60.学会从蛛丝马迹中发现商机
商业舞台越大，商情就越重要。一向以世界为舞台的犹太商人对信息的理解和重视自然甚于常人。
人类社会从事信息产业的第一人是犹太人，世界最早的通讯社也是犹太人开办的。成功的商业活动无不源于某一种奇思妙想。也可以这样说，所有的商业活动，都是我们某一刻的某种设想的演绎。
而这些想法无论奇妙与否，都是由某一种信息触动的。犹太民族自古以来就异乎寻常地关注信息。但可以肯定的是，他们当初重视信息的收集、整理和运用与金钱无关。古时的犹太人称信息为“兆头”，专指与胜败、生存有关的消息。后来，西姆思拉比在《塔木德》中说出了“信息是有价的”，宣告和预言了信息时代的必然来临。
密歇尔·福里布尔是个在比利时出生的犹太人。他经营着当今世界最大的两家谷物公司之一——大陆谷物总公司。密歇尔·福里布尔的成功，除了他自身具有高超的经营艺术外，还与他高度重视信息有密切关系。
自从开始跨国经营后，他就把信息当做企业的生命线。在20世纪50年代，通讯主要靠电报、电话，而且当时这两方面的成本十分昂贵。但为了及时掌握各地谷物生产、供应和消费的信息，福里布尔所有分公司都普遍应用电报、电话，与总公司时刻保持联系。后来有了传真机，他又率先购置这种当时最新的通讯设备。而且，这些信息通道都与他分布在世界各地的住宅接通，保证他时刻与各地分公司取得直接联系。
福里布尔还聘用大批懂技术的专业人才，随时为他收集、分析来自世界各地的信息情报。据统计，他的总公司每天收到来自分公司及情报代理人发来的电报、传真、电话近万次，由一个专门的信息情报部门进行分类处理，最后浓缩进电脑，供福里布尔及总公司决策层参考。
福里布尔的“信息管理”中还有一张王牌，即以高薪聘请包括美国中央情报局在内的各国情报局退休人员。这些人员提供的信息或了解到的情报，对福里布尔的决策很有参考价值。
正是对信息的重视，使福里布尔的事业蒸蒸日上。
信息是这个时代的决定性力量，它就像空气一样，无处不在，报纸、杂志、广播、电视里的新闻包含着大量的信息，甚至街头巷尾都有信息。所以，及时拥有信息的人，就等于拥有了财富。
所以，你要开发自己的各种感官，利用明亮的眼睛去看，用敏锐的耳朵去听。聚集各种有用的信息，然后再将其提炼总结，为自己所用。只有这样，你才能不仅仅成为信息的收集器，更成为一个财富的转化器。
61.客户的抱怨，是店铺反败为胜的良机
商机并不是只蕴含在交易之中的，在顾客中，尤其是顾客的抱怨中，往往能够发现意想不到的商机。松下幸之助曾说过：“客户的抱怨，经常是我们反败为胜的良机。我们常常在诚恳地处理客户的抱怨中，与客户建立了更深一层的关系，因而意外地获得了新的生意。所以，对于抱怨的客户，我实在非常感谢。”
从松下幸之助的这段话中，我们可以深深地感受到，客户的抱怨对企业而言是非常重要的，企业应当学会如何从客户的抱怨中发现商机。对销售者而言，听客户喋喋不休的抱怨，绝非是一件乐事，甚至有不少人一听客户抱怨，便采取充耳不闻、敷衍了事的态度。其实，客户如果对销售者的商品或服务有所抱怨，就充分说明客户对销售者所代表的企业还抱有某种期待和信赖。
