5.3从银行贷款
Borrowing from the bankto grow the business
这一部分是斯迪芬·希斯考克（Stephen Hiscoch）关千借岱双方动杰关系的见解。
在成长型企业与其贷款银行或其他贷款者的关系之间存在两个基本现实：
私人所有的成长型企业主要是依赖于自有资金或贷款来维持增长，而不是靠现有股东增资或增加新的股东。
对公司贷款的借贷者必然是愿意以最优惠的条件向该公司提供资金的少数几家金融机构之一，尽管此时借贷者并不知道自己是否愿意接受这项业务及其主管。
处理好上述两个主要因素的动态关系是使公司快速健康发展的关键。
银行是否想贷款？
正如一位银行客户直截了当所指出的：“反正是你的钱。”因此一种广泛的看法是，那些放贷者特别是大银行在看到一个好的项目时，无论后果如何都是倾向于发放贷款的。这带来了一个问题：每一个放贷者都必须对贷款给某一个特定的客户是否明智做出明确判断。
另外必须记住的一点是，进行信用风险评估的大多数数学工具，无论是信用等级模型还是个人信用评分，都只仅仅是对各种风险因素的权重所进行的集中评价。在大多数信贷业务中，这种评价还被移植到银行对日常客户的评价中。原因很简单，就是决策过程中的影响因素太复杂，以致只能把它们归纳到信用评价上。
由此可以设想，欲贷款的公司在了解银行贷款的决策过程后自然会竭尽全力地提高自己的信用形象。
改换银行
转移银行帐户会使自己的信用受损，代价非常高，事实上很少有公司这么干。对成长型企业来讲，这种做法：更糟糕。确切地说，一家企业要想尽可能贷到款，就必须花费时间以建立自己在银行良好的信用记录。此时对贷款业务的了解及与银行关系的效果就会变得特别重要。
那么强凋关系是否就意味着银行处于一种无竞争环境中呢？在许多市场中，往往是新来者打破这种平衡。有意思的是，往昔的新进入者TSB银行（在80年代末），今天同样面临着它在15年前进入市场所面临的关于竞争的同样问题。TSB银行过去发现，商业银行业务是有利可图的，实际上今天也同样如此。TSB还发现，提供转帐服务和存款／信用现金帐户比贷款业务的利润更高。这主要是因为，当贷款人发现自己在银行眼中风险特征突出时，它一般会转移自己的帐户。
对许多公司而言，20世纪80年代是他们求银行的格局被打破而第一次感受到银行之间竞争的时代。那些过去的现象早已过去了，每一个人都可以通过广泛联系多家可供选择的银行来获得优惠的价格和服务。当然，成长型企业同样可以从现有的关系银行得到满意的服务，至少再开立两个帐户是完全可行的。
如何处理与银行的关系
与贷款银行保持良好的关系是公司生存发展中的一件大事。然而，众所周知的一种常见现象是：某些人刚刚与某个银行家建立了较稳固的关系，转过来很快又去联系新的人选了。
因此，所需要的是与银行而不是个人的强有力关系——这个概念就好像史赞成与一个计算机而不是与人打交道。实际上，这意味着在银行里有关本公司的所有文件都将尽可能地被保留下来。当然这并不能确保（这种做法）不会造成本该有利自己而实际上却不利的情况。但其目的就是要尽最大可能获得最好的结果。
让我们从银行的角度来看一下它收到关于项目的资料后会出现什么情况。一般，如果有关的经理把项目提出来，这至少表明他个人是赞同这个项目的。然而，事情不可能全部由他来决定，或者关键性的时刻他并不在场。此时下面几个做法或许会有所帮助：
提交最新的业务情况介绍。在每次审查时都如此做。内容包括图片、与前期业绩的比较预测以及公司的主要变化。这种方式能使银行像你一样更准确地了解企业的最新情况。
重新核算预算指标。银行家通常缺乏确实判断项目的管理层真实能力的手段。在这种情况下，如果按你自己的标准看预算指标不恰当，即使你的同行认为项目非常成功也没有用。
