【如何消除对方的心理戒备】
FBI探员在一次任务中抓到一个企图进行破坏活动的犯罪分子，将他扭送到附近的警察局。在审问中，FBI探员想要让这个犯罪分子开口供出自己的同伙，但这名犯人怎么也不肯开口说一句话，审问工作被迫暂停。
后来FBI探员了解到，这名罪犯是一个胆子比较小的人，在平时生活中也很缺乏安全感，尤其对一些暴力行为十分畏惧。针对这种情况，FBI探员想出了一个方案。
审讯工作再次进行，一位身材瘦小的FBI探员出现在了犯人的面前，由他来进行单独审讯，这名特工的态度十分谦和。在审问中，这个犯人逐渐坐直了身子，看上去心理压力减小了很多，但仍然不肯开口说一句话。但是没关系，FBI探员已经达到了他们的第一个目标。
大约半个小时之后，小个子FBI探员起身离开。却有几名身材高大威猛的特工进去继续审问，他们不但面目凶狠，态度也十分不客气。于是，犯人又回到了当初的那种蜷缩的姿势。
半个小时后，审问人员又换了，这次是几个身形伟岸的警察，手提警棍晃来晃去，态度也更加凶恶。这一次，犯人再也受不了了，他终于开口说话，但他要求让刚才那位小个子特工进来，也就是那个在身体上对他不造成任何威胁的特工。
而这名小个子的特工早已等候多时，因为这本来就是他们的计划。最终在这名特工的引导下，犯人说出了同伙的所在地，案件也顺利告破。
这个案件的审理非常巧妙，它有效地利用了犯人的心理特征。在审理过程中FBI有意让一位比较瘦小的特工打头阵，提前压低了自己的势头，无形中减轻了嫌疑人的心理压力；再通过后面几波彪形大汉的强势压迫，造成犯人心理上的巨大反差；最后，在心理上对其进行循循善诱，最终攻破了对方的心理防线，成功完成了任务。
动物在遇到危险的时候，总是会本能地产生自我保护意识，其实人类又何尝不是如此。每一个落入法网的犯罪分子都对面前的执法者有强烈的畏罪心理，这就会使他们本能地采取一切心理戒备进行自我保护。
大多数犯人在被审问时采取沉默的策略进行自我保护，因为他们都明白一个道理，那就是：祸从口出。所以他们从来不主动开口说话，即使勉强开了口，也都是经过严密思考的，会尽可能避免矛盾和漏洞，不让他人抓到把柄和突破口，以此来营造一个自我保护的体系。
由此可见，不论是在日常的人际交往，还是FBI探员们的审讯过程中，如何打开对方的心扉，消除对方的心理戒备，早已成为彼此交流能否成功的重要前提。如果这个前提得到了满足，那么对方的谎言将很快被识破。为此，FBI做出如下总结。
1.主动关心，给对手安全感
安全感是一种感觉，一种心理；是来自一方的表现所带给另一方的感觉；是一种让人可以放心、可以舒心、可以依靠、可以相信的感觉；是一个人通过言谈举止等方面的表现带来的。FBI探员认为，被审问的犯人常常不肯开口说话是因为他们心里普遍缺乏安全感，他们对外界的不信任感是非常严重的。要让犯人产生安全感，首先要做的就是让犯人相信自己。
FBI探员常常采取主动关心犯人的方法来消除犯人的心理戒备，以求更好地套取情报。他们总结出，如果你想和别人合作得既顺利又成功，那就要赢得对方的信任和好感；特别是在对方是你的敌人的情况下，更应该充分了解对方在细节上的个人好恶，这样才会减弱乃至消除对方对你的心理抵触情绪和敌对意识。
FBI高级特工詹姆斯·乔伊最近接手了一个案件，听转手的同事说，这个犯罪嫌疑人满口谎话、很不老实。
在初步了解了犯罪嫌疑人的资料之后，乔伊便马上开始了对这名犯罪嫌疑人的审讯。
当时正值盛夏，酷热难耐，审讯室里只有一台电风扇控制室内的温度。
10分钟后，乔伊走了出来，审问工作顺利完成。
转手这起案件的同事听说乔伊只用了10分钟就让这个犯罪嫌疑人开了口，便跑去问他。
“嘿，我说伙计，这究竟是怎么回事？你是怎么办到的？我可是接连3天审讯，他却一句话没说啊！”那位同事问道。
“其实很简单！你知道的，当时审讯室那么热，高达35摄氏度，我们在谈话时，我只是走到电风扇前，掉转了一下电风扇的头，让它对着那名犯罪嫌疑人。就这样，他就告诉了我他所知道的全部信息。”乔伊回答说。
每一个坐在受审椅子上的犯人都是十分缺乏安全感的，他们这时候的心情都是非常沮丧的。这时候，也许一个微小的关心他的举动就能消除他的心理戒备，把事实真相和盘托出。
