人总是有着许多的欲求，了解他人的需求，尊重他人的需求。只有真正的满足对方的需求，个人的影响力提升才会有保障。因此，锁定他人的需求，就是锁定了自己的影响力。
了解他人的需求
人总是有着许多的欲求。“想要成功”、“想要有钱”、“想要自由”、“想要有多一点的睡眠时间”、“想要吃自己喜欢的食物”……人的欲求有这么多，而且随着时间、状况的不同而有所改变。
虽然说为了私利的欲求有很多，可是有时候正是因为这些私欲，成为驱使人们向前努力的原动力。就好比想要多赚点钱，就需要往前冲；想要多交些朋友，就必须扩展交友空间。
但是，要理解所谓的满足欲求，是要让对方感到安心，且更善意、更积极地对待对方。
在说服对方或与人交涉时，更不能忘记这个要点。
例如说，对方如果有旺盛的求知欲，在协商的同时，可以提供他各式各样的咨询。或者，采用较有深度的文字表达意见。另外，对于自我要求较高的人，在言谈之中要不忘赞美他，表现出自己对他的欣赏，使其有优越感等。弄清楚对方真正的欲求，尽可能符合他的需求，是说服成功的关键所在。
爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的演员，会曝光且完全看不出被拍摄的人物。要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。
说服他人也是同样的道理，必须找出适合说服对方的方法。换言之，必须考虑以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人，收集一些关于对方的资料，就能在事先准备如何接近他的方法，就不会慌乱。
如果要说服的是个人，那么须事先搜集有关其兴趣、简历、家族成员、出生地等资料；如果是公司，则其经营状态、往来客户、其他的特色等，都要充分了解。若能多留心，应该可以收集到很多信息，将这些信息记录下来，活用到实际的状况上，这有助于了解对方，也可以借此引导对方理解我们。
在收集资料的同时，也一并找出和对方共通之处，一旦话题接下去，还有可以继续交谈下去的“材料”可以说。
通过这种方式，互相试探彼此的真心话；这时候，彼此如果有共通点，就能够突破窘境，往前跨一步。
说服时，不考虑对方的立场，或是找些莫名其妙的解释来搪塞，也会使事情更难处理。“你真是个随便的人！”“难道你就不是吗？”上下级间之所以经常口角，不外乎双方只考虑自己的立场。要站在对方立场来说话，实在不是件容易的事。但是某位作家曾提出这样的论点：以对方的口气说出来，这个意见又将会如何？
一个常在办公室抽烟的职员，曾经发誓戒烟，持续了一个月后，忍不住又去抽了。本来做上司的想说：“不是说不抽了吗？怎么又开始抽呢？”但突然间改口用这样的口气说：“戒烟可不容易啊，你能坚持一个多月，已经很不简单了！”下属听了一定会自生惭愧，心底里暗下决心：坚决把烟戒掉。
人对于能考虑自己立场的说服者，总会积极地协助他。因此说服者应时时考虑对方如何才能接受自己的说服。只有接受了自己的说服，自己才能去影响他人。
尊重对方的需求
在现代商业社会中，作为一个企业管理者，经常会遇上谈判的过程。谈判其实也是一个影响他人的过程，只有他人接受了你的影响，才能接受你的产品。但在谈判的过程中，要先尊重对方的需求，从而慢慢引导对方。
（一）谈判时要顺从对方的需要
作为一个谈判者，在谈判过程中站在对方的立场上，设身处地替对方着想，从而最终达到一致的协议，这种方法一般比较容易获得谈判的成功。例如劝解试图自杀者，谈判者只需从谈判对方的生理与安全需要着想，对方只要意识到使自己能生存下去，必然会对谈判欣然许诺。当然，如果谈判者为对方高层次的需求着想，那么一旦谈判对方对高层次需求的迫切性小于对低层次生理需求的迫切性，谈判成功的难度当然也会加大。
（二）谈判者使对方服从他自身的需要
谈判者在谈判过程中通过种种启示，使对方最终明了他自身的特定需要而情愿达成谈判协议，其结局通常是双方都得到利益。例如商店中的营业员通过种种灵活的手法，启示某商品能满足顾客自身的某种需求，最终顾客领悟与认同了这一点而掏钱买下这件商品；怀有野心的政治谈判中，让“儿皇帝”出卖国家民族的利益以换取支持，等等。
（三）谈判者同时服从对方和自己的需要
谈判双方从彼此间的共同利益要求出发，为满足双方每一方面的共同需要进行谈判协商，进而采取符合双方共同愿望的谈判策略。例如曾患小儿麻痹症的美国总统罗斯福就筹设小儿麻痹国家基金会事宜与国会之间的协商，或是各类谈判中为求同存异，找出双方共同点而使谈判成功的做法，都是基于这种策略。相对于前两种策略而言，这种策略难度稍大。因为谈判的双方毕竟不是同一体，共同需要的认可与服从是需要付出代价的。
