你真的了解你的上帝吗？
面对不同的客户，销售人员可以制作客户卡，将可能的客户名单及背景材料，用分页卡片的形式记录下来，利用卡片上登记的资料，积极进行销售活动。
有一次小艾乘坐出租车，在一个路口遇到红灯停了下来，跟在右面的一辆黑色轿车也与他的车并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上一位头发斑白但颇有气派的男士正闭目养神。
就在一瞬间，小艾的潜意识告诉他：我的机会来了。记下了那辆车的号码后，小艾查出了那辆车是某高科技公司CEO张先生的车子。
于是，小艾对张先生进行了全面调查。随着调查的深入，小艾又知道了他是某市人，于是小艾向同乡会查询，得知张先生为人幽默、风趣又热心。最后，小艾很清楚地知道了张先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、高科技公司的规模、营业项目、经营状况以及他住宅附近的情况。
调查完毕之后，就是追踪张先生本人。小艾早已知道张先生的下班时间，所以他选定在他公司的大门口前等候。
下午五点，公司下班了，公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。他的公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司上下充满着朝气与活力。小艾先生把看到的一切都记在资料本上。
五点半时，一辆黑色轿车驶到该公司大门前，小艾定睛一看，正是张先生的车。很快，张先生出现了，虽然小艾只见过他一次，但经过调查之后，小艾对张先生已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。
万事俱备，只欠东风。后来，小艾找了一个机会与张先生攀谈起来，张先生很惊讶于小艾对他的了解，对小艾的话很感兴趣。
接下来的事就顺理成章了，小艾向张先生介绍保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。
后来，他们成了很好的朋友，张先生在事业上也给了小艾不少的帮助。
通过这位销售人员的成功经历，我们不难看出他的成功是得益于他对客户信息的掌握。
由于信息的差异所造成的劣势，几乎是每个人都要面临的困境。为了避免这样的困境，我们应该在行动之前，尽可能多地掌握有关信息。销售员对于目标客户或常联系的客户，必须非常了解。
很多优秀的销售人员在会见客户前会花相当多的时间和精力进行准备，全面收集客户的资料，深入研究客户的业务情况，对客户关心的问题深思熟虑，早在见客户之前就主动展开细致周到的服务，时时处处以客户为中心。正是这种观念而非其他因素决定了销售员与客户互动的效果。
像熟悉自己一样熟悉产品信息
优秀的销售员在开展业务前都会做足“功课”，完全了解自己的产品，达到“百问不倒”的境界。
有一位女销售员，她费尽心思，好不容易电话预约到一位对她销售的产品感兴趣的大客户，却在与客户面对面交谈时遭遇难堪。
客户说：“我对你们的产品很感兴趣，能详细介绍一下吗？”
“我们的产品是一种高科技产品，非常适合你们这样的生产型企业使用。”女销售员简单地回答，看着客户。
“何以见得？”客户催促她说下去。
“因为我们公司的产品就是专门针对大型生产企业设计的。”女销售员的话犹如没说。
“我的时间很宝贵的，请你直入主题，告诉我你们产品的详细规格、性能、各种参数、有什么区别于同类产品的优点，好吗？”客户显得很不耐烦。
“这……我……那个……我们这个产品吧……”女销售员变得语无伦次，很明显，她并没有准备好这次面谈，对自己所销售的产品也非常生疏。
“对不起，我想你还是把自己的产品了解清楚了再来向我销售吧。再见。”客户拂袖而去，一单生意就这样化为泡影。
百问不倒是销售的基本功，依靠的是严谨甚至是机械的强化训练，是通过对客户可能问到的各种问题的周到准备，从而让客户心悦诚服的一种实战技巧。这位销售员没有对产品倾注自己的热情，于是造成一问三不知的状况，自然无法在客户心中建立信任。
一个对自己准备销售的产品都不了解的人，怎么期望他能够说服客户购买呢？一位营销专家说过：“没有什么比从一个毫无产品知识的营销员那里买东西更能令人失望的了。”
许多人都抱怨过这样一件小事：比如你去超市购物，想买的商品不知道具体放在什么地方。于是，我们都会选择询问身边的导购人员，但满心的期望最后多半以失望结束。导购人员只知耕耘自己面前的一亩三分地，对整个超市商品信息的不熟悉导致客户产生负面情绪。无论是商场超市的导购人员，还是公司的销售代表、谈判专家，对自己公司产品信息的掌握是一个必备的基本素质。熟悉产品信息不仅是对营销、销售人员能力的基本要求，也是满足客户需求的体现。
虽然不断增加的产品功能和不断细分的市场有助于满足客户全方位、深层次的需求，但是面对越来越多的同类商品，客户在需求被满足之前恐怕首先面对的是迷惑和困扰，也就是来自对产品各种情况的不了解。
任何一位客户在购买某一产品之前都希望自己能够掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，就越可能购买到更适合自己的产品，而且他们在购买过程中也就更有信心，尤其是一些高档的产品，比如电脑、家电等。可是，很多时候，客户都不可能了解太多的产品信息，这就为客户的购买带来了许多不便和担忧。对产品的了解程度越低，客户购买产品的决心也就越小，即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也可能会在购买之后后悔。
一句话，成功的沟通不能忽略这一重要细节，平时就应该多用心学习产品的各种功能，做到对产品信息熟悉得如同自己的身体一样。
