新车展销会和商场经营的秘诀
汽车公司对于新车的推销非常重视，但往往花了大笔金钱所举办的新车展示会平庸无奇，无法产生宣传效果。因为前来参观的客人，往往是在展示的汽车四周走一走，看一看车体外观，而后领到一份小礼品或是说明书就回去了，这样怎么能对汽车发生兴趣呢？当然更谈不上唤起参观者的购买欲了。
展示会至少应该让参观者进入驾驶台，让他们摸摸驾驶台和煞车等，并试试它的反应，以引起客人对新车的兴致与好奇。
ＲＡＮＶＲＡＲ新车展示会是这样举办的：在展示会入口处发给参观者一张彩券，这张彩券是一张白纸，有没有中奖，在进驾驶台以前无法得知。
在驾驶台前面装有一部“魔法光线器”，参观者坐在驾驶台上，把彩券放在光线器上面，有没有中奖，马上可以知道。
ＲＡＮＶＲＡＲ汽车公司事先把参观券印在报纸上，因此知道的人特别多，这些人前来并不是为了奖品和新车，而是对魔法光线器和这项新颖的抽奖方法发生了浓厚的兴趣。
在竞争激烈的今天，平庸的推销手段是不会吸引人的。即使客人来参观，也不会注意你的产品，更不会对你的产品产生兴趣。
在抽彩券之前就印上号码的方法已经太单调太陈旧了，应该力求变化，增加一些游戏性才能增加刺激，才能更有生气，更有趣、更热闹，这样的宣传才能得到令你满意的结果。
纽约市一家廉价商场的方法跟ＲＡＮＶＲＡＲ有异曲同工之妙，顾客们在收款机旁边算账后，店员就给顾客一张小卡片，卡片上没有一个字，把它插进开奖器后，开奖器就发出美妙的声音，声音每次不同，有时会显出令人炫目的五光十色的颜色，同时数字会出现在卡片上，真是多彩多姿，这比给一张印有号码的卡片让顾客自己去兑奖有趣得多了。
小孩子们拿到卡片后，兴高采烈地抢着把它插进开奖器，然后手舞足蹈、乐不可支地大叫，成人也笑逐颜开，像中了魔似的挤在开奖器旁观看开奖器所出现的各种反应。
它的头等奖是一台电视机，其他奖不过是一些唱片之类不值钱的东西。虽然奖品不值钱，但是有了它助兴之后，这家商场的生意在纽约市就一枝独秀，如日中天。
有人问这家商场的董事长：“您的商场经营得非常成功，可不可以告诉我，您的成功秘诀呢？”
他回答说：“没有特别的秘诀，我只是想给顾客在购物时增加一点游戏与玩乐的味道，使他们好像坐在云上一般轻松地玩，尽量让他们过得痛快。”
人们都为生活疲于奔命，感觉神经也有些吃不消的今天，给客人提供玩乐，竭力解除他们的烦忧，增加他们的愉快的这种经营法很值得我们效法。
丰田汽车公司推销员的诀窍
在日本，人们公认的最佳推销员是丰田汽车公司的不到３０岁的中枝武几，他曾在一年中就为丰田公司售出２５５辆汽车，因而成了新闻人物。
“木村先生，好久不见了，您好吗？”
中枝遇见了木村，对他打了个招呼，木村老板觉得这位对他打招呼的人有些面熟，但是一时却想不出他到底是谁。
“先生，那辆车子还很好吗？”
听到“车子”这两个字，木村忽然想起来对方是丰田汽车公司的推销员。
“木村先生，我们可不可以到那儿去喝杯茶？”
中枝的语调很自然，笑脸上充满了友善和热情，木村不由自主地跟了上去。木村曾经在两年前经过中枝的手，买了一部丰田制的小轿车。本来他是不打算买新车的，然而走进吃茶店一个小时之后，木村终于跟中枝订购了买新车的契约。
“回到家里以后，我自己也觉得非常不可思议。其实我丝毫也没有买新车的念头，可是他的话有足够的魅力，我几乎陷入一种被催眠的状态，那就是要买新车，现在正是大好时机，这个时机如果轻易放过，将来我就会吃大亏。”木村回忆当天的经过，苦笑着说。
