搜索带圈的朋友，以扩大销售对象
销售业绩的提高，来源于销售市场和销售对象的扩大，锁定拥有好人缘的人，多认识一些朋友多的人，将会让我们顺利实现这个目标。作为销售员我们必须知道：每个人的人脉网是不一样的，朋友的朋友也有可能成为你的朋友。
简的生活一直都是丰富多彩的。在公司，和同事们聚在一起说说话，休息的时候聊聊天，工作似乎也变得轻松和活泼了许多。但是，她不会让同事过多地了解自己的个人生活。
烦心的时候，她就会打电话给自己的闺中密友，向她倾诉心中的烦恼。很多时候，她亲密无间的男友求她：“亲爱的，你为什么不对我说呢？难道你不信任我吗？我愿意倾听的……” 可是这些话没有用，简依然故我。
到了周末和假期，简会挽上男友的胳膊，两个人就像突然被蒸发一样。
还有更离奇的时候，简谁也不告诉就和业余登山队的朋友出去了，两天之后，又兴高采烈地回来。
出去逛街的时候，她会拉着爱玛一同前往，去参观油画展览或者电影节，大学时那个和她年龄相仿的老师准会被她揪出来……
总之，她身边的人总是在不停地变换，简的日子在不同朋友的陪伴下欢快地滑过。
简之所以能轻松快乐地生活，就是因为拥有好人缘。
寻找“中间人”的时候，我们要把这一类人当做主要目标。
拓展销售人脉的关键就是认识更多的人。人们大多都是生活在一个既定的生活圈子内。如果你接触的是同一群人，你的成长是有限的；如果将自己限在很小的社团内，只会让你觉得枯燥无味，沉闷寂寞。所以，多结交带圈的朋友，参加新的社区活动，扩大你的社交圈，就可以让你结交各个阶层的朋友，不但让你生活多姿多彩，而且能扩大你的视野与见识。这是一种非常好的精神食粮，同时还能发现更多的潜在客户。
如果你能够不断扩大你的生活圈子，你的交友层次也就会不断提升；如果你能够勇于尝试新的事物，你就能突破内心种种的困难和障碍。
你必须借助“中间人”的力量跨出自己的生活圈子，必须接触不同类型的人，因为不同类型的人会带给你不同的刺激，不同的刺激会带给你不同的创益和灵感，让你在销售领域里能够占有更大的优势。
所以，努力结识带“圈”的朋友吧！他们是我们寻找客户的最佳“中间人”。带“圈”的朋友就是一个辐射点，以他为中心扩散开去的部分有许多人，而这些人中就会有你需要的朋友，也会为你带来源源不断的客户和利润空间。
【人脉积累箴言】
如果你希望拓展销售人脉圈，就要提高自身的素质和修养，照着以下建议去做，你会有意想不到的收获。
1.乐于结交朋友
采取主动的姿态参与各种社交活动是拓展交际圈子的一个必然途径。我们可以选择一个社团，加入一个集邮社或健身俱乐部等等。被动的方式最常见的是，旅途中，一个优秀的销售员必须学会和陌生人相处。所以我们要乐于结交朋友，无论何时何地，如果有人想主动结识你，绝不要当场立刻拒绝，而应是马上做出友善的回应，向对方展示你的友善和真诚。永远记住，多善待一个希望结识你的人，你就多增加一份人脉，并可能因此多得一次交易的机会。
2.自信
每个销售员都有一套拓展人脉的方式，接待人的特点和方式都不同，但是有一点可以肯定，善于社交的销售员必然是个自信、开朗的人，一个腼腆、保守的人很难打入新的社交圈子。
对抗这种“社交紧张症”的最根本方法是培养自己的信心。一个人如果很不自信，他就不愿意走出去主动与人交往，更甭说要拓展人脉了。
3.培养受欢迎的性格
俗话说：“千人千面，各人各性。”有一种人尽管有很高的社交要求，他们仍然会觉得和别人交际来往会让他们心神不宁，带给自己莫名的紧张。锻炼自己的“耐性”可以让自己在人际交往上得到长足的改善。