现金流量留有余地。考察营业收入及其他决定性要素的高低变动状况及最差情况下的最低水平。如果银行对所提出的贷款数额不满意，要准备好让它了解在较少资金支持的情况下项目如何运作。
当时间安排很紧凑时要强化细节。如果必要的话可以改变资金预算单位明确到以日计算，并且当可能时要告诉他们能达到的成果，而不是说如果一切顺利或运气好会如何如何。
考虑其他融资方式。比如考虑发票折扣或别的方式。这些融资方式在本书中有详细介绍。当然，与金融市场保持紧密联系是不存在其他方式的。
融资出问题怎么办
事情不会永远那么顺利，不管是否向银行融资，当融资失败时，下面有4条商业准则可以应用：
彻底查清原因；
接受生活中有得有失的现实；
明确后果；
准备一个切实可行的计划重新开始。
结论
银行就是靠提供与金融有关的全方位服务来赢利的，因此对于它们来讲，与现有的高成长性企业合作总比再去找一个这样的新公司合作要容易些。
作为企业自己要使银行方面的工作尽可能便利些，然后尽可能地争取银行最优惠的贷款条件、贷款利率来满足企业的资产和现金需要。如果有疑问可以向专业顾问咨询。
斯迪芬·希斯考克是擅长于成长性企业融资问题的独立企业财务和银行融资顾问。他是银行行业工会的非执行董事、协调人和助理，且是银行业顾问协会的成员。他一直从事商业信贷、风险投资和企业财务精算方面的工作，并曾经担任TsB银行市场推广部主管。
斯迪芬·希斯考克是擅长于成长性企业融资问题的独立企业财务和银行融资顾问。他是银行行业工会的非执行董事、协调人和助理，且是银行业顾问协会的成员。他一直从事商业信贷、风险投资和企业财务精算方面的工作，并曾经担任TsB银行市场推广部主管。
5.4争取拨款资助
Grant funding
J4b公司的总裁兰·汉密尔顿·法茨（Lan Hamilton Fazey）指出，争取拨款资助也是一种不容忽视的融资方式。
资助拨款属于英国比较隐密的一个融资市场，其资金每年大约有50亿英镑，但大多数工商企业都没有注意到它。原因很简单：它没有专职的负责机构，而且大多数人也不知道如何能够得到它。
几乎所有的资助拨款都来自欧盟、英国政府、地方商会和慈善信托机构。资助拨款有时由政府部门来发放，但也有许多是通过地方当局或由政府授权的社团组织和公共事务代理机构来发放的。
由此造成的结果就是：在英国有超过700个以上的资助提供者或管理者，或者称他们为“资助保管员”，他们管理着大约1500个资助拨款项目，每年通过地区或地方的分支机构对企业提供近4000笔资助。
资助保管员要做的事用一个恰当的动词来描述就是“付钱”，因为这是一个不需要促销的资本市场。这儿有许多专业人士在处理各种申请表格和发放拨款，但这并不是他们的专门工作，他们中的大部分人还有别的工作要做。因此，这并不是一个有明确“促销”策略的资本市场。
事实上确实如此，一些政府部门花了大量广告费来鼓励大家提出申请——以现在已放弃的“企业培训项目”为例，每年的宣传费就高达100万英镑。但从统计结果来看，其效果却不怎么样。
根据小企业联合会数字，在英国有资格申请资助的小企业中，只有7％的企业真正提出了申请。换句话说，93％的公司从来没有申请过。由此造成的结果就是形成一种“资助鸿沟”——即在可以得到的资助与实际提出的申请之间存在着巨大差额。
几乎无人能够确定这个差额会有多大，但估计在数目上高达数亿英镑。当去年我们建立了资助拨款的搜索网站以后，调查发现这个差额很快就超过了1亿英镑。这个数字可以说是网站开办以来最引人注目的信息了。
而如果真实的数额被透露出来，估计议员们也会就此问题提出质询。事实上也应该如此，因为在任何一个国家，拨款资助都是其产业发展战略的一部分。然而，一些企业家却羞于去申请这种资助，因为他们认为资助是提供给市场竞争中的失败者的，申请资助会使自己也染上失败的色彩。也有些人不愿申请是因为不愿意面对官方的各种繁文缛节。
