餐厅既是生产商又是销售商。餐厅的菜品一般不通过中间商销售，而是直接向顾客销售。由于餐厅直接与顾客交往。因而定价决策与顾客的直接反应，顾客的就餐喜爱，以及他们对价格的敏感度有直接关系，这一点与制造业不同。制造业远离顾客，无法根据顾客的直接购买反应调节价格，而餐厅可利用价格直接影响需求，应付竞争。正因为餐饮产品价格的这种特点，餐饮定价还要考虑顾客的需求。作为顾客，他们并不要求餐厅里的菜品价格越低越好，他们也明白餐厅总是要赚钱的。
价格应该实实在在，该值多少钱就标多少钱，免得令人疑惑和犹豫。餐厅只有这样标价了，才能赢得更多的顾客和回头客。
新开业的定价原则
餐厅有好的菜品、环境、服务，价钱也的确比小食店高，但这也合乎经济规律。因为两者在食物的品质、进餐的环境等有着天壤之别。其实，许多在经济低迷下诞生的餐厅由开办之初就已着眼于大众化消费。
在它们看来，价格定得合理才能与其他食肆竞争和维持成本。因此翻开；少餐厅的菜单，你会发现，价格定得并不比想象中高：一般是5元到20元不等。而且同类品种的不同款产品（如生滚粥类的肉片粥和蟹粥）其价格相差也较大，以适合不同消费层的选择。
研究和把握顾客的价格心理，制定令餐厅和顾客都满意的价格，就成了关系餐厅是否能够生存的大事。对新开张的餐厅或新开发的菜品，往往要决定是采取市场暴利价格、市场渗透价格还是短期优惠价格。
1.短期优惠价格政策
许多餐厅在新开张期内或开发新菜品时，暂时降低价格使餐厅或新菜品迅速投入市场，为顾客所了解。短期优惠价格与市场渗透价格政策不同，该政策是在菜品的推广阶段结束后就提高价格。
2.市场暴利价格政策
当餐厅开发新产品时，将价格定得较高，以牟取暴利。当别的餐厅也推出同样产品而顾客开始拒绝高价时再降价。市场暴利价格政策往往在经历一段时间后要逐步降价。这项价格政策适用于餐厅开发需要投资量大、菜品独特性大、竞争者难以模仿的新菜品，而目标顾客对价格敏感度小的场合。采取这种政策能在短期内获取尽可能大的利润，尽快收回投资资本。但是，由于这种价格政策能使餐厅获取暴利，会很快吸引竞争者，因而产生激烈的竞争，从而导致价格下降。
3.坚持优质优价的价格政策
餐厅的价格和质量是成正比例关系的，顾客也愿意为较精美可口的餐饮产品付高价。我们常见的广告一般都说自己的菜品是物美价廉。但仔细一推敲你会发现，既然物美，成本必然会高；成本高，又怎么能廉价呢？除非分量缩小，否则能不赔钱吗？但有些广告就会坚持优质优价，实话实说，反而会吸引顾客。
4.市场渗透价格政策
餐厅中的市场渗透价格政策，是自新菜品一开发就将价格定得较低，目的是为了使新菜品迅速地被顾客接受，能迅速打开和扩大市场，尽早在市场上取得领先地位。餐厅由于获利低而能有效地防止竞争对手挤入市场，使自己长期占领市场。市场渗透政策适用于菜品竞争性大而且容易模仿、但目标顾客需要的价格弹性大的新菜品。
5.心理定价政策
餐厅的心理定价政策有两种，一是零头标价，一是心理高价。
（1）零头标价。零头标价使顾客产生一种菜品价格低于实际价格的感觉。如38元、29元、28元、19元。在一些中低档餐厅，我们也常见到19.8元、9.9元的标价。
标价9.9元，看起来只有几元钱而已，但再加两角，就变成十元多了；与几元钱相比，是两个不同的概念。
（2）心理高价。有时候，同样的菜品，标价低了卖不出去，高了反倒容易销售。这是因为很多顾客都坚持这么一种看法：“便宜没好货，好货不便宜”；“价格越高，说明档次越高”。你的餐厅可以进行市场分析，如果确信顾客具备这种心理时，可以尝试此种策略，但不要违背国家反暴利经营规定。
心理高价适合于享受型消费，这是以注重物质生活享受为主要目的的消费类型。这类型的顾客一般都是具有一定的社会地位或经济实力，追求物质生活上的享受以显示自己的地位。这些食客是高档菜品的消费者。
如何对菜品进行打折
顾客购买菜品时，一是对某种菜品具有潜在的品尝兴趣和欲望。二是有一定的购买能力。因此，餐厅在制定心理价格策略时，首先要对顾客的价格心理进行分析。运用价格折扣是菜品推销的一种重要手段。对公开牌价打一定折扣的优惠政策在餐饮行业运用甚广，如北京的东四餐厅就常以八折的形式来吸引顾客。
1．团体用餐优惠
为促进销售，个别餐厅常常对大批量就餐的顾客进行价格折扣。如会议就餐、旅游团就餐等，其价格往往给予优惠。会议和团体就餐通常以每人包价收费，在这个包价中提供各色菜品。
2．累积数量折扣