积极结交各行各业的朋友
优秀的推销员必须努力地与自己毫无关系的行业人员接触，并学习其他行业的知识。只固守在自己的同行之中，你就无法建立多层面的人际关系。虽然你具备了完整的专业知识，但在这个复杂的社会中，只具备自己工作领域的知识是不够的，这样并不能成为一个完全的生意人。
一点儿也不了解其他行业的人的想法与行为，就无法达到自我成长的目的，也无法和其他行业的潜在客户进行无障碍的沟通。
心胸狭窄的人无法交游广阔。如果没有丰富的知识与悟性，或情感与智慧的完美结合，你就不能成为一个有魅力的人。吸收自己本行的专业知识，这是不用说的事，但了解不同性质行业中的生活方式，不但可以增加自己的见闻，更可以交到许多不同的朋友，这便是重要的交际技巧。
日本的综合性贸易公司之所以能在世界上独占鳌头，就是因为这些综合性的贸易公司不只是销售产品，更重要的是知识的供应。由于他们能够提供多元化的知识与商品，所以能够发挥出独特的效果，吸引更多的顾客上门。
除了自己的本行之外，交往的对象还必须扩及其他各行各业的职业高手，以增加自己的知识及销售人脉。
然而，这并不是说特意地结交各种行业的人。最简单可行的是和自己的中学或大学同学及以往的故友保持联络，所以必须踊跃地参加同学会。只可惜现代人多居住在空间狭窄的都市区，没有更多的机会与人交往。
为了积极地与人们交往，应多参加各项活动，比如，利用孩子在学校中活动以及直接从事业务活动，可以借着与顾客的密切往来，轻易地与顾客建立起友好的情谊。而从事内勤工作的专业人员，就很少有机会和公司同事以外的人接触。这时，可以利用自己的另一半——丈夫（或妻子）。
一个销售员有无智慧，往往体现在做事的方法上。山外有山，人外有人。自然，多结交其他行业的人，扩展自己的人脉，助己成功，是必不可少的成事之道。
【人脉积累箴言】
如何在各行各业中拓展自己的人脉呢？给大家的建议如下：
1．如果你是个不擅交际但是又想结交新朋友的人，建议你平时努力地培养兴趣，多参加各项体育活动，旅行、野营活动等都是很好的办法。无论如何，具有一项独特的嗜好是一个结交新朋友不可或缺的条件。
2．利用嗜好建立起销售人际关系。这样的人际关系更远远超过了年龄、职业、地位的效果。这将会打开你的人脉客户之源。
老客户带来新客户，让客户帮你销售
老客户背后存在大量的新客户。每个老客户都有一个圈子并能对这个圈子产生影响。如果你应用得当，老客户就可以变成你开拓客户的资源。
如果你的老客户十分信任你，对你抱有好感，就会为你带来新的客户。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你确确实实征服了他，而且你们之间有一种信任的关系。
让老客户帮你推销，让你得到更多的生意。只要老客户信任你，那么你就成功在即了。
马志是从最底层的保险经纪人做起的。保险经纪人的收入特点决定了只有多发展客户、提高业绩才能获得高收入。发展客户并不是一件容易的事情，马志对客户有一个独到的定位，那就是收入稳定、文化层次较高的人群。这样的潜在客户群不仅有购买保险的能力，更有保险的意识。他通过交友网站和论坛结识这样的人群，并且和他们成为朋友，从而发展起了最早的一批客户。介绍保险方案的时候，他都是根据客户的特点，为他们推荐最适合的保险产品。这使马志赢得了越来越多的客户，业绩不断提高，获得的业务提成也不断上升。马志很快就超越了一起入行的同事，晋升到业务经理的位置。
