思路清晰地拟定谈判计划。正式或重大的谈判都必须在调查研究的基础上先拟定一个谈判计划，才能使自己在正式谈判过程中有条不紊。
做好必要的物质准备。物质准备包括两项，一项是谈判人员的食宿安排，另一项是谈判本身所需的物质，例如桌、椅、纸笔等。
较好的物质准备工作，可以向对方显示出你的诚意，并可帮助树立起你的谈判形象，造成一种友好、和谐、宽松的谈判气氛。同时，不致于导致由于必需物质没有准备好而出现的慌乱情况，从而影响谈判情绪。
模拟谈判。即在正式谈判以前谈判人员的“演习”，有利于及时发现漏洞，以免授人把柄。这如同打仗前的练兵一样重要。没有模拟，就难以对付谈判高手，“舌战群儒”时就不踏实。
③战略决策
在谈判前的准备阶段，战略决策是至关重要的一环。它是在长期准备与短期准备基础上产生的。但是，战略决策并不是一成不变的。在一场谈判中，要随着谈判形势的变化而不断加以更改、修整，使其日趋完善，直至谈判成功。
战略决策一般可以从以下几个方面着手。
谈判对象的决策。
谈判对象决策包括选择多少谈判对象、选择怎样的谈判对象。以商业谈判而言，在作此决策之前，首先要考虑一下，是长期贸易，还是“一锤子”买卖。如果是长期贸易，就应该选准一家，并以几家为“后继”；如果是“一锤子”买卖，则可以进行一下“多角恋爱”。其次要考虑到能做此交易的企业有几家，分析一下这几家企业的产品质量、市场行情、生产能力以及各种售后服务，对这几家企业的地位作出评估，并与自己作一比较，从而决定与哪一家或几家谈判。
谈判目标的确定。
选择了谈判对象后，就应该决策此次谈判的目标了。谈判目标有最高目标和最低目标之分，正如一场贸易谈判的卖方希望获得的最高价和能退让的最低价一样。有些谈判的目标应该制定得很具体，使谈判人员在谈判场有明确的目的。而有些谈判的目标则可以一般化，留有回旋余地，使谈判人员在谈判场上有一定的灵活性。究竟如何，可视具体参加谈判的人员、谈判的内容以及性质而定。
另外，目标的决策还应该考虑此次谈判在时间上的要求和对自己的重要程度。如果这次谈判的成功与否直接影响到企业的存亡，那么则应该将目标确定得低些，使谈判尽可能地趋向成功。
谈判策略的决策。
在有了大量的案头资料和信息以后，应该制定出整个谈判的策略来，也就是开局采用何种方式，磋商采用何种方式等等。谈判的策略有多种多样，任何一场谈判不可能只采用一个或两个策略，而应是多种策略交替使用，多次使用，以应付风云突变的谈判局势，以求达到谈判的最高目标。所以，在决定谈判策略时，还需考虑一下谈判时可能出现的特殊性问题，做到有备无患。在决定谈判策略时只能定一个大概，谈判策略还应随着谈判局势的变化而变化。
4.自由选择，先定主体
“货比三家”、“言应八方”揭示了商务谈判不同于政治谈判、军事谈判等其他类型谈判的一个重要特征——主体的可选择性。
商务谈判的这一特性是由商务活动的基本原则——自由选择原则所决定的。这一原则认为每一个商务活动的主体都是其利益的最佳判断者，他们有权利根据自身的意愿，综合考虑各方面的情况，在不违法违规的前提下自由选择交易的对象。
而且，随着经济的发展，有能力、有资格参与商务谈判的商务活动者也越来越多，这在客观上使对商务谈判主体的选择成为可能。比如，在涉及商品买卖的商务谈判中，卖方可以选择买方，言应八方，广招天下客，选择识货者；买方也可以选择卖方，货比三家，选择价廉物美者。
商务谈判主体的可选择性，使谈判对手的确定成为一个非常重要的问题，也使得商务活动者在未进入正式谈判前就已为取得谈判资格展开激烈的竞争。这一方面有利于商务活动者更好地选择合作者，从而增加获取更大经济利益的机会；同时，也可以在各方为取得参与谈判资格而进行的激烈竞争中，了解谈判对方或者竞争对手的实力，这有助于更好地确定竞争策略和谈判策略，使未来的谈判更加深入高效。这在客观上将有利于整个社会经济的进步与发展。
