你不能试图向客户灌输一些华而不实、枯燥乏味的大道理，而是应该向他展示一幅能够激发其购买欲望的、生动的、带有韵律的、有益的画卷！比如现在你正在读这些文字，这说明了什么呢？说明你处于我的有效陈述之中，如果我的这些话对于你来说完全是废话，没有任何效果和实际作用，那估计你就不会这么或津津有味或稍感乏味地坚持读下去了。营销亦是如此，如果客户觉得从你嘴里说出的话、你的开场白就像发霉的馒头——毫无食用（实用）价值，那他一定会把你扔得远远的！
说了这么多理论性知识，也许对于什么是有效的开场白，你还是一头雾水。下面，我们还是举一些创建有效开场白所需的思路吧，希望你可以从中举一反三：
不要卖钻头，要卖它们打出的光滑的孔。
不要卖打印机，要卖反映客户形象并影响其营销业绩的精美手册。
不要卖汽车，要卖地位、身份和平稳驾驶的乐趣。
不要卖保险，要卖安全感和经济保障。
不要卖眼镜，要卖清晰的视力和时髦的配饰。
一个有效的开场白，可以让潜在客户从产品的使用角度来考虑你在做什么，他可以从你这里得到哪些利益；
一个有效的开场白，可以把你和你的竞争对手明显区别开来；
一个有效的开场白，可以勾起潜在客户购买的欲望，让他觉得非常有趣，想从你这里了解更多；
一个有效的开场白，可以给潜在客户一个购买的真实理由；
一个有效的开场白，可以赢得下次约见的机会；
在专业营销领域中，人们一般将初次面对客户时的话语——开场白，称为“接近话语”。一个完整的接近话语，一般包含以下几个步骤：
步骤1：称呼对方的名
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
步骤2：自我介绍
清晰地说出自己的名字和企业名称。
步骤3：感谢对方的接见
诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。
步骤4：寒暄
根据事前准备的客户资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题。
步骤5：表达拜访的理由
以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉你的专业及可信度。
步骤6：赞美及有效提问
每一个人都希望被赞美，可在赞美过后，我们一定要提问一个或几个有效的问题，以此来说明你是如何帮助他人的。并在开场白结束时阐明，为什么潜在客户应该现在就采取行动。这些很有“建设性”的问题，往往能引起客户的注意和兴趣。
通过询问获得的信息将有助于你在如何给客户提供帮助方面作出有效的决策。因此，这些问题必须是开放式的，能够引起潜在客户的思考和交谈意愿，而且不仅仅是需要回答“是”与“否”！
在这个过程当中，我们要注意一点：在发现潜在客户所需要帮助的信息之前，你完全没有必要告诉他们，你会提供何种帮助。
有效提问，是整个开场白中最关键的部分（前面几个步骤，都是礼节性的，没有多大实际价值。当然，也是不能忽略的），因为这会帮你确定潜在客户的价值，帮你做出有力的回答并引起潜在客户的思考。
在你为自己的开场白设计问题时，应该问自己一些问题，比如：
我希望通过这一问题获得什么信息？
我能否通过这一问题确定潜在客户的价值？
这是否需要多个问题才能够获得我所需要的信息？
我的问题是否会引起潜在客户的思考？
我的问题能否把我同竞争对手区分开来？
一般来说，你应该为自己的开场白准备至少20个能够让潜在客户发生兴趣并开始进行思考的有效问题，以便获得你需要的有效信息。之所以要准备这么多问题，是因为，如果你跟潜在客户聊得投机了，那你的开场白可就远远不止30秒了——你会有很多时间去提出很多问题。
最后，30秒的开场白应该以一个“行动呼吁”作为结束，也就是能够确保再次跟潜在客户接触的陈述或问题。
接下来，我们看两个“接近话语”（开场白）的范例，通过情景再现，我们会有更生动、更直观的感受。
案例1
推销员郭涛以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，他轻轻地行礼致意，视线放在张总的鼻端。当走近张总前他停下，向张总深深地点头行礼。推销员郭涛此时面带微笑，先向张总经理问好以及作自我介绍。
郭涛：“张总经理，您好。我是华远公司的推销员郭涛，请多多指教。”
张总经理：“请坐。”
郭涛：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”
张总经理：“不用客气，我也很高兴见到你。”
郭涛非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。
郭涛：“贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性化的管理，员工对您都非常爱戴。”
郭涛将事前调查的资料中有关尊重人性化管理这一点，特别在寒暄中提出来，以便待会儿在诉求团体保险时能有一个好的前题。
张总经理：“我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性化管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正地发挥出自己的潜力。”
郭涛：“张总经理，您的理念确实反映出贵公司经营的特性，真是有远见！我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司最近推出的一个团保方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。”
张总经理：“新的团体保险？”
郭涛先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。
郭涛：“是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一定很多，不知道目前贵公司有哪些保险的措施呢？”
