但是，在这里需要注意一点，即使是充当“应声虫”，也要当一个让客户确实感觉到你是个真情实意的“应声虫”，你只有做到这一点，才能够让客户敞开心扉。否则，就会适得其反。一般情况下，人们通常会通过点头或是说“嗯”、“是的”等来附和客户，如果点头的幅度比较小，而且速度很快的话，那么就会让对方感觉到你不是真心的，只不过是在装腔作势罢了。
在与客户谈判时，经常会使用“应声虫”策略探知客户的真正需要，然后再将这些需求与你的产品联系在一起，为其描绘出一个称心如意的画面，而这样则会让你的销售进展得顺畅。
3分钟静心铭记
在附和他人时，要做到以下几点才会显得真诚：
——要注意自己在点头时的幅度、频率及速度。
——不要总是用“哦”、“嗯”、“是啊”及“本来就是那么回事”等语言来附和。
——在恰当的时候，用自己的语言来重复客户的观点，则会显得很真诚。
顾客“问题”的背后有需求
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客户也不说买不买，就一直在问，都没办法去了解客户的需求，怎么办呢？
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一个顾客来到手机专柜前，看了一会之后指着一款手机问销售人员唐莉：“这款手机的内存多大？有蓝牙设置吗？有收音机功能吗？”
唐莉：“这款手机的内存是1GB的，有蓝牙设置和收音机的功能。”
顾客：“内存有点小。”
唐莉：“这个问题是可以解决的。我们会随机赠送内存卡，完全可以达到您的要求。”
顾客看了看价签：“我觉得产品的价格有点高，有没有折扣啊？”
唐莉：“产品定价已经是最低的了，不过我们上期促销活动还有一定数量的赠品，我可以帮您争取一下，折算下来也就相当于降低价格了。”
顾客：“你们的售后服务点怎么分布的？服务周期持续多久？哪些项目是免费的？哪些项目是收费的？”
唐莉员：“我们可以为您提供三年免费维修，免费更换零配件；我们的售后服务网点分布也很广泛，你所在的区域就有6家，进行售后服务是非常便利的。”
顾客：“那你们有哪些支付方式呢？是否可以分期付款呢？”
唐莉：“我们这里可以现金付款、银行卡付款、信用卡付款，也可以分期付款的。”
顾客：“那好，帮我开票吧！”
3分钟经典解析
销售中，要想让顾客下定决心购买并不是一件很容易的事情，每一个顾客都会在决定购买或下单前有或多或少的疑虑，或是提一些需要解决的问题。就像案例中的顾客一样，连续提出了几个问题。其实，这些都是其表达需求的信号。因此，销售人员必须善于抓住这些问题背后的需求，然后给予满足，方能实现成交。演习中的销售人员就是不断从顾客的提问中了解到需求然后给予一一解决才成功成交的。可见，对于顾客的提问，销售人员也要小心以待，谨慎解决，方能顺利成交。
通常，顾客在权衡是否购买时，所考虑的问题会从他的自我判断、选择与比较等语言中透露出来，特别是明显的需求表达和积极感受，都是明显的信号，销售人员一定不要错过这些信号，善于从顾客的言谈中捕捉这些信号，了解顾客的购买心理，以利于采取适当的销售策略，促进成交。
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一般顾客会在如下几种情况发出需求信号，这是你应该做到以下几点：
——在顾客询问产品的细节信息时，要准确回答产品的细节信息。如果产品不具备顾客所提及的功能和特性时，可以向顾客推荐产品的其他功能。
——在顾客询问产品价格时，可根据实际情况，尽量满足顾客的要求，如不能满足，可以通过赠品等方式补偿，还可以向顾客说明理由。
——在顾客询问售后服务情况时，应尽量说明顾客购买后的一切售后服务内容和方式，使顾客充分了解售后服务的便利性。
——在顾客询问付款方式时，要给予准确的回答，主动询问顾客哪种付款方式比较方便顾客，给出最佳建议。
在合适的时机转变顾客的需求
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客户想要的产品没有了，不能满足客户的需求，该怎么处理呢？
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一天，一个顾客来到乔云的销售专柜前。
顾客：“嗯，我对这个电动牙刷不是很了解，我觉得应该要个100块钱以下的，安装充电电池的，不伤牙齿和牙龈的，能插上牙膏的，刷毛不用换的，质量稳定的……”
乔云（皱起眉头）：“女士，这种功能的牙刷，真的没有……”
顾客：“啊？没有啊！”
