打折销售法
这一天，东京银座的绅士西装店“日本ＧＯＯＤ”开始做一折的生意，使东京人大为吃惊。后来东京的八重皮鞋店、大手高尔夫球店、新宿的运动用品店、银座毛皮店、大陀的家具和运动用品店等六家商店也参加打一折销售的行列。
打七折、打六折的大拍卖是常有的事，不会有人大惊小怪，然而打一折是前所未闻的。这样销售确实不能赚钱。但是它的意图是在将来，是先吃小亏再赚大钱的做法。
这种销售法是这样的：选定出打折销售期限，第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，第七天、第八天打五折，第九天、第十天打四折，第十一天、第十二天打三折，第十三天、第十四天打二折，最后两天打一折。
顾客只要在这打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行。如果你想要以最便宜的价钱购买，那么你就在最后的那两天去买就行了，但是你想买的东西不一定会留在最后的那两天。
据日本ＧＯＯＤ的经验：第一天、第二天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了，第三天就开始一群一群的客人光临，第五天打六折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然把商品全部卖清是不用说的了。
这种推销方法的妙处就是能有效地抓住客人的购买心理。任何人都希望在打二折、打一折的时候买他们所要的东西，然而你所要的东西并没有保证都会留在最后那一天。
因此，一般的客人是头两天先去看一下，确定想买的东西，不会匆忙下手买下来。然而等到打七折的时候，就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会。
因此，一般顾客在打七折的时候把它买下来，顶多打六折的时候就会产生不能再等下去的心理。因为等到打二折的时候，剩下来的东西都是不合用或是些残次品。
我们再来看卖方这一边，平均起来是以原售价五折的价钱售出的。虽然这种买卖没有利润并有所亏损，但是从清理存货和宣传角度来看，可以说是大功告成。这种做法，比清理存货大拍卖的做法漂亮而有效。
这种卖法能够加深顾客对本店的印象，同时还可以得到一件重要的东西，就是可以把在这期间前来光顾的客人统统记载于顾客名簿，作为将来的顾客，这对此后的扩展业务和推销，有莫大的帮助。
“日本ＧＯＯＤ”开始打折后，又去劝诱八著鞋店等加入一折销售，他们欣然加入，其主要目的是为了互相交换顾客名簿单，以便今后可以利用这些名簿单来扩展自己的营业。
总之，这是一种不图近利、忍痛一时的亏损，以求将来更大发展的经商法。在使人耳目一新、刺激大众的购买欲方面，这种经商法达到了非常突出而明智的宣传效果。
销售合理化新销售法把新开发出来的产品推出市场，并使它们畅销而得到成功，这便是营销活动。销售工作理论上很简单，但实际上却非常复杂，做起来更是困难重重。市场每年都有上万的新产品上市，然而大部分的新产品上市一段时间，就像昙花一现，便从市面上消失得无影无踪。
为什么这许许多多的新产品会被淘汰而销售失败呢？应该如何来抓住消费者呢？关于这些问题．美机ＦＭ酿酒公司副董事长曾经在销售杂志上发表他撰写的《销售合理化新销售法》一文。
我们把它摘录于下，供大家参考：很多销售部门的人认为，跟消费者打交道，使他们感到满意而引起他们的购买欲的销售工作，并不是一件很难的事。
在理论上也许容易，但是实际做起来，就知道根本不是一件轻而易举的事。事实上，并不是所有的销售人员都朝着正确而有效的销售路线上走。
据调查的事实显示：在美国每年大约有一万种的新产品上市，然而其中无法生存而被认定为是“失败产品”的就超过了８０００种。每年这些失败产品所蒙受的经济损失超过５０亿美元。