举一个最简单的例子，当我们在市场上挑选商品时，很少见到即买，而往往有一个比较、挑选的过程。这一过程，从某种程度上讲就是对交易对方（谈判对手）的选择过程。还有一个例子，某服装厂急需一大批优质的服装面料，本市甚至省外的许多毛纺厂的业务员纷纷上门联系。厂家派出了许多采购人员和他们分别谈判，详细了解各厂产品的情况，但是跟谁也没最后签约。各厂的资料汇总到厂长办公室后，各科室的人员对各厂的产品进行综合比较，最后选择了外省的一家毛纺厂作为谈判对手。结果服装厂以最低的价格买到了质量最好的服装面料。这是一个典型的“言应八方”、“货比三家”的例子。
“言应八方”、“货比三家”往往能给谈判主体带来很大的经济利益。因此，只要条件允许，几乎每一个谈判者都要对谈判对手进行精心选择。
那么，在言应八方的同时，我们该怎样选择主体，该怎样确定最后的谈判对手，该如何在争取谈判资格的竞争中获胜呢？
5.收集信息，资料齐备
要收集的信息资料的内容相当广泛，主要包括：各个备选谈判主体的经济实力、经营性质、营销渠道、产品质量以及信誉等情况。各个备选谈判主体的组织特征，谈判意图，参与谈判者能力、素质等等方面的情况。本方竞争者的情况。相关的环境因素。与谈判相关的环境因素相当多，其内容涉及政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施以及地理气候等，主要包括：政治状况、法律制度、财政金融情况、基础设施情况、商业习惯、社会文化。上述各种因素都直接、间接地影响着谈判工作，对所谈项目的工作步骤、设计方案乃至工程的造价等均有一定的影响。因此，就要求谈判者在选择谈判对手，特别是在进行国际商务活动中选择谈判对手时，必须对上述因素予以谨慎的考察，对这些因素、对谈判所可能造成的影响要有一定的预见，在此基础上去确定最终的谈判对手。
收集信息的基本途径有两条：一是从公开的刊物、专业性杂志以及企业公布的公开资料获得；一是从本企业的销售人员、经理人员或市场调研人员的直接了解和专门调查中获得。
信息来源有国内和国外两种。
①国内的重要信息源
国内公开性质的信息载体、新闻媒介，如各类文献、图书、刊物和报纸、广播、电视等；
上级的指示、要求，下级的汇报、反映；
人际交往与公共关系活动；
各类经济贸易咨询机构。
②国外的重要信息源
本国驻当地的使领馆、特使等；
国家银行在当地的分行；
本企业或本行业集团在当地开设的营业机构；
国内其他公司在当地的办事处；
本企业的代理商；
当地的报刊、杂志等。
在国际贸易谈判中，为了获得有关问题的详尽情况和资料，可从本企业派出称职人员到该国访问、考察。
6.善加分析，有备而谈
首先，对备选谈判主体的组织特点与营销活动进行分析、比较，判断优劣。
可以从以下几个角度入手：
（1）备选谈判主体的组织特征
公司类型。各备选主体是私人企业还是股份企业，如果是股份企业其股票能否上市，股东会及董事会成员情况如何？
雇员情况。各备选主体的雇员是如何构成的？技术工人和熟练工人的比重是多大？雇员的素质如何？人员的流动性如何？
财政规模。各备选主体的总资本是多少？固定资产和流动资产各为多少？其获得资本或资金的能力如何？
生产线。各备选主体有几条生产线？其深度如何？企业与生产线之间的一致性如何？
竞争对手。各备选主体的主要竞争者还有哪些？与其竞争对手相比，备选主体的长处和短处是什么？
资金情况。即备选主体的资金周转是否良好？产品是否积压？
价格政策。各备选主体定价目标是成本还是市场？采用高价政策或低价政策？其价格调整状况如何？
