第三部分 下点儿功夫，把准备工作做好就是开启签单模式
用积极的心态洞察商机
“积极的心态是奠定成功的基石，消极的心态是失败者自掘的坟墓。”所以说，拥有积极向上的心态也就成功了一半。
两个推销人员到非洲推销皮鞋。非洲十分炎热，人们都赤着脚，其中一个推销人员说：“这里的人都不穿鞋，哪里会有什么市场呢？”于是失败沮丧而回，而另一个推销人员却惊喜万分地说：“这里的人都没有穿鞋，这市场大得很呢！”于是，想方设法打开市场的缺口，最终发大财而回。
推销心态和推销技巧是推销成功的两大要素。推销技巧可以在不断的训练与学习中获得，但是积极的推销心态就要靠内心的自我修炼才能达到。如果我们把推销心态和推销技巧分为内外因素来考虑，推销心态是推销人员的内在思维，推销技巧就是外在行为。
生活中，好多推销人员一遇到困难，他们总是想：“我不行了，我还是算了吧。”不言而喻，他们失败了。成功者遇到困难，仍然保持积极的心态，用“我要！我能！”“一定有办法！”等积极的意念鼓励自己，于是便能想尽方法，不断前进，直到成功。
成功学的始祖拿破仑·希尔说：“一个人能否成功，关键在于他的心态。”成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，即PMA（Positive Mental Attitude）；而失败人士则习惯于用消极的心态去面对人生，消极的心态，即NMA（Negative Mental Attitude）。
我们从来没有见过持消极心态的人能够取得持续的成功。即使碰运气能取得暂时的成功，那成功也是昙花一现，转瞬即逝。
积极的心态实际上就是一种信念——相信自己，相信自己有成功的能力。只有自己相信才能让别人相信，才能让别人看到一个乐观、自信的推销人员，他们才愿意买你的产品，因为是你的心态影响了他们的购买。
心态具有无比神奇的力量。它既可以使一个人在浑浑噩噩中奋起做事，也可使一个人在安逸悠闲中腐化堕落。你的未来将走哪一条路，决定于你的心态，决定于你是在快乐或是颓丧的心态支配下的人生选择。每个人都为不同的心态所驱使，哈佛哲学正是要告诉你：你要认识你自己，你要相信自己不是在地面踱步的鸭子，而是要变成一只展翅高飞、翱翔万里的雄鹰！
扫除“害怕拒绝”“害怕失败”的心理阴影
俗话说，万事开头难，做销售也不例外。对新手来讲，要顺利开展销售，有两个主要障碍需要克服。这两个障碍都是精神层面的，即“害怕失败”和“害怕拒绝”。美国第32任总统富兰克林·罗斯福1933年就任总统时，世界正处在史无前例的经济危机中。他的就职演说中有一句名言：我们唯一恐惧的就是恐惧本身，一种莫名其妙、丧失理智的、毫无根据的恐惧，它把人转退为进所需的种种努力化为泡影。对于销售新手来说，克服这两种恐惧心理是顺利开展工作的关键。
李贵是一名保险销售员。一开始，他很敏感，不单是害怕拒绝，就是客户的一句冰冷的话语或一个冷漠的眼神都会让他芒刺在背。有一次，他甚至和一个心急气躁的客户吵了起来。
由于长期沉浸在这种压抑状态中无法自拔，李贵的工作效率很低。虽然工作时间比别人长，也比别人努力，可是销售成绩一直赶不上别人。
一次，他偶然遇到了一位销售界的前辈高手，向对方倾诉自己的痛苦。对方听到他的事情，语重心长地跟他讲了一席话，让他茅塞顿开、获益匪浅。