对于销售活动失败的原因，各方面的专家们都曾从各种角度进行过详细的分析研究，他们所举出的失败的原因的共同点是：这种产品的上市与市场需要脱节，失败产品的大部分都是模仿别家公司制造的，而且上市的时间太迟，品质差，价钱昂贵等。但是没有具备这些不良条件的产品，也往往在市场上无法立足。这些无法立足而失败的原因，可举出四点，也就是贪婪、怠惰、吝啬、愚昧。（１）贪婪。没有正确的调查和确切的把握，却抱着要独霸整个市场的野心，想要获取较多的市场而忽视市场对新产品的实际需求。
（２）怠惰。对自己所开发的新产品，抱着过分的信心所引起的怠惰，也就是在产品上市前，马马虎虎调查一下市场就草率了事。不重视重要的销售推行活动，只是坐等发财。这种怠慢的做法，很容易招致失败的悲剧。
（３）吝啬。就是不拿出开发新产品以及上市前所必需的开支。这种不愿花钱的小气做法，当然没办法获取更多的消费者。在销售方面肯花广告费和不愿花广告费的企业，他们所得到的不同结果是非常明显的。
（４）愚昧。推行销售活动时，连最起码的基本知识也没有。就是不去调查有关他们新产品的种种有利的情报或是有利的事实，甚至对这种事实全然不知。例如，跟它类似的产品，经有关机构试验证明，性能非常优异，或是上市后曾经获得很大的成功等事实。以上所述的，是阻碍新产品上市成功的四块绊脚石。现在我们反过来谈谈推销产品必须采取的正确步骤吧。第一，找出这种产品的消费者群体，也就是必须找出这种产品的使用者或是将来会使用它的消费者（预期的消费者），弄清他们的大部分到底是属于哪一阶层的人们。任何产品都有年轻阶层的消费者，而要牢固地抓紧这些年轻的消费者的工作非常重要。以酿酒业来说，据调查，年轻层的消费者占了啤酒消费量的２０％，这些年轻的消费者中９０％是男性，而且大部分是住在都市的运动爱好者、年轻工人和大学生。所以有关啤酒的销售宣传费用，应把重点用到这２０％的消费阶层上面。
广告活动也应当针对这些对象，选择最适当的媒体来反复地展开。只有分析出产品消费者的性别、年龄、地域、职业、生活习惯等特性，才有可能运用适当的广告媒体。第二，当弄清楚该项产品的主要使用者之后，必须探求他到底对该产品抱着怎么样的感情和想法。严格地说，消费者的动向和想法等，是在产品开发时期就要认真考虑的问题。要解决这些问题，是绝对不可缺少消费者的心理分析、周密的市场调查以及个别走访等活动的。这里，再以啤酒销售范围为例。由有关啤酒销售的各项调查资料显示，大部分喜欢喝啤酒的人是喝了几杯之后，才开始起劲大饮大喝。所以在宣传上，就应当根据这个调查结果来作为广告的基础。“ＦＭ啤酒是喝一大杯以上的人的真正啤酒”，如此的广告文句，使啤酒的销售一帆风顺，无往不利，创造了很高的市场占有率。
第三，已经确认了这种产品的消费者，再进一步知道消费者对这种产品所抱的感情和想法之后，就必须以这两个问题作为参考，再度检讨有关该产品的知识。关于这一点，可能有人会提出抗议：“不要开玩笑，我从事这项工作已有２０多年了，对于自己公司的产品的知识，我比任何人都知道得详细呀！”但是在这儿要谈的并不只是这种产品的品质，更重要的是要知道这种产品的特质或缺点，以及消费者对这种产品所抱的感情和想法以及与这种产品的任何关联。在这个阶段，调查人员一不注意就会给予消费者错误的印象。新产品在制造时也许具有了不起的特质，然而由于销售人员的疏忽，往往一到消费者手里，消费者就不认为它有什么特别的地方了，认为只是平庸无奇。许多销售主管，在他们的新产品开始推出市场之前，为了要使所委托的广告公司明白这种产品的品质，就匆匆忙忙地最先招待广告人员来工厂参观。其实，这种做法是错误的。销售宣传人员最先要办的应该是跟广告人员一起到街上去，好好地听一听消费者的心声，然后对它进行认真的分析研究。
