在营销过程中，语言的选择和运用十分重要，会不会说话，说得是否让顾客爱听，会直接影响营销的成败。因此，对一个营销人员来说，掌握一定的语言运用技巧，能够有效地促进成交。
在营销中最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响顾客的大门时，你想过你怎样说你的第一句话？你如果没有认真想过，你一定不是个好营销人员。“先生，您需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的模式，也是最错误的说话方式，因为这种直奔主题的问话显得唐突，十有八九会遭到拒绝，特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门营销这种方式的时候。
有一家工厂是专门生产高级食品搅拌机的，这家工厂有很多营销员。一次，这家工厂的营销员赵民去推销一种高级食品搅拌机。
赵民敲响了客户的家门，当主人打开门时，他鼓足勇气说：“你们是否需要一台高级食品搅拌机？”
这家主人冷冷地说：“对不起，我们不需要。”并随手关上了门。
赵民连续用同样的方式接触了另外几家客户，但是，所有人都没有购买他的高级食品搅拌机。
一连两天过去了，赵民一无所获。他开始反思……
一点不错，营销员职责就是把自己产品推销出去，让顾客接受，进行消费和购买。那么，是不是当营销员与顾客接触的时候，就开门见山，就要求对方接受和购买自己推销的产品呢？其实这样做并不见得怎么明智。一些业务员在很多情况下业绩平庸，便因刚刚开口而被拒绝，甚至连下一次拜访的机会都丧失。
其实，就算是有着多年经验的营销员，或者是屡创佳绩的高手，也常会对陌生客户有着深深的无可奈何的感觉。因为只要在第一次接触时，让客户留下良好的印象，产生愿意聆听的意愿，接下来，只要再加上合适的营销技巧，要说服客户并非难事，难的是一旦一开始无法博取客户的好感，再有多么动听的话语也派不上用场。
因此，聪明的营销人员都懂得其中利害关系，无不使出浑身解数走好第一个步骤。在博取客户好感这一步骤上所花的时间，若和之后的商谈相比的话，实在是很短暂。如果商谈需花30分钟的话，那么这个步骤大约只花两三分钟。
在正式的商谈中也有类似的引导技巧。比如说，客户露出倦容啦，或者是有小孩子或老奶奶出来凑热闹啦，或者是有电话打进来等使商谈中断的时候，就需要利用适宜的措施将话题导向正题。
必须全力以赴的还是刚开始的两三分钟。一般来讲，营销注重的多半是拒绝处理，其实，接近技巧也应该多花些时间、多下些功夫去琢磨，毕竟若在第一关便打了个败仗的话，再要说什么营销技巧也是不可能的。要让一个素不相识或相识不深的客户，在短短的两三分钟内产生“这个人好像蛮可靠的”、“这个人真有趣”的感觉，绝非三言两语就能办到，营销人员势必要倾注全力才能赢得对方的好感。
所以，想做一名优秀的营销人员，必须具有出众的好口才，在关键时刻能巧舌如簧，说服顾客。也许你也想拥有好口才，但苦于求教无门。“世上无难事，只怕有心人”，超人的口才是可以修炼出来的。
掌握说话的技巧，可以做以下几种训练。
1．思辨训练
在一般情况下，人们往往心里怎么想，嘴上就怎么说。想与说，思维与表达交相传递、循环往复，以此在营销实践中交流思想，交换意见，传递信息。通过一定的训练，可以令思维敏捷，达到脱口而出的水平。
思辨训练的方法一般来讲有这样几种：一是快速表达，二是发散表达，三是聚敛表达，四是延伸表达。
快速表达方式的训练可以通过多做一些即兴演讲，来验证自己是否具有敏捷的思辨能力，证实自己是否具有说话的能力。