后来，马志把眼光由发展个人客户转向了团体保险，争取团体保险客户，可以获得更高的回报，但是也具有更大的难度。马志从最早结识的客户群着手，他们不仅拥有较高的收入和文化水平，也拥有一定的社会地位，最难能可贵的就是他们信任马志。马志开始了“布网式”的拓展工作，老客户们为他提供的一些机会让他受益匪浅，他所提供的细致、认真、周到的服务也为他成功实现了客户的保有和扩大，马志的年薪也随之很快跨入了20万的行列。
马志的成功主要在于他不但懂得如何去“找客户”，更懂得如何“养客户”（即由老客户发展新客户）。事实证明，由老客户推荐的交易成功率大约是60％，远远大于销售人员自己上门推销的成功率。可见，被推荐的客户对于销售人员来说多么有价值！如果销售人员能学会成功地获得推荐生意，那么就能成功地编织出一张“客户网”。
并不是每个客户都会为你介绍一个甚至几个客户，所以必须对客户区别对待，以便自己今后能得到更多的推荐客户。这就需要推销员具有敏锐的洞察力，能在很短的时间里发现哪些客户是可以带来更多效益的客户。那么，到底什么样的客户才有能力推荐新客户呢？
一般而言，这样的客户具备以下特征：
1.有一定的社会地位，说话有一定的分量。例如一个有名望的人，他说话总会有人效仿，他穿的衣服、用的车子也总会有人跟着买同样的，假如他再推荐就更会有人买了。假如是一名普通客户，他说的话虽然对，但其他人听了不会往心里去，甚至只会当做耳边风，不会当回事。所以，应该把目标客户定位在高端客户，花大力气维护；至于普通客户保持正常的联系就可以了。
当然，推销员可能刚入道，没有机会接触高端客户。这个没有关系，新手可以从有一定影响力的客户那儿开始，逐渐拓展客户群，相信会越做越好，最终成为销售界的佼佼者。
2.拥有一个热心肠。社会上有很多古道热肠的人，他们非常乐意协助年轻人成长。如果推销员能够争取到这些人的帮助，生意会更加顺利。
目标客户找到了，该怎样做才能赢得客户的推荐呢？
首先需要赢得这类客户的赞赏。他们之所以肯义务宣传，是因为他们比较欣赏推销者的为人，知道他对客户认真而热情，不会对客户耍花招欺骗他们。所以，一定要先做人再做事，“得道者多助，失道者寡助”！如果推销人员能给客户一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，赢得他们的赞赏，让他们做宣传便是迟早的事。
其次，推销员在与客户联络感情的时候，要注意联络的方式。
要经常联络客户，以便让他们对自己有更加深刻的印象。其次，不要太过接近。最好保持一星期见一次面，这样不仅联络了彼此的感情，而且可以让客户有足够的时间收集新的客户信息。最后，在可能的情况下，注意向客户提供方便，以便互惠互利。
当客户介绍一个客户之后，不管是否成交，都要懂得向介绍的人表示感谢。
不过必须注意回报的方式要巧妙。回报客户的方式不要千篇一律，对不同的客户要选择不同的回报方式，手法要自然巧妙一些。
【人脉积累箴言】
作为一名优秀的销售员，要想让自己的老顾客帮助你去推销，赢得老顾客的心是很重要的。那么我们如何才能赢得老顾客的忠心呢？需要从以下几点做起：
1．相信顾客永远是对的，要重视客户的抱怨，让他们把不满和抱怨说出来，以改善我们的工作和服务。
2．坚持信誉至上的原则。在顾客当中，要做到诚实守信，让信誉为你加分。
不要忘记曾经帮助过你的人
在你受过他人的帮助后，不要忘记还情，不要从此中断与其的联系。或许在经过一段时间后，你们的情谊会变得深厚，这种经过无私奉献得来的朋友更加珍贵，它会在你意想不到的时刻帮你渡过难关。
