在陈玲著作的《心理学的诡计》一书中就讲述了这样一个故事：
一只新组装好的小钟被放到了两只旧钟之中。两只旧钟“滴答”、“滴答”一分一秒地走着。
其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该工作了。可是我有点担心，你走完三千二百万次以后，恐怕便吃不消了。”
“天哪，三千二百万次！”小钟吃惊不已，“要我做这么大的事情？办不到！办不到！”
另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒钟滴答摆一下就行了。”
“天下哪有这么简单的事情？”小钟将信将疑，“如果是这样，那我就试试吧。”
小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下，不知不觉中，一年过去了，它摆了三千二百万次。
由这个故事可知，事先设定一个过于远大的目标，往往会让人心生畏惧，而将这个大标为无数个小目标，你就能在轻而易举中完成一个又一个的小目标，最终实现大目标。
一家贸易公司老总令其下属向一家服装加工厂下订单，希望对方在三个月内制作9万件的连衣裙。当时，这家工厂业务较为繁忙，工厂负责人一听说三个月要赶制9万件的连衣裙，便一口回绝了，并且态度十分强硬。下属无奈地将这个结果告诉公司老总，公司老总决定亲自出马。
这位外贸公司老总一出马，便轻松搞定了这笔订单，顺利让对方接下了这笔业务。因为这位公司老总对那家工厂的负责人说说：“三个月赶制9万件连衣裙的确有点累，不过，你仔细算算，其实只是每天赶制一千件连衣裙而已，你们那么大的工厂一天赶制一千多件连衣裙应该没有问题吧？”那家工厂负责人一听，想了想，便答应了。
人的心理就是这么奇怪，一听说三个月赶制9万件连衣裙，就吓得说无法完成，坚决拒绝。而只要将这三个月赶制9万件连衣裙的目标细化到每天一千多件，便又会觉得轻而易举，十分愉快地接受下来。
因此，在商务应酬时要想给对方提出一个较为困难的要求，应事先将困难“化繁为简”，细化分割，这样就能将这个看似无法完成的提议变得轻而易举，顺利获得对方的支持。
以情感人，让对方主动帮忙
微笑让人倍感亲切，而适当的伤感情绪能触动人们的内心深处，博得人们的同情和好感。商务应酬时，要想博取利益，在微笑之余，不妨尝试运用情感的力量，触动对方的心灵深处，引起共鸣，从而促进彼此间的沟通与合作。
商务应酬时，要想得到别人的帮助，就要适当让对方对你的行为和经历表示同情和怜悯，并由此生出好感，这样你总有一天会攻克对方心中的堡垒，让对方爽快地答应你的要求。当你向别人讲述自己的遭遇时，不妨用眼泪来博得同情，让对方随着你的情感一起波动，这样就会促使对方伸出热情之手，帮助你把事情办成。
运用情感的手段最容易达到求人的目的，古今中外有过不少这样的成功案例。
宋朝太宗年间，将军曹翰因罪被罚到汝州。他不甘心，于是苦思返京之策。一天，宫里派了一位使者到汝州办事，曹翰决定抓住这次机会让太宗回心转意。
他想办法见到了使者后，流着泪说：“我的罪恶深重，就是死也赎不清，真不知该如何报答皇上的不杀之恩，现在只想在这里认真悔过，来日有机会一定誓死报效朝廷。我在这里服罪尚可勉强度日，只是可怜那一家老小，衣食没有着落。我这里有几件衣服，请您帮我抵押换些银两，交给我家里人换点粮食，好使一家老小暂且糊口。”
说到伤心之处，曹翰越发泪流不止。
使者深受感动，回到宫中如实向太宗做了汇报。太宗打开包袱一看，里面原来是一幅画，画题为《下江南图》，画的是当年曹翰奉宋太祖旨意，任先锋攻南唐的情景。
太宗看到此图，想起曹翰当年浴血奋战、拼死杀敌的场景，十分难过，怜悯之情油然而生，于是决定把曹翰召回京城。