发散表达方式可以使我们的思维连缀、拓展、升华，由此及彼，举一反三。在平时要注重知识的积累，按照从字到词、到词组、到句子、到段落、最后到篇章的思路，写成书面文字，然后依次通顺流畅地表达出来。
聚敛表达是与发散表达逆向的表达方式。进行这种方式训练，要求做到“会当凌绝顶，一览众山小”。
延伸表达指的是思考问题朝纵深方向发展，向深处发掘，从简单到复杂，由平面向立体转化，达到“柳暗花明”的境界。
2．快语训练
在营销过程中，营销人员在与人交谈时，如果吞吞吐吐、啰啰唆唆，就会让客户感到乏味、不耐烦；若说话简洁明了、雷厉风行，给客户的印象就会与前者大相径庭。因此，快说话训练是必不可少。但这种训练不是要求加快语速，像打机关枪，而是一种不拖泥带水的说话方式。
思辨训练的方法一般来讲有这样几种：一是快速复述，二是快速转述，三是快速讲述。
快速复述要求对材料内容读两三遍后，用略快于平时的语速复述出来。这个训练方式可以按照概要复述、细节复述、扩展复述、变式复述的顺序，由易到难地进行。
快速转述方法的训练可以通过听录音的方式进行。在听讲述录音时，录音材料不宜太简单，应包含几个要点或情节的转换，然后立即进行分列式转述。
快速讲述指的是就熟悉的事物做具体介绍。它要求要有条理，不重复，不加口头禅。特点是语速快、主旨清、条理清、口齿清。对一幅图像看3至6秒，然后讲出图像的内容或所想到的内容。可以按由易到难的顺序进行，先就直观内容进行解说，然后转入细节描述，最后达到对其进行品评，并要有自己的思想和见解。
3．语流训练
语流训练的目的是培养完整、准确的口才表达能力，要求做到讲话意思完整明了，语言生动流畅。词汇是语流的“细胞”，“不积溪流无以汇江海，不积跬步无以致千里。”词量储备是语流训练的基础。培养运用各种句式推动语流畅通，增强表达效果的能力。可以训练长短句的变换，可以运用陈述句、疑问句、祈使句、感叹句。
以上的几种训练方法，都是非常实用的，只要你在平时的生活中多多练习，终有一天你会掌握说话这门深奥的艺术，成为一个说话的高手。
错误 48
不懂得赞美客户
赞美客户是优秀营销人员必备的一项沟通技能。在推销产品的过程中，如果营销人员只看到自身的优点，滔滔不绝地向客户介绍自己的产品如何好，服务如何周到，却不会赞美客户，寻找客户的优点，终究难以取悦客户，导致营销效果大打折扣。
有些营销人员在营销过程中，顺利地找到了目标客户，报价也很低，却仍然无法成功把产品销售出去。这是因为他们在营销时只顾着夸奖自己的产品好，服务周到，却忘记了去赞美客户，不会寻找客户的优点，甚至认为赞美客户就是奉承，这显然会让营销的效果大打折扣。我们都知道，向陌生的客户进行推销，难免会显得有些唐突，而且很容易招致客户的冷遇，甚至是反感和拒绝。但是，如果营销人员能够运用恰当的口才技巧，真诚地赞美和恭维客户，再提出相关的问题，随后的营销过程也就会顺利得多。
有一位经理，在创业年代经历了艰苦的奋斗，尽管现在事业有成，但仍旧保持着简朴的习惯。他的汽车已经开了很多年，一直也舍不得换新车。他这样的人，就是各汽车销售公司最好的潜在客户。但是很长一段时间里，都没有人能成功地向他出售一辆汽车，原因就在于那些销售员有的对他说：“您这辆车子太旧了，跟您的身份不符。”有的对他说：“您这破车三天两头就要修理，修理费得用多少啊。”这类话让这位经理听了心里很不舒服。
一天，一位营销高手找到了这位经理，他这样对经理说：“您的车子还能再用好几年，现在换了新车是有点可惜。不过，这辆车能够行驶l2万英里，您开车的技术真是高明啊！”接着，销售员向经理介绍了一款车，说车的性价比很高，售后服务也非常周到。最后，那位经理决定就买这位销售员推荐的那款车。
