生意场上，如何以弱胜强，扭转局面呢？你需要运用商务应酬这一利器。要想使商务应酬成为你谋取成功的利器，你需要想常人所不能想，并玩转心理诡计，这样才能最终赢得胜利。
第十八节 谈判不是战斗是共谋
许多时候，人们以为谈判是一种战斗，非得彼此拼个你死我活，争出输赢不可。但其实，谈判是双方的一次合谋，为了同一个目标，彼此退让、彼此磨合。因此，拿出和对手合谋的心理来应对谈判，你会发现，谈判原来并非那么难。
周瑜VS诸葛亮，谁愿做周郎
《三国演义》里，在东吴与蜀汉的争斗中，周瑜屡屡施计，却被诸葛亮一一识破了，反被诸葛亮抢了先机，周瑜又急又气，一不小心从马上摔了下来，身边的随从立即将其送回军船中救助……此时诸葛亮的一封书信，更是让周瑜气积于胸，仰天长叹：“既生瑜，何生亮！”连叫数声而亡。时年三十六岁。
且不论这故事的真假，也不论周瑜器量的大小，每一个人遇到这样一个处处强于自己的对手，心里都会生出类似“既生瑜，何生亮”的感慨。商务谈判时，如果你总是被对方牵着鼻子走，处处受制于对方，这就不仅仅是在内心产生强烈挫折感的问题，而是你的利益面临受损的问题。
商务谈判就是一个斗智的过程，谁在事前准备得越充分，谁就能居于诸葛亮的上风位置，反之就成了挫败的周瑜。这是因为你事前准备不周，就无法得到对手的尊重，心理上就矮了一截；同时你无法知己知彼，漏洞百出，很容易受制于人；然后就是你为了摆脱这一点，被迫要在另一点上作出让步，容易乱了阵脚，丧失许多利益。
“良好的开端是成功的一半”，开局的好坏直接关系到整个谈判的成败。事前做足了准备，才能在谈判伊始震慑住对方。谈判各方要能在谈判开始时，使对方感到，己方已经获取有关谈判内容以及对方需要的信息。
A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮。而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，就土地转让问题展开磋商。
A公司代表：“本公司的情况你们可能也有所了解，本公司是合资公司，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的××花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。贵市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”
“很高兴能与你们有合作的机会。虽然我们之间以前没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的价钱比较合适，我们还是愿优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”B公司这样回答。
A公司和B公司在进行自我介绍时，既介绍了自身情况，又摸清了对方的底细，从而知己知彼。可见，彼此都在事前做了充分的准备，从而在谈判开局之初就能产生势均力敌的气势。如若一方事前准备不周，就可能居于下风。
在商务谈判这场没有硝烟的智斗中，谁都想做《三国演义》里智高一筹的诸葛亮，谁也不想做居于下风的周郎，气极失利。
擒贼先擒王：谁是真正的决策者
战场上人们常说“擒贼先擒王”，商务谈判时也要“擒贼先擒王”，抓住对方真正的决策者，才能快速达成协议。
商务谈判时，我们往往会要求对方一再让步，以接近我们的预期目标，而对方在几次让步之后，可能会以“你的要求实在超出了我们的预期之外，我做不了主”应答，或者是顾左右而言他，持闪烁不定的态度，谈判因此可能陷入僵局。
针对这种情况，一些外国谈判专家建议，人们可以直截了当地说：“你老是回避问题，这样，我直接找你上级谈好了！”这在欧美等国家或许能很好地化解谈判僵局，促进谈判的进一步发展。但在中国，这种单刀直入的突破法不一定能化解谈判的僵局，甚至还可能加剧谈判僵局的恶化，最终导致谈判的中止。
商务谈判时，人们若遇到对方闪烁其词，不直接正面回答，而顾左右而言他的应对态度，需要仔细分析谈判的形势，搞清楚这是对方谈判的战术，还是对方确实没有这种权限，不能直接给予承诺。如果是前者，你可以采取单刀直入，直接切入主题的方式应对，逼迫对方做出正面回答。如果属于后者，你要明白一味地步步紧逼是徒劳无益的，要学会给对方留一点思考的余地，从而让对方背后那个真正的决策者浮出水面，只有抓住了真正的决策者，这场谈判才可能成功。
这种情况下，人们往往都会想着要找对方的上层领导交流，以改变谈判的僵持局势。但如果你“直捣黄龙”，直接找到谈判对手的上层领导谈判，不仅显得极为失礼，也可能会碰钉子。这时，就需要采取逶迤前进的方法，旁敲侧击地探听对方上层领导的想法。
一般情况下，你可采取以下几种逶迤前进的方法：
1.给出最后期限
面对这种僵局时，人们不妨给出对方一个最后期限，给对方施加一些压力，告诉他说，因为我们面临了种种压力，所以这件事情一定要在××日前谈出结果。研究发现，在这种情况下，不是对方在第二天就获得授权了，就是有权负责的人立刻出现了。这对谈判的进展而言，无疑增添了不少助力。
2.让谈判升级
当商务谈判时，面对对方犹豫不决的态度，人们可选择将谈判升级，直接请自己的上层领导出面。如果上层领导出面，对方就会倍感压力，于是为求对等，他只好也真正的决策者请出来。这样，谈判就进入最后阶段。
3.寻找合适的借口
万不得已时，只能选择“直捣黄龙”，找到对方上层领导进行沟通。商务谈判时，仔细观察分析，如果你确定对方犹疑不决的态度并非谈判战术，而你又随时间压力，就可以用直捣黄龙的方法去逼对方。为了使这种越级行为不显得失礼，你最好事先寻找合适的借口，最好是“不期而遇”，或“顺便提起”，这样就没有对抗的感觉，才可能顺利赢得这场谈判。
“擒贼先擒王”，商务谈判时，只有抓住那个真正的决策者，与之进行沟通商谈，才能尽快达成协议。
掌控谈判“温度计”
大幕拉开后，商务谈判双方正式亮相，开始彼此间的接触、交流、摸底，甚至冲突。当然这也仅仅是开始，它离达成正式协议还有一定距离。但是在谈判开始阶段，你首先要做好一项非常重要的工作，那就是营造洽谈的气氛，掌控好谈判的“温度计”，因为它对谈判成败有非常重要的关系。
