8.代客下决心法
当客人想点菜，但或多或少还有点犹豫，下不了决心，服务员可说：先生，这道菜我会关照师傅做得更好一点，保您满意，等等。
9.利用客人之间矛盾法
如果来就餐的二位客人，其中一位想点这道菜，另一位却不想点，服务员就应利用想点的那位客人的意见，赞同他的观点，使另一位客人改变观点．达到使客人购买的目的。
原料展示推销
实物推销法是借助各餐厅产品实物原料或图片、模型来刺激客户购买行为的一种推销方法。餐厅经营者通过有意识的设计各种刺激物或刺激方法来影响人的情绪，使之有利于向购买行为转化，从而达到推销产品和服务的目的。如在餐厅餐厅特定位置展示原理，从视觉、听觉、嗅觉等方面对客人进行感官刺激，以激发消费者的消费欲望。
原料展示强调的是“鲜”、“活”，要使客人信服餐厅使用的原料都是新鲜的。例如一些大型餐厅定做较大的鱼缸，养鲜鱼、活虾、蟹等，任凭客人挑选，当场秤称，然后厨师根据客人的要求加工烹调；由于客人目睹原料的鲜活，容易对其产生满意感。
餐饮推销除了餐厅促销人员、餐厅服务员通过面对面的洽谈向客人提供信息之外，还可以通过实物原料的形式进行推销。食品原料展示就是这样一种有效的餐厅内部推销形式。它是利用视觉效应，激起客人的购买欲望，吸引并留住客人就餐，并且刺激客人追加点菜、酒水等消费。
具体的食品原料展示推销主要有以下几种表现形式
一、原材料展示推销
原材料展示的基本要求是强调“鲜”、“活”。
要使客人相信本餐厅所使用的原材料都是新鲜、卫生的。可以在餐厅一进门就放置一个巨大的海鲜池，一方面当大盆景，具有很强的观赏性，客人能见到一些平时较少见到的海鲜，更重要的是客人直接目睹原料的鲜活，容易对菜肴质量产生满意感，服务员当着客人的面称取海鲜，客人对海鲜重量也放心，餐厅还可以用陈列架摆放些色泽鲜艳透亮的蔬菜、水果由客人挑选，有些客人对一些河、海鲜或特殊蔬菜的名字不太清楚，根据实物来点菜就十分方便。
二、成品陈列推销原材料
1.陈列展示、直接观察
一些餐厅将烹调好的菜肴展示在陈列柜中，客人通过对产品的直接观察来选择。
2.初加工装盘、做到两全其美
但大多数菜肴烹调后经过放置质量会下降，失去新鲜的颜色，这样的陈列会起到反作用。为了避免这个矛盾，我们可以将一些菜肴原料切配好，经初加工装盘陈列，但不加以烹调，这样做到两全其美。
自助餐厅就是运用成品陈列推销的典型代表、客人往往在看过烹调好的、已陈列有序的菜肴、色拉、糕点、水果等后才作出是否在餐厅用餐的决定。
三、现场原材料烹调推销
1.刺激食欲、促使冲动消费
现场烹制表演往往是在座客人关注的焦点，制作过程中散发出的声音和香味可以刺激客人的食欲，促使客人产生冲动性消费，大大增加食品的销售机会，同时减少了食品烹调后的放置时间。
2.现场烹调、当场品尝
客人当场品尝，味道会更加鲜美，服务员也愿意运用现场现火烹调，因为这是一项富有创意性的工作。
3.注意烹调选料、注意操作安全
进行现场烹调推销时，主要选择半成品，要求外观漂亮新鲜，烹调速度快而且简单，烹调时无难闻的气味和弥漫的烟雾，烹调的器具一定要清洁光亮，同时要注意操作安全，避免火灾等。
四、推车陈列原材料推销
1.刺激购买、增加收入
推车推销的菜品多半是价格不贵且放置后质量不易下降的凉菜、色拉、点心。推车上的菜不一定是客人非买不可的。客人若不看见这些菜品，不一定购买，但看见便可能冲动性的产生购买动机和行为，因而这种推销形式是增加餐厅额外收入的有效措施。
2.填充不足、满足客人
有时客人点的菜不够充足，又担心再点菜待时间过长，这时推车上的菜品就方便了客人，粤式早茶、夜宵是这种推销形式的代表。餐厅餐饮部使用推车，陈列一些高档酒水，推到客人面前按杯零售。
成品陈列推销
俗话说：“百闻不如一见。”顾客亲身体验的欲望得到满足，购买的欲望就会油然而生。许多餐厅开设的自选厅就是运用此法。推销人员尽可能地展示成品，给顾客以感官上的刺激，从而激发起强烈的购买欲望。对于不方便挪移的成品，可以展示其模型或图片，亦可邀请顾客到厨房实地参观、考察。
成品陈列展示推销对餐厅的意义：
1.活色生香、吸引味蕾
