店铺在经营过程中，最主要的是要把商品卖出去，只有把商品卖出去了，才能从中赚到利润，才能实现开店经营的目的，才能够逐步把店铺做大做强。商品的销售在整个经营活动中占据着至高无上的位置，前期所做的每一项工作都是在为这一环节服务的，营销的重要性毋庸置疑。
营销是一门专业性很强的学问，我们的初经营者也不可能进行全面、系统的学习。因此，本章将总结一些前人在营销时使用的小技巧、小方法，或许对你有点用处。
1.练就一张巧舌如簧的嘴
语言是人与人交流、沟通的工具，也是联系感情的纽带。销售人员甜美而温情的语言不但能拉近与顾客的距离，而且还可以让顾客对这家店铺产生一种信任感。营业员巧妙的用语关系着整个交易的成败，但这一切都要发自你的内心。
一个优秀的营销人员，一定是一个口才很出色的人。在向顾客推荐商品的时候，善于安排好讲解的顺序，把话说到点子上，也会适时地夸奖、赞美顾客，抓住顾客一颗“虚荣”的心。
（1）话要说到点子上
在推销过程中，口才很重要，但也不能毫无顾忌地乱发挥，若没有把话说到点子上，就等于白说，说得再多也没用。
一天，森林之王狮子决定为自己挑选一个得力的助手，狐狸和狼成为最佳的候选者。
狼首先毛遂自荐道：“大王，您所要挑选的助手一定要非常的勇敢，才能配得上您至高无上的身份。我的能力远比狐狸强得多。再说了，我还能保护您的安全。”
狮子却回答道：“你觉得我还需要你的保护吗？我需要的不是勇猛的助手，而是聪明的助手。”
结果狐狸在这次竞选中获胜，做了狮子的助手。
狼的失败就在于它没有把话说到点子上，没有说到狮子的心坎上，它错误地领会了狮子真实的意图。
会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话、需要听的话。这就需要你掌握一定的心理学知识，理解人，才能说出人喜欢听的话。
一位电子产品导购员在向顾客推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：
导购员：“您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀，开学后就上初一了。”
导购员：“我有个孩子也在上初中。”
“是吗？初中的课程一定很紧吧？”
“是的。需要提前对孩子的智力进行开发。”
“那怎么样才能开发孩子的智力呢？”
“我们经营的有一种游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”
导购员：“这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是将数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
顾客开始犹豫。
导购员接着说：“现在社会的竞争已经不再是课本知识的竞争了，而是智力的竞争。在游戏中学知识更能促进孩子智力的开发。”
接着，销售员从货架上取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”
果然，顾客被吸引住了。
导购员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。这款商品在我们店卖得还是不错的，有些顾客反映孩子在使用后智力有了明显提高，还希望以后有更多的系列产品呢。”
顾客已明显地动了购买心。
在这里，销售员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。
（2）多赞美你的顾客
乌鸦嘴里衔着一块肉，飞回到树枝上，准备慢慢享用。一只狐狸看见了，馋得直流口水，很想得到手，于是想了想，对乌鸦说：“哎呀，我从未见过这么美丽的乌鸦，苗条的身段，漂亮的羽毛，如果声音也和外形一样出色，那简直就是鸟中之王了。”
乌鸦听完轻飘飘的，于是为了证明自己的实力，张口就唱歌，肉马上就掉下去了。狐狸捡起肉，嘲笑乌鸦：“我听见了，声音是不错，就是头脑太简单，智商低了一些。”
赞美的话、奉承话谁都爱听，人最大的毛病就是有虚荣心，人人都有，只是或多或少而已。
在推销的过程中，推销员可以合理充分地利用人渴望得到他人肯定的心理，给顾客以最大的赞美，辅助自己推销成功。
赞美虽然能辅助销售成功，但以下几点也必须注意：
◆赞美千万不要过头，否则会令人生厌。
◆赞美一定要是顾客所喜爱的东西，是他引以为豪的，若乱加赞美不会激起顾客的购买欲望。
◆赞美的同时最好提出自己的一些看法，这能充分证明推销员的态度是认真的。
（3）切不可喋喋不休
任何一个顾客，面对店员的喋喋不休，都不会有好的心情，只想早点离开这里。喋喋不休地向顾客推销他们不需要的商品，往往会导致交易失败。
当顾客在购买产品时，他们并不希望在购买的过程中有被强迫的感觉。对于有主见、已做好购买决定的顾客，对店员的喋喋不休，一般有很强的承受力；但是对拿不定主意的顾客，你对他这么热情，他怕辜负你的一片盛情，反而如惊弓之鸟般逃离店铺。
售货员在向顾客推销商品时，应察言观色，如果对方没有让你继续说下去的意思，应早住口。
虽然销售员所知不多，说的却比谁都多。王婆卖瓜，自卖自夸，夸得多了也能把买主吓跑。有一次通用电器公司的副总裁就说：“我们在总公司的会议上投票表决推销员为什么会失去推销机会，结果75％的人认为原因是推销员说得太多。”
下面是销售人员必须注意的几点：
◆销售人员必须对经营的产品要熟悉，但说得不能太多；
◆在向顾客推荐商品时，要真实，不能弄虚作假；
◆服务要发自于心。
2.小恩小惠促销售
说到小恩小惠，也许很多人第一眼就会把它看得过偏过僻，不道德。其实人都有占小便宜的心理，这叫不占白不占。对白占的便宜也不会嫌小。给顾客一点“小恩小惠”是最容易促进销售的。