有的餐厅为了鼓励熟客经常到店内就餐，以折扣价格鼓励和吸引顾客。一般餐厅中的熟客，其在店内就餐的需求只是一种日常生理性需求，而不是享受性需求，因此不愿在餐厅中花费很多的钱和时间。餐厅如果能提供价格折扣，就能有效地吸引他们前来就餐。一些餐厅为鼓励顾客一家老小常来餐厅就餐，对熟客的家宴价格进行折扣；折扣率的大小通常取决于顾客光顾餐厅的次数和消费的金额。
餐厅采取对熟客发放银卡、金卡或白金卡的方法，持有不同的优惠卡，可享受不同程度的折扣。如银卡九五折，白金卡九折，金卡八五折。
3．清淡时段价格优惠
餐厅为鼓励清淡时段顾客前来光顾，常在清淡时段给予价格优惠。这种推销手段对营业时间长的餐厅十分有效。许多这样的餐厅在下午2时以后下午茶时间对就餐的顾客给予价格折扣。也有的餐厅的午餐营业时间在下午l时至2时达最高峰，为使顾客提前就餐以减少高峰时段的压力和增加总客源，对12时45分前结账的顾客进行价格折扣。这都是餐厅老板的明智之举。
总之，成功的价格都是以经营主客双方认可和受益为标准的。
公开牌价与灵活的定价政策
餐厅经营以诚为本，诚信是做生意的灵魂，声誉好、作风正的餐厅，历来都是明码实价的。但是餐厅也应该有一套自己的定价策略。你的餐厅如果没有价格政策，当顾客要求某个价格时，管理人员的价格决策就会缺乏依据，同时会使你的餐厅在顾客中失去信誉。有确定的价格政策可使餐厅通过管理价格去实现经营目标。这样，餐厅的价格不会被动地受市场竞争或市场潮流所牵制，而能主动地确定价格去战胜竞争者。
公开牌价是印在菜单上或贴在招牌价目表上的公开销售价格。公开牌价是菜品价值的货币表现形式。菜品价格的高低，直接关系到餐厅与顾客双方的切身利益，也直接影响到顾客对某种菜品接受与否，以及消费的数量。
一些餐厅有相对不变的公开牌价，也有一些餐厅没有固定的公开牌价。餐厅对一般顾客按其基本价销售，但可根据不同的场合或不同的
推销需要进行加价或打折。相对不变的公开牌价对管理提供方便，为销售提供准则，也可减少与顾客的矛盾。所以大多数餐厅都采用公开牌价，但针对市场而附加的时令菜及根据顾客特殊需要而开设的套菜不采用公开牌价。有的特殊套餐如团体餐、会议餐还可与客户一起商定价格。
公开牌价上一般标明确切的最终价格。有些餐厅为了迎合某些顾客追求优惠的心理，在公开牌价上标明价格已经打了一定折扣。由于许多顾客不了解食品真正值多少钱，他们只关心价格折扣的大小；看到优惠价就会来购买，实际上有时这些优惠价往往还高于竞争者的价格。对这种假优惠牌价政策，有许多争执和不同看法；特别在高档餐厅中，很多人认为会有损餐厅的形象。
价格水平可从顾客的平均消费额总结出来。顾客平均消费额的高低受定价目标的制约。在追求目标利润，注重销售，刺激消费和寻求生存的定价目标指引下，餐厅会确定不同的价格水平。同时，餐厅还要根据自身的菜品质量和竞争状况决定其价格水平是高于、接近于、还是低于竞争者。
菜品价格是具有某种心理功能的，并在一定程度上影响着顾客的消费；动机和消费行为。在完全竞争的形势下，餐厅确定的价格高于或低于市场价格都是不明智的。竞争越激烈，餐厅对价格的控制程度越小，价格必然接近竞争者。你的餐厅需要争夺市场、扩大市场占有率时，往往愿意推行低于竞争者的价格。你的餐厅需要突出产品质量、树立高档餐厅的形象时，又往往将价格水平定得高于竞争者。
餐厅价格管理的另一方面是价格的灵活度究竟该有多少？餐厅应该采用固定价格政策还是灵活价格政策？
1.固定价格政策
餐厅固定价格是在相同销售条件下，对一定数量的菜品采取相同的销售价格。很多餐厅采用固定价格政策。在一般情况下，价格不予商量或讨价还价。在餐厅中，由于菜品涉及可变成本大，收入的增加对边际成本的增长作用很大，因而菜品价格调节余地小，其价格固定性大。采取固定价格政策定价比较容易，管理比较方便，容易为餐厅建立良好的信誉。但要注意固定价格不能定得过死。过死的固定价格不易适应餐饮市场需求和竞争局势的变化。
2.灵活价格政策
为适应不同层次的顾客，可以每天推出一个特价的菜品，这也是灵活价格政策的应用。
餐厅的灵活价格是将相同菜品、相同数量对不同顾客和在不同场合中采取不同的价格。对不同顾客采取的价格是高是低，取决于顾客价格的协商能力以及餐厅与顾客的关系。
灵活价格政策在小型特别是个体经营的餐厅中运用较多，在菜品尚未标准化，菜单尚未固定下来时运用较多，有时餐厅为招揽顾客会答应顾客的折扣要求；在大型餐厅中有时为招揽团体用餐，管理人员会与客户协商价格；有些餐厅对常客可根据要求给予特殊价格。
灵活价格政策的优越性，是可以根据竞争状况和顾客需求调节价格，不会因为价格高而失去客源。精明的老板向愿意支付高价的顾客收取高价，而对不愿支付高价的顾客收取较低的价格。
