5.最后，这些顾客的情绪都缓和了很多，为了让他们认为这整件事是公平的、过程是公平的，我便给他们找了一个十分动听的理由。我说：“第一，作为公司的员工我也认为这件事处理得欠考虑。我代表我们公司对于这件事给您带来不便表示深深的歉意。对于这件事，我很惭愧，身为公司的一名代表，我在仔细地听了您的说明后，让我觉得您是一个公正而有耐心的人。所以，我想请求您帮我一个忙。这是您的账单，我想请您对这张账单做一番估价，是最合适不过的了，现在您就把自己当成我们公司的董事长，由您亲自决定，您应该付多少钱，这样我们就收您多少钱。”
最终，顾客慷慨地按照账单付了钱，其他的顾客也十分配合，只有一位顾客对其中的一项账目坚决不付钱，但其余的他都给了。这些账单分别在150美元到400美元这个区间范围内。并且在以后两年之内，这6位顾客又光顾了托马斯的公司，在他们公司购买了新车。
最后托马斯说：“我从经验中知道了一点，就是在没有得到顾客的完整信息之前，最有效的办法就是说他自己是最公平公正的，甚至让他自己都深信不疑，这样他自然就会主动积极地还清欠款了。一般情况下，人们不会主动变得高尚，在大部分案例里，对于那些狡诈的人，这种方法你可能会收到意想不到的效果，但是你必须告诉他，在你心里你认为他是诚实公正的。”
规则十：激发他人高尚的情操。
学会戏剧化地处理事情
几年前，关于《费城晚报》的一个谣言被传得沸沸扬扬。谣言主要针对的是广告客户，谣言称《费城晚报》登了太多不实用的广告，实际性的新闻因此大幅度减少，这导致了《费城晚报》的阅读量逐渐减少。因此，《费城晚报》的首要任务便是采取相应的措施来制止这项谣言。《费城晚报》是怎样将谣言打破的呢？
报社把一天里所有版面上的新闻和文章全部摘了出来，分类整理后，印成一本书，书名叫《一天》。这本书共有307页，这样页数的一本书值两美元，但《一天》的定价只是两美分，并上市公开发行。
《一天》的发行，戏剧化地说明了一个道理：《费城晚报》登载了大量的文章，大部分是可读性很强、有意义的新闻和文章。显然，这个办法似乎比其他方法更有效果，更加生动有趣，也更能解决问题。
这个时代本身就充满了戏剧性，有时候平铺直叙的真实并不能让人完全信服，必要的时候我们可以采取更生动有趣、戏剧化的方法来呈现事实，所以你必须采用一些特别的方法来吸引人。电影、电视都运用这个方法，如果你想吸引他人眼球，那么你就必须要这样做。
举个例子，一家药品生产商生产出一种新的老鼠药，为促销这种新型老鼠药他们专门设计了展示橱窗，在橱窗里面放了两只活老鼠，用来展示他们药品的有效性，结果他们的鼠药销量在那个期间买得特别好。
在电视广告里这种情况出现的频率更高。看电视时，你不妨分析一下里面展现商品的手法，你会看到一种洗衣粉，将衣服上的脏东西洗下来了，而另一种洗衣粉却不行；一种牌子的洗手液怎样把手洗得干干净净，手还白白嫩嫩，而用其他的洗后还有残留的细菌在上面；你会看到一辆汽车在公路上飞驰；还有许多人露出十分满意的表情表示对商品的满意等等。这些都是生动形象地表现了商品的好处，而观众也非常能接受这一点。
你可以把你戏剧化地想法应用到商业中来，或是生活中的其他方面，这很容易。在弗吉尼亚州瑞奇蒙市推销国家收款机的吉姆·叶曼斯，讲了一个促销的例子。
“上周，我去我家附近的杂货店购买商品，但是发现这家店还没有更换新式收款机，我就对老板说：‘实际上，每一位顾客在你的柜台上结账的时候，都会把钱丢在地上。’说着我便把一些硬币扔在地上。这行动立即将他的注意吸引住了。我说这些话时，他已经在集中注意力听了，当他听到硬币全部掉在地上的声音时，他正全身心地关注着。最终，他从我那里购买了新的机器。”