一位生活非常贫困的男孩为了积攒学费，一家一户地推销自己的商品。但是，他的推销很不顺利，到傍晚时他非常地疲惫，饥饿难耐，他绝望地想放弃这一切。正当他走投无路的那一刻，他敲开了一扇门，希望主人能给他一杯水解解渴。
开门的是一位漂亮而美丽的女子，她微笑着给了这个男孩儿一杯浓浓的热牛奶。男孩儿感动得流着眼泪把它喝了下去，从此以后，他对人生再次鼓起了勇气。许多年后，他成了一位著名的外科大夫。一天，一位病情严重的妇女被转到了这位著名的外科大夫所在的医院。大夫顺利地为妇女做完手术，救了她的命。无意之中，大夫发现那位妇女正是在多年前他饥寒交迫时给过他那杯热牛奶的美丽女子！这次，他一定要为她做点什么。
那位妇女一直都在为昂贵的手术费发愁，她硬着头皮非要办理出院手续不可，令她没有想到的是，她在手术费用单子上面看到七个字：手术费：一杯牛奶。那位昔日美丽的年轻女子恍然大悟，似乎想起了许多年前那个小男孩，热泪在她的眼眶中转动。
请记住人生历程中曾经帮助过你的人，也记住生活给予你的每一缕善意的微笑，或者每一份源于心底的感动。作为销售人员更要如此，要用一颗感恩的心，去对待别人及这个世界，你将会发现生活、事业生涯中因有了感恩而多了欢笑、快乐、真诚，而少了虚伪、欺骗、伤害……这样乐观而快乐的销售员，自然会赢得更多人的喜欢！
感恩就是那结草衔环，滴水之恩涌泉相报，它是一种美德，一种更高的境界，是值得你用一辈子等待的一次非常宝贵的机遇，是值得你用一辈子去完成的一次世纪壮举，是值得你用一辈子去珍视的一次爱的教育。它不是为求得心理平衡的片刻所答谢的，而是发自内心的无言的永恒回报。它不但让我们的生活充满了热烈的阳光，而且感恩的过程中能帮助我们扩大销售人情，编织我们的人脉网有积极的意义。
【人脉积累箴言】
只用智商而不用情商的销售员是不会有多大出息的，他们的眼睛只会盯着客户的钱包，一门心思考虑如何从客户身上掏出钱来，对客户的心情和毫无兴趣，自然不能赢得客户的信赖。而一个懂得感恩的销售员，会用真情打动客户的心扉，让他们主动找上门来，愉悦的签下订单。
在重要的场合曝光，让更多的人认识你
日常生活中，人们总喜欢用“曝光率高”来形容成功人士或知名人士。其实，真正出色的销售员懂得利用一切机会让自己在重要场合“抛头露面”，因为这样可以让更多的人认识自己，扩大自己的影响力，提升知名度。
由于在重要场合“曝光”时需要面对很多人，有认识的，也有不认识的，所以对销售员来说，这是需要很大勇气的。想做到这一点，必须克服胆怯、羞涩的心理，要对自己充满自信，讲话或办事应当底气十足，这样才能赢得更多人的青睐。
平时我们应该多关注身边的各种仪式，积极参加。例如，你的公司因职员有红白喜事而举行的仪式，因有人要出国或退休而举办的派对，因有人得到提升或费尽周折挖过来某个能人而举行的欢庆，或因解决了一个大难题而举办的小小的庆典……这些都是你“曝光”自己的好机会。尽量多参与这类活动，并在这些场合里做精彩的演讲，或者送点什么礼物，举止得体，保证不显尴尬、不出洋相，你的个人形象、知名度一定会增色不少。
当朋友举行婚礼的时候，也可以借此机会，在朋友的亲人及朋友面前“曝光”自己。一般而言，这种情况下大家还不认识你，那么，你不妨在婚礼正式开始前向新郎新娘及其父母们作一番自我介绍，说说你是谁，为什么会来参加婚礼，代表谁来的，等等，然后呈上你的礼物，并祝福新人。这样他们一定会对你的举止印象深刻并心存感激。婚礼开始后，你可以在享受这种喜庆聚会的气氛和环境中，观察一下周围形形色色的人，通过聊天、献歌或敬酒等行动，让自己充分“曝光”，使更多的人认识你。
