下面来看一下战略分析与决策的参照系统。
战略的“恒态”参照系
营销战略中对“专一化’’或“多元化”的抉择，离不开三个参照点：
一、企业的目标规划系统。企业想要的是什么？以企业目标为方向，来选择战略路线，这是战略决策的第一个参照点。
二、竞争对手的状况分析。企业战略的制定，首先要清楚竞争对手在做什么。在充分地了解对手状况的情况下，再来选择究竟要走什么样的战略路线，这是战略决策的第二个参照点。
三、审视企业自身情况。企业的战略抉择还要量力而行，根据自己的实
这三个参照点所构成的“战略参照系”，是战略决策时恒久不变的“恒态”参照要素。
战略的“变态参照系”在明确了战略决策的“恒态”参照系后，进一步要明确：市场、竞争对手、企业自身永远都在变化之中，市场上供需关系的“阴阳格局”也永远在变化之中。
战略的“时空”调整
市场上“今天”需求的商品，不等于市场上“明天”也需求；市场上“今天”不需求的商品，不等于市场上“明天”不需求。
也即是说，“今天”对的战略路线，在“明天”不一定是对的；“今天”错的战略路线，在“明天”不一定是错的。因此，战略的分析与决策，一定要把“时间”这一因素参照进去。
有时选择“慢速度”是更好的战略
在企业的战略运筹中，只要深刻地认知了“时间”概念，便可以自如地把握企业的“速度”问题。
比如，企业如果实力比较强大的话，那么在“供大于需”的市场格局中，应当采取慢速度发展的战略才是较为恰当的。
在这种格局下，假如企业快速度发展的话，虽然消耗的力量很大，但最终的收益却会很小，这是一种事倍而功半的做法。
在同样格局下，假如采取“慢速度”发展的话，会比较适合。
因为，在这种格局下，很多同行会因竞争的激烈而渐渐退出，企业慢慢等待，待时机成熟，再伺机进行“快速度”进攻，这才是事半功倍的做法。
当然，这是在企业实力足够强大的前提下而言的，因为，实力强大的企业，第一，一旦退出原始行业，将会造成巨大的损失；第二，只有实力强大才能与同行熬“时间”。所以，实力强大的企业在面临“供大于需”的市场格局时，可以采取“以慢待快”原则来把握战略中的速度问题。
战略的分析与决策，不仅要参照时间要素，还要参照空间要素。
在同一时间内的同一商品，城市与农村的“供需格局”是不同的；北方与南方的“供需格局”是不同的；国内的与国际的“供需格局”也是不同的。
了解了战略决策与时间、空间的关系，便可以清楚地知道，战略是“鲜活灵动”的，不是“死板固执”的。因为，战略的存在环境是万变的，由此决定了战略形态也应是善变的。永恒不变的战略路线是不存在的，以一治万的战略路线也是不可能的。
时间与空间，是战略决策中恒久变动的“变态”参照系。
战略的“恒态”参照系与“变态”参照系，两个战略参照系统之间动静相因、阴阳相衡，其内涵正是易经中不易、变易、简易的精妙哲理。两个参照系为战略的分析、决策、调整、运筹等工作，标注了清晰明了的“坐标参照系”。
战略的“坐标参照系”，使战略运筹变得有纲有法，有依有据，从而能够挥洒自如地“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。
案例
万科与海尔的营销战略转型
万科早先是一个多元化经营的企业，后来改变了战略路线，专一做房地产，这是由“多元化”向“专一化”进行战略转型的例子。海尔早先只生产冰箱，后来进行了多元化电器的生产制造，这是由“专一化”向“多元化”进行战略转型的例子。
无论是“专一”到“多元”，还是“多元”到“专一”，都是选择了一条更适合市场、更利于竞争、更能够实现最大收益的战略路线。
“专一”是对的，“多元”是对的，战略路线本身并无高下、好坏之分，只看企业对战略路线的选择是否适己、是否适时、是否适位。
知时、知位、知量；知人、知己、知变。
如何决策大客户战略还是大众客户战略？
两种战略中，目的相同，手段不同，适用的条件也不同。
有的观点讲，“卖桑塔纳的人，在开劳斯莱斯；卖劳斯莱斯的人，在开桑塔纳。”这是说，商品的销售不怕价格低、利润低，只要销售量够大，最终还是可以赚大钱的；如果商品尽管价格很高、利润很高，若没有足够大的销售量，最终还是难以赚到钱。这个观点表明了，企业要想赚大钱，必须要走“大众客户战略”。
还有的观点讲：“企业百分之八十的利润，来自于百分之二十的大客户；而百分之二十的利润，来自于百分之八十的大众客户。”这个观点是说，企业要想迅速赚钱、迅速成功必须要走“大客户战略”。
大众客户是指：低端（低价消费）且采购量小的客户；大客户是指：高端（高价消费）或采购量大的客户。
在企业的营销战略中，究竟是走“大客户”战略正确，还是走“大众客户”战略正确呢？其实，这两个战略都是正确的，或说都是不正确的，战略路线的正确与否在于是否适合企业所处的竞争与市场环境。
在不同的竞争与市场环境下，如果“大客户战略”是适当的，那么选择了“大众客户战略”便是错的；相反，如果“大众客户战略”是适当的，那么选择了“大客户战略”便是错的。
如何来决策什么情况下走大客户战略，什么情况下走大众客户战略呢？决策的思路很简单，只要应用易学的“阴阳思维”便能够轻松地解决这一问题。
解决这一问题，从以下几步来分析：
首先，对所有销售同类商品的同行，进行信息的调研与收集。