乔云：“嗯！真的没有，目前的电动牙刷分为插电源和用电池驱动两种类型。与传统的手动牙刷相比，在电力驱动下，刷头以每分钟几千次乃至上万次的速度运动，效率远高于手动牙刷，但它对刷毛的要求也更高，以期不损伤牙龈。电动牙刷主流的品牌主要有A、B、C……，其中A的性价比最高，价格最便宜，也在120多元。如果您是第一次使用，我建议您先买个性价比高的，如果觉得好用，再买一个比较好的。”
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从案例中可知，并不是每位顾客都是查好了产品才来购买，有时候，销售人员不得不面对类似场景中的这位顾客，她所购买的产品目前市场上根本没有，这时候，销售人员必须向顾客介绍相关产品的市场情况并转变顾客需求。
其实，商家追求的是商业利益，但当销售人员费了很大力气通过交流分析了用户，并取得了用户的信任后，才发现顾客提出的要买的产品对于卖场来说几乎无利可图或者没货。这个时候，销售人员就应该像演习中销售人员一样，一方面要设法挽留住顾客，另一方面还要让顾客松动自己的观念，从而尽力将顾客的潜在需求进行转型，最后达成交易。
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什么情况下需要转变客户的需求呢？一般有以下几点：
——顾客对产品认知比较内行，购买之前会货比三家，找出最具有性价比的产品，择优购买，这时的价格已经压到最低了，卖家根本无利可图。这时要告诉客户目前的市场行情，以理服人。
——顾客想要的产品是冷门产品，货源太少。这时可以告诉顾客因为产品冷门，货源少，因此售后也不是很健全，建议顾客选择一些相似的比较热门的产品。
——顾客有点理想主义，对自己的需求认识不到位，只是追求心目中的理想产品，这些产品甚至都没有设计出来。告诉顾客实际情况，赞美顾客的想法，然后引荐目前的产品。
——卖场和库房都没货了，这是你可以说明情况，向顾客推荐其他类似的产品。
尽量让顾客多说话，切忌喋喋不休
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销售不就是要向客户充分地介绍产品让客户对产品有更深入地了解吗？为什么还是不能让客户签下订单呢？
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方明是安逸产品的销售员，一天，他打电话给客户卢先生向他推销产品。
方明：“卢先生，谢谢你给我机会介绍我们的产品。”
卢先生：“不客气。”
方明：“请允许我介绍康福的最新系列产品——安逸。你也知道，现在顾客比较喜欢颜色亮一点的家具，老旧的款式已经不流行了。为了满足消费者的需求，我们的‘安逸’系列正式问世了。客户想要的任何颜色如深红、紫色、黄色、亮粉红色等，应有尽有。而且，我们为零售商提供家具定制服务，订制不另加价，两天交货。价钱嘛，标准型只要350元，很不错吧？”
卢先生：“嗯，那么……”
方明：“我的解说很清楚了吧？还有什么你想知道的吗？”
卢先生：“你说得很清楚。只不过，嗯……我想年轻人会很喜欢你们的东西，可是你知道，这附近有不少退休老人公寓，我打算把我的目标客户锁定在比较年长、有固定收入的人，进货也以典雅、价钱合理的款式为主。”
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大多数销售人员都因为一心急于说服客户，改变客户的想法，一有机会，就滔滔不绝地说个没完，丝毫不给客户表达自己想法的机会。在与就像演习中的那位销售人员，本来有一次很好的产品推介机会，却因喋喋不休地介绍而不弄清客户真正需求而错失了。
很多销售人员每天都想接待100个客户，希望成交88个，事实上，如果一个只会喋喋不休介绍产品而不给客户机会说出自己需求的销售人员，他的销售注定是不成功的。真正想要客户心悦诚服地接受你的产品，最好的方法就是让客户充分地表达出自己的想法。在客户表达自己的想法时，即使你的想法和客户有所不同，也千万不要打断客户的话，半途插嘴。这样会让客户反感而影响进一步的销售。
在销售过程中，喋喋不休的销售人员会让客户反感。因此，销售人员不要一面对客户就慷慨陈词，而是应该通过各种方式去了解客户的真正需求，然后有针对性地进行产品介绍，这样才不会招致客户的反感而有助于实现成交。
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想要让客户心悦诚服地接受你的产品，你应该注意：
——在与客户交流时要先了解客户的需求。
——根据客户的需求有针对性地进行产品介绍。
——适当停下来听听客户的心声。
第十回 为你的展示施点魔法——现场催眠销售术
让客户在你的产品介绍中入眠
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在拜访客户时，如何能将客户引入产品介绍的过程，让客户沉浸在产品的展示中，切实感到产品的好处并下决心购买呢？