郭涛采用夸奖，并提出询问的方法引出话题。进行有效夸奖的方法有三个方式：
夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。
夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样？
代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。
在郭涛提出这个问题之后，相信张总经理就好如此这番地介绍一会儿了。而经过这样一问一答、你来我往，不长时间之后，相信郭涛基本已经跟张总经理聊成朋友了。这时候，再谈自己推销保险的事儿，必定事半功倍了！
案例2
最后，我们看两个接近客户的对比范例，可以比较一下。
范例1
推销员A：有人在吗？我是大林公司的推销员，王怀仁。
商店老板：您请进。
推销员A：在百忙中打扰你，是想要向你请教有关贵商店目前使用收银机的事情。
商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吗？
推销员A：不是有什么毛病，我是想，是不是已经到了需要换新的时候。
商店老板：没有这回事，我们店里的收银机很好呀，使用起来还像新的一样！嗯……我暂时不考虑换台新的。
推销员A：并不是这样哟！对面李老板已经换了新的收银机！
商店老板：不好意思，让你专程而来，将来再说吧！
范例2
推销员B：郑老板在吗？我是致远公司推销员李涛。我是本地区的推销员，经常经过贵店，看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。
商店老板：哈哈，过奖了，我这生意还行吧，反正能混口饭吃！哈哈哈。
推销员B：贵店对客户的态度非常亲切，相信郑老板对贵店员工的教育训练一定非常用心！我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的，实在是少数啊！对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。
商店老板：张老板是这么说的？哈哈。张老板经营的店也不错，事实上，我一直在向他学习。
推销员B：郑老板果然不同凡响，这么谦虚！张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天刚刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰！
商店老板：哦！他换了一台新的收银机呀？
推销员B：是啊。郑老板是否也考虑换台新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但如果能用一台有更多功能、速度也更快的新型收银机，那样就不会让您的客户排队等太久。那样的话，相信他们一定会更喜欢光临您的店，请郑老板好好考虑一下。
商店老板：嗯，你说得不错啊。我看，咱们再找个时间把这件事好好谈谈吧！
推销员B：好的，那您看，什么时候您方便……
商店老板：这事儿，宜早不宜迟！我看，就今儿晚上吧，怎么样？
推销员B：好的，那我晚上七点您下班的时候过来，您看……
商店老板：没问题，就这么说定了！
看完上面的这两个对比范例，你有什么感想呢？
我们比较推销员A和B的接近客户的方法，就很容易发现，推销员A在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情。这样，让人有突兀的感觉，A忽略了一个营销要点：在突破客户的“心防”之前，是不应该提及你推销的产品的——推销产品前，先要推销自己。
反观推销员B，他和客户以共同对话的方式展开开场白，在冲破客户的“心防”后才自然地进入推销产品的主题。
并且推销员B在接近客户前能先做好准备工作，能立刻称呼对方为“郑老板”，知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些都是促使推销员B成功的要件。
在你的推销中，你是像推销员A多一点儿，还是更像推销员B多一点儿呢？
5．用开场白抓住你的客户
推销员与潜在客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次拜访的成败，换言之，好的开场，就是推销成功的一半。
下面，我们就看几种比较实用的、独特而有效的开场方式。
第一，向客户提供有用信息
当我们与客户第一次见面并展开交流的时候，我们应该知道，这次会谈的性质是商务交流。所以，在短暂的问候、寒暄过后，我们不能由着自己的性子天南海北地胡侃一通，我们谈话的内容一定要有针对性，最好说些能够吸引客户的东西。
对于客户来说，他并不关心你的知识面有多广，他的时间很宝贵，如果你不能为他提供一些有价值的信息，他将很快对你失去兴趣。如果客户想让你尽快离开，你一定能从他的表情、谈话的语气、肢体动作等方面看出一些端倪。如果你惹得客户有些不耐烦了，这时候，你能做的只有识趣儿地走开了。
所以，作为推销员，我们一定要向客户提供一些对他有帮助的信息，如新产品知识、市场行情、新技术等，这些是客户最关注的问题，很有可能引起他的注意。
这就要求推销员能够站到客户的立场上，为客户着想。所以，推销员要尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。对推销员，客户可能会应付了事，但对能够帮助他们解决问题的专家，他们一般不会不尊重的。
几年前，政府机关的许多文书作业是使用大八开的尺寸，大八开要比B4尺寸略大，一般复印机只能用A3复印后再裁减，非常不方便。关于这个问题，各家复印机厂商的推销员都很清楚，但复印机都是自国外进口的，国外没有大八开的需求，因此进口的机器根本没有大八开的纸盘提供复印。
施乐的一位推销员知道政府机关在复印上存在这个问题，因此，他在拜访某个政府机关的主管前，先去找施乐技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能复印大八开的尺寸。
