寻找7笔100万美元的捐款。
寻找14笔50万美元的捐款。
寻找28笔25万美元的捐款。
寻找70笔10万美元的捐款。
寻找100笔7万美元的捐款。
寻找140笔5万美元的捐款。
寻找280笔2.5万美元的捐款。
寻找700笔1万美元的捐款。
卖掉1万扇窗，每扇500美元。
舒乐博士在60天后，终于用奇特而美妙的水晶大教堂的模型打动了富商约翰·克林，他得到了第一笔捐款，是100万美元。
一对倾听了舒乐博士演讲的农民夫妇，在第65天的时候捐出了1000美元。
第90天时，舒乐博士收到一张100万美元的支票，是一位被舒乐博士孜孜以求的精神所感动的陌生人寄来的。
8个月后，“如果你的诚意与努力能筹集到600万美元，剩下的100万美元由我来支付。”一名捐款者对舒乐博士说。
第二年，舒乐博士请求美国人认购水晶大教堂的窗户，价格是每扇窗500美元，可以10个月付清，每月50美元。结果，一万扇窗户在6个月内全部售出。
1980年9月，可容纳一万多人的水晶大教堂在历时12年后竣工。水晶大教堂成为世界各地前往加州的人必去的游览胜景，也成为世界建筑史上的奇迹与经典。
水晶大教堂最后的造价一共是2000万美元，全部都是舒乐博士一点一滴筹集来的。
◎行动指南
世上无难事，只怕有心人。能创造出来价值的财富不是从天而降的，靠的是一点一滴地累积。营销者在营销过程中，必须具备坚持不懈、百折不挠的韧性和毅力。而且要避免好高骛远，应该从点滴财富的积累做起。
100.汽车也买一送一
◎一语道破
只有变化才是永恒不变的。只有善于调整销售策略，才能立于不败之地。
◎故事溯源
一家位于美国涅狄格州名叫奥兹莫比尔的汽车厂有濒临倒闭的可能，生意长期萧条。该厂总裁卡特对该厂的情况进行了反复认真的思考，决定从营销着手，摆脱面临的危机。首先，他先全面了解了本厂存在的问题。其次，认真比较分析了竞争对手以及其他商品的推销术。最后，博取众人之长，卡特大胆设计了“买一送一”的推销手法。
该厂一方面积压了一批轿车，不能及时出手，资金无法收回。而与此同时仓租利息却处于上扬趋势。所以该厂反复考虑之后，在自己的广告中声明：只要买一辆“托罗纳多”牌轿车，就可以同时得到一辆“南方”牌轿车。
一般使用“买一送一”推销方法的做法往往就是免费赠送些小额商品而已。例如：买一台电视机，送一个小玩具；买一台录像机，送一盒录像带等等。刚开始，这种给顾客小恩小惠的推销方式，确实起到了很大的促销作用。但是时间一长，消费者便产生了厌倦心理，慢慢地也就没有兴趣了。奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法进行扬长避短地借鉴，大胆推出“买一辆轿车送一辆轿车”的奇招。此招一出，果然是不鸣则已，一鸣惊人，使多对此类广告习以为常的人也不禁要跌破眼镜了。该厂的经销部一下子门庭若市、车水马龙。积压的轿车被人们竞相采购，而该厂当然也实现了自己的承诺，免费附赠一辆崭新的“南方牌”轿车。
奥兹莫比尔汽车厂这种每辆轿车少赚5000美元的销售方法，不是血本无归的愚蠢做法吗？他们当然不是傻子了。事实是，该厂不但没有亏本，还因此获得了多种好处。因为该厂早就算好了一笔账：如果这些车积压一年卖不掉的话，那么每辆车至少要损失的利息和仓租以及保养费近似于这个数目。