备选主体当前面临的问题。这些问题是财务问题还是营销问题？是产品开发问题还是推销问题？等等。
（2）购买时的特点
如调查程序、决策过程、产品分析、卖方分析、所牵涉到的人员、时机问题等。
（3）销售时的特点
如销售策略、市场策略、销售组织、定价方法、折扣方法、可商谈的条款、关键人物以及销售压力等。
通过对上述情况的比较、分析，可以对各备选谈判主体的优劣、短长有一个大体上的了解，从而使谈判主体的最终确定有了比较可靠的客观依据。
其次，对竞争者的情况进行全面分析，通过“知彼”来争得竞争中的先机。
对竞争对手进行全面的了解是比较困难的，无论是卖方或者买方都不可能完全知道自己的竞争者到底有多少以及他们的报价。因此，对于参与竞争者来说，最重要的是要了解他最邻近对手的情况，同时要了解市场上主导力量的情况。从卖方的角度来讲，他至少应知道一个销售价格高于自己，而质量总是比自己差的竞争对手的详细情况，而买主则应掌握有关选择供货的类似情报。有关竞争对手的信息主要包括：①竞争对手的竞争实力，包括资金、企业规模、设备、技术力量、产品开发能力、服务水平、市场占有率、产品质量、信誉等。②竞争对手的竞争策略。③潜在的竞争对手的情况及其可能采取的策略。
可以在掌握信息的基础上，从以下几个方面对双方的实力与弱点进行分析：
产品性能；服务质量；价格折扣；推销力量；市场营销；信用状况。
剩下的工作就是如何调整竞争策略，扬长避短，避实就虚，在关键时刻给对手以“致命一击”，然后昂首阔步走向正式谈判席。
最后，选择谈判主体时必须予以高度重视的一个问题——主体资格。
谈判的主体资格，就是能够进行谈判、享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。谈判的主体资格包括谈判的关系主体资格与行为主体资格。谈判的关系主体资格是指以能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力；谈判的行为主体资格是指有权直接参与谈判，并通过自己的行为完成谈判任务的能力。
具有合格的谈判主体，是谈判得以成立的前提。如果谈判的关系主体不合格，便无法承担谈判的后果；如果未经授权，或超越代理权而谈判的行为主体不合格，谈判的关系主体也不能承担谈判的后果。这将会直接导致谈判无法进行，或者使已经完成的谈判归于无效，造成无法弥补的损失。因此，在谈判之前一定要首先审查所选择的谈判对方的主体资格和履约能力。
在商务谈判实践中，谈判主体不合格的情况大致有以下几种：
不具有某些谈判所必需的法人资格；
没有谈判所必须的行为能力（包括没有经济能力、经营范围不符、精神障碍等等）；
没有代理权或超越代理权。
谈判能否选好伙伴，是决定谈判能否取得成功的关键。特别是随着经济发展和对外开放的不断深入，国际商务活动日益增多，严格把好资格审查关，就显得越发的重要。要想选好伙伴，并确定该不该谈的问题，首先就要了解对方的主体资格如何，包括对方的关系主体与行为主体两个方面的内容。
为了避免谈判因主体不合格而失败，谈判之前应该通过多种途径，审查对方的主体资格。一是要求对方提供谈判所必须具备的证件和材料。这些证件或材料大体上有：自然人身份方面的证件；法人资格方面的证件；资信方面的证件；代理权方面的证件。二是在一些合资企业、设备技术等项目的引进谈判中，则需要对方提供涉及其履约能力方面的各种设备、设施、技术等证明。在一些涉外商务谈判中，还可通过下述途径对谈判对方的主体资格进行考查：
委托中国国际信托投资公司了解；
委托中国银行信托咨询处了解；
委托我国驻外使领馆或由他们委托当地律师了解；
向国内洽谈过同样项目的单位了解；
如与港商谈判可委托我国政府公认的26位香港律师了解。
