说和对你的印象完全无关，如果他对你没有好感，就会强烈地产生出“差别”的感情。
对于有点装模作样的对手，你要把他当做很高贵的人对待，不要轻易深入他的内心世界，而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。
同这类对手洽谈的禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心，轻易深入他的内心世界。
4.不懂装懂的对手
这类对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。
这类对手认为，承认“不知道”就会被对方看出弱点，有可能上当受骗。在其内心，他存有“我才不那么轻易地被骗”的意识，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。
对于这种对手，绝对不能拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他，在买卖上也无法胜过他，最好静静地听他讲，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话和随声附和的方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。
同这类对手洽谈的禁忌：有问必答，拿道理和他辩论，一较高低。
5.似懂非懂的对手
这类对手的心理表现为：讨厌麻烦的事，自信，不愿拘泥。
对事，他们总感情用事说：“真麻烦！”他们凭感觉处事，一接触事物就下判断。这种人或许会博得对方一时的好感，但是，其轻率的行动会留下后遗症。
这时，对这笔买卖的细节，谈判人员都要尽量利用资料卡来加以说明，让对手理解。
同这类对手洽谈的禁忌：对产品不详细解说，急于求成。
6.容易冲动的对手
这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热得快也冷得快。
他们喜欢新产品，不论是啥东西，只要新奇，就想抢购。特别是最新产品，由于是第一次见到，他们想拥有产品的欲望被激起。
对付易冲动的对手，你要先紧抓住他的心，了解他对什么感兴趣。例如，他们对谈判人员的“诚实”有兴趣，你就要在诚实方面表现出吸引力，在心理上征服对手。
同这类对手洽谈的禁忌：抓不住他的兴趣，打持久战，丧失成交机会。
7.胡侃瞎扯的对手
这类对手的心理表现为：不喋喋不休就无法心安理得，以把对方驳倒而感到愉快。
喜欢说话的人，大多数是自我意识欲强的人。其内容大都是“我如何如何”，而且，说到最后也说不出个所以然，更糟的就是边嚷边离开现场。其实，具有这种强烈自我意识的人，内心都有不堪一击之处，于是，他们就拼命地想用说话来弥补这个弱点。这种心理，会煽动起他们说话没完没了的冲动。
这类对手，没有多少心机，他们只要把自己想说的话全部吐出来，心情就会开朗。所以，绝对不可因为对方啰唆个没完，就胆怯起来，索性让他吐出心中的不满。然后，你再顺着他的话题，慢慢地引导他进入你预设的阵地，这样，就会顺利地实现你的目的。
同这类对手洽谈的禁忌：对对手说的话表现出不耐烦，甚至厌烦而开溜。
8.犹豫不决的对手
这类对手的心理表现为：希望一切由自己做主决定，不让对方看透自己。
这类对手无论做什么事，都喜欢自己决定，不想借助他人之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们的头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多，其结果，也就是更加裹足不前。
对这种类型的对手，必须采取和蔼可亲的方法和他接触，绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应（特别是非语言的），并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离（心理上的、身体上的），或者少说话，以行动来取胜。
同这类对手洽谈的禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。
9.言行不一的对手
这类对手的心理表现为：不想树敌，言行不一致。
这一类型的人很受欢迎。因为他们情绪好，能轻易地使买卖成功。而且他们脾气好，不买也不会拒绝谈判，所以，谈判人员一开始就可以殷切地介绍产品。
对于过分热心的对手，应看穿他们，掌握他们对自己的热心，然后采取措施。
同这类对手洽谈的禁忌：轻信他们的热心，缺乏热情。
10.初来乍到的对手
这类对手的心理表现为：没自信，想逃避，希望给予照顾。
怯场的对手当中，多是因为没自信。完全被自卑感控制的人，会丧失自信心，变得畏惧，远离有关事物。
如果谈判人员和对手特别不投机，则另当别论。但对于抱有要为人做些事的想法的对手，则不管其态度如何也不要畏惧，以真诚的态度来沟通，结果，你会发现他们是个热心人，他们会照顾你。
同这类对手洽谈的禁忌：强与之接触，因对手的态度而畏惧。
11.编造谎言的对手
这种对手的心理表现为：不希望别人识破自己的本意，非常保护自己。
不想对第三者吐露真意，因为吐露心事，会被对方看穿。
对手如果有受骗的感觉，将会感到不安。
这类个性的对手，大多感情丰富。所以你不能刺激其心灵，扰乱他心理上的平衡。要尊重对方的立场，冷静地和对方洽谈。
同这类对手洽谈的禁忌：刺激他的心灵，打破他的心理平衡，不尊重他的立场，甚至谴责他。
12.倔强固执的对手
这类对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。
顽固的对手一旦那样说了，是无论如何也不想退后一步的。有些人面对这样的对手，仍要苦口婆心地说服他。可是，越想说服他，他就会越固执地抵抗，结果不但不能达成协议，反而会造成不愉快。
