其次，还要考虑双方的谈判实力。双方的谈判实力比较有以下三种情况：
（1）双方力量均等。在双方力量大致均等的情况下，我们就不需要刻意表现出什么，只要在谈判开始时，表现得热情自然，让对方感到我们合作的诚意就可以了。
（2）我方实力强于对方。如果谈判双方都能清醒地认识到这一点，我们就需要在谈判开始时，对对方表现得礼貌友好，而不是表现出自己具有威慑性的一面，那样很可能会让对方不战自退，从而失去了重要的合作伙伴。
（3）我方实力弱于对方。当这种情况出现时，我们一不要惧怕对方，二要在姿态和语言上尽量表现出我们的自信，这样才能不让对方轻视我们。
以上就是我们在开局的阶段应该考虑的因素，考虑到这些以后我们就可以针对我们的实力制订相应的策略，当我们有了正确的应对方案时，我们就能得心应手地应对谈判的开局了。
谈判开局——谁应当先开口
谈判开局阶段，要考虑好是让对方先开口还是自己先开口，这个主要是针对谈论的议题来决定的。
如果双方就某个价格来谈判，那么我们就可以鼓励对方先给出自己的价格，因为在谈判的开始阶段我们往往不清楚对方的底线在哪里，因此，我们可以根据对方给出的价格做出判断，从而给出我们的态度。但我们也许会碰到对方不肯轻易给出自己的价格的情况，这时我们可以根据对市场信息的搜集和了解开出自己的价格。
谈判中，最理想的情况是你的开价比对方的最低标准还要低一点点，这样开价的理想之处在于对方不会因为你的价格太高而认为你荒谬，而你也不会因为给的价格太高而丧失了自己的利益。但同时，这样的情况几乎是很少出现的，因为对方不会让你窥探到他的底线，不会让你对他的情况了如指掌。因此，在开价的过程中，我们不但要充分了解对方的情况，还要充分了解市场的情况，如果我们按照普遍的标准来与对方谈判，那么我们输的可能性就会降低了。
如果双方是就某个技术问题或者是合作方式等问题进行谈判，为了显示诚意，我们可以让对方首先提出他们所期望的方式，然后我们再根据我们的实际情况制订合作的具体事宜，这样就可以有效地促成双方的合作，进而获得共赢。
创建和谐的气氛
不同的谈判气氛会产生不同的效果，想要达到双赢的结果，就要努力营造一种和谐的气氛。为了营造友好的气氛，我们应该以坦诚的态度对待对方，同时尽量避免与对方的冲突，在此基础上双方才能更好地开展合作。
不同的谈判气氛会产生不同的效果
谈判的气氛贯穿谈判的始终，谈判气氛的好坏直接影响着谈判的成败，因此我们要重视谈判气氛的营造。一般来说，有什么样的谈判气氛就有什么样的谈判结局。由于谈判气氛在谈判中起着非常重要的作用，我们需要了解不同的谈判气氛会对谈判产生的不同效果。
如果谈判的气氛是和谐的、向上的，那么在这种气氛中，谈判双方会比较容易信任对方，并且还会保持一种愉快的心情，因此在谈判中表现出来的也都是比较积极的一面，双方留给彼此的印象也是非常好的，双方会比较融洽地交谈，就某个问题的看法也会比较容易地达成一致，这样双方的协议就会很容易达成。
如果谈判的气氛是对立的、紧张的，那么双方可能都抱着猜疑对方的态度，在这样的情况下，双方的合作就很可能遇到困难，谈判也会因为双方的僵持和怀疑而中断。在这个过程中，谈判充满了消极的因素，这样的气氛是非常不利于谈判的，想达成一致的协议也是非常困难的。
如果谈判的气氛是严肃的、谨慎的，那么这很可能与双方的议题有关，因为当双方就某个重大的议题谈判时，表现出来的态度是极其认真和严肃的。因为双方都很看重这意义重大的谈判，双方的讲话和态度会经过深思熟虑，因此谈判的秩序和过程会更加严谨和高效。
当我们发现谈判的气氛出现不和谐的因素时，我们就要想办法扭转这种气氛，让谈判的气氛朝着有利于谈判结果的方向发展。只有我们充分意识到谈判气氛的重要性，我们才能利用好谈判气氛，让它发挥应有的作用，这样我们就能在谈判中赢得我们想要的结果。
创造良好的谈判气氛应遵循的原则
我们都知道，轻松和愉快的谈判气氛有助于增强对方的信任。而在紧张和严肃的情况下，由于人的精神处于紧张和防备的状态，那么就很可能失去对情绪的控制而引发冲突，因此，营造良好的谈判气氛非常重要。
那么，我们应该怎么样营造良好的气氛呢？