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皮特是一位厨具推销员。有一天，他敲开了一户人家的门。开门的是房子的女主人，她告诉皮特说，她的先生和邻居在后院，但是她乐意看看皮特的厨具。
尽管要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情，但是皮特还是鼓励这位太太邀请她的先生一同来看自己的商品。
等那位先生和邻居进来之后，皮特分别用他带来的厨具和这家人的厨具分别做了一碗蘑菇浓汤。当客户品尝的时候，他又把二者的差异指了出来，令客户印象非常深刻。然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下皮特的厨具。
这时，皮特知道展示过程并未奏效。于是，皮特决定使用自己的绝招。皮特清理好厨具，将它们打包妥当，然后向客户说：“很感激你们给我机会展示商品，我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”
不料，当皮特说完这句话，两位先生即刻对皮特的厨具表现出高度的兴致。他们两人同时离开座位，并问皮特的公司什么时候可以出货，皮特告诉他们他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。他们坚持说，他们怎么知道他不会忘了这件事。皮特回答说，为了保险起见，他建议他们先付定金，当他们公司有货时就会为他们送来，可能要等上1～3个月。他们两人均热切地从口袋中掏出钱来，付了定金。大约在5周之后，皮特将货送到了这两户人家。
3分钟经典解析
对于销售人员来说，产品的介绍技巧是非常重要的，因为，介绍产品本身就是一个将客户引入催眠状态的过程。
优秀的销售员会在介绍产品时，运用多种技巧，牢牢抓住客户的心理，让客户主动向你购买产品。运用道具或视觉辅助工具是增强说服力的绝招，会使听众或客户产生不同的印象。皮特就是运用了苹果作为道具，辅助介绍厨具的不同，让人印象深刻。
当然，在销售中，销售员可以有针对性地设计对介绍产品有利的辅助工具。比如房地产的销售，可以为看房子的客户提供饮料、果汁等附加价值的东西，就是一些很好的办法，这会让客户心情愉悦，进而增加购买的可能性；许多高级美容美发院都知道，客人在喝过几杯酒之后，都会比较喜欢新的发型，这些都是利用道具或视觉工具进行销售的案例。
3分钟静心铭记
成功的产品介绍的九大技巧：
——确立目标，明确结果。通过结果来衡量自己的产品介绍方法是否已经获得成功。
——注重个人形象。包括着装、个人卫生、健康状况与言谈举止。
——守时。举办产品介绍会要确保准时开始，准时结束。
——视觉联想道具。利用道具或视觉辅助工具丰富及加强产品介绍的内容。
——口诀。如果想要客户对你的产品印象深刻，那就将产品介绍编成口诀来传递价值。
——引爆情绪。感染客户，让他们有所感动，他们将会购买你的产品。
——挖掘痛苦，先苦后甜。不要先讲好处，而是让客户感到如果不买你的产品就像是在承受地狱之火或者不买你的产品改变现状，他会一直很痛苦。当客户被引导被感染后，介绍产品的好处，让客户感觉购买你的产品之后就会得到天堂般的快乐，绝不会后悔他们所做的购买决定。
——强调好处。客户提问也好，迟疑也好，其背后代表的信息只有一个，客户在关心你的产品能够给他带来什么好处？因此，除了介绍产品以外，你必须让客户知道这些产品的功能会为他们带来什么好处。
——行动引导。销售的目的是让客户购买，所以，介绍产品后最重要的是让客户采取行动，现在就买。
用剧场效应将客户带入“剧情”之中
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为客户做了很详尽的产品解说，但是客户依然半信半疑，不肯下定决心，该怎么做才好呢？
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某家公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。销售人员赵中前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人，对那位负责人说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既实惠又好的清洗剂感兴趣吧。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，大楼的明亮整洁都是很重要的，您说对吧？”
