另外，进行积极的消费体验，也是建立顾客与产品、顾客与服务的情感纽带途径之一。把情感和体验联系在一起，不仅使顾客体验温馨，令人愉悦，还可以使顾客对营销人员产生依赖情结，从而建立起忠诚的合作关系。如果有了情感体验的场景和气氛，那么对顾客的购买决策就能产生很大的正面影响。因此，对于营销人员来说，提供充分的体验，就意味着能够获得更多顾客的机会。
如今，人们越来越需要一种不同于日常生活的体验，情感经济占有越来越重要的地位。产品已不仅仅是作为一种产品进入顾客的生活，更多的是它已经成为与顾客进行情感交流的载体。情感促销正是满足顾客这一心理需求的必要手段。促销过程中的情感介入，将直接推动营销，是促销的“润滑剂”。一旦与顾客建立起情谊，那么营销前途将光明！
错误 23
不懂得利用选择成交法
在营销过程中，有的营销人员喜欢单纯地询问顾客是否需要，大多数的顾客则习惯回答“否”，这样成交就会中断。而聪明的营销人员则会向顾客提出可行的两三套购买方案，让顾客有自主选择的余地。而且，他们提出的每个问题都很实在，顾客都能够不假思索地回答，这显然有利于成交。这就是选择成交法。
选择成交法是通过向顾客提出若干购买的方案，要求顾客选择其中的一种方案进行购买。它是将选择权交给顾客，而将主动权控制在自己手上，既缩小了顾客的思考范围，而且也不失礼数。采用选择成交法能够取得较大的成功，也便于营销人员学习和掌握。
小周是报社记者，她给某公司经理打电话说：“经理，您好，我是××报的小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1/2版还是1/4版？”
“我们一直都在××报上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说，你们这个版面的收费太高了。”经理这样说。
小周说：“我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，您是知道的，而且我们报纸的发行量也是极为可观的。您在其他小报上做几个广告，合起来的目标受众还不如我们一家报社的多呢，但是费用却高多了，您说是吧？”
“嗯，这……”
小周趁热打铁：“经理，您就别犹豫了，您看是做1/2版还是l/4版？目前有很多顾客都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的头版了。今天是后天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是下班后过去拿？您要是忙的话，就交给您的秘书，我过去取，晚上我就给您送小样过去。您看怎么样？”
“那好吧，我等着看你的小样。”
这样“二选其一”的营销方法，就是最妙的选择成交法。当发现准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用此技巧。只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
选择成交法不仅有掌握成交主动权的优势，还能减轻顾客成交的心理压力，创造良好的成交气氛，有效地促进交易。它不是要营销人员对顾客说“你买不买”，或者“你要不要”，而是对顾客提出两三个切实可行的、能正中顾客下怀的购买方案。
在西餐厅里，一位业务高手点了份西餐后坐着看报纸。服务员走过来问他：“先生你好！你的这份套餐需要加鸡蛋，请问你要加一个鸡蛋还是两个？”他头也没抬，下意识地说：“一个。”
不大会儿，西餐端上桌来。这位业务高手一皱眉，怎么会有一个鸡蛋？“我没有要鸡蛋啊！”他摇摇头自言自语。
这个业务人员没有要鸡蛋却给上了一个鸡蛋，为什么呢？原因是服务员用了选择成交法。在顾客开发中，优秀的营销人员都是给顾客提两个或是以上的方案让顾客选择。如：“你买5个还是8个？”“你买2套还是3套？”“你要大的还是小的？”这些方法往往可以诱导客户在下意识里做答复，完成交易，特别是在犹豫不决的时候，更易使他们下定决心购买。
从事营销的人员在营销过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。向顾客询问的时候，一定要巧妙地设定顾客的思考范围，不能给顾客留有其他选择的机会。如，营销人员不能问：“我们这有红色和蓝色的两款，你要哪种？”而顾客反问：“还有别的颜色的吗？”顾客并不选择你的推荐，而是思考着更多的选项，此时你只能放跑顾客了。聪明的营销人员会这样问：“你要红色的，还是白色的？”这样顾客就会从中选择一个，因为他的思考范围只限定在两项选择上。营销人员必须界定顾客的思考范围，将范围限定在自己已有的产品上，这样才不会因顾客偏要自己没有的产品而尴尬。