求人办事时，要想把事情办成，必须在人之常情上下工夫，必须把自己所面临的困难说得合情合理，令人怜悯与惋惜。曹翰正是抓住这点，才使太宗重新把他召回京城的。所以，越是给自己带来遗憾或痛苦的事情，越要拿出来大加渲染。必要的时候，还可以声泪俱下博取办事人的同情。这样，对方才愿意以拯救苦难的姿态伸出手来帮你办事，让你终生对他感恩戴德。
人是感情型动物，只要你能博得对方的同情，你的所求目的就能达到。商务应酬时要懂得运用情感的力量，迅速博取对方的同情心，从而满足你的要求。
软磨硬泡，迫使对方答应帮忙
俗话说：“好事多磨，水滴石穿。”商务应酬中为了与对方达成协议，很多时候就需要有一种“磨”的精神和意志，敢于缠着对方不放，以消极的形式争取积极的效果，既表现出毅力，又给对方增加压力，从而达到自己的目的。
“人心都是肉长的。”不管商务应酬的双方之间认识差距有多大，只要你善于用行动来证明自己的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，并对你伸出援助之手。
某工地急需一批钢筋。采购员小王接到命令后到物资部门去领，但负责此事的马处长推说工作忙，要等一个月才能提货，小王非常着急，那边工程马上就要开工了，他怎么能等一个月呢？后来他从仓库保管员那里了解到有现货，马处长之所以没有让他提货，是因为他没有“进贡”。得知这个消息，他简直气愤极了，恨不得马上找到那个厚脸皮的马处长理论一番。
但他竭力控制自己的情绪，思考解决问题的办法。自己手头一无钱二无物，那位马处长“进贡”是不可能了。可是工期拖延不得，他急得像热锅上的蚂蚁。最后他决心和那位处长大人软磨硬泡。
从第二天起他天天到处长办公室来，耐心地向处长恳求诉说。处长厌烦，根本不理睬他。他就坐在一边等，一有机会就张口，面带微笑，心平气和，不吵不闹。处长急不得火不得，劝不走也赶不跑。小王一副“坚决要把牢底坐穿”的样子，就这样一直耗着。“泡”到第五天，处长坐不住了，他长吁一声：“唉，我算是服你了。就照顾你这一次，提前批给你吧？”小王终于如愿以偿，高高兴兴地回去交差了。
上面的例子中，采购员小王通过反复催问马处长，直问得马处长心烦意乱，招架不住，不得不让他提货。表面看来，小王是耗费了四五天的时间，但与两个月的等待时间相比，他还是争取到了更多的时间。试想，对于马处长这样的人，如果小王与他坐下来理论一番，甚至一脸怒气地去质问他，那么事情肯定会变得更糟。小王知道工期不能耽搁，也知道马处长“做贼心虚”，在这种情况下，软磨硬泡，反复催问是最有效的办法。
商务应酬中，面对别人的冷落或有意刁难，最好采取不软不硬的方法，凸显一种“不达目的誓不罢休”的顽强精神。即不怕对方不高兴，在保证对方不发怒的前提下，让对方在无可奈何中答应你的要求。但使用这种方法要适度，也就是说这种方法不是让你消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方，感化对方，使事态向好的方向转化。
用“激将法”让对方出手办事
商务应酬时，常常会遇到一些“软硬不吃”的人，无论你直求、婉求都无法改变他的想法，此时不妨抛开礼数，尝试采用“激将法”激对方出手。
裴文是大唐开元盛世时期东都洛阳的一位将军，剑法超群。
亲人亡故，为表达对死者难以磨灭的敬意，他想请人在天宫寺绘制一幅壁画，一来为亲人超度亡灵，二来也暗合了自己的嗜好。可他遍访各地，一直未找到合适的画师。
一日，裴文来到天宫寺，巧遇画家吴道子和书法家张旭。
他热情迎上前去，主动报上姓名，盛情邀请两位艺术家到一家酒家吃顿便饭。他们也不推辞，口呼“幸会”，毫不犹豫地迈向酒家。
席间，裴文虚心请教画坛之事。吴道子像是遇到知己般大谈画坛境况。裴文直点头，大叫深刻、精辟，很受启发。
酒过三巡，裴文道出自己的心事，并分别给他们送上玉帛十匹、纹银百两，作为作画、题字的酬礼。
哪知两位艺术家笑意全消，立刻冷若冰霜，拂袖而去。
裴文见状，心想大概是两位艺术家嫌这报酬太低，有辱“大师”的名声。
