【原文】
用之于人①，则量智能②、权材力③、料气势④，为之枢机⑤以迎之、随之，以箝和之，以意宜之；此飞箝之缀⑥也。
【注释】
①用之于人：将飞箝之术用于人。
②智能：智慧和才能。
③材力：指才干，“材”同“才”。
④气势：气概和声势。
⑤枢机：关键和重点，枢是门轴，机是枢纽。
⑥飞箝之缀：缀，联结，缀合。这里是说飞箝之术的连带作用。
【译文】
如果把“飞箝”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和才能，度量对方的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口与对方周旋，进而争取以“飞箝”之术达成议和，以友善的态度建立邦交。这就是“飞箝”的妙用。
【延伸阅读】
“则量智能、权材力、料气势。”本章主要讲如果把“飞箝”之术用于他人就要揣摩对方的智慧和能力，度量对方的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口和切入点，方能取得成功。
司马错游说秦惠王伐蜀就是一个例子。
战国时期，为争夺地盘，巴、蜀两国交锋，都向秦国告急。秦惠王想出兵讨伐蜀国，但是考虑到蜀道之危险艰难，又恐韩国乘机来犯，所以犹豫不决。秦惠王找来司马错和张仪进行商议，于是引发了司马错和张仪的一场舌战。
司马错要攻打蜀国，张仪说：“不如攻打韩国。”秦惠王说：“请你们说说各自的见解，让我听听。”
张仪回答说：“应先与魏、楚两国表示亲善，然后出兵三川，堵塞 辕、缑氏两个隘口，挡住通向屯留的路，让魏国出兵切断南阳的通路，楚国派兵逼近南郑，而秦国的军队则攻击新城和宜阳，兵临二周的近郊，声讨周君的罪行，（随后）乘机侵占楚、魏两国的土地。周王室知道已经不能拯救自身，一定会交出九鼎和宝器。我们占有了九鼎，掌握地图和户籍，挟持周天子，用他的名义来号令天下，天下没有敢于违抗的，这就能建立王业了。如今，蜀国是西边偏远落后的国家，戎狄为首领。攻打蜀国，会使士兵疲惫，使百姓劳苦，却不能以此来建立名望；即使夺取了那里的土地，也算不得什么利益。我听说：‘争名的要在朝廷上争，争利的要在市场上争。’现在的三川地区和周王室，正是整个天下的大市场和朝廷，大王不去争夺，反而与那些野蛮的人争夺名利，这就离帝王之业远了。”
司马错说：“不对。我听到过这样的话：‘想使国家富庶的一定要扩大他的领地，想使军队强大的一定让他的百姓富足，想建立王业的一定要广布他的恩德。这三个条件具备了，那么，王业就会随之实现了。’现在大王的土地少，百姓贫困，所以我希望大王先从容易办的事做起。蜀国是西边偏僻的国家，以戎狄为首领，而且有像桀、纣一样的祸乱。用秦国的军队前往攻打，就如同用豺狼驱赶羊群一样。得到它的土地，能够扩大秦国的疆域；得到它的财富，能够使百姓富足，整治军队又不伤害百姓，蜀国已经归服了。因此，夺取了蜀国，但天下人不认为我们暴虐；取尽了蜀国的财富，诸侯国也不认为我们贪婪。这就是说，我们用兵一次，就能名利双收，还能得到除暴、平乱的好名声。如果现在去攻打韩国，胁迫周天子，胁迫周天子必然招致坏名声，而且不一定有利，又有不义的名声。去进攻天下人都不希望进攻的地方，这是很危险的！请允许我讲明这个缘故：周王室，现在还是天下的宗室；韩国，是周国的友好邻邦。如果周天子自己知道要失去九鼎，韩王自己知道要丧失三川，那么，两国一定会联合起来，共同采取对策，依靠齐国和赵国，并且向楚、魏两国求援，以解除危难。把九鼎送给楚国，把土地送给魏国，大王是不能阻止的。这就是我所说的危险，不如攻打蜀国那样万无一失。”
秦惠王说：“很对。我采纳你的意见。”结果，秦国出兵进攻蜀国。十月夺取了那里的土地，然后平定了蜀国。蜀国的君主改称为侯，秦国派遣陈庄去辅佐蜀侯。蜀国归附以后，秦国就更加强大富庶了。
司马错正是揣摩、拿准了秦惠王欲扩展疆土、富国强兵的心理，所以成功地说服了秦惠王伐蜀。
三国诸葛孔明也是一个善于揣摩和度量他人的号脉高手。