（1）诚信为本。在谈判中，我们除了要让对方看到我们的热情，还要让对方看到我们真诚的态度，而这些是通过我们的谈吐和举止体现出来的。因此在与对方第一次见面时，要尽量注意我们的语言和动作，因为这关系到对方对我们的第一印象，第一印象决定了彼此之间的距离，如果对方对你的印象很好，那么你们之间就可以轻松地建立起相互信任。但是如果你给对方的第一印象并不是很好，那么对方在之后的谈判中就很可能会因为不信任你，而怀疑你提出的要求和倡议，显然，这对谈判是非常不利的。
（2）回避冲突。谈判双方往往是互不相识的，因此双方有必要在谈判之前熟悉彼此的个性，在谈判过程中，要避开对方的敏感问题，寻找一些轻松的和容易接受的话题，这样就可以缓和陌生、拘谨的气氛。在谈判时，要多给彼此一些沟通的时间，当双方建立了基本的信任后，再开始实质性的谈判。比如可以说：“今天天气不错，我们的谈判也会很愉快的。”“您最近在看什么电影？”这些看似不相关的问题，事实上却可以拉近谈判双方的关系，从而使双方都有一个轻松的心情，进而减轻精神上的压力。
（3）巧妙安排。在正式的谈判开始之前，双方可能会有一些非正式的接触机会，在这个过程里，我们要积极地利用这个机会，加深彼此间的理解，以便建立良好的关系，进而影响对方的态度。比如我们可以在接待对方时，给对方最舒适的住宿环境，安排最好的餐饮，同时举办欢迎宴会等活动，这样就可以促进双方的相互理解和沟通。不仅能给对方带来精神的愉悦，同时也能给对方带来心理上的归属感，而且能够给对方留下一个很好的印象，为彼此的进一步交流打下良好的基础。
在谈判中，为了能达到我们想要的目标，要利用各种有利的条件争取与对方的合作，如果懂得利用气氛，那么就可以在一定程度上影响对方的情绪和决定，因此，我们要尽可能地创造比较愉悦的谈判气氛。
形成良好谈判气氛的方法
在良好的氛围下，人们更容易被理解、被尊重，也更容易获得支持和关注。反之，沉闷压抑的氛围下，很容易滋生猜忌和隔阂。那么我们应该怎样促进良好气氛的形成呢？
（1）陈述协商式开局策略是指以协商、肯定的语言陈述意见，使对方对己方产生好感，创造一种“一致性”的感觉，这样双方的一致性越多，越能够在心理上产生一种亲近感，越会信任对方。这样就会容易形成轻松和愉快的气氛。
（2）陈述坦诚式开局策略是以开诚布公的方式向对方陈述自己的观点和态度。很多时候，这种坦诚的态度会让对方看到你的诚意，双方的信任感也会因此增加。你可以适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。这样就会很快地打开谈判的局面了。
（3）慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，对方看到你的态度很认真和严肃，就会认识到谈判的重要性。因此也会相应调整自己的态度，这种严肃的谈判气氛正是商谈重大事件所需要的，也很有利于双方意见的达成。
掌握了营造谈判气氛的方法，谈判就能够顺利地进行了。
营造良好气氛要注意的几个问题
在营造良好气氛的过程中，还需要注意一些问题，这些问题涉及能否有效形成愉快的谈判气氛。
首先，谈判者要在谈判中，认识到自己的作用并且积极发挥自己的作用。形成谈判气氛的关键是双方的态度，因此谈判者要利用各种手段调动对方的情绪，让对方的情绪向积极的方向转化，这样我们就可以与对方进行有效的思想上的和情绪上的沟通，进而掌控谈判的气氛与节奏。
其次，谈判者要持有坦诚的态度。谈判中，坦诚的态度很重要，不但要坚持坦诚的态度，还要想办法表明你的态度。因为在谈判的开始双方对对方都不够了解，并且存在着身份、观点等差异，因此我们不管自己处在什么位置上，都要对对方表现出热情和诚恳的态度，以消除对方的陌生感和不安感。
再次，不要在开始时谈论有争议的问题。谈判的开始阶段，是彼此试探的过程，这时候最基本的信任尚未建立起来，因此我们不要将有争议的问题放在这个阶段来讨论。因为，如果我们在开始时就提出复杂的议题，会影响双方的情绪，很有可能双方会因为出现分歧而停止谈判，这是非常不利的。