当真正了解清楚消费者的心理、嗜好和想法以后，再回到工厂，约集各方面人士和广告人员一起构想更好的推销新创意。第四，是拟订广告的宣传文字和图案。广告活动并不是独立的，而是跟别的销售活动紧密连在一起的。通过前三步销售合理化活动，由于主要消费者以及他们所对待这种产品的态度已经知道，对于自己的产品的分析也做好了，同时也已准备如何来改进自己的产品，因此就能够把这些重点综合起来，想出最有效的广告宣传文字和图案，以引起消费者的购买欲。在广告活动中特别要注意的是，应该使用精简的同一文字、同一图案的广告，而不可采取许多的文字和图案。广告的乱做，反而会招致混乱，结果费钱、费事，徒劳无功。现代是个广告泛滥的时代。例如电波的广告，数年前一家广告的时间是６０秒，现在已缩短２０～３０秒，也就是广告宣传的件数已经增加到从前的两倍多。印刷媒体的广告件数也增加了很多，而各企业的广告费并不是无限制的，所以广告文字和图案的设计，广告方式的拟订，必须要有更多的科学上和各方面的分析、研究，才能充分发挥它的效力。
化妆品销售新法
普通化妆品的访问销售，是推销员挨家挨户去推销的。这完全是推销员的单独行动，从交货、补充化妆品、收款，都是推销员一个人包办。
东京美容品公司的访问销售与众不同，方法相当新鲜而有趣。这家公司把访问销售工作分为推销员开发新客户、美容师跟顾客维持友好关系两部分。起初，由推销员去争取新顾客，而以后的补充化妆品和收款工作就叫美容师去负责了。
他们称它为“流动美容院”，由推销员一人和美容师二人组成一组，这种美容院对于积极拓销有帮助。
首先，推销员带着皮肤试验器拜访客户的家庭，检验对方的皮肤。有了一部皮肤试验器，可替推销员省下很多麻烦，推销员就不必察言观色，也不需要讲半天好话了。
就一般而言，皮肤的性质可分为正常的、粗性的与脂肪性的三种。正常的皮肤属于中性，粗性的皮肤属于酸性，脂肪性的皮肤则为碱性。
用机器检验后，他们会说：“你的皮肤是属于碱性的、脂肪过多的皮肤，这种皮肤有些不正常！”
爱美的女士被推销员这样一讲，就会发慌起来：“我怎么办才好呢？”
他们的态度就会变成求助于推销员。
这样的机器检验是极其有魔力的，反应快、效果显著，使生意一下子就能够做成。
之后，推销员就不紧不慢地以美容指导员的立场，推荐适合她皮肤的化妆品，并将检验结果记录在美容调查卡上。以后的化妆品补充和收款工作就由美容师来担任了。
美容师一个月前去收款一次，同时顺路给顾客进行短时间的美容。这项给顾客的服务，不需要花费多少时间——最多１０分钟就够了。
然而这短短时间的效力真是太大了。它能给顾客产生无比的亲切感，能使人心悦，使这家公司的化妆品对顾客产生莫大的吸引力。这是能到处讨人喜欢、能够拉住顾客的最高明的广告了。
这家公司所聘请的并不是通过国家美容师考试的美容师，而是仅仅受过短期美容术训练的女士。
资生堂派遣美容师到化妆品店中给女士们做化妆示范表演，它是等着顾客上门的。而这家公司却派美容师去做巡回访问，到别人家中去为顾客美容，这种做法比资生堂的做法有趣味多了。这种流动的美容院给予顾客无比的满足感和优越感，令他们自觉身价百倍，而另一方面，还可以为提高公司对顾客的吸引力产生宣传的作用。
这种到府上服务的效力是很惊人的。事实证明，几乎每位客户都会将这家公司介绍给朋友以及邻居。顾客们会这样自动地替公司介绍生意，在别的推销活动中，很难见到这样的效果。
光卖东西是不行的，还应该让客户愉快，让客户满足他们的自尊心。化妆品的销售，更需重视这些。
每盒５０００日元的美国制面霜比普通的面霜更畅销，这并不是因为它的品质特别优良，而是一擦这种高贵的面霜，就能让人自觉地觉得自己也高贵起来，脸庞也突然娇美如花，光彩百倍。
东京美容品公司派出美容师在满足客人的自尊心和尊严方面做到了无懈可击的地步。因此，这家公司的生意之所以能好得无以复加，也就不会令人费解了。