成品陈列推销指的就是餐厅把原材料加工成成品之后，通过展示成品的色香味来吸引顾客眼球和味蕾。
2.加深信任、增强认同
成品陈列展示的好处是可以利用活色生香的食品成品为餐厅做具体而生动的推销，让顾客了解成品生产的每一个考究环节以及成品的色香味，增强顾客对餐厅的认同感、信任感和安全感。
3.形象直观、增加销售
餐厅将烹调的十分美味的菜展示在陈列柜里，客人通过对产品的直观感觉，会很快点菜，但并不是所有的菜都可以作为成品来陈列的；有些菜经过放置会失去新鲜的颜色，这样会起到反作用。因此展示的成品最好是不容易马上变色和变质的食品。在餐厅中的酒吧陈列柜内摆放一些名酒也会增加酒水的销售机会。
4.视觉效应、激起购买欲
成品的展示利用视觉效应，激起顾客的购买欲望和消费欲望，吸引进餐厅就餐并且刺激客人追加点菜。人们外出就餐都有独特的要求，餐饮产品从顾客的角度来看是一段就餐经历，这段经历质量的高低，不仅仅取决于看中佳肴的味道如何，而且取决于相关外部条件。故餐厅要吸引顾客到餐厅就餐，并使客人就餐满意，不仅要备有美味佳肴，还要进行适时的成品推销。
5.成品陈列、展现实力
成品推销要接受顾客的全方位挑剔的检验，因此敢于进行成品陈列推销的餐厅说明有一定的实力和自信，敢于接受顾客挑剔眼光的检验。
6.吸引潜在的客源，增强美誉度
成品展示可以形成一种良好的口碑氛围，增强餐厅的美誉度，进而吸引潜在的客源，夸大消费群体。
成品陈列展示推销要把握好适当的策略，要善于分析消费者的心理，察言观色把握消费者的需求。成品陈列展示要选择在客流量大的时间段和区域进行有效的展示，不要造成成品展示的浪费。
点菜环节服务员适时推销
点菜的环节是消费者和服务员单独相处且面对面的机会，点菜环节客人必然要索要菜单，如果客人不熟悉的话，可动得向服务员询问特色菜品和菜价。因此这是餐饮推销的绝佳机会。
一、点菜的方式的分类
1.客人自行勾选点菜
服务员将印有所有菜肴项目的单子和笔交给客人，由客人自行勾选他们喜欢的菜肴，然后落单。
2.自行填写菜肴然后落单
服务员将菜谱、点菜单、笔交给客人，由客人自行填写他们喜欢的菜肴，然后落单。
3.服务员代替填单、落单
由服务员推销菜肴、酒水，并填单、落单。
二、具体的点菜环节服务员推销细节
（一）点菜环节语言推销技巧
1.选择问句法
是指在推销时不以“是”与“否”的问句提问。选择反问要给客人留下选择的余地和空间，不能把路给走死，要给客人自己选择把握的权利。
服务员通过选择反问，充分了解客人的需求，为推销铺好道路。
2.语言加法
语言加法是指尽可能多的罗列菜肴的各种优点。例如：“这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多种营养，具有滋补养颜的作用！”
通过优势连珠炮的陈述，通过这种隐形的推销，增强客人的认同感和好感。
3.语言减法
向客人说明如果不品尝这道菜会有一种损失。例如：“宫廷酱牛肉是咱们天河银座的十大金牌菜之一，来到银座您一定要尝一尝！”
语言减法实际上是指通过允诺向顾客介绍产品的满意度，从而在顾客心中形成一种意识就是不品尝会对自己造成亏欠。从而刺激消费者的购买欲。
4.语言除法
即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵，例如：“某某菜虽然50多元一份，但6个人平均下来差不多8元钱，您只需要花8元钱就能品尝到本地的特产了。”
语言除法实际上是在为顾客购物寻找合理化的经济实惠的借口，为顾客的消费提供合乎经济的口实。
5.一卷芭蕉法
一卷芭蕉法又称“转折术”，即先顺着客人的意见，然后在转折阐述。例如：“这道菜确实比较贵，但他的原料在市场上的价格就不低，成菜工艺也较为复杂，口味别具特色，您不妨尝一尝！”
转折术的运用，会杀顾客个措手不及，容易打动顾客为消费你买单。转折术的运用，由于刚开始是先顺着顾客的思路的，所以给顾客造成一种误解那就是，逻辑是自己的得出的，更便于顾客接受推销。
6.赞誉法