在家庭生活方面，也可以戏剧化地解决事情。在过去，男人在向他的爱人求婚时，是不是只需要说些情话呢？当然不是，他需要跪在爱人面前，这才能表明他所说的是认真的。现在，我们不再跪下来求婚了，但还是有人在向爱人求婚前，布下这么一个浪漫的气氛。
当然戏剧化的办法对待小朋友也是非常管用的。阿拉巴马州伯明翰市的乔·方特想要让他5岁的儿子和女儿把玩具整理好，他专门为此研究了一个叫小火车的游戏。晚上他的大儿子骑着他的三轮车作为火车头在前面开，小女儿的小车接在三轮车的后面，当作车厢。玩了一天之后，儿子骑着车子带着女儿绕着房间转的时候，女儿就把他们的玩具装上了她的小车，随后她也会跳进去。这样一来，他根本用不着命令他们，也不用再像以前一样对他们发脾气，屋内的玩具很快就被他俩收拾好了。
印第安纳州蒙台瓦哈市的玛丽·沃尔芙最近特别想和老板谈一谈，因为她的工作出了一些问题。周一早上，她要求与老板面谈，但是他说自己很忙，让她先和他的秘书预约，看能不能安排在周四或者周五。秘书说他的日程安排很紧，但会尽力为她安排面谈的机会。
接下来的整整一个星期都没有声音，沃尔芙小姐说：“一个星期了，秘书为什么没有来通知我？我每次去问她，她都会说老板没有时间见我。转眼都过去这么长时间了，怎么还是没有结果？但我必须在这星期内和老板面谈，于是我便自己想了一个办法。”
“最后我给他写了一封信：这是一封非常正式的信。我在信中说，我知道他一星期都很忙，不过我也有很重要的事想跟他谈一谈。随后，我将一张表格和一个信封放到了信里面，我在信中请他让秘书填好信里面的表格，然后转交给我。这张表格的内容是这样的：
沃尔芙小姐：
我将在×年×月×日×点抽出×分钟和你谈一下事情。”
“上午11点，我把这封信放在他的桌子上，下午两点钟我就看见我的那个信封放在了我的信箱里。没想到老板亲自回了我的信，说当天下午我就可以去找他，他会和我谈20分钟。我们见了面，谈论了一个多小时，我的问题得到了解决，我很开心。现在想想，如果我依然在等待，不用戏剧化的方式来处理这件事情，我的问题现在依然不能得到解决。”
《美国周刊》的詹姆士·波恩顿需要做一份非常复杂的市场调查。然而他的公司刚做完一项非常累人的调查，是针对一个名牌冷霜的，并且需要马上把详细准确的数据交给客户。这位客户虽然给的是广告界中最贵的酬劳，但是同时他也非常难应付。
他一开始就尝到了苦头。波恩顿说：“刚开始，我和他讨论一些不是很重要的调查方法。随后，我们便大声吵了起来，他认为我是错的，我非常努力地辩解我没有错。最后，还是我赢了，我心里还是比较得意的，但是面谈的时间也就这么没有了，而我们还没有开始谈论有意义的内容。”
“第二次，我有了经验，不再用那些资料和数字图表，我直接带着自己的戏剧化设计。我走进他的办公室时，看见他正在打电话，我没有说话，只是静静地等待。等到他打完电话后，我在手提包中拿出39瓶冷霜放在他的办公桌上，这些冷霜全是他的竞争对手生产的产品，他也非常清楚这一点。我在所有瓶子上贴上一个小纸条，用戏剧化的文字，说明该产品的市场调查结果。”
“结果我们没有再争吵，他接受了这种新调查方式。他随手拿起一瓶冷霜，看了看上面的字，便和我交谈相关事宜，并且非常有兴致地问了我许多问题。本来他只给我10分钟的时间，现在都一个多小时了，我们还在讨论。我两次向他报告的内容其实相差无几，只是手法运用的不同，最终结果也就不一样了。”
规则十一：学会戏剧化地处理事情。
勇于攀登每一个高峰
查尔斯·史考伯工厂的一名经理来找他，向他寻求帮助，他说他的员工总是完不成规定的工作量。史考伯问：“怎么就不能让员工们好好干活呢？”那位经理说：“我也不知道为什么，我尝试了很多方法，无论我怎么说怎么做，都不行，他们就是不能完成任务。”