确实，在这个国家的一些经济落后地区需要特别资助来吸引投资或帮助当地那些难以获得贷款的企业发展。但也有许多资助是用来促进生产效率，激励创新和帮助人们出口他们的产品或服务的。这一类的资助在任何地方都可能得到。
那么，现在的主要问题就是如何找到这些资助了。资助拨款处于一个分散的资本市场上，过去的信息全部都是数据。将这些数据转化成有用的信息一直都是那些处于需要资助的企业和发放资助的机构之间的中介代理人——咨询顾问们的拿手好戏。
除了一些黄牛党以外，在英国也有许多非常好的顾问。一些顾问为会计师事务所工作，还有一些则无固定职业，以收取代理资金的一定比例的代理费为生。黄牛党通常都要求很高的报酬，但不一定能提供真正有用的信息或建议。他们中许多人曾经因为诈骗那些他们承诺去帮助的公司而被起诉或坐牢。
另外，还有最近经过精简而变得充实有力的“商务关系网络”。在这个网络上有许多优秀的资助咨询顾问，当然通过他们协助寻找资助是要付费的。由于许多咨询顾问都是自己付费使用收费的商业数据库来查询，因此委托他们查询资助时付费也属理所当然。就是说，要找到一个资助来源，你不得不依靠商务关系网络或咨询顾问，或者去利用因特网。有一些网站会提供收费的数据库查询服务。但在2001年，随着http：//www.J4b.co.uk网站的创建，一种新的查询方式出现了。资助申请者可以免费访问该网站。在线搜索提供资助的机构并给他们发电子邮件以了解自己是否可能申请到资助。
我承认自己作为涉及上述事宜的一方不宜多说，但我认为关于资助的信息是关于公共资产的公共信息，应对社会公众敞开。为什么一个寻找资助来源的人必须要付款呢？毕竟，这并不是英国电信公司的电话号码查询服务。。
当然，要收集所有的相关信息是非常困难的。为了保证信息的准确性不得不查找最原始的来源，这又是一个漫长的过程。而且，一些“资助保管员”不愿透露信息的态度更增加了收集信息的困难。一个地方当局的经济发展机构竟然厚着脸皮，要求企业为一份当地的资助金来源目录支付200英镑。
然而自j4b的网站于2001年1月正式开办以来，这一切都变了。结果是在几周内就有了潮水般的访问者和数千个注册用户。你可以按照邮政编码、行业领域和资助金用途等来查找你所需要的资助。这个网站作为商务工具的作用体现在一个惊人的统计数字上网站的客户平均访问时间是30分钟，最长时间的记录超过3小时。
小企业联合会认为这个网络“弥补了英国商务支持网络系统的空白”。
该网站的第二个包含有商业发展“软”贷款信息的数据库将在5月份投入使用。
谁来付钱支持网站呢？是资助金保管人。他们有责任将这些隐密资本市场上的资金发放出去，现在他们找到了这个更有效的手段。网站的另外一个收入来源是中间代理人，包括商务协作网和资助咨询顾问。当用户输入某一个邮政编码或资金用途时，有关的代理促销信息就会在屏幕上跳出来。
当然，资助拨款仍然还是一个隐密的资本市场。按照政府的估计，在英国有大约370万家企业，所以尽管每月都有数千个新的注册者进入这个免费的公共搜索网站，要让这个国家所有的企业都了解这个隐密资本市场，仍有很长的路要走。
不管怎样，现在任何公司都可以很容易地获得过去是无法得到的数据信息了，或许这个隐密也不会再持续多久了。
兰·汉密尔顿·法茨过去是《金融时报》记者，现在是J4b公司的总裁。
5.5风险投资基金
Re gional venture capitalKe glonal VentUre Capltal
为一个成长中的企业筹集资金是否越来越容易了？罗伯特·斯潘塞（Robert Spencer）认为，如果项目建议是由DTI提出并且政府的经济发展局能够克服来自布鲁塞尔（欧盟总部）的反对意见。，就能够获得本地风险投资基金投资的机会。