出色的销售员除了主动去参加别人的活动外，你还可以自己组织聚会，如生日宴会、孩子满月、乔迁新居，等等。一旦你成为聚会的主人，应好好计划一下，或者将它委托给某个具有丰富组织经验的高手，尽量让你的客人和你都感到满意，让他们记住这段快乐的时光，并觉得你不愧为一位细心而好客的主人。这样，一定会有很多人在这次聚会上记住你。
要注意的是，在重要场合仅仅是“曝光”自己你还远远不够，因为“曝光”的真正意义是要给在场的人留下深刻印象。你在“曝光”的同时必须不断地寻找机会宣传你自己——你的主张和你的价值，等等。你可以通过发言、演讲等自我宣传的形式，也可以请知名人士或朋友当众介绍，总之要让自己深入人心，为赢得客户做好铺垫。
【人脉积累箴言】
销售员在重要场合宣传自己也要遵循一定的原则，过于明显的个人宣传恰恰适得其反，会让别人误以为你在自我吹嘘、炫耀价值，因此在宣传时不要弄许多花招噱头，应当谦和地、不温不火地展现自己，以免哗众取宠、适得其反。
超预期的付出会获得超额度的信赖
在和那些尚未建立良好人际关系的朋友、客户或者顾客打交道时，他们都会从各方面去考察和判断你的动机和行动是不是完全利己、自私的，是不是会为他们这方着想。当他们发现你从来不会为别人着想，只是在为自己的利益做事时，他们就知道你这个人不值得深交、不值得信赖，也就不会再和你进行更深入的生意合作；相反，当你为他们做出了超过他们预期的无私的事情之后，你就会赢得他们的尊重和信赖，你的想法也会变得可信，他们也会乐于和你建立永久性的关系。因为你用行动证明了你对他们的关心。
所以，作为销售员的你在和别人进行合作时，或者在和客户进行第一次生意时，你首先应该想到的是，你可以为他们做出什么样的超出他们预期的无私的事情。你为他们所做的事情越多，你也就越有可能和他们建立并发展良好的、持久的人际关系以及生意合作。当然，最好这些事情也是花费不多的。
有一对老夫妇买了一幢园林式新房，想雇请一位园艺师，邻居们一致向他们推荐了一个。于是夫妇俩决定就聘请这个大家推荐的园艺师。
然而令夫妇俩奇怪的是，这个园艺师见到他们之后，除了询问园艺方面的情况外，还问了他们很多其他方面的问题，并一一记在了自己的本子上。比如：“每天下班后几点到家？”“周末你们喜欢钓鱼吗？”“附近你们最欣赏谁家的院子？”诸如此类的问题，这个园艺师都询问得一清二楚。
不过很快，老夫妇就明白园艺师的良苦用心了，他除了按时修剪植物外，还总是不断给他们带来惊喜：他会把他们新买的圣诞树挪到一个更阴凉的地方，他会给他们寄一些关于绿色肥料的文章，他还会在周末来临时，提前为他们准备好第二天钓鱼用的鱼饵。老夫妇明白为什么邻居都向他们推荐这个园艺师了。
上天是公平的，付出总是能得到回报的。从园艺师的工作中，我们可以了解园艺师的为人，他不仅仅能做好本职工作，还会顺带做一些方便雇主的事情，从而赢得了更多人的肯定。从而也为自己赢得了更多的做事情的机会。
华为公司某地的办公室主任，为了和某县电信局的处长拉上关系，平时非常留心关心对方。他发现这位处长在学驾车，但是供练习用的车很少，处长要等上一两个月才能轮到，而且，那里的车都很落后。
这位主任便想搞一辆好一点的车让那位处长大人练习，但是办事处也只有一辆破旧的吉普车。于是他托关系借了一辆崭新的小轿车，趁周末时间把车开到处长家里，与处长一起练习。
当时刚下过雪，练习场里泥泞不堪，车子刚进练习场就陷进了一个结冰的泥坑里，怎么也出不来。办事处主任二话不说，脱了鞋袜跳进泥坑里就去推车，陪同的华为人也纷纷脱了鞋袜过去推车。