赞誉法是指通过夸赞自己的招牌菜，在顾客心中留下较好的印象，从而为自己的促销赢得好感。例如：“这宫廷酱牛肉是我们这里的十大招牌菜之一，您不妨试试。”
7.亲近法
亲近法是指通过适当的语言向顾客示好。例如：“您一直这么关照我们生意，今天我特意介绍一道好菜给您。”这种方式便于拉近与顾客的心理距离，从而便于促销。
8.借人之口法
借人之口就是通过先前客人的口碑作为推销。例如：“客人都反映我们这里的黄河口大炖做得很好，您愿意来一份吗？”这种方式便于增强推销的可信性和真实性，更令消费者信服。
推车服务推销
推车服务推销是指餐厅将一些不易久放的食品用推车在餐厅进行灵活的兜售。很多餐厅服务员用推车摆放一些放置后质量不易下降的冷菜、点心，推车巡回于座位之间向客人推销。此类餐厅大多是风味小吃餐厅、潮粤餐厅等餐饮场所。
一、推车服务推销的意义
1.方便客人、餐厅赢利
有时客人点菜不够充分，但又怕再点等待时间过长，这种情况下，推车服务既方便了客人，又增加了餐厅的赢利。
2.适时推销、引诱加菜
有时客人虽已点够了菜，但看到车上诱人的菜肴，遂会产生再来一份的追加选菜的购买行为。因此，这种推销方式是增加餐厅额外销售的有效措施。推车陈列促销，推车上的菜不一定是客人非买不可的。但当客人看见这些菜品，便有可能冲动性地产生购买动机和行为。
3.促进零售、无形口碑
推车服务推销，看似是小的零售却能给顾客产生好感，也是一种很好的产品宣传，在方便顾客的同时也能产生良好的口碑宣传。
二、推车服务推销的策略
1.善于展示、以香诱之
推车宣传的目的就是为了刺激消费，做好产品展示的宣传，因此推车展示的商品一定要注意色香味俱全，要注意色泽和香味的展示。让顾客打上第一眼就被吸引，对菜品产生好感。
2.察言观色、适时询问
在推车游走的过程中要善于观察，查看饭桌上的食品情况以及顾客的表情神态，用来揣测顾客的需求，对有需求倾向的顾客，再进行适时询问是否加菜。询问时要注意细节和礼貌，不可有强迫的倾向和不依不饶的行为。
3.推荐新品、推广新菜
推车展示服务，不仅可以兜售一些凉菜和佐料，还可以推荐展示一些新品菜和一些被忽视的菜肴。这样不仅可以增加顾客的口味，又避免直接宣传的生硬之感。顾客通过色香味俱全的展示自然而然地会接受一些新品菜的推广。
4.有益补充、气氛调剂
推车展示作为正规上菜的有益补充，不但作为正规上菜的后续，也可作现场气氛的有益调剂。
5.文化特质、优良传统
推车展示作为餐厅优质服务的一个优良传统，可以形成一种餐厅文化加以发扬光大，形成本餐厅的特质。
现场烹调展示推销法
餐厅现场烹制推销就是将菜肴的烹制过程放在餐厅进行，或将菜肴的最后一个烹制环节放在餐厅进行，通过其烹制，让客人看到形、观到色、闻到香，从而使他们因消费冲动引发消费而决策，使餐厅获得更多的销售机会，如煎蛋、铁板烧、锅巴虾仁等。有些餐厅的餐厅就采取了这种方式，摆台厨师现场操作，餐厅气氛浓厚，生意红火。可以值得借鉴。
一、现场烹调展示对于餐厅的意义
1.刺激食欲、增加需求
在客人面前表演烹调，会使客人产生兴趣，引起客人想品尝的心理。现场烹调既可以减少食品烹制后的放置时间，又可以利用食品在烹制过程中散发的香味和声音来刺激客人的食欲。
例如一些餐厅别出心裁地让客人自由选择配料，根据客人的意愿进行现场烹制，这样能满足客人不同口味的需要。如一些煮、白灼类、烧烤类的菜式容易现场烹调；但切记，烹调的器具一定要清洁光亮，盛食品的器具可以有不同风格，但不能给客人一种不洁的感觉。
2.吸引冲动消费
现场烹调制作，可让客人看到形、观到色、闻到香，从而使他们因消费冲动引发消费决策，使餐厅获得更多的销售机会
3.树立品牌和餐厅信誉
一个成功的现场烹饪展示，往往可以树立餐饮业的品牌，以及餐厅信誉。因为现场烹饪不仅是一场饕餮大餐还是一个技艺的展示平台。
二、现场烹饪展示的促销策略：
1.试吃实物、亲自品尝
对于一些需特别促销的菜肴如各种名点、名菜，可以采用客人试吃的方法促销。服务员用餐车将菜点推到客人的桌边，让客人先品尝，如喜欢就现买，不合口味的再请点其他菜点，这既是一种良好的服务，又是一种很好的促销手段。
