2.拒绝心理期
客户在对销售人员产生认同感以后，开始与推销员交流，但是其拒绝意图仍然非常明显，毕竟，把钱从自己口袋里掏出来的确是一件不怎么让人愉快的事情。
虽然客户已经相信产品是正规的，但却又开始质疑产品的质量以及售后服务等问题，尤其当你的产品不是名牌、是名不见经传的小厂家生产的，客户的拒绝就会更加明显，态度也很冷漠，他们通常会说：“我们不需要这个”、“以后再说吧，现在这个对我们来说没什么用”、“我都是用名牌产品”等。此时，客户的心理正处于一个很关键的心理过渡阶段，你一定要把握住机会，争取让客户对你所推销的产品改变观点。
具体来说，你可以从以下几个方面进行努力：将自己的产品和其他同类产品做比较，从思想上引导客户趋向于选择你的产品；用价位打动客户，让客户觉得你的产品是最经济、实惠的。你可以这样说：“与名牌产品相比，其实在质量方面我们一点儿也不逊色，绝对有质量保证，但是价格却要低很多。您之所以买名牌，也是因为名牌产品有质量保证。既然花更少的钱能够获得同样的质量保证，您为什么不考虑一下呢？”
打消客户的这种拒绝心理大概需要10分钟，在10分钟内，你一定要自信且耐心地引导，当你给予客户相信你的产品的充分理由后，绝大部分客户都会进入第三个心理阶段——心理尝试期。
3.心理尝试期
客户进入心理尝试期，说明其防备心理逐渐瓦解，但仍然存在。因此你不能掉以轻心，以免功亏一篑，你的一言一行都要把握好尺度。此时大多数客户都开始关注产品和咨询相关信息，客户通常会问：“你们产品的使用效果怎么样，怎么使用”、“产品的保质期是多久”等，你会发现，客户问的问题多了，并且当你回答的时候，他们也不再会不耐烦。而你的应对应该更加冷静沉着，回答要果断，眼神要自信。
4.心理接纳期
当你将客户的问题一一解决之后，客户就会进入第四个心理阶段——心理接纳期。这时客户已经有了购买意向，客户通常会说：“我先买一点试试，好的话再接着买。”显然，客户虽然打开了心扉接纳产品，但他们仍然抱着观望的态度，对产品的信心并不十足。因此，你需要做的就是进一步加强客户对产品的信心，你可以说：“许多客户都反映产品效果很好，所以我建议您可以多订一些，或者我给您一张名片，需要产品的时候随时可以打电话给我，我会给您送上门的，这样您会更方便些。”从长远来看，这样做有利于你将对方培养成忠实的客户。
5.心理成熟期
这个阶段是收获期，此时客户通过多次购买你的产品，无论是对你还是对产品都已经完全认可了。客户和你的相处就像是朋友间的交往，他们会亲切地称呼你，语气也很随和，当你向对方推荐产品的时候，只要是他需要的，他就会毫不犹豫地掏腰包，也不会在数量和价钱上与你斤斤计较。然而，你必须更殷勤地维护你和客户之间的良好关系，要加强与客户的沟通，如在节假日或客户生日的时候送上问候或者在产品打折优惠时及时地通知客户，这样才能让客户感到温暖，与你之间的心理距离越来越近，而你的销售工作也会越来越轻松。
把握好客户消费心理的五个阶段，在不同的阶段采取不同的策略，细致入微地做好复杂的销售工作，才能拥有自己的忠实客户，长久地保持较高的业绩。
行为密语
在销售的过程中，我们不可不把握销售者心理的五个阶段，只有知道了这五个阶段，我们才能更明白客户的心理。这样在销售的每个阶段，我们就能根据情况做出相应的策略，在销售的过程中取得胜利。
不同人群的消费心理大不同
由于每个人所处的社会地位不同，扮演的角色不同，所以各自的消费需求和消费方式也不尽相同。换言之，不同的消费者属于不同的消费群体，而不同的消费群体具有不同的心理，而且，消费者的所属消费群体是动态变化的。
任何一个消费者都会从属于某一消费群体，同一消费群体的人有着相同或相似的消费心理。如果销售人员能够掌握不同消费人群的心理，那么销售工作开展起来就会顺利很多。
从不同的方面可以将消费者分为不同的群体，主要有以下几种。
1.根据经济收入划分
（1）富裕型群体。富裕型消费群体其经济收入和生活水平处于社会的上层，对于饮食而言，他们讲究营养和科学搭配，追求美味的感受；对于着装，他们要求穿着美观、舒适、新潮，体现个性特征；而对于日常用品，他们用的几乎都是名牌，以高档次、高质量为标准，无处不体现着自我价值；对于住房，他们当然住的也至少是舒适型商品房，装潢也要求品位。
（2）中等型群体。社会中绝大多数人都属于这一群体，他们介于富裕和贫困之间，经济收入一般，属于“比上不足、比下有余”型。由于受到经济收入的限制，他们在生活消费上往往很注重商品的实用性，消费心理比较稳定。这个群体中的人大多数都是工薪阶层，具有求实从众、求廉求质的普遍心理，同时也有求美求新、求奇求名的消费欲望。
（3）贫困型群体。这一群体的消费者经济收入低微，只能维持甚至无法满足基本的生存需要，因此，他们的消费指向一般都是生活必需品，心理上比较自卑，存在严重的不平衡心态。
2.根据所受的文化教育水平和具备的知识技能划分