主动关心对手是一种比较温和的审问技巧，它不同于酷刑，只要你为对方做一些事情，就会使对方产生一种亲切感。在大多数情况下，对方甚至还会产生一种负罪感。当负罪感产生时，不用你说一句话，对方很有可能在负罪感的支配下，为你做一些在你看起来他不可能会做的事情。
2.挖掘对手的优点
即使是最穷凶极恶的匪徒，也有其不为人知的优点，而每个人都希望自己的优点能够得到承认和赞美。于是，精于阅人的FBI探员经常利用挖掘对方优点、赞美对方优点的方法来消除对方的心理戒备，使对方的谎言不攻自破。
找出对手的优点，并加以赞美，无疑会给对方一丝好感，在这种情况下双方的沟通自然就会变得容易许多。如果能在无关紧要的地方表现出自己的不确定，再用一些显得有些语无伦次的表达方式，凸显了自己的真实，那么对方就会在你给他提供的舞台上充分展现才能，同时对方也会相信，并不是因为你的劝说起到了作用，对方之所以能够接受，完全是靠他自己的本事。
FBI探员在抓获了一名罪犯之后，便对他展开了秘密的审讯，以便以最快的速度对这个团伙实施打击。刚开始的审讯并不十分顺利，因为接管此案的一位特工发现，这名罪犯性格复杂，经常做出一些让审讯人员难以理解的极端举动，即使对他采取高压措施，他也面不改色，嘴里说出的没有一句真话。这使得对他的审讯一时间陷入了僵局。
为了打破这种局面，这位特工求助于一位FBI心理专家。FBI心理专家在阅读了大量有关这名罪犯的资料后，发现他是由于一位密友的误导才加入了该团伙，他两年前曾经写过一封长达4页的信给他中学时期的老师，这位学识渊博的中学老师一直是他所崇拜的对象。在信中他这样写道：“我没人可商量，没人支持我，我感到沮丧和孤独。我不知道该做什么。我认为这种孤独感会导致我出其他问题。”从资料看，这名罪犯还曾经用在执行任务的过程中得到的奖赏资助了一个孩子，因为他本身就没有完成自己的求学梦想，他希望这个梦想可以在这个孩子身上实现。
当FBI心理学专家把这些说给这位进行审讯的特工听时，这位特工大受感动，他意识到强硬的手段并不适合这次审讯，激励和引导的温情执法方式才是这次攻心战的关键。
新的审讯又开始了。这位特工放慢了说话的语速，对罪犯说道：“虽然我们来自不同的国家，属于不同的种族，有各自的信仰，但是你是我见过的最有爱心的人，你资助的那个孩子一定会感激你的。如果你不再做犯法的事，世界就会因为你而多点和平，很多人就不会流离失所。我想，那些被伤害的人也会原谅你的。”
本来内心过于纠结的罪犯在听了FBI探员这一番话之后，感慨万千，他决定不再撒谎，向FBI探员供述了他所知道的团伙成员名单及相关的细节。
自己的优点得到肯定和赞美，这对于犯人来说也是非常受用的。正是FBI探员的几句具体的赞美话语，如“你是我见过的最有爱心的人”“世界就会因为你而多点和平”等打开了这名罪犯坚硬的心门。但同时FBI探员也提醒大家，假如赞美得不得要领，便会引起对方的怀疑，让人觉得你很虚伪，也显得不够真诚，从而对你产生反感。
3.友善的力量
每一个人都喜欢与善良、和蔼可亲的人交往，而且愿意接受这些人的忠告和建议。FBI专家强调，只有友善的态度才有可能消除对手的心理防备，使对手如实说出事实的真相。如果你要采用对抗的态度来换取他人的心服口服，那么等待你的，必然会是失败的结局。
前FBI特工罗伯特.K.雷斯勒曾表示：“任何人都很难拒绝温暖的话，温暖的话语具有说服人、操控人心的魔力，因此，它是操控人心最重要的心理战术之一。”
为此，罗伯特.K.雷斯勒讲述了他在FBI服役生涯中经历的一件事：一天，总部派雷斯勒到费城执行一项调解矛盾的任务，被调解的双方是当地的两家机械公司。因为产品的定价问题，两家公司吵得不可开交，其中一家公司认为，对方公司将生产出的产品以很低的价格出口到其他地区的做法违反了价格法的规定；而对方公司却认为自己生产的产品是完全按照市场竞争规则进行销售的，与联邦政府制定的价格法根本不冲突。于是，双方展开了激烈的争吵。
在雷斯勒了解到这些情况后，意识到要想化解两家公司的矛盾，必须要通过和平说服的方式。为此，雷斯勒分别会见了两家公司的负责人。雷斯勒对第一家公司的负责人这样说道：“非常高兴能够看到贵公司取得如此令人瞩目的成绩，这与您的有效经营是分不开的，如果能与其他公司进行合作的话，我想贵公司必定能迎来更大的发展空间。其实，我也听说贵公司与另外一家公司因为价格发生了争吵，但在我看来，对方并不是故意将价格压低，而只是他们的一种营销策略而已。”