为了达到销售的成功，可以提供一些“免费的午餐”，放长线，钓大鱼。
（1）和服“偶像”的妙用
明君有这样一次经历：他同朋友去日本旅游，一天到日本很有名的鸣门大桥游览。天公不作美，细雨连绵，明君等人一边在小商店前避雨，一边观赏着秀丽的海边景色。忽然不知是谁发现了小商店前有两位身着日本和服的男女，仔细一看才知是模特，头部是空的，游人可以探进头去照相。正当他们不知照一次相要多少钱而犹豫时，店主人走过来，和蔼地说这模特是属于他们店的，不收任何费用，请客人随便使用。明君等人高高兴兴地留了影。这时，只见店主人手端一个茶盘热情地邀请几位来客尝尝当地的特产——纯金茶，同时，他还绘声绘色地介绍起纯金茶来。
由于主人的殷勤再加上茶的香味及合理的价格，临走时他们每人都买了一盒纯金茶。这时他们才恍然大悟：这都是该店推销产品的环节。
（2）抛“伞”引“玉”
在杭州的西湖边上，有一家经营传统手工织布的布店，店面比较小，所选的位置也不是很好，因此店铺的生意也很不如意。
杭州春季雨水比较多，有些游客在游西湖的时候又不会刻意带上雨伞。因此，一到下雨的时候，就有很多的游客来小店避雨。
店主是一个好心人，见很多游客没有雨伞，就把自己店里的雨伞借给游客使用。后来，店主又买了很多的雨伞放在店里备用。
店主的善举赢得了游客的好感。很多的游客都慕名而来，要看看这个好心的店主。
说来也怪，布店的生意居然渐渐兴隆起来。几年以后，店主在西湖边上开了好几家连锁店，且每个店里都备有供游人免费使用的雨伞。但聪明的店主在雨伞上印上了自己店铺的名字……
这店主借伞之举是否自找麻烦，多此一举？借伞还伞，确实很麻烦，但是，它却对店铺的发展起了良好的作用。
①肯借伞给素不相识的人使用，说明店主实在、可信，与这样的人做生意不会被骗，心里踏实。顾客有了这种心理，生意自然会兴隆起来。
②店主利用借伞之举，给自己的店铺做了活广告。下雨的时候，人们撑着写有“传统手工织布”字样的雨伞穿街走巷，它使布店名声传扬。
③借伞、还伞沟通了商店与顾客的关系，人们进店借伞还伞，就会看到商店的橱窗、广告、商品，就会产生购买欲。
（3）给顾客送点积分
店铺在经营的过程中可以采用积分这样的小恩小惠来达到促销的目的。采用这种方式，起初成效不可能很大，但从长远来看，应该是一种很好的营销模式，能够为店铺稳定一批老顾客。
给顾客送积分，也就是吸收顾客为会员，用会员制对顾客进行管理。当会员的消费积分达到一定额度时，给予会员现今返还、让会员免费享受额外服务或再购物享受低折扣等。
这种返还的现金、享受的额外服务或购物打折就是给顾客的一点“小恩小惠”。
从1997年京城的世都百货推出第一个购物积分卡开始，北京的很多家商厦、店铺都陆续地推出了各式各样的积分卡。
这种通过购物积分，然后再根据积分的多少给予顾客额外的好处的销售模式，经过十几年的发展，已经很成熟了，应该说是很成功的。
小恩小惠的推销术只用于增加感情上的交流，一时也许会获得良好的效果，但很快会被他人仿效。因此，必须经常改变方式，交替使用，方可取得良好的效果。
3.适时抬价促营销
在商家的营销手段里，最常见的就是降价甩卖了。广告铺天盖地，宣传惊心动魄，但收到的效果却不尽人意，大多数顾客根本不买账。此时，若商家采取提价的办法，往往会取得意想不到的效果。
一般的消费者在购物时，都希望花最少的钱买到最好的商品。一旦哪个超市在搞降价销售，店前就会排起长队。其实这无可非议，居家过日子就得精打细算。
但还有一部分消费者在购物时专挑贵的，便宜的反而不要，“要买就买最贵的”。这种人认为“便宜没好货”，越便宜的东西，质量越得不到保证。
还有一部分消费者在挑选商品时也专挑贵的。一套西装低于30000元不要。对于那些减价营销的商品连看都不会多看一眼。这种人认为消费越贵的商品越能体现自己的身份、地位与实力。
因此，经营者可以根据自己的商品定位，在减价营销不成功的情况下，不妨试试提价营销。
刘俊在北京的一个闹市区开了一家服装店，专为某名牌服装做代理。因门面不大，店铺装修不到位，生意也不怎么兴隆。
为打破这不愠不火的局面，刘俊专门跑到服装学院低薪聘请了一个学服装设计的学生，为他设计了一款外形独特的牛仔裤。
刘俊对这款牛仔裤寄予了很大的希望，企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了40000元的资金，首批生产了1000条，每条成本为36元。基于打开市场的需要，他采取了低额定价策略，把每条定价为80元，这在服装定价中算是比较低的了。刘俊心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定会赚个“满堂彩”。
刘俊也花了一点钱，做了一些广告宣传。可结果是，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几，大出刘俊的预料。
为了尽快收回投入的资金，迫不得已，只好降价，每条降下10元销售。又呼天喊地地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。难道人们还嫌贵？刘俊又降低了10元钱的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——找舅（照旧）”。
向来不服输的刘俊，也顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，否则资金压着，无法正常周转，就会错过换季的好机会了。于是他贴出告示，每条50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了不少看客外，连原来还有几个顾客的情形也不见了，购买者却“落花流水春去也”，不再光顾。