（1）知识群体。这一群体的人一般都具有大学专科以上学历，具备系统化、专业化知识技能。受到自身职业、工作、身份、社会地位等因素的影响，消费心理更多表现为求信、求诚、求质、求优、求雅。他们对消费的需求比较倾向于个人发展方面，对于纯享受方面的需求则相对较少。也就是说，这一群体愿意把钱更多地花在进修以及与事业、声誉等相关的方面。
（2）中等知识群体。大多数人具有中等学历，掌握某些专门知识技能。他们和知识群体一样也有自身发展的需求，但是受自身收入水平的限制，他们的这种消费需求较低。在消费心理上，他们只能求实从众，侧重于生存需要。
（3）粗知群体。所谓粗知群体指的是初中以下文化水平或文盲、直接在工作与劳动中掌握了一些初级技能的人群。他们大多数都依靠出卖自己的劳力生存，消费需求几乎全部都是用来维持生存的必需品。他们的消费心理最不稳定，较为冲突、剧烈。
销售人员可以针对同一消费群体所共有的消费心理特点，妥善地运用具有针对性的销售策略，引导消费者的心理，诱导消费者购买产品。
行为密语
一个庞大的群体，对于产品的需求量很大。因此在销售过程中，我们要划分清楚群体的界限，因为每一个群体的需求心理都是不一样的，只有划清群体的界限，了解每一个群体的需求心理，我们才能更有针对性地推销我们的产品。
嫌货才是买货人
“嫌货才是买货人”，客户之所以对你的产品挑三拣四，是因为对你的产品有兴趣，开始认真地考虑是否要购买的问题，这样自然就会提出更多的意见。因此，遇到问题较多的客户，千万不要否定客户的购买欲望，更不要埋怨、指责客户，应细心而诚恳地向客户讲解你的产品的优势，不怕被客户挑剔和比较。
林先生是一家水果批发公司的老板，他在一开始做水果生意的时候，时常会碰到一些挑三拣四的顾客。
有一天，他又碰到一位难缠的顾客。这位顾客边端详着手里的水果边说：“你的水果也不怎么好啊，还那么贵？”
“呵呵，您放心，我的水果虽然不敢说是最好的，但是绝对不次，甘甜可口又新鲜，保证是这一带最好的，不信您可以和别家的比较比较，要不您尝一个试试？”林先生满脸堆笑，不紧不慢地说着，最后还拿出小刀给顾客削了一个水果。
可是顾客仍然摇了摇头，说：“看起来有点儿小，我喜欢大点儿的。”
林先生还是笑眯眯地说：“自己吃又不是送人，大点儿小点儿无所谓，只要好吃就行，您说呢？”
“可是你这也太贵了，能不能便宜点儿？”
林先生仍然非常耐心地笑着说：“真的不能再低了，我们本来就是薄利多销，所有人都是这个价买的。”
不管顾客是什么态度，林先生一直微笑着为这位顾客解答问题。虽然这个顾客嫌完了产品嫌价格，但最后仍然购买了不少水果。
林先生感慨地说：“嫌货才是买货人。”
其实，林先生不仅服务态度好、有修养、对自己的产品有信心，而且他对顾客的心理具有深刻的洞察力。他一眼就看透了谁才是真的顾客，他明白只有那些嫌货色不好的人才是真正有购买意向的人。
在推销过程中，客户随时都有可能对你的产品提出异议。作为销售人员，一定要明白这一点，要时时刻刻做好这种心理准备，不能轻视客户的异议，更不能因此而对客户心存芥蒂。销售能力就是在不断地解决顾客提出的任何异议的过程中不断增长的。那些对你的产品没有异议的人，往往是走马观花的看客，因为在他看来你的产品好与不好和他根本没有什么关系，既然如此，他自然不必浪费心思、浪费精力地和你讨论产品。
打个比方，如果你向一位客户推销一款豪华型家用轿车，你口若悬河地和对方大谈什么节能环保，可你说了半天，对方只是笑着听你说，你就像在唱独角戏一样，那么这时，你就要考虑换一种车型向客户推销，因为，你现在推荐的车型根本引不起客户的兴趣。如果他对你推销的车型有兴趣的话，他会问你很多关于产品的信息，并且会就自己不满意的方面提出质疑。
因此，我们要在这个过程中，看出顾客的心理：是对你的产品感兴趣、想买你的产品，还是只想了解一下产品的价格，进而针对不同的情况采取不同的策略。
行为密语
“嫌货才是买货人”是销售中的一个规律。如果一个客户对你的任何建议都无动于衷，没有任何的异议，那么你就应该考虑放弃说服他，而那些对你的产品意见较多的客户才是值得你花时间和精力去说服的，才是有可能购买你产品的人。
小动作“出卖”客户大心理
每个人都是一个独立存在的个体，因此人与人之间总是存在着一定的心理隔阂，这与人的品质无关，而是人类的一种天性。
人性是复杂的，一颗心在层层遮掩下，很难让人看见本来的模样，尤其是在销售中，由于客户和销售人员之间存在利益关系，彼此就更是谨慎相待，竭尽全力地隐藏那些不利于自己的真实心理信息。这样，对于销售人员来说，客户的真实心理信息就更加扑朔迷离。那么，销售人员应该怎样才能透视客户的心理，更加准确地把握客户内心真实的需求，以最终实现自己的目的呢？
专家们指出，对客户的身体语言多加留意、多加了解，通过观察客户的肢体动作来洞察其内心的真实想法，是一个探知客户心理真实信息的有效方法。