只花９０分钟就可卖出一部价值６０万元的新车，中枝就是这么能干的推销员。除去星期天和节假日外，他平均每天可以卖出一部汽车。
中枝在大学毕业后进入丰田公司，迄今已有８年。普通的汽车推销员每个月如果能卖出４部车的话，就算是优秀推销员了，但和中枝对比起来，明显地差了一大截。
“你有如此惊人的成绩，可否告诉我一些销售的秘诀呢？”
“争取时间，只要这一句话。”他说，“推销员当然要以顾客为第一，但是争取时间更要紧。”
“必须好好地安排自己的时间，充分利用自己的时间，我要把契约订好，通常不需要费多长的时间，大约都在上午的几个钟头就可以把它办好。值得一提的是，平时跟顾客搞好关系是非常重要的，不过为了讨好顾客，而耗费整天时间跟顾客打麻将的时代的确已经过去了。”
他继续说：“尽量利用电话，以求办事迅速，比如申请车子的检验，跟顾客谈好交车子的时间，有关售后服务等，能用电话来联络磋商的事情，都用电话来解决。我的手提包里，时常装有丰田汽车公司的信封和保证书、契约书等。我见过顾客之后，就把这信封交给对方，需要它时，就打电话请对方寄来，这样可以节省很多时间。”
最令人惊异的是：中枝的工作时间并不长，比普通的推销员短得多了。平常，我们讲到能干的推销员，就会想象到他没有星期天，夜以继日都在外面辛勤奔跑的情形。但是中枝和这些普通的推销员截然不同，他早上８点半上班，然后出去工作，到了下午５点半就回家，过了５点半他是绝不工作的。
“普通推销员的旧顾客只占他每个月销售额的两成左右，但我的旧顾客却占我的销售额的五成。这就是说，我的生意一半是依靠旧顾客的，因此我比别人条件好，这些旧顾客比新顾客容易推销，交易的成功也快，他们还会给我介绍新顾客，这样我就有比别人更多的时间来拉新顾客。”
现在，中枝已推销出去７００多部汽车，这表示他已有７００多位固定顾客。对这７００多位顾客，他会尽量地利用他们的关系，作为发挥他销售天才的重要据点。
推销是有对象的，你要把交易顺利地完成，就必须有吸引对方的魅力才办得到，那么，作为推销员的中枝到底具有什么样的魅力呢？有人这样评价：“他具有洞察顾客心理的非凡才干，一见面他就知道对方的性情。
我不太喜欢能说善辩的人，他似乎一见面就知道我的脾气。因此他跟我讲话时只木讷地讲一两句适当的话，绝不张着嘴巴说个不停，然而他跟别人讲话时却是那么能说善道。再说，他对顾客的售后服务也不算很周到。
我已向他买了三部汽车，然而他每年只来拜访一两次而已，别的推销员来
拜访的次数反而比他多。虽然他很少来看顾客，但是只要他一来，我们一看见他的笑脸和坚定的态度，就在不知不觉之中买了他的车子。”
明星木村义雄说：“他确实很厉害，也很会制造愉快的气氛，我曾跟他一起喝咖啡，他边喝边说：‘车子的性能还好吗？’”
“我回答：‘很好。’”
“他沉默一会儿后，突然说道：‘现在是最好的时期。’”
“我大吃了一惊，问道：‘到底是什么时期呢？’”
“他慢条斯理地说：‘现在是换新车最有利的时期，再过一年，到明年的车辆总检查时，卖出旧车的价格一定会暴跌，而且此后旧车的损伤也会急剧地增加。对于车主来说，这是划不来的。如果现在来换新车，那么我们可以出高价来买你的旧车，而且今年新出厂的车子，性能是非常理想的。’”
“他看到我的心有些动了，就不等我讲话，又接着说道：‘我什么时候来交车子比较好些？’”
“这样喝了一杯咖啡，他就能够把交易做成功。我想，在这个世界上只有他一个人能这样吧。”
丰田公司的主管松井说：“他有别人不能及的特点，那就是他只知道进取，而不知退缩。他还具有善于抓住机会的能力，因此他创造了优异的成绩，并不费什么力气。他的一举一动没有丝毫多余的地方，也可以说，他在推销界开创了一条崭新的道路。”