谈判气氛能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相关的反应。倘若你经历过谈判，你一定会谈判的气氛记忆犹新。那或许是冷淡的、对立的；或许是松弛的、旷日持久的；或许是积极的、友好的；也有严肃的、平静的；甚至还有大吵大闹的……
卡耐基认为，对于任何谈判者，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的能力。积极友好的气氛对谈判大有益处，它有益处会使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
谈判气氛有时是自然形成的，而多数情况下是人为营造的。
活跃气氛的另一种绝好方法就是寒暄。它能使单调的气氛活跃起来，为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。邓小平同志和英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄就富有启发意义。
邓小平迎上前去，对女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”
接着，邓小平说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。”
爱丁堡公爵说：“伦敦的雾是工业革命时的产物，现在没有了。”
邓小平风趣地说：“那么，‘借’你们的雾就更困难了。”
爱丁堡公爵说：“可以借点雨给你们，雨比雾好，你们可以借点阳光给我们。”
这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。
邓小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明了他在法国的经历，以及他对雾都伦敦的认识和了解。爱丁堡公爵的答话流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。可见，谈判前的寒暄对谈判气氛的营造能起到意想不到的作用。
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就走到谈判破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛，让谈判“温度计”的温度趋于正常。
黑白配：黑脸、白脸轮番唱
有些国外的谈判学者主张，在商务谈判时，如若碰到对方用白脸黑脸战术时，可以一举拆穿他，对他说：“你这是黑脸白脸战术，别以为我不知道！”但这种战术可能只适合欧美国家的商务谈判，在中国式的商务谈判中，这种战术只会让对方很没面子，对方很可能因此恼羞成怒，导致谈判中止。
在中国式的商务谈判中，当谈判一方处于被动或劣势的时候，人们应运用“绵里藏针”的技巧，先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬交叉，从而促使谈判成功。这也就是人们常说的红脸白脸轮番唱的战术。
有一个富翁想购买几幅字画。他在一个古董商那看中了4幅字画，计划全部买下，其中的一幅字画他更是志在必得。起先，富翁亲自出马与古董商洽谈，但怎么谈都谈不拢，最后搞得这位富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，富翁仍旧不死心，他找了一位代理人，帮他出面继续谈判。富翁告诉代理人，只要能买到他最中意的那一幅字画，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把四幅字画全部买到手。富翁十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们：“你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请富翁本人出面来谈？”经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
在这个谈判中，富翁就扮演了黑脸的角色，代理人则负责扮演白脸的角色，双管齐下，才最终以富翁的心理价位，将富翁心仪的四幅字画全部买了下来。由此可知，在商务谈判时，一味地咄咄逼人，或者是一味地退让隐忍，都难以达到自己的谈判目的，还反而容易让谈判陷入僵局。
在商务谈判中，软硬兼施的黑脸白脸策略被谈判者普遍采用。白脸凭软的方法，使对方看到你的诚意，从而可以增强信任和友谊，以柔克刚；黑脸用硬的手段，使对方看到你的决心和力量，以强取胜。一般来说，商务谈判则需要两个人分别扮演黑脸和白脸，软硬兼施，更易达成目的。
当你在商务谈判时运用红白脸策略时，对以下几点要领要注意把握。
1.性格决定角色
黑脸、白脸两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符，即扮“黑脸”的人应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力；而扮“白脸”者应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳。如果让性格特征不相称的人去扮演角色，就会出现黑脸不硬反软，白脸不软反硬，结果导致希望和实际效果不符，场面一团糟，反倒使对方有机可乘，乘虚而入。
2.角色分工不同
从角色的分工来看，“白脸”一般由主谈人来充当，“黑脸”由助手来充当，因为从黑白脸策略的整体特点来看，“白脸”掌握着让步的分寸，总揽全局，而且从心理学角度来讲，“白脸”的观点也易为对方所接受，所以这样分工比较合适。
3.相互配合
两种角色一定要注意相互配合，看准时机，把握火候，在“黑脸”发动强攻时，“白脸”要充分注意对方的反应，如果对方以牙还牙，以硬对硬，“白脸”就要在适当时候出面调停，让“黑脸”有台阶下，否则，“黑脸”收不了场，而“白脸”又不及时出面，就可能使谈判破裂。
4.掌握分寸
在使用红白脸策略时，要求担任“黑脸”角色的人既要善于进攻，又必须言之有理，讲究礼节，不肯轻易让步。而“白脸”也不能过于软弱，要掌握好分寸，既要掌握好让步的分寸，也要适度使用语言。
商务谈判时，你可以没有黑脸也没有白脸，但如果有黑脸，就一定要准备好白脸，只有黑脸、白脸轮番唱，才能最大限度地为自己争取利益。