对于营销人员来说，赞美他人是一种必备的沟通技能。案例中的销售员，尽管在话中含有车子太旧的意思，但他却借助夸奖这位经理的语言巧妙地说出了这一点，经理最后会购买该销售员的汽车也就不足为奇了。赞美的话人人爱听，恰当地赞美并非是阿谀奉承，而是一种真诚的流露。如果你能对你的客户适当地表达一下自己的赞美之情，相信客户也会很欣赏你，被你的真诚赞美所感动。如果营销人员能够善意地承认并称赞客户的优点，那么客户感到愉悦之余，通常就会做出购买决定。
那么，赞美的话究竟该怎样去说呢？
1．根据客户的性别年龄，选择不同的赞美方式
如果是女性客户，赞美要从其衣着开始。如果在称赞之后还能说出具体理由，如：“这件衣服的颜色真适合您！”“您穿这件衣服真是太显气质了！”这样的话就更容易打动客户；如果客户是老年人，那不妨多多赞美他引以为豪的过去；对于年轻人，可以赞美他的创造才能和开拓精神，并举出几点实例，证明他的确能够前程似锦。
2．借用他人的言辞进行赞美
想要赞美更有说服力，避免轻浮、奉承之嫌，有时不妨借第三者的言辞来对客户进行赞美。比如说：“王经理，您好！我是赵先生的朋友，经常听他提起您，说您聪明能干，不到40岁自己就开了家大公司，而且管理的也很好。今天我来的目的就是向您介绍一下公司的职工意外健康保险……”
3．称赞管理者的个人成就
如果你的客户是企业的管理者，那么在赞美对方的时候，最好从他的个人成就入手。比如：
“王总，您取得了这么大的成就，工作还这么努力，我得好好地向您学习呀！”
“××先生，您的眼光真高，我太佩服了。”
“董事长，这个行业的人都说您是采购领域的专家。”
“久仰大名，今天能够见到您，我感到非常荣幸。”
“××先生，您的品位不凡，在本行业里拥有很好的口碑。”
“王科长，我冒昧地问一句，这条领带是您自己选的吗？搭配得可真不错！”
4．赞美客户的公司
如果营销人员对客户的情况了解甚少，不知从何处对其进行赞美，那不妨把赞美对象转移到客户的公司上，毕竟事业有成的人都会为之而骄傲和自豪。你不妨这样说：
“贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很高。”
“贵公司的规模在行业里也是佼佼者，很多同行都说要迎头赶上，但结果不仅没赶上，反而和你们的距离越来越远。”
“很多客户暗地里都说贵公司的竞争能力太强了，他们根本无法与你们抗衡。”
“听说贵公司的产品管理在这个行业里做得非常好，不仅产品周转率高，而且不良库存为零，其他单位一直都无法追赶上，真是令人羡慕啊。”
“贵公司是本地区高收益企业的典型代表，大家对贵公司的评价都非常好。”
最后还要强调一点，虽然人们都喜欢听赞美的话，但也不是任何赞美都能使对方高兴。一般来说，能够引起被赞美者好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。如果是毫无根据、虚情假意的赞美，只会令人感到莫名其妙，甚至产生反感。
既然说好话可以让别人开心，自己又不会因此受损，那么营销人员何乐而不为呢？如果照这一准则展开工作，你几乎不会再遇到麻烦；如果你对此坚持不懈，它一定会给你带来意想不到的收益。
错误 49
不会主动向客户提问
营销中的提问非常重要，如果营销人员不懂得主动向客户提问，深入地了解客户的心理，就会陷入被动，因而无法正确地评价和揣测客户对自己的信任度以及对产品的喜好程度，不能让洽谈顺利进行下去，最终导致营销失败。
对于营销人员来说，向客户介绍产品并解释相关问题，说明服务事项，是最基本的职责。但是，有一些营销人员在推销产品的时候过于“投入”，只顾着介绍产品，却不向客户提出问题和要求，这样的营销人员是不合格的，而这样的营销方式也不可能为其带来好的业绩。