由此来看，选择成交法的要点也在于使顾客回避要还是不要的问题，只要做到这点，基本上已成功大半了。
成功的另一小半就在于营销人员向顾客提出的方案，应该包括所有可选方案中的大部分内容，集中更多的优点，避免顾客从中进行比较，或产生拒绝的念头。有时候，顾客面对你所推荐的两个选择，他们往往还会问：“除了这个，还有更好一点的吗？”这时，你应该告诉顾客，你所提供的方案是最优的，而不要和顾客争执什么是最优的方案。你应该阻止顾客的发散思路，应该告诉顾客，这两个选择是最适合您的，要顾客择优选择。如果确实无法提供顾客指明需要的产品，营销人员应该尽可能地向顾客提供他所知道的产品信息，这样方能赢得顾客的信任。
错误 24
目标过多，不做计划
很多营销人员总是目标一大堆，却从来不做包括活动、时间、会晤诸项内容的营销计划。他们认为做计划既费事又没有成效，而是凭自己的需要随机地做事情。这种不做任何计划的营销工作，是不能持久的。
营销人员处在市场经济中，而市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，为什么我们被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯呢？市场经济社会是一个充满机遇的社会，如何才能抓住机遇呢？市场经济社会又是一个充满竞争的社会，如何才能够保持领先的位置呢？市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能拥有终生职业呢？
如果营销人员希望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必须树立长远的目标，以及制订出朝这目标迈步的可行性计划。
可以说，制订计划是实现远大发展目标的前提。若没有完善的营销计划，营销工作就如同一盘散沙，没有目标，没有方向感，做事就会敷衍了事，临时凑合。也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力，斗志昂扬了。因此，营销人员必须要做到长计划、细步骤、精安排，要分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，找到不足，弥补差距，发掘自己的潜能，实现自己的营销梦想。
有人请教著名营销大师多尔弗先生，问他是怎样成为汽车行业最顶尖的营销人员的。多尔弗回答说：“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”记住这句话，是“定下远大的目标”，而不是过多的没有目标的目标，而且更为重要的是，要“有切实可行的实施方案”。做事讲方法，行动讲效率，这是所有营销人员的信条。没有计划的营销人员，只会永远被工作撵着走。
陈明刚开始做营销时，和大多数营销人员一样，对未来怀有美好的憧憬。为了想尽快地提高营销业绩，他给自己做了规定，每天必须跑完多少个顾客，每个月必须达到多少营销指标，每个季度要完成多少营销额等。如果完不成，就不吃饭、不睡觉、不消费。
最初，陈明还能坚持下去，比如拜访的顾客时间长了，一天内没有拜访完限量的目标，他就摸黑赶路，晚上也要与顾客交流。随着任务量的逐渐增多，陈明有点吃不消了，不是因前一天跑顾客差点跑断了腿，导致第二天疲惫不堪、虚弱无力，就是被庞大的营销额搞得头昏脑胀。
就这样，陈明一边不辞辛苦地进行跑路这项体力劳动，一边不忘统计营销业绩这个脑力劳动。时间长了，由于没有完善的营销计划，加上他给自己限定的目标太多，当初一个又一个被选定要完成的目标，最终只能无奈地放弃了。
像陈明一样，一些营销人员总是抱有过多的目标，想着这个月、这半年内要拿到多少订单，一天内要拜访几个顾客，却想不出办法如何实现这个目标，往往在还没有为目标努力之前，就被庞大的数字和任务压倒，最终不得不放弃或缩小目标。而如果树立了营销目标，再加上可行的营销计划，就会起到事半功倍的效果。
作为一个营销人员，必须正确看待自己的目标，确定自己的营销计划。如何去做，怎样完成等等问题，必须有战略和战术上的安排。要根据市场上的各种因素来制订营销计划，并按照计划去认真地执行，根据执行情况及时调整、修正，以确保目标任务的完成。