但是这样“买一赠一”的促销方法一出，积压的轿车被兜售一空，资金迅速回笼。该厂可以扩大再生产了。而且，此举一出，“托罗纳多”牌轿车名声大振，消费者迅速增多，市场占有率也大大提高。与此同时，“南方”牌这一低档轿车以“赠品”问世，最后也开始独立行销。奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生，蒸蒸日上。聪明的卧式铣床、万能铣床、铣床的营销人员大都会，以此来实现自己的促销目的。
◎行动指南
商场如战场，各种商战策略也是变幻莫测、层出不穷。奥兹莫比尔汽车厂善于调整策略，使用明亏暗赚的方法，实现了自己长远利益的最大化。虽然没有放之四海而皆准的办法。采用什么样的营销策略，往往要视具体情况而定。但这种善于调整策略的策略却是每个成功企业的必备素质。
101.定价也要随行就市
◎一语道破
学我者生，似我者死。随行就市的定价是参照，而不是照搬。
◎故事溯源
旅游是英国一家着名公司汤姆森公司的主营业务。汤姆森公司的强项是不断推出新的度假活动，而这正是业内人士都知道的成功经营旅游业的关键所在。例如汤姆森公司曾在冷战最“冷”的时候成功推出莫斯科周末度假业务，以此来吸引众多消费者前往神秘的莫斯科，并最终取得了非常好的市场效果。1983年，汤姆森公司推出了包括“湖光山色”、“夏日阳光”、“亲密友好”等在内的丰富多彩的夏季旅游项目。为了让消费者深入地理解这些项目，汤姆森公司决定提前发放500万份关于这5种度假活动的便览。
旅游业务跟一般的业务不同，尽早展开营销活动对旅游业务来说是非常重要的。比你的竞争对手更早地推出旅游活动便览，尽早地抢占消费者的眼球，这对最终营销结果具有重要的影响。因为工厂的休假日早已排定，大多数的消费者会及早做好度假的打算。但是，如果汤姆森公司率先推出旅游便览，别的公司可以针对汤姆森的定价制定出更具竞争性的价格，从而吸引更多的顾客。针对这一问题，汤姆森公司这次暗藏了一条妙计。
虽然汤姆森公司虽然从9月1日开始就推出了明年夏季的旅游便览，并在BBC广播电台、全国性的报纸等媒体上大力宣传，以此来吸引众多消费者的目光。但是，聪明的汤姆森公司这次对于价格总是含糊其辞。其他旅游公司终于等得不耐烦了，于是在9月下旬纷纷推出了自己的旅游便览。这个时候汤姆森的旅游价格终于露面了，而且它的定价竟然远远低于竞争对手的定价，顿时在消费者中间引起了强烈的反响。令竞争对手不知如何是好。
吸取了白白让汤姆森公司在9月份的宣传中占得了先机的深刻教训，竞争对手在10月份的时候抢先发难，宣布自己公司所推出的旅游项目一律不收取任何附加费。旅游业收取附加费在20世纪80年代是约定俗成的规矩，消费者对此感到不快但也无可奈何。如今竟然有家旅游公司宣布不收附加费，这自然在消费者中引起了巨大的反响，连媒体都争相报道。为了不让自己处于过度被动的境遇，汤姆森公司在最短的时间内作出也承诺不收任何附加费的反应，总算使自己在10月份的宣传中没有处于明显的劣势。
进入到竞争更趋激烈的11月份后，1983年的旅游市场竟然露出罕见的疲态，真是一反常态。英国各大旅行公司的预售票仅为往年的七成左右，为此公司都把目光集中于圣诞前后的订票高峰期。汤姆森公司决定采取主动行动来保证最后的成功，它开始重印和发售旅游便览，制定了更加低廉的价格，使其假日旅游价格更具竞争力。这一次汤姆森公司又一次让竞争对手感到措手不及。
凭借几次三番地调价策略，制造轰动效应，汤姆森公司终于成为当年营销大战的最后胜利者。
