伯瑞尔于1983年和1984年开始试销风味矿泉水产品系列，因为市场调研已表明，人们喜欢加入一些柠檬汁、桔子汁等伯瑞尔水。纳宁认为新的产品系列将提高伯瑞尔水作为低卡路里饮料和有利健康的软饮料替代品的市场地位。
伯瑞尔公司1976年进入美国市场，1980年销售额超过1亿美元，1990年达5亿美元。同期占该产品领域市场份额从几乎为零扩大到80%左右。
〔案例评析〕
企业的竞争永远只有两条路：价格竞争和非价格竞争。价格竞争拼的是低价格，因而成本是企业的生命线。伯瑞尔公司通过大批量出口，取得规模经济效益，降低了产品售价，稳住了阵角，从从容容地进入美国市场。非价格竞争涉及到广告、服务，产品创新、产品差别化、个性化，等等，因而营销技巧至关重要。伯瑞尔公司主要通过广告攻势，扩大消费群体，增加零售商数量，增加销售渠道等方式，提高了本公司产品的市场占有率，在激烈的竞争中，站稳了脚跟，借助于价格与非价格的手段，两条腿走路，伯瑞尔公司在美国的路越走越宽。
案例：旧车跑市场，二手拾红利——“丑小鸭”公司的腾飞之路
〔案例介绍〕
汤姆·达克以前是一位保险推销员。1977年，他用1万美元购买了9辆运行良好、外观整洁的二手车，加上自己的汽车，在亚利桑那州图森林附近乡村的自家门前开始了自己的出租旧车业务。为发展业务，达克以低价取胜，其日租金为同行巨头价格的0.20～0.25，起点收费标准仅为5美分一英里。由于节省开支，人们并不介意租用安全、可靠的旧汽车。同时，不仅是他的低价收费在精打细算的乘客中引起共鸣，而且他的这个出租旧汽车的主意引起了那些寻求新的经营机会的企业家们的注意。在租出第一辆车以后的几个月内，达克一直收到人们的咨询，想了解如何在诸如阿尔伯克基、得梅因或皮奥里亚之类的地方开办类似的业务。的确，达克处在了一个特许经营的行业之中。从创业开始后不到10年，他那个家庭前院企业已变成全国第五家最大的汽车出租联号，在除少数州之外的其他所有地区拥有近600个特许联号。
以“丑小鸭”命名的该公司给人最深的印象，就是它的发展速度。雷·克罗克花了5年时间才使他的第二百个特许联号投入使用，而5年之内“丑小鸭”已拥有300个特许联号。“丑小鸭”跑在麦当劳快餐公司的前头。
“丑小鸭”在汽车出租市场中认定了一个特殊的位置作为目标，由于较大的汽车出租公司的经营重点放在那些有公务在身的旅客上，所以他们都忽略了市场中的一个层面或空白区。“丑小鸭”典型的顾客并非那些可以报销费用的公司高级管理人员，而是那些自己掏钱付租金并喜欢低价的一般美国人，也可能是那些自己的汽车在维修的人，或许是正打算到另一城市去度假的一家子。
“丑小鸭”主要是在许多小城镇活动，其中的一些城镇人口不超过几千。“丑小鸭”针对的主要是中年美国人和妇女。主顾中有40%是妇女——是该行业平均数的4倍。她们设有IC卡向公司报销汽车费。
在他开业后的第一年底，达克首次意识到他已成了“重要人物”。早些时候，当地的图森全国广播公司（NBC）分部一心要为达克夫妇及其简朴无华的出租汽车制作一档特别节目。节目在5点钟的新闻里播出后，那些未来的主顾们的电话立刻纷至沓来。
公司因为所在州是个旅游热点而获益匪浅。许多早期主顾都是度假者，他们需要的是一辆汽车以便游览亚利桑那州和西南地区沿途的风景点。公司第一笔汽车出租生意是与一对夫妇做成的，他们驾车去新墨西哥州的阿尔伯克基进行了一次往返旅行。他们花了300多美元的租金，但他们清楚，这要比从一家全国性的汽车出租公司租车节约一大笔钱。
当驾车去别的州的主顾们返回家后，他们经常把他们的这笔租车“交易”告知亲朋好友。“丑小鸭”公司最早的特许联号就这样开张了。
到1977年底，达克夫妇已售出了7份特许联营权，都是主动提供的。一年以后，即1979年1月1日，他们组建了“丑小鸭”汽车出租系统有限公司，用以出售和批准特许联营权。
最初，大多数新的特许联营分号陆续通过口头形式被吸收进“丑小鸭”集团。汤姆和朱尼娅·达克几乎没有对其旧车出租机构进行积极的宣传，而仅仅在《汽车时代》上刊登过一则广告。但随着生意日益兴隆，显然在特许权的出售方面需要更大胆和积极的努力。因此，达克夫妇，现在又加上他们的儿子小汤姆，建立了一个全国性的销售组织，主要是由已经拥有“丑小鸭”公司的各个特许联号的个人组成的。
每个新的特许联号要一次性地预付3500美元。一旦机构开始运行，联号将把其全部利润按每月6%的比例以特许权使用费的名义支付给母公司。
到1984年，“丑小鸭”公司已有500多个特许联号，年交易额合计4970万美元，这给汤姆·达克带来庞大的个人财富，而他曾一度希望在一生中的这一段日子里过一种舒适但却是朴素的退休生活。
73岁时，他为公司确定了长远目标，首先是把经营范围扩展到比居本行业首位的赫尔兹公司更多的城市，其次是要在全美国设立6000个“丑小鸭”公司的经营点。
达克也并不特别担心近年来在旧车出租市场上急剧冒出的大量竞争者。这是因为首先“丑小鸭”公司有一个能提供合适的旧汽车的稳定来源，因为公司联号的多数经营者本身就是汽车商，他们可以把自己折价换进来的旧汽车转而用来出租。这一安排是精心设计的，对出租商和汽车租户都有利。其次，在一辆旧车被准许加入“丑小鸭”公司的车队以前，它必须经过K·马尔特汽车检修中心的安全检查。达克还与K·马尔特签订了一份汽车保养合同，根据该合同，汽车中心保存有关“丑小鸭”公司所有车辆的电脑化检修和保养的记录。另外，汤姆·达克注重汽车的外表及其内部装潢，强调车的内外都必须清洁，因为在主顾当中，妇女占了一个很大的比例——而妇女是不愿进那些看上去很脏的汽车的。
〔案例评析〕
市场经济越发达，竞争越充分。在激烈竞争的市场中立足是很不容易的，但是只要善于捕捉，市场处处有商机。“丑小鸭”的成功不在于创造一种新的产品，也不在于创造一种服务，而在于创造了一种新观念。在旧货市场上发现了潜在的商业机会。由于达克对旧车出租业准确的市场定位，使它避开了与大公司的开业竞争，获取了二手车的市场价值，奇兵制胜，取得了巨大的成功。达克的成功表明，在激烈的竞争之中，尚有市场空白，在市场的夹缝中，存在着很大的创新空间。任何填补空白的产品或服务，都会给投资者带来巨大的利益回报。