当时正值寒冬，滴水成冰，几名华为人赤脚踏在冰水里，寒气刺骨，但心里却是温暖的——终于有个机会可以表现自己、感动客户了。
像这样的故事，在上个世纪90年代的华为并不少见。为了能和客户搞好关系，有的员工能把省电信管理局上上下下领导的儿女上大学、爱人去深圳看海、家里换煤气罐等所有家务事都包了；能够比一个新任处长的朋友更早知道其新的办公地址，在他上任的第一天就将《华为人报》改投到新单位。“局方的人每天一睁眼，看见的就是华为的人。”这一点也不夸张。也正是凭着这种超出对方预期的无私行动，华为才打动了客户，赢得了双方的良好关系，同时也得到了大笔的订单。
你和对方的关系状况很大程度上取决于你所做的事是否能满足对方的预期。你所做的事达不到对方的预期，对方很难与你合作；你所做的事刚刚符合对方的预期，对方和你的关系也就一般而已；只有你所做的事完全超出对方的预期时，对方才会高兴与你合作，你和他之间才会有长久的关系，才会有更信任的关系，这样铁一般的关系会为赢得客户奠定坚实的根基。
【人脉积累箴言】
销售工作的核心是人，因为资金是不需要筹集的，技术和产品是有公司提供的，那么销售其实就是把东西卖给你找到的人。要想在产品高度同质化的今天赢得客户的信任，销售人员就要和客户增进感情，做出超出客户预期的事情，赢得信任，一句话就是靠感情取胜。
从会员中挖掘潜在大客户
会员圈现在在年轻人中比较流行，不管做什么都会有会员，商店购物、饭店吃饭、就连理发也有会员，这些会员就组成了一个圈子，在这样的圈子中定期会举办一些活动，在活动中人与人之间慢慢就熟悉起来，为以后做销售奠定了一定的基础。
美国女记者亚历山德拉·罗宾斯在她的畅销书《坟墓的秘密：骷髅会、常春藤联盟及权力的秘密通道》中说，“骷髅会”控制了美国。她有一句话现在看来很有先见之明：“2004年的美国总统大选，很可能成为耶鲁大学‘骷髅会’会员的首次对决。那就是现任总统小布什（1968届会员）接受参议员克里（1966届会员）的挑战。”
经过172年的经营，从白宫、国会、最高法院到中央情报局，从金融银行、联邦储备委员会到美国三大基金会，“骷髅会”的成员几乎无所不在。由于“骷髅会”的成员基本上都是名门望族，其中包括布什家族、哈里曼家族、菲尔波茨家族、洛克菲勒家族、塔夫脱家族、古德伊尔家族等等。所以，“骷髅会”的成员逐渐控制了美国社会。
该会有一个主要宗旨，就是协助会员获得权力和财富。一旦成为会员，也就等于获得了进入美国上层社会的通行证，会员不仅会被传授如何跨进国家权力机构的知识，还能得到以往那些“骷髅会”兄弟们的名单，这一排排的名字简直就是通往权力和财富之路的“登天梯”。
随着时代的进步，各种各样的会员圈异军突起，我们要根据自己的爱好和兴趣，以及自己行业的需要去游目的的加入或者组建一些会员圈，这将会为我们聚拢更多的人脉。此外，作为一个合格的销售人员，要有能力组织自己的会员圈，把属于我们的潜在客户聚集在一起，定期举办活动，或者产品展示会，这会帮助你顺利地进行销售。
【人脉积累箴言】
关于会员销售，有以下几点好处，销售员要熟记于心：
1.培养顾客的忠诚度，会员销售的最大好处莫过去缩短了商家和消费者之间的信息沟通，直接于顾客进行一对一的交流，从而牢牢地抓住顾客，免受竞争者的侵扰。
2.会员销售更有助于改变销售人员的服务水平，因为他们能第一时间了解到顾客的需求，他们对产品和服务的意见和建议，从而可以更好的分析市场，开发更有效的销售策略。