然后，在掌握同行信息的基础上，根据同行不同的客户目标，将其一分为二（大客户与大众客户），这便是阴阳两个部分。
最后，再来看所有相关的同行中，是走“大众客户”营销路线的多，还是走“大客户”营销路线的多，确切地讲，看一看市场上是“大众客户”的市场占有率“拥挤”，还是“大客户”的市场占有率“拥挤”。
根据以上的几点分析，企业选择更“宽松”的环境去进军，从而来决策最终走什么样的战略路线。
实力小的企业，选择“宽松”的环境去进行“大客户”或是“大众客户”战略，其效果是事半功倍的。但对于实力大的企业来讲，还要考虑到企业自身的商品定位，来进行战略决策。如果企业的商品有着明确的“层次”定位，那么可以忽略对两种战略路线的决策原则。
少＋少=多
用计算式来表示大客户战略与大众客户战略的话：大客户战略为：多＋多=很多
大众客户战略为：少＋少＋少＋少=很多
两个战略最终所追求的战略目的都是相同的——“很多”（赚钱多），但是其手段不同，一个是用“薄利多销”的手段来完成，另一个是用“厚利少销”的手段来完成。
大客户营销战略的优劣对比
大客户战略的优势：
一、利润率高；
二、采购量小；
三、流通频率高。
大客户战略的劣势：
一、客户数量小，企业风险高；
二、潜在需求力小；
三、失去小客户。
大众客户营销战略的优劣对比
大众客户的优势：
一、客户数量大；
二、客户的潜在需求力大；
三、风险低。
大众客户的劣势：
一、利润率低；
二、采购量小；
三、成本高。
对于“大客户”与“大众客户”两种不同战略路线的选择，同样要参照时间与空间的两个“变态”要素。随着时间与空间的变化，两种战略路线在同行中的“平衡比例”也将发生变化，企业自身的实力也在发生着变化，因此，战略路线可以进行适当的调整。走“大众客户”路线的企业，可以向“大客户”转型；走“大客户”路线的企业，也可以向“大众客户”转型。“大客户”与“大众客户”两条路线兼行的企业，随着时空的变化，可以来调整“两种客户”的配置比例。
但是，在这里一定要注意一个重要的问题，当消费者对商品的市场定位（即高端与低端的定位）一旦形成了“意识定式”时，那么在调整商品的市场定位时要慎重，改变定位先要改变消费者的“意识定式”。不然，有可能会造成巨大的经济损失。下面来看一则案例。
案例
从“夏利2000”到“威乐”夏利2000是天津一汽推出的一款新车，其原型是丰田NBC系列车，曾在日本和欧洲荣获1999年度最佳车型奖。在日本和欧美主要市场已经获得了高度评价。从1999年8月至1999年底仅在欧洲的销量就达到了16．5万辆。
但是，在中国市场上，夏利2000因为有“夏利”二字，很自然地使人联想到夏利出租车，因此影响了此车在中国的销售量。后来，厂家在夏利2000的基础上小有改动，又改了一个名字叫“威乐”，销售量便随之得到了明显增长。
从“夏利2000”到“威乐”的改名，是一个一举两得的办法，既避免使人想到夏利出租车，又多了一个品种。其实“两车”的外表、发动机、底盘、内饰都一样。与其说改了“名字”，不如说改了消费者对商品档次定位的“意识定式”。
农村包围城市还是城市控制农村？
善谋强者．必善谋弱；善谋难者，必善谋易。
“农村包围城市”是毛泽东的重要军事战略思想，对于企业战略而言，同样有巨大的实用意义。“农村包围城市”，在战略史上是一种历史性突破，因为自古军事战略大都是以城市为重，通过对城市的占领，实现对农村的辐射控制。而毛泽东则在特殊的时期，施展特殊的方略，“反其道而行之”。
下面我们用计算式来表示一下“农村包围城市”与“城市控制农村”：
城市控制农村是：强＋强=很强
农村包围城市是：弱＋弱＋弱＋弱=很强
两种战略最终实现的结果是一样的，只不过其“实力元素”不同而已。
“农村包围城市”，是将“弱”的集中起来，变成“强”的，把“容易完成”的目标完成后加以积累，从而完成“不容易完成”的目标。这种战略方式，是实力弱小者去实现战略目标的最佳方案。
“农村包围城市”虽然对实力弱者有利，但中间却付出了时间成本。因此，“农村包围城市”必然要有“持久战”来支持。
“城市控制农村”，是通过控制了“强”以后，用“强”再来控制“弱”；通过完成了“难”的目标以后，用“难”再来统治“易”。这是一种类似于“擒贼先擒王”的战略方式，是实力强大者实现战略目标的最佳方案。
城市控制农村，节约了时间，使效率更高了，但是，其中付出了“物力”成本。
农村包围城市战略，其思想体现了“大成是缺、大快是慢、大聚是散”的哲学内涵。
先难后易与先易后难
企业在战略发展方向上，对“先难后易”与“先易后难”的决策，与“农村”和“城市”的决策原则是同样的。
如果企业的实力足够大的话，可以走“先难后易”的战略路线。
当难点解决以后，容易的便自然解决。从总体角度来讲，反而节省了时间与物力的成本。
案例
海尔的国际化战略
海尔在国际化营销市场上，采取的是“先难后易”战略，其战略是先进入欧美等发达国家和地区，取得名牌地位后，再以高屋建瓴之势进入发展中国家，并把使用海尔品牌作为出口的首要前提条件。
当一个品牌被发达国家与地区都认可的时候，那么发展中国家对它还有不认可的余地吗？
海尔经过多年的发展积累，已经具备了强大的实力，因此走“先难后易”的战略路线是较为恰当的。