正好这段时间日班已经上完了，夜班马上就要开始了。史考伯走进车间，跟旁边的人要了一根粉笔，然后，他转身问最靠近他的一名工人：“今天你们一共生产了几部暖气机？”那个工人回答：“6部。”史考伯默默地在地板上用粉笔写下一个大大的“6”，什么都没说便走了。
当夜班工人进来时，看见了那个“6”，他们就问怎么回事。那位日班工人回答：“今天老板问我们班一天的产量，我们说6部。老板就在地板上写了这个‘6’。”第二天早上史伯考又来到工厂车间时，发现昨天的“6”已经被夜班工人擦掉，换成了一个大大的数字“7”。等日班工人来上班时，看到了那个大大的数字“7”，认为这是夜班工人在向他们示威，于是他们决定要让他们瞧瞧。他们非常卖力地干活，下班时，他们留下了个大大的“10”。
不久，这家生产一度落后的工厂，比公司里其他任何一家工厂生产得都要多。
为什么会出现这样的变化呢？史考伯说：“使事情圆满解决的办法，就是激起竞争，我不是说那种卑鄙的、谋利的方式，而是好胜的欲望，超越对手的激情。”
如果没有别人的挑战，西奥多·罗斯福就当不上美国总统。当初，罗斯福是一个义勇骑兵，刚刚从古巴回到美国，他想竞选纽约州州长。但是，反对党发现他不是纽约的合法居民，罗斯福因此心里不由地忐忑起来——挑战就在这时出现了。托马斯·科力尔·普拉特突然转身面对罗斯福，大声叫道：“曾经英勇的英雄，现在变成懦夫了吗？”于是罗斯福勇敢地接受了挑战，坚持留下来。这项挑战不仅改变了他个人的命运，也进入了美国史册。
“谁都会有害怕的东西，但是勇敢的人会把他们的胆怯抛到一边，勇敢地面对挑战，这样有时候会输，但总有一天会赢的。”这是国王侍卫的口头语。勇于克服困难，勇敢地迎接挑战，没什么大不了的。查尔斯·史考伯很明白挑战的作用。普拉特和艾尔·史密斯当然也知道这个道理。
艾尔·史密斯担任纽约州州长的时候，辛辛监狱丑闻和谣言就没有断过，没有人愿意担任监狱长，所以史密斯要找一个厉害点的人物来帮助他管理辛辛监狱。不过，谁能做好这个位置呢？他突然想到了新汉普顿的刘易斯·路易斯。
他见到刘易斯的时候从容地说：“把辛辛监狱交给你，你感觉怎么样？那里需要一个有经验的人来管理。”刘易斯·路易斯很难为情，他明白管理辛辛监狱是非常有难度的。那些前任们没有一个能干长的，其中一个人只干了3个星期就辞职了。所以，他必须考虑一下，选择不好就容易毁了自己的大好前程。
“我应该去蹚这浑水吗？”史密斯见他没有说话，看着他突然乐了：“小子，我不会因为你的恐惧怪你，那个地方的确不好管理，那里需要一个真正有能力的人才能镇得住。”面对史密斯的挑衅，刘易斯反而十分向往那种大人物的感觉。
于是他去了，并且留了下来，成为他那个时代最著名的监狱长。他的书《辛辛两万年》卖了数以万册；他曾在电台讲述他在监狱中的生活——这被拍成了几十部电影。他对于罪犯的“人性化”创造了监狱改革的奇迹。
哈维·贝尔斯通是生产火石轮胎及橡胶的第一人，他说：“光用丰厚的薪水是留不住好员工的。我觉得，还得依靠竞争……”
弗瑞德瑞克·侯兹柏也这么认为。他对于数千人的工作态度进行深入的研究，他的研究对象从工厂工人到高级主管。你认为他发现的最能激励员工的因素是什么——是工作中最具刺激性的方面，钞票，良好的工作环境，还是福利待遇？不是，这些全都不是。激励员工的最主要的因素就是工作本身。如果某项工作令人觉得兴奋、有趣，那么人们都会愿意做并且会努力做好它。
每个成功人士最喜欢的东西：竞争，在竞争中显现自己，从而实现自我价值，获得胜过别人的机会。
规则十二：勇于攀登每一个高峰。