公元208年，曹操亲率二十多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选择之间。经过鲁肃的建议，孙权有意联合刘备对付曹操；这时诸葛亮也与刘备商量联孙抗曹，他在分析了江东当时的处境和可能出现的对策之后，料定孙权方面会派人前来试探。果然，鲁肃跟踪来到，从而成为诸葛亮开展一场出色外交谈判的起点。诸葛亮听说江东来人，便高兴地说：“大事济矣！”接着十分慎重地叮嘱刘备，凡来人提及与曹操作战的问题，都推给他诸葛亮回答。他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息，而且还打算通过倾心交谈结交朋友。结果，直率的鲁肃经过诸葛亮的争取，透露出江东投降倾向与抗曹势力的现状和作为决策者的孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决策抗曹的心态，并且自告奋勇，愿意充当诸葛亮出使江东鼓动抗曹的引荐人。后来的情况证明，在江东谈判中，鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用，给予诸葛亮很大的支持。诸葛亮在见到江东决策人物之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。他们虽非决策人物，但对孙权决策有重大影响；尤其是谋主张昭，曾经是江东第二代创业者、孙权的哥哥孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。这些人的投降主张已经严重地干扰着孙权抗曹的决心，诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙、刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。对待这位江东的最高权威人物，诸葛亮对准他当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番，而且一点也不委婉地建议他如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”于是诸葛亮抓住这个话茬，毫不犹豫地抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。——事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”这枚炸弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策，当然还是刘备一方对抗曹军的坚定表态。此时，被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。
倘若不是孔明这位高超的号脉专家能够准确把握对方脉搏，而是换上一个庸医，绝不会有如此的胆识，因为诸葛亮的做法要冒使整个谈判夭折的危险。但诸葛亮不是一个逞一时口舌之快而意气用事的人，他之所以敢这样做，完全是因为他把准了孙权的为人和心理。
所以说，无论做什么事，只要涉及与对手的较量，都要预先对对手进行仔细的分析，以求全面、准确地了解对方，正所谓“知己知彼”，方能“百战百胜”。战场如此，商场如战场，亦是如此。在当今的商务谈判中，对对手“量智能、权材力、料气势”具有非凡的借鉴意义和指导作用。
首先，从自身角度来看，知己才能知人。要善于剖析自我，勇于克服自身的弱点，不断提高自身的素质和专业水平。作为一个谈判者，其知识、阅历、经验、修养、口才乃至风度都有一定的要求，谈判需要广泛、丰富的知识和经验，此外，性格上的弱点对谈判也有着重要的影响：如果是自卑的人，面对较强硬的对手，就会有强大的心理压力，容易接受暗示，犹豫不决，当断不断甚至唯唯诺诺；若是脾气急躁的人，在谈判中往往心浮气躁、欠缺冷静，缺乏耐心，容易造成判断失误，或因急于求成，忽视某些必要细节，让对方有机可乘、钻空子；倘若是爱钻牛角尖的人，则不善于多向思维和及时调整策略，或因为应变能力差而造成谈判失利，等等。所以，在谈判之前，一定要充分认识自己、武装好自己，扬长避短，既不让对手有机可乘，又可以以己之长、攻彼之短。
其次，从对手角度讲，对对手相关资料收集和积累得越多，准确性越高，就越能为自己提供赢得对手的筹码。在谈判之前，要根据具体情况和要求，充分了解谈判对手的信誉、作风、经营能力及以往履行合同的情况，等等，尽可能多地掌握和准备好有关对方的情报资料。要知道人的心理是由人的知识水平、认识水平、个人修养、阅历等自身素质所决定的，所以，了解谈判对手，还包括对对方的个人性格特点、兴趣、爱好、追求等的了解。因此，完全有必要在谈判之前对对手做一个详细而全面的分析、了解。
总之，在商务谈判中，必须尽可能地熟悉对方的情况，做到心中有数。不能仓促上阵，否则就可能受制于人，陷于被动。
