汤姆在操作一台造纸机，我没有能力来描述这部庞大而复杂的造纸机。为了让机器不停地生产，他在工场里需要另外十个人帮忙。的确，他们的工作就是帮助他，但他知道如果他不摆布他们，如果他总记得感谢他们的话，他就会得到更快和更好地帮助。
人力资源主管微笑着说：“告诉我一些关于你的情况。”康妮走上前去；她演练过，准备好使每个关注她的人信服，她就是那份工作的合适人选。
工程部的麦克，有一个可以省略大量人工操作过程的新主意。他拿了一些草图和初步设计给生产经理威利斯看。他知道，如果要想使这个主意得到推广的话，他需要威利斯站在他的立场上看问题。
律师马琳娜正在会见一些新的委托人。这可能是一个非常重要的案子。她能接下这个案子吗？这取决于他们怎么看待她。除了她经常表现出来的专业能力的风度之外，她还做了一些特殊努力，要表现出她能够倾听并且关心自己委托人的需求。他们在这个案子上需要她，因为她很在意。
理查德走向神坛，他两眼直视着会众。他坚信，基督徒的慈善行为就是要使这个世界变得更加美好。《圣经》
上这样说，理查德也这样相信。现在，他要做的一切，就是说服人们相信。这会成为一个……布道的……天堂。
阿伦懂得量子物理学，这是确定无疑的。你如果不了解自己的才智，就不会成为助理教授。但要获得终生教职，还需要付出更多努力。他正在完善上午要发送给美国国家科学基金会的基金申请书。没有基金，就没有研究；没有研究，就没有著作发表；没有著作发表，就没有终生教职。事情就这么简单。
生存对策84 如果你认为自己的工作不需要推销，那就再想想
所有这些故事都有一个共同点，它是一种活动，从穴居人到总统的每个人为了获得成功都必须参与的活动：推销。好的创意本身是远远不够的；必须把它们提出来。认识到这个事实并把它运用于职场日常生活的人们，就是那些取得成功的人们。
这里有一个重要的观点值得思考：企业界是以推销为基础的。推销是一种人人都需要的技巧。如果你认为自己的工作不需要推销，那么，很可能某些有关推销的事是你所不了解的。无论你做什么，始终都有一些你需要推销给某人的东西。
走出这里，开始推销吧！
生存场景85 谈判
你要动身去见一位供货商。你的老板拍着你的背说：
“要强硬点！这是一场很重要的谈判。”当你走出门时，你竖起拇指给他做了一个手势。在内心里，你想知道，成为一个强硬的谈判者，到底意味着什么。你应该带上一根大棍子吗？
商人们不谈话；他们谈判。尽管关于这个主题有很多优秀的书籍和文章，但大多数人所持的观点是：谈判是一种进攻性行为。强硬的谈判者被认为是那种人，他们阐明立场后会说：“要么接受，要么走人。”事实上，这些人只是看起来强硬。他们的所作所为，实际上是用马靴和牛仔帽装扮起来的心智上的软弱。
为了满足虚荣心，他们失去了很多业务。
事实上，最强硬的谈判者是最善于倾听的人。他们清楚，他们正在应对的人真正想要的是什么，所以，他们能够提出对方几乎无法拒绝的提议。成为一个优秀的谈判者的关键，不在于你说了或者做了什么；而在于你多么善于倾听和思考。
生存对策85 如何成为一个强硬的谈判者
谈判的首要规则是：让别人说话。第二条规则是：当别人在说话时，要倾听。大多数谈判者犯的最大错误，就是对别人的回应思考太多，以至错过了重要而有用的信息。始终有时间停下来倾听。当你在倾听时，问问自己以下问题，它们会使你成为一个优秀的谈判者：
你实际上在与谁谈判？在大多数情况下，你的谈判对手是别人的代理，而不代表自己。有时候，谈判者想要什么，他或她的客户想要什么，或许并不相同。对付一个人，总比对付一个代理人更容易。
什么是你公司的目标和你自己的目标？除非你知道自己想要什么，否则，你任何东西也不会得到。你进行谈判是为了钱、一笔好生意、某个战略联盟，或者你只想在自己的黑莓手机上留下另一道刻痕？所有谈判者都既有自己公司的目标，也有自己的目标。有人想要赢。有人想要赞许。有人想要被人敬畏。这些个人的目标，会像他们公司的目标一样影响他们——如果他们没有意识到的话，或许影响还更大。