美国宾州有一家公司叫“新猪公司”(New Pig Company)，名字很土，但成长很快。创办人毕佛说他喜欢听客户抱怨，“你应该喜欢抱怨，抱怨比赞美好。抱怨是别人要你知道，你还没有满足他们。”毕佛认为，每一个客户的抱怨都使他有机会拉开跟其他企业的差距，有时可是细小的差距，帮助他做一些他的对手还没有做的事。例如，曾有些客户抱怨新猪公司的“猪”一旦碰上酸性物质或是其他溶剂就会变成一摊烂泥。其实毕佛大可对这些抱怨者说：“谁叫你不看标签说明？这个产品的设计本来就不是用来处理酸性物质的。”但是他没这么说，反而跟一个客户共同开发出高价位的“有害物质专用猪”(Hazardous Materials Pig)。毕佛还根据另外一个客户的抱怨，开发出可浮在水面并且能吸油的“脱脂猪”(Skimmer Pig)。 许多企业认为他们的客户是爱挑剔且难讨好的人，满嘴的“我、我、我”只表露出他们的不识货，这种态度是危险的。美国华盛顿技术协助研究计划机构的研究结果表明，很多客户会因为对一家企业不满意，而改向其对手企业买东西，但其中只有4%会开口告诉你。在每35个不满意的客户中，只有一个会开口抱怨。在不满意也不吭气的客户中，有65%～90%的人不再上门。他们觉得这些企业对不起他们后，只会默默地走开，如果连这种看起来“温柔”而不抱怨的客人都得罪光的话，企业的生意就会垮得让你浑然不觉，而且难以挽救。另一方面，一些优秀经理人已经揣摩出对策。他们在抱怨者身上投资，解决这些抱怨。根据旅行者保险(Travellers Insurance)的研究，鼓励客户发牢骚，事实上可能是一记妙招。不抱怨的客户中只有9%会再光顾，但是在提出抱怨而问题获得迅速解决的客人中，有82%的人会继续上门。更何况企业从抱怨中得到了宝贵的情报，还能促进企业生产新产品。因此，懂得经营之道的企业能从客户的抱怨中获利。美国南加州大学的薛斯教授估计，开发一个新客户的成本是保留一个老客户成本的5倍。听 不到客户声音的企业每年要花大笔的营销费用来开发新客源以弥补流失的客户，而且它们对 企业运营发生什么问题都毫无警觉。
不妥善处理客户抱怨的企业会丧失比所想象的还要多的客户，有一项研究表明，平均而言，一个不满意的客户会将自己的不满分别传达给另外11个人，而他们每个人又会将这种不满分别传达给另外55个人。于是就有1+11+55=67个人在说企业的坏话，大多数的企业都由于这种非常糟糕的广告效应而受损。实际上，客户的抱怨正是企业的商机，它们反映了客户没有被满足的需求，聪明的商家都会利用这点。
62.信息就是缩短时间和成本的工具
物美集团是国内最早以连锁方式经营超市的专业集团公司之一。自1994年创建北京第一家综合超市以来，秉承“发展民族零售产业，提升大众生活品质”的经营理念，在连锁超市领域辛勤耕耘，截止到2004年底，物美已经拥有接近国际水平的大卖场、综合超市和社区便利店，以及地铁站、公交站附近的便利店等各类店铺600余家，2004年销售总额130多亿，店铺主要分布在北京、天津、河北、上海、浙江、江苏、安徽等地。
未来的竞争将不再是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。物美作为民族零售连锁企业的“领头羊”意识到，物美与供应商之间是战略合作关系，流失在供应链之间的成本越少，物美与供应商之间的供应链就会比竞争对手拥有更大的竞争优势。物美集团在近几年来，充分利用互联网技术，逐步建立起基于Internet的供应链管理系统，利用供应链管理平台来降低供应链总成本、降低供应链上的库存水平、增强信息共享水平、改善相互之间的交流，从而保持战略合作伙伴相互之间操作的一贯性、产生更大的竞争优势。
物美基于Internet的供应链系统的应用，首先是从供应链的源头，商品采购开始的。物美在2005年年初引进了网上竞标的业务工具。它是将传统的拍卖行业与先进的电子商务相结合，对一定量和一定品质并在特定交易条件下的商品进行网上公开招标的过程。具体操作步骤如下：
1、采购收集不同供应商的信息和该供应商提供的商品的报价以及样品，然后由专门的品控人员对样品和供应商资质进行审核。