当雷斯勒找到另外一家公司的负责人之后，也说了类似的话，并从中牵线搭桥，让两家公司的负责人坐在一起心平气和地解决出现的问题。
在雷斯勒的介绍下，两位负责人彼此打过招呼后，开始谈起产品价格方面的问题。在交谈过程中，两个人对各自公司的发展现状与规划都做出了说明。他们发现自己公司的发展规划与对方公司的规划存在一定的相似性，于是越聊越投机，最后竟然握起了手，当即“化敌为友”，并展开合作，共谋公司发展大计。
那么是什么因素使他们“化敌为友”的呢？在雷斯勒看来，是友善的态度和温暖的话语。因为从他们的交谈中，雷斯勒听到这样的言语：“实在不好意思，都是我们公司为了提高销量而压低产品价格，却没有顾及你们公司的感受，实在抱歉。”“其实并不完全是你们的错，我们公司对价格太过于敏感了。因此，我们要改正。”可以听得出，两家公司将此前的激烈争吵改变成用温暖的言语沟通，不仅化解了矛盾，还进行了合作。可以说这是温暖的言语发挥了作用，使两家公司消除了心理戒备，由对抗走向合作。
从FBI特工的实战经验中可以看出，友善的态度和话语是消除人们心理戒备的好方法。所以，如果你想说服一个人，首先要让他认为你是他的朋友，这样他才会对你说实话。
【恰到好处的示弱】
FBI对不同的人有不同的审讯方式。对待欺软怕硬的犯人，他们会表现出极大的强势；对待内心脆弱的犯人，他们会循循善诱；对待有悔改之心的犯人，他们会表现出宽容和鼓励；对待扬扬自得的犯人，FBI会戳痛他们的软肋。FBI有时会在一开始便控制住整个局面，从氛围上震慑犯人，有时会先假装示弱，让犯人对他们掉以轻心，所有的方式最终的目的都只有一个，就是让犯人坦白他们的犯罪过程，低头认罪。
有时，示弱并不意味认输，恰恰相反，它能带给我们更多的收获。示弱是一项技能，懂得适当示弱的人往往更容易在某个环境中立于不败之地。生活中，一些懂得示弱的人在与其他人发生矛盾时，总会得到多一些的支持；职场上，懂得示弱的人总能出其不意地获得更多的机会和重用。
在一些犯人面前，FBI不但不会一直进攻，反而会适时向对方示弱。示弱并不代表畏惧，而是让对方放松的一种方式。因为对于一些犯人来说，如果警方一开始就表现出强烈的攻势，并对他们表现出强大的戒心，他们反而会加大防御，不断重复着事先设计好的谎言，并且不露破绽。反之，如果警方表现得对他们无可奈何，甚至流露出认输的表情，他们便会觉得自己已经赢了，然后在松懈中现出原形。
FBI在一起纵火案附近发现一名流浪汉模样的人。FBI认为这个人的嫌疑非常大，于是将他带回警局进行审讯。起初，流浪汉说什么都不肯开口，后来他终于开口，讲的却是流利的西班牙语。FBI找来懂西班牙语的人与他交谈，得知他说的是“我听不懂英语”和“我什么都不知道”，并且除此之外什么都不肯说。虽然无论从时间、地点还是案情上看，他都极有可能与纵火案有关，可是由于没有确实的证据，无法将他逮捕。
FBI对这名流浪汉的身份进行调查，发现他不仅可能与这起纵火案有关，还可能与一起情报走私案有关，他们怀疑这名流浪汉模样的人的真正身份是一名间谍，可是如何才能让他将实情说出来呢？既然他可能是间谍，就不可能完全不懂英语，想到这一点，FBI们找到了突破口，只要证明他听得懂英语，就可以证明他之前说的都是谎言了。
FBI用了几种方法都没能成功，露出了失望的神情，这一切都被流浪汉看在眼中，他感到得意极了，心想，只要不能证明自己懂英语，FBI就没有证据。当一名FBI看着他用英语说“没办法，看来只能放你走了”时，流浪汉的眼中流露出一丝按捺不住的欣喜。流浪汉起身向门口走去，可是没走出门便站住了。他转过身，一脸失败的表情，之前伪装出的平静全然不见。他没想到FBI会用这样的方式试探出他听得懂英语的事实。
战争中有以退为进的战略，审讯中也可以采用这样的战略。怀疑和防备最容易阻碍进一步的交流和窥探，假装后退一步，适当示弱，才能降低对方的怀疑和防备。人只有在感到安全时才会放松心态，示弱能够让对方认为你对他不再有威胁，并感到他已经安全了。在上面的案例里，如果FBI没有向流浪汉“示弱”，流浪汉就不会掉以轻心，也就不会中了FBI的圈套。