“除了‘时间管理’以外，中枝重视的是‘计划管理’。他的实际工作时间是短促的，过了５点半，他便跑到酒吧去喝酒，星期天一定睡到中午才起床，下午便去看棒球等体育比赛。然而在工作时他是非常认真的，事前他都预定好行动计划，然后根据计划来执行。他总是预定每天的推销成果，不会把今天的工作留到明天去做。”
总之，任何人都想买新车，所以对他们最要紧的是：尽量使他们想到“如果现在不买就会吃亏，现在是最好的时机”，这是促使正在踌躇不决的人早点下决心的最好最有效的方法。
顾客那一边尽管有了想买一部汽车的念头，能否使他们买一部新车，仍然要看推销员的努力和修养如何而定，只要抱着真诚的心去推销，一定会成功。
改进菜单发财的餐馆
从乡下前往东京在世界餐馆服务的田中君子，最伤脑筋的事就是不知菜单上所列的菜到底为何物，时常为端上来的菜和客人所订的菜不一致而弄得张皇失措。
在众多顾客中，念过英语的年轻人和中年人，对于西洋化的菜名感到困难较少，但小孩、老年人一进来，就要为菜单上的菜名大感困惑，不知所措。不知菜单上所写或服务员所讲的菜到底是怎样的东西，也常常发生令人啼笑皆非的事情。
田中君子为解决这一问题，向老板提出了一个很有趣的办法，就是在菜单上印刷上鲜艳夺目、令人垂涎三尺的各道菜的彩色照片，老板也及时采用了。
这一提案很实用。采用后，老头儿、老太太们也不再犹豫不前了，客人像是从四面八方涌上来似的，突然多了起来，每天都高朋满座。世界餐馆不费吹灰之力，销售额立刻增加了两倍。
有了田中君子的小主意，餐馆利市百倍，于是老板就答谢她，两年后把她提升为经理，让她去发挥才干了。
别出心裁的人寿保险推销法
死人问：“我应该是上天国的，为何来这儿呢？”
阎王回答道：“你没有资格上天国呀！”
死人问：“为什么？”
阎王回答道：“你死后，你的遗属一日三餐都成问题，你哪里有资格上天堂呢！”
死人曰：“我并不是自得其乐呀！我是因为意外事故而死的，这并不是我的责任啊！”
阎王回答道：“假如你在生前投保了人寿保险，现在你家人的日子就不会如此难挨了。”
日本千代人寿保险公司的推销员桂木一郎，录下了上面这段令人拍案叫绝的话。之后，他便提着这个录音机到处劝诱人家投保人寿保险。
这种别出心裁而能出奇制胜的推销法，效果极佳。桂木一郎替千代人寿保险公司招揽了数亿元的保险金，使保险界为之侧目。
抓鸡先撒一把米
小林董事长在大阪创设大阪百货店后，有一天，他命令秘书前去大阪市内所有的食堂吃咖喱饭。
秘书觉得自己大学毕业，这么做有些不合适。但是老板的命令又不敢有违，就连忙遵命，到处去吃咖喱饭了。吃遍大阪市内的咖喱饭之后，秘书就把其中味道最好最可口的报告给董事长。
小林听后立即和那家卖咖喱饭的食堂联系，请他们来百货店内营业，再把咖喱饭的售价降低四成，其中两成由小林补贴。
当咖喱饭应市后，为着物美价廉的咖喱饭而感到吃惊的顾客们便将这件事传开了。于是，想吃物美价廉咖喱饭的客人就从四面八方像洪水般地涌来。
当然像洪水般涌来的人潮在大吃大喝之后，少不了在百货店大买其他商品。因此，自从小林开设咖喱饭饭店后，百货店的销售额一下增加了６倍多。
要抓鸡先要撒把米，小林即以咖喱饭吸引大量顾客。这种以卖咖喱饭吃一点亏，让顾客知道大阪百货店是一家真正把好东西以廉价供应给消费者的店，使消费者产生了好印象，于是购买者接踵而来。他的心理战打得非常成功，这种高明的方法，确实值得我们效法。