（四）谈判者违背自己的需要
这是谈判者为了争取长远利益的需要，抛弃某些眼前无关紧要的利益与需要而采取的一种谈判策略。例如商家有意违背眼下增长自身收入的需要，以“打折甩卖”的手法来吸引顾客；家庭纠纷中以“绝食”或“自杀”相威胁，来达到某种目的手法，等等都是基于此种策略。
（五）谈判者不顾对方的需要
这是一种强硬策略，即谈判者只顾自己的利益，完全忽视或不顾对方的需要而实施“鱼死网破”的手法。采用这种策略的一方往往依仗于自身的强者地位，以强欺弱。这不仅容易导致激烈的你死我活的抗争，使谈判出现僵持或破裂，而且也违背了谈判双方对等与互惠互利的原则。
（六）谈判者不顾对方和自己的需要
这是谈判者为了达到某种特定的预期目的，完全不顾双方的需要与利益，实施一种双方“自杀”型的谈判方法。例如在商品贸易洽谈中，谈判双方展开价格战，买卖双方都甘冒亏本破产的危险，竞相压低价格以挤垮竞争对手。这种同时损害对方和自己需要的手法极易造成对双方影响都很恶劣的后果，谈判态势也容易形成对抗激化的局面，一般轻易不要使用。
在谈判中，当双方为各自直接的经济利益而发生激烈对抗的时候，不妨以科学与人类的关系为题，来唤起双方为人类的繁荣和进步事业而共同努力的共鸣，从而在心理上引导并满足人们最高层次的心理需求——自我实现。当这一步完成后，回过头来再去解决有关经济利益的分歧，问题自然也就迎刃而解了。只有这样，作为一个谈判者，才达到了影响他人和谈判的目的。
协助他人实现需求
了解他人的价值观和价值规则只是你发挥影响力的基础，如何去满足对方的价值观，协助他实现他的需求，才是发挥影响力的关键。
（一）会满足他人需求的领导者才是好的领导
这是一个基本观念，因为有很多人觉得他们需要的是别人来满足他的需求，而不应该是自己去协助他人满足他们的需求。确实，每个人都希望自己的需求得到满足，但是，仅仅看重自己需求是否实现并不能有助于你成为一个有影响力的领导者。一个有影响力的领导者要有宽广的胸怀，把协助他人、满足他人的需求作为自己的快乐，这样才能成为一个受人爱戴和喜欢的人，你的影响力才能得到发挥。
（二）坚持价值，改变规则
要协助他人实现其需求，很重要的是要协助他明确并坚持要实现的价值观，同时适当地改变他的价值规则。一个人的某个价值观可能是值得肯定的，但是价值规则未必恰当。例如，某个人的重要价值观是要有成就感，这是值得赞赏的；可是他对于实现成就感的条件也就是规则是：身边的每一个朋友都要欣赏我。这个规则无疑太过严格，很难实现，因为每个人都无法完全控制他人的行为。
因此，你可以首先肯定他的这一价值观，鼓励他坚持；同时，协助他去改变价值规则，找到一个比较宽松同时较容易实现这一价值观的规则，例如：有成就感就是自己每一天都能保质保量地完成工作任务或是学到一些知识、技巧，能够得到领导和大多数同事的赞许。这个规则就比较宽松和符合实际，同时他也能够自己掌控，再实现这一需求就比较容易了。
（三）调整价值观冲突
一个人的价值观常常有相冲突或矛盾的地方，这也是一个人无法实现他们价值观的重要原因。因为冲突的价值观会造成一个人行为上的障碍。例如：某个人重要的逃避型价值观是压力，而同时重要的追求型价值观又是自由随意，那么这个人在工作上很有可能遇到的状况是，一方面随意地安排自己的工作，不做任何日程计划，这样快到工作期限时就会感到工作无法按期完成，压力非常大，而他逃避的就是压力，所以感觉非常痛苦。这个人也许会经常遇到这样的情形，他想要的自由的价值观实际上根本无法实现。对于这样的人，你可以帮助他去找到矛盾的价值观并协助他去调整这两个相互矛盾的价值观，方法就是让他改变某些价值观，或是改变某些价值观的规则。
（四）行为的变通
在价值观和价值规则都很明确的情形下，实现价值观的方法其实也很多，正所谓“条条大路通罗马”。协助一个人实现其价值观，很重要的方法就是去引导对方多去思考实现价值可能的方法，无论是对于下属还是对于整个团队，你都可以让他们以某个目标为中心进行发散思考，不限制思维地去考虑实现价值和目标的所有可能的方法。这实际是一种行为上的变通，鼓励对方去考虑更多的可能性，而不要去执著某一种方法。
协助他人实现需求，要求你心态与技巧并重。因为关爱他人实际上就是一种爱心的体现，而爱心则是发挥影响力的核心精神。