他立即痛心疾首，带着痛改前非的诚恳表情拦住两位，赶忙赔礼道歉：“二位先生莫嫌钱少，等画作好之后，我再补齐。”
吴道子听罢，怒从心起：“裴将军不是太小看人了吗？”说罢，气呼呼地转头要走。
裴文觉得十分难堪。他想：“论社会地位，我不比你们低，我是将军；论本事，也是各有所长，说不上谁高谁低。你画画得好，字写得棒，我的剑术亦堪称一流。今天我屈尊求画，反在这公共场合受到冷落，好生尴尬。”裴文不由怒气上升，一时难以压下。
裴文有个“毛病”，一怒就要舞剑，一边口中念念有词：“什么大师！什么书圣！画圣！我看是欺世盗名，徒有其表！光会舞文弄墨，描些香草美人，于世道无补，甚至不能助我尽一份人子孝心……还不如咱手中这把剑，可以斩妖驱邪，换来人间太平。有能耐来呀，是骡子是马牵出来遛遛！”
吴道子、张旭听着，面面相觑，不禁汗颜，看罢舞剑，上前与裴文长时间地热情握手、拥抱。“刚才不是我们故意使你难堪，实在是我们太厌恶铜臭味。我们绝不为了钱而出卖艺术。”
说罢，吴道子灵感大发，挥动大笔，在画壁上舞墨作画，一气呵成地绘成一幅巨型壁画。这就是吴道子平生最得意的《除灾灭患图》。
裴文怒斥吴道子和张旭徒有其名，怀疑他们是否真称得上是书圣、画圣。吴道子和张旭听完后当然感到自己的声誉受损，因此毫不犹豫地挥毫泼墨。
俗话说：“请将不如激将。”商务应酬时，面对“软硬不吃”的客户，不妨大胆采取激将法，反而能收到积极的效果，达到预期的目的。但值得注意的是，巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，选择不同的方法，才能收到满意的效果。
一颗“糖衣炮弹”，让对方欣然许诺
“吃人嘴短，拿人手短。”一旦接受了人家的好处，收了别人送上门来的“糖衣炮弹”，再想拒绝人家的请求，就不那么好意思开口了。商务应酬达人为了达到自己的目的，常常使用送礼一法，几乎百试不爽。
民国时期，有一个政客，想在东北谋一个美差，于是请了个有势力的大老板，把他推荐给张作霖，张作霖也表示同意委以重任。可一等再等，委任状迟迟不下来，急得那个政客像热锅上的蚂蚁。
有一次他遇到了一位旧友，此人正好是张作霖的顾问。这位政客把自己的处境告诉了对方，请求对方催催张作霖。
旧友见他一脸失望，就为他想了个主意：“我想到一计，老头子近来很高兴打牌，我们就在某总长家里，请老头子来吃饭打牌。打牌时你也来，你是打麻将的老手，每次是包赢不输。这回你只许输，不许赢。不妨连自己的老底也输光，一定要让老头子赢得满意。到那时候，我自有妙计。”
一切照顾问的计划进行，这天，张作霖的牌风可顺了，要什么牌就来什么牌，要吃有吃，要碰有碰。他高兴得一个劲地乐！十二圈牌打下来，一结算，那政客输了2000元，张作霖赢了1800元。
打过牌后，张作霖要吃筒烟提提神，顾问就陪在烟榻旁烧烟。两人边吃边聊，顾问捧他：“大帅，您这牌可打得太棒了！”
张作霖吸了口烟，笑着：“哪里，碰运气罢了！”
顾问话锋一转：“今天那一位可输苦了！他也不是个富有的人，这次到东北来，是想谋个差事的。”
张作霖听了把烟枪一搁道：“他是你的朋友，那就把钱还给他得了，咱们一千两千的也不在乎！”说着就去口袋里掏钱。
顾问连连摆手道：“使不得，使不得，他也是个要面子的人，输了的钱，他绝不会收回的。他在前清也是个京官，还有些才干呢！大帅要可怜他，就成全成全他，给他个什么职司，他就感激不尽啦！”
顾问说完，张作霖突然想起了什么，拍拍脑袋说：“噢，想起来了，某老也曾推荐过他的，我就成全了他吧！”
一个星期后，那个政客就到某地去上任了。
政客通过给张作霖奉送一颗“糖衣炮弹”，便顺利为自己谋得了职位。这是因为中国人重人情、讲面子，“滴水之恩必以涌泉相报”，聪明人运用这一战术，“糖衣炮弹”一出手，往往一发命中，而且百试百灵。
因此，在商务应酬时，面对一些交情不太深的客户，我们不妨先给对方点甜头，让对方高兴并觉得欠我们人情，那他就会全力帮我们了。