在你想为自己要什么的问题上，始终都要对自己诚实，以免你的个人目标使你分心。要想清楚自己的目标，并确定轻重次序。要知道成功的结果会给你的公司和你带来什么。如果它们不是一回事，就再想。当你求胜心切、却不能完全确定赢得什么时，你最容易受伤。
对方的目标是什么？你的对手是如何界定成功的？如果你认为，他们想要的一切就是尽可能少地付出、尽可能多地获得，那你就需要更深入地探究了；每个人都想这样。为了弄清楚谈判对方的个人目标，你就必须读懂在他们所言和所为中的潜台词。你能用来观察的最有效的方式，是在不让步的条件下给予某些东西。
那些想赢的人无法抵抗得分点的诱惑。让他们去吧。
采取一个坚定的立场，然后放弃一些不那么重要的领域。因为那些想成为谈判室里最聪明的谈判者，会犯一些错误。他们会发现，难以抑制地想要纠正你。假装生气，但你心里要清楚，你正在通过给予他们暗自想要的东西而取得控制权。
有些谈判者想被别人看作是光明正大与通情达理的。
他们希望得到你的认可，那为什么不给予呢？合情合理地恭维他们。对于那些想恐吓你的谈判者，那就偷偷咀嚼抗酸药吧。每次都要击败他们。
你承受的外部压力是什么？你的老板认为不合适的是什么，什么事会让他刮目相看？他会把什么叫作失去领地？
你的决策权受到了哪些限制？人们经常感到，他们进入了代表其他人谈判的情景之中，他们实际上没有权力做任何决定。
你对手的压力是什么？始终都要尽力以某种方式表达出你的提议，无论你的对手代表的是谁，都要让提议听起来好听。他或她不得不做出陈述。为什么不提供一些材料呢？
在什么前提下你才会同意？从某个共同目标出发，然后转移到你持有异议的条款之上。把焦点集中在你的目标与对手目标的相似点之上。什么会被认为是一种双赢？每个人都会告诉你，要追求双赢，但他们不一定会告诉你，双赢看起来是怎样的。要思考一下，如果你既得到了你想为公司争取的，也得到了你自己想要的，会发生什么情况。去寻找答案吧。
有点个人情绪？如果你害怕、愤怒或者心烦意乱，或者你另有企图，那就推迟谈判，直到你冷静下来。有冷静的头脑和开放的心态，才能最好地完成谈判。
生存场景86 人际交往技能
“你相信吗？”里克在休息室对朋友们说，“格温女王殿下反复说到对我的评价，因为‘我的人际交往技能需要提升’。这是什么屁话啊？那不就像认为我干不了工作嘛。我的业绩在部门里是最好的，但那简直没有什么意思。她说我需要更加‘敏感’——我说的所有话都得像裹着糖衣一样，要确保它们好听，还要政治上正确，这样，才不会冒犯什么人。要是你们问我，我要说‘人际交往技能’简直就是一堆废话。”
承认有我们不懂的任何重要事物，这似乎天生缺乏男子汉气概，所以，我们男人们就经常假装认为我们不懂的东西并不重要。这在人际交往技能方面表现得再明显不过了。我们在足球场上通过用拳头猛击彼此的肩膀来进行交流，而女孩们则在家里学习如何使交谈继续下去。现在，作为成年人，我们却不得不假装人际交往技能不重要，因为我们不具备任何这样的技能。
人际交往技能要求把握一些复杂的任务，这些任务如果完成得好，就能使我们的客户和同事感到他们在被人们倾听、理解和看重。你绝对无法说服我相信，为了你可能做的任何事情取得成功，人际交往技能并不重要，只有足球例外。这方面的严峻事实是：人际交往技能就是一项竞技体育，我们输了。输给女孩们了。
生存对策86 男士们的人际交往技能练习
男士们，是起来进行训练的时候了！把这种人际交往技能的练习加入到你们今天的例行议程吧：
热身：倾听。当其他人在说话时，对他们所说的话的关注度，要足以达到你能再次复述出来。不要开始构思自己的回应，除非对方已经把话说完了。先不要尝试任何其他的练习，除非你对这种热身已经非常熟练了。
练习1：进行闲聊。所有人际交往技能的基础，是使交谈持续下去的能力。这意味着要表现出一种兴趣，哪怕你不感兴趣。
就对方正在说的话提问，分享你生活中与类似想法和经历相关的逸闻趣事，以此来进行闲聊。你这样做并不是因为交谈的内容特别重要，而是因为你想让对方感觉到重要。你对你的孩子们解释职业道德的价值或者如何投掷棒球的时候，你希望他们有多么专注，那么你在同别人交谈时就该表现得多么专注。