其实，大多数营销人员也明白计划的重要性，却始终不愿意在制订计划上花时间和精力，认为制订计划是一件太复杂的事情。通常要制订一个完备的计划可能要花掉几天的时间，而且在营销过程中，计划的好处可能又不能直接显现出来。所以，这些营销人员总是觉得制订计划是浪费时间，付出的辛苦不一定会和成功成正比，于是放弃了制订计划这一步骤。这个想法和做法，看上去好像是在节省时间和精力，好像可以腾出更多的时间去向顾客营销，提高成交率，事实上，这正是把时间和精力浪费在无意义的工作中。
这种想法委实不可取，既已明白了计划的重要性，我们就应拿出一些时间和精力，来编定一份可行的营销计划。
通常来说，计划复杂的营销活动可能要花几个星期，但多数类型的营销活动一旦确定访问目标后，只要营销人员找出下列几个问题的答案，很快就可以完成访问计划了。当你有了这些问题的答案时，就可以在制订计划时根据客户的特点做好相应的准备工作了。
这些问题是：“所推销的产品或服务对这位客户有什么利益？”“什么推销方法最令客户感兴趣、心悦诚服？”“可能遇到什么障碍、阻力？客户可能隐瞒了什么话？最佳处理的方法是什么？”“时机来临时，有没有准备好三四个问题来结束访问？”等等。
一般计划的主要内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户和短期的营销目标。另外在必要时，还要制订营销进度表。营销进度表一般有以下几个内容：简短的内容提要，营销的任务目标和实际完成情况。营销进度表以周为单位，每周制订一次。
完善的营销计划分为两种，即为营销而制订的作战计划和提供给客户作为参考的计划。
做第一种计划时，首先要设定目标，确立营销观。确定营销观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。
其次要进行预测。不管营销人员的主观意向如何，实际上是被客观环境所制约的。如果忽略了对客观环境的分析预测，营销计划则只是沙上建塔，空中造楼。
最后，对营销计划进行整体设想。营销计划是根据营销人员主观意向和所处的客观环境而确定的，为了实现营销目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现营销目标的计划体系。
第二种计划产生的作用非常大，若是这种计划制订得很好，可以说营销就成功了一半。在制订营销计划时，总要考虑到以下两种情况，一个是营销中所具有的共同点，另一个就是因营销对象不同可能出现的各种情况。
根据不同的营销对象，营销人员需要亲自编写相应的文件。在编写时，要以公司印发的产品手册为基础，进行反复研究、设想。假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的最佳参考计划，这样就能做到因人而异，量身定做。
当客户是某家公司时，就要以这家公司的产品手册为参考，依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有100名还是1000名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究营销人员提供的计划书，都使其感到的确编得非常好。要制订出具有如此效力的计划来，要求营销人员有必要进行一番有关财经知识的学习。
当客户认为编制的计划切实可行时，营销人员可以从这家公司具体负责此项工作的职员角度，来考虑、制订一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案。营销人员如果把计划订得非常细致，一旦第一次营销获得成功，第二次只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日和职务级别等即可。
编写合情合理并能使客户同意的计划，是营销的要点。只要依靠独创精神，无论什么样的营销计划都能制订出来。另外，客户常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，两者到底有什么利害得失。因此，编制一份囊括这两种情况的比较分析表也是必要的。
制订计划是实现远大的发展目标的前提。营销人员在执行营销计划书时，必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己，尽全力来控制计划的进度，以实现营销计划的目标。只有这样，才能真正地搞好营销工作。