2、经过资质审核的供应商利用网上竞拍交易系统，从而最终实现与物美之间的业务往来。
网上竞标的前提保障，是供应商资质的审核和产品质量的把关，网上竞标系统只是提供一种快捷简便的竞标平台。物美在2005年上半年通过网上备品、包装物等商品的竞标，物美采购成本节省了10－25%；目前这种新的采购方式也正逐步被采购和广大供应商接受和习惯，下半年物美进一步加大了网上竞标的品项范围，并且制定了下半年的网上竞标预算。
此外，应用效果最为显著的，是物美和供应商供应链系统的末端，即对账结算的环节。物美集团目前有各级供应商3000多家，以前每月到结算时间，物美各个公司所在的总部结算中心都是人满为患，无数的供应商甚至不远千里来回奔波。为了从根本上解决这些问题，物美下定决心利用基于Internet的网上对账结算系统来重新整合流程：
1、物美店铺或者总部下的订单，供应商可以立即从网上看到，打印订单后，可以直接送货到门店。
2、供应商根据自己的送货情况，随时可以决定是否进行结算。
3、供应商送货到门店后，第二天就可以通过登录物美商务网，核对前一天送货的数量和价格信息，从而为后面的结算做好准备。
4、物美财务部门每月在固定的付款日，对供应商提交的结算单进行整理后，通过网上银行统一付款，同时付款的明细信息会立即发布到网上对账的平台。
基于Internet的网上对账结算系统的应用，使物美超市简化了操作流程，提高对账和结算的准确度，大大节省财务人力以及耗费的时间；而对于供应商来讲，不用频繁出差到物美各个区域总部，简化了对账的流程，自己能够控制对账和结算的进度，提高了结算的进度。
此外，具有权限的供应商可以查阅自己在每家门店的每个单品的销售和库存数据，以及在平台上生成相关查询和数据分析报表，这项服务解决了部分供应商内部信息系统的不足，有效带动上下游供应链的信息化发展。
63.抢先一步发大财
很多商人取得成功的手段之一就是注重信息，研究信息。他们总是凭借最先得到的消息，快速出击，在别人还在懵懵懂懂的时候，他们就已经大赚特赚了，等到别人清醒的时候，他们已经收场；轮到别人出击的时候，就只好替他们打扫战场了。
谁都知道，当下是一个信息的时代。一切东西都可以用信息来代替和表示。信息是这个时代的最大财富，拥有了信息就等于拥有了财富。
美国亚默尔肉类加工公司的老板菲普力·亚默尔习惯于天天看报纸，虽然生意繁忙，但他每天早上到了办公室，就会看秘书给他送来的当天的各种报刊。
1875年初春的一个上午，他仍然和平时一样细心地翻阅报纸，一条不过百字的消息把他的眼睛牢牢吸引住了：墨西哥疑有瘟疫。
亚默尔顿时眼睛一亮：如果墨西哥发生了瘟疫，就会很快传到加州、德州，而加州和德州的畜牧业是北美肉类的主要供应基地，一旦这里发生瘟疫，全国的肉类供应就会立即紧张起来，肉价肯定也会飞涨。
他立即派人到墨西哥去实地调查。几天后，调查人员证实了这一消息的准确性。
亚默尔立即集中大量资金收购加州和德州的肉牛和生猪，运到离加州和德州较远的东部饲养。两三个星期后，瘟疫就从墨西哥传染到联邦西部的几个州。联邦政府立即下令严禁从这几个州外运食品，北美市场一下子肉类奇缺、价格暴涨。
亚默尔及时把囤积在东部的肉牛和生猪高价出售。短短的三个月时间，他净赚了900万美元（相当于现在1.3亿美元）。一条信息让他赚取了巨额利润。
由此可见，信息是有价的。任何一个店铺经营者要想比别人赚得更多的钱财，就要赶在别人之前抓住信息，你就比别人先抓住了商机，就抢先抓住了财富。
所以，依靠信息获取财富，是一个商人必不可少的法宝，如果缺少了信息，商人就会变成盲人，即使面对四通八达的大路也会举步维艰。