在这种练习中，你表现得兴趣盎然，会使一切变得大不相同。当别人在说话时，绝对不要看自己的手表、电脑屏幕、报纸或者电视。
练习2：运用称赞。称赞对于成年男性来说，不是正常行为。
对我们来说，因为人们做错了事而批评他们，比称赞他们做得很对要容易得多。尽管如此，当我们需要建立起一种宽容之时，称赞却是最重要的动力。可以从少到多逐渐增加，一直到你的积极评价达到消极评价的四倍。这项练习很难；在你尝试之前，也许要让医生检查一下。我们可不希望有任何心脏病发作。
练习3：要记住。如果你忘了某人的名字或某次谈话，那么，你是在表示那个人不重要。你可能并没有那种意思，但却会被理解成那样。有些事情是侮辱性的，比如两次讲到同一件事情，忘记某人告诉过你的事，或者忘记了你说过要做的事。要注意，第一次就要纠正过来！如果你的头脑不能胜任这项任务的话，那就做笔记。
练习4：要周全得体。周全得体的精髓在于：非常了解他人的感受，能以某种适当方式来表达你必须说的话，使得别人有可能倾听。这需要思考和盘算。说话之前要三思。不要不假思索脱口而出。
练习5：在提出建议前对问题进行确证。大多数人宁愿自己的困难被别人认同，但不愿意别人直接交代他解决的办法。在询问人们是否需要建议之前，先要让他们知道，你理解为什么某件事是个问题。建议不是诸神的礼物；在提供建议之前总要先问是否需要。
练习6：表现出同情。所有人际交往技巧都可以归结为一种理解力，能理解他人虽然感受可能与你不同，但他们仍然有感受。
绝对不要错过表现出这种理解的任何机会。如果你不知道人们的感受如何，这不成问题：如果你问他们，他们通常会告诉你。
男士们，经过几个星期练习这种技巧，你很快也会有撩动人心的亲和力与毫不动摇的自信心。更好的是，再也没有体重98磅的苗条女孩因为比你更擅长影响你的客户和同事而给你带来羞辱了。
生存场景87 要求加薪
你在自己的职位上待了差不多八个月，你要做的事比你刚上任时多了很多。在你任职期间，你在规定时间内完成了三项棘手的项目，比你同层级的其他人承担了更多的责任，尤其是你发现，某个人挣的钱居然比你多了差不多百分之十。生活开销涨得比你的薪水快多了。如果你还要干这份工作，你就需要加薪。你怎么才能做到呢？
可能有很多你需要加薪或者想加薪的原因，但要实际上得到加薪，你还必须以一种非常令人信服的方式回答一个问题：为什么付给你更多的钱是一个好的商业决策？
首先，这里有一些要避免的做法：
开身边低收入者的玩笑。这几乎没有资格作为要求加薪的理由，但我还是把它算作理由，因为身边会有人开玩笑，希望老板领会他们的暗示，免除他们实际提出加薪要求的紧张感。这种手法可能对你母亲有作用，但对你来说却不起作用。除了会导致懊恼，这种做法会证明你显然忽视了企业的决定实际上是如何做出的。你或许认为，你的薪水是一个笑话，但对你的老板来说，它绝不是一件开玩笑的事情。
将你的薪水与其他人进行比较。这种做法很可能会让某些人对你很愤怒。大多数公司都认为，各种各样的人挣多少薪水是他们的秘密。你的老板不高兴你知道薪金情况，甚至更不高兴你在提出要求时表现出来的糟糕判断力。你的老板也会因被你找出来的那个人的薪金而恼怒，而那个人也会因为你把他或她拽进了你的谈判中而愤慨。对于这种情况，还需要我再多说什么吗？
解释你需要多少钱。这是最常用、但也是最无效的要求加薪的做法。为什么你的老板应当关心你的开销上涨了呢？维持你的生活水平，并不是管理层的责任。
证明生活成本比你的薪水涨得快得多。做生意的成本也涨了。为了实际上得到更多的钱，你必须告诉老板，她用那些钱能买到什么回报。把事情做对了而带来的温暖感，不是简单的支出就可以证明的。
发出最后通牒。没有任何人喜欢受到威胁。除非你没有得到想要的加薪就完全自愿地离开，否则就不要暗示这种可能性。你的老板可能会诱使你摊牌。如果你正在另谋高就，你要让你的老板是最后知道的那个人。