最后，不要在开始时就提出要求。在双方还没有建立起足够的信任时，提出要求很容易使对方的态度变得强硬，进而使谈判的氛围遭到破坏，使谈判陷入僵局。因此在还没有取得任何实质性的进展时，要谨慎地提出自己的要求。
但是营造和谐的谈判气氛并不是委屈自己迁就对方，这样只会给对方打败自己的机会，而是要在双方平等的基础上，相互尊重，诚意交流，争取自己应该争取的，同时放弃自己应该放弃的，这样我们才能为谈判营造出良好的氛围，进而促成双方的合作。
占据有利地位
在谈判的开局阶段，双方都努力要占据有利的地位，只有占据了有利的地位，才能掌握谈判的主动权，从而更好地引导局势朝着对自己有利的方向发展，进而取得理想的谈判结果。
开局阶段要遵循的四大原则
在谈判的开局阶段，我们要尽力占据有利的地位，这样我们赢的可能性就会更大。因此我们要遵循开局阶段的四大原则。
首先，要保持平等的关系。谈判中，平等很重要，只有在平等的基础上，双方的谈判才能更好地展开。我们懂得尊重对方，对方才能尊重我们。在平等的基础上，双方才能有一个和谐的开场。
其次，要秉持着合作的精神。在谈判中，我们追求的不是你死我活，而是要在竞争的基础上争取有利于双方的合作，在这个过程中，要让对方知道你的想法，从而给予你足够的支持。这样才会促成双方的合作，为双方的合作奠定良好的基础。
再次，陈述的过程要简洁有力。在谈判的开局阶段，陈述的时间是非常有限的，因此我们要清楚我们想要陈述的是什么，围绕陈述的重点，用简单的词语表达出想要表达的意思。如果滔滔不绝地说个没完，那么不仅会耽误谈判的进度，还会引起对方的反感。
最后，要有谦虚的态度。谈判并不是我们一味表达自己，让对方认同自己的过程，同时我们也需要接受对方的意见和态度。因此，这就需要我们抱有谦和的态度和真诚的意愿，与对方坦诚相待。只要对方的提议或者要求是合理的，我们都可以给予积极的支持，这样才能有一个良好的开局，双方的合作也会比较容易展开了。
做到了上述几点，就能营造出一种良好的谈判气氛。这种气氛在谈判中是非常重要的，双方的信任和友好态度会因这种气氛而逐渐加深，当双方建立了足够的信任之后，谈判的阻力就会随之减小，双方的谈判协议也会顺利地达成。
开局阶段可以采用的策略
处理好谈判的开局阶段，就能把握好谈判的基调了。因此正确运用谈判的开局策略是很重要的。
第一，保持顽强。谈判和其他活动一样都需要周密的计划和长期的准备。在这个过程中，双方会就自己的利益和对方抗争，力求让对方让步，从而获得自己的利益。有时，对方会在开局阶段给我们一个有力的威胁或者是恐吓，这时，我们需要保持冷静的头脑和顽强的态度，不被对方表现出来的强势和自信吓倒，在不失和气的情况下做到得与失的平衡。这样我们才有可能与对方进行更加深入的谈判。
第二，保持威严。在谈判的开局阶段，我们要保持一种谦虚谨慎的态度，这有助于我们树立良好的自我形象，让我们在给对方一种不容侵犯的感觉的同时，也能给对方一种亲和力。这样双方的合作就会很顺利地展开。
第三，保持观察。一个好的谈判者一定是善于观察的，他可以从别人的一举一动看穿其意图，能够了解到如谈判经验、态度和风格等情况，因此在谈判的初始阶段保持观察是很重要的。
第四，保持灵活。在谈判的开局阶段，我们不知道对方会持什么样的态度和立场，因此我们在面对这些预料不到的情况时，要保持灵活的头脑，在出现矛盾时，不要以硬碰硬，要采取回避或者深入探讨的方式，使双方达成一致意见，这样才是解决问题的正确态度。
了解了这些策略，你就可以按照你的方法正确地掌握谈判开局阶段的情况了。
正确处理开局阶段的“破冰”期
所谓“破冰”期，就是谈判进入正题之前的谈判阶段。谈判的“破冰”时间和谈判的准备时间是不一样的，谈判的准备时间是我们独立工作的过程，这个过程我们不需要对方的参与。而“破冰”期是谈判双方在谈判桌上开始进入正题之前的过渡阶段，我们需要面对对手，需要对方的参与与合作。
“破冰”期是谈判双方走向正式的谈判过程的纽带。正确利用这个时期也是一门重要的艺术，如果这个时期太长，会降低谈判的效率，浪费双方的时间；如果这个时期太短，又会让对方认为我们的诚意不够。