前辈说：“你的敏感其实是没有意义的。如果一个客户拒绝了你，你以后就不会再见到这个人，因此没有必要在乎他的拒绝。当然，一次拒绝并不代表就没有机会，如果你最终得到了这个客户，那么之前的拒绝就属于走向成功的过程，该值得骄傲才是。你以前之所以销售成绩不好，就是因为对失败和拒绝想不开，一直耿耿于怀。不如一笑而过，既能让自己心情愉快，忘记那些不开心的事，同时也能获得客户的好感。”
销售新手，常常会害怕潜在客户说“不”，害怕目标客户可能会对销售人员无礼、反感或批评。优秀的销售人员是不怕拒绝的，如果有人对他们说“不”，他们也不会因此感到受伤或气馁，他们不会因为遭到拒绝而沮丧，因为他们有着明确的目标和自我意识。
事实上，80％的销售拜访都会以被拒绝告终，原因可能是多方面的。这并不意味着销售人员自身或者他所销售的产品或服务有什么不好。人们说“不”，只不过因为他们不需要，不想要，不能用，买不起或者别的原因。销售员必须认识到拒绝绝不是针对个人的，越是退到拒绝，就越应该拿出勇气面对拒绝，分析原因，总结经验教训，以拒绝为垫脚石，一步步走向成功。
克服了这两道障碍，不再害怕失败，不再害怕拒绝，你就成功了一半。
坚持心中的目标
始终记着心中的目标，坚持就不再是盲目的举动。
开学第一天，苏格拉底对学生们说：“今天咱们只学一件最简单也是最容易的事儿。每人把胳膊尽量往前甩，然后再尽量往后甩。”说着，苏格拉底示范了一遍。“从今天开始，每天做300下。大家能做到吗？”
学生们都笑了。这么简单的事，有什么做不到的？过了一个月，苏格拉底问学生们：“每天甩手300下，哪些同学还在坚持着？”有90％的同学骄傲地举起了手。又过了一个月，苏格拉底又问，这回，坚持下来的学生只剩下八成。
一年过后，苏格拉底再一次问大家：“请告诉我，最简单的甩手运动，还有哪几位同学坚持了？”这时，整个教室里，只有一人举起了手。这个学生就是后来成为古希腊另一位大哲学家的柏拉图。
推销员经常会遇到“不”，面对顾客的拒绝，如果你扭头就走，你一定不是一个优秀的推销员。优秀的推销员都是从顾客的拒绝中找到机会，最后达成交易。即使你遭到顾客的拒绝，还是要坚持继续拜访。如果不再去的话，顾客将无法改变原来的决定，你也就失去了销售的机会。
世间最容易的事常常也是最难做的事，最难的事也是最容易做的事。说它容易，是因为只要愿意做，人人都能做到；说它难，是因为真正能做到并持之以恒的，终究只是极少数人。
半途而废者经常会说“那已足够了”“这不值”“事情可能会变坏”“这样做毫无意义”，而能够持之以恒者会说“做到最好”“尽全力”“再坚持一下”。龟兔赛跑的故事也告诉我们，竞赛的胜利者之所以是笨拙的乌龟而不是灵巧的兔子，这与兔子在竞争中缺乏坚持不懈的精神是分不开的。
巨大的成功靠的不是力量而是韧性，竞争常常是持久力的竞争。有恒心者往往是笑到最后、笑得最好的胜利者。每个人都有梦想，追求梦想需要不懈地努力。只有坚持不懈，成功才不再遥远。
“羊皮卷”故事中的少年海菲接受了主人的十张羊皮卷的商业秘诀之后，孤身一人骑着驴子来到了大马士革城，沿着喧哗的街道，他心中充满了疑虑和恐惧，尤其是曾经在伯利恒那个小镇上推销那件袍子的挫败感笼罩在他的心底，突然他想放弃自己的理想，他想大声地哭泣。但此刻，他的耳畔响起了主人的声音：“只要决心成功，失败永远不会把我击垮。”
于是，他大声呐喊：“我要坚持不懈，直到成功。”
他想起了“羊皮卷”中的箴言：坚持是一种神奇的力量，有时，它甚至会感动上苍，神灵也会助你成功的。