对于这类对手，你不要奢望说服他，最好先做一位忠实的听众，这样一来，对手就会以为你已经接受了他的想法，下次就会有“应该多听对方说”的心理。再顽固的对手，心理上也会有接受别人意见的愿望，所以，你必须有耐心，等到对方愿意听你的讲述为止。
同这类对手洽谈的禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他；缺乏耐心。
13.风云突变的对手
这类对手的心理表现为：任性。
人的任性，和人天生的个性、成长环境有关。也就是说，这个问题的根源在于人们在幼年时期接受的教育，导致他不像个大人而是表现出幼稚的行为。对于这类对手，先了解他的“生活步调”，然后，洞察此他今天的心情，他心情舒畅时，便步步紧逼；心情烦闷时，尽量避免和他做正面的接触，否则不管你费多少口舌和工夫，都可能一事无成。
同这类对手洽谈的禁忌：不了解他的生活规律，不善察言观色，抓不住出手的机会。
14.感情脆弱的对手
这类对手的心理表现为：自尊心强，对事情确信不移，认为一切都是自己好。
自尊心强的人，拼命为维护自尊心而努力。自尊心一旦受到伤害，他就会非常不满。特别是敏感的人，往往为一些小事耿耿于怀。
对于感情脆弱易受伤的对手，应注意聆听他说的话，避免使用会让他误会的语言，不要让他产生被忽视感。
同这类对手洽谈的禁忌：不维护其自尊心，不听他的谈话，使用易引起误会的词语，忽视他的地位。
环顾左右，迂回入题
“环顾左右而言他”这句话，我们都不陌生，但在谈判中，如何运用它，也许不是每个人都熟悉的。在谈判中，特别是开谈之前，巧妙运用其法，将有利于你取得谈判的胜利。
谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但内心却对对方存有戒备心理，如果这个时候直接步入主题，进行实质性谈话，往往会提高对手的警觉心理。因此，谈判开始的话题最好是松弛的，非业务性的，要善于运用环顾左右，迂回入题的策略，给对方足够的心理准备时间，为谈判成功奠定一个良好的基础。
环顾左右，迂回入题的做法很多，下面介绍几种常用且有效的入题方法：
1.从题外话入题
谈判开始之前，你可以谈谈关于气候的话题。如“今天的天气不错。”“今年的气候很怪，都三四月了，天气还这么冷。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”
也可以谈有关旅游、娱乐活动、衣食住行等，总之，题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不费力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，不必刻意修饰；否则反而会给人一种不自然的感觉。
2.从“自谦”入题
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解，等等。也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次交流建立友谊，等等。简单的几句话可以让对方产生亲切的感觉，心理戒备也会很快消除。
3.从介绍己方人员情况入题
在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，让对方有个大概的了解，这既可以缓解紧张气氛，又不露锋芒地显示了己方的实力，使对方不敢轻举妄动，暗中给对方施加了心理压力。
4.从介绍己方的基本情况入题
谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。
5.投石问路巧试探
投石问路是谈判中一种常用的策略。作为买家，由此可以得到卖家很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
投石问路是谈判过程中巧妙地向对方试探的一种方法，它在谈判中常常借助提问的方式来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
如当你希望对方作出结论时，可以这样提问：“您想订多少货？”“您对这种样式感到满意吗？”……
总之，每一个提问都是一粒探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。而面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。因此，在谈判中，恰到好处地使用“投石问路”的方法，你就会为自己一方争取到更大的利益。
交换名片中的心理学
互换名片，在商场谈判中很常见，也是很重要的一个步骤。为什么这么说呢？人的任何行为都是在一定心理活动的驱动下进行的，在交换名片的过程中我们也可以窥探一个人的性格与心理。
1.自己比对方先拿出名片的人，是表示诚意。对方把名片递过来时，双手接过来，是表示慎重、尊敬、温厚；接过对方名片，自己不递名片且没有任何反应，则表示蛮横、无礼、拒绝。
2.在交换名片时，附记时间、地点的人，头脑灵活，兴趣广泛，能出主意。这类人心细、认真，能广交朋友。
3.同时持有两张名片的人，一般都有深谋远虑。这类人多有创新精神，往往能作出超出常规的举动。他们除本职工作外，一般都兼有其他“第二职业”，兴趣广泛。
4.经常以“名片用完了”之类的话表示歉意者，多对生活和事业缺乏长远计划，为人较为轻率。当另一方把名片递过来时，对方却说：“很对不起，正好我的名片用完了。”这会使另一方心里“犯嘀咕”，对这个人产生戒备心理。
5.不分场合、对象，随处乱发名片的人，多有野心，喜欢抬举自己，自我表现欲强烈。这种人会忘记何时、何地又把名片给谁了，把名片当成传单使用。他们多梦想一获千金，交往中表现不大诚实。这类人外表看起来很开朗且谨慎，但实际上常有言行不一的地方。