这就是随行就市定价法，这种方法适用于竞争比较激烈或者产品同质化比较高的行业。此外在诸如钢铁、化肥、纸张等少数寡头垄断的行业市场上，也常能看到随行就市定价法的实际应用。各大企业给产品制定的价格通常是相同的，而小型企业则采取“跟随”的策略，即其产品价格的变动与其说是基于需求或成本的变化，不如说是依据市场领先者的价格的变动。那么，小型企业往往为了维持自己的生存和发展，会进行一些微小的奖赠或者折扣，在价格上也要与市场领先者保持适当的差异。比如，一些小型的汽油零售商的零售价格要比主要汽油公司的价格低一些。
值得说明的是，企业在应用随行就是定价法时还需注意，此法并不需要完全采用和市场通行价格相同的定价，而只是将其作为一个重要的参照物，然后再根据自身的实力和竞争战略制定一个兼顾多方面的合理的价格。
◎行动指南
企业采用随行就市定价法，并不代表一定要和市场上的通行价格完全一致。更多的是以市场上竞争对手的价格为参考，结合自身的具体情况制定出更有竞争力的价格，只有这样才能在竞争中占据有利地位。
102.动态定价
◎一语道破
静止是相对的，运动才是绝对的。动态定价是商品经济不断发展、竞争不断强化的必然要求。
◎故事溯源
在春秋战国时期，一个楚国人出门远行。乘船过江的时候，他一不小心，竟然把随身带着的剑掉到江里去了。“剑掉进水里了！”船上的人都不禁大喊大叫。
“这里就是我的那把剑掉下去的地方。”只见这个楚国不慌不忙地对大家，一边马上用一把小刀在船舷上刻了个记号。
众人对此感到疑惑不解。有人已经着急地开始催促他：“快下水去找剑呀！”
楚国人说：“不用慌，我已经做了记号了。”
船继续前行，又有人催他说：“这船越走越远，再不下去找剑，当心就找不回来了。”
“不用急，不用急，记号已经刻在那儿了。”楚国人依旧自信地说道。
等到船行到岸边停了下来，这个楚国人马上顺着他刻有记号的地方下水去找剑。他当然不可能找到他的剑了。楚国人在船上刻的那个记号只表示剑落水瞬间在江水中所处的位置。然而，掉进水里的剑是不会随着船行走的。船到岸边的时候，此时水中剑所处的真正位置与船舷上的记号早已是风马牛不相及了。
这个寓言故事是想告诉人们，世界上的事物总是在不断发展变化的，人们想问题、办事情都要考虑这种变化，顺应这种变化的需要。动态定价法的提出也正是基于这个道理。
早在20世纪80年代初期，作为现在世界上最大的航空公司的美洲航空公司便首先使用了最优动态定价法。从某种程度上来说，这也为该公司确立如今的市场地位起到了一定的作用。而今，航空业以及服务业已经开始广泛应用动态定价法。
美国航空业在20世纪80年代初竞争异常激烈，飞机经常不能满员。美洲航空公司考虑低价出售部分座位的机票，来充分利用空余的座位。所以，便有了“浮动票价”的想法。为此，美洲航空公司成立了一支由400余名管理学家组成的队伍，负责开发和控制一套管理公司运营的信息系统。建立了一套动态定价系统则是这套系统的最大特色，从表面上看，这个动态定价系统的作用只是在频繁地变动机票的价格，但是实际上却真实地反映了需求和供给的状况。需求旺盛而供给不足的时段里，机票的价格会自然上涨；反之，如果供大于求，则会及时推出低价票，吸引更多的消费者，每一个座位都能被用上是理想的状况。美洲航空公司在投入应用这种定价系统的之后，的确取得了良好的经济效果。于是，该公司的竞争对手们开始纷纷效仿，这样一来，原来几家服务高级但空运率低的航空公司最终只能被迫停业了。
一方面，这种定价方法对于消费者来说，似乎比固定的定价方法更加公平。另一方面，企业也因为这种定价方法的推广和运用而最大限度地获得了利润。这仿佛可以说是两全其美的方法了，但事实上，总有人感到不满。比如一位艺术家就曾提出并指责了动态定价法的三大缺点：第一，他每次出门乘飞机时，都只能困在一个小小的位子上，因为飞机上再也没有空余的座位了；第二，由于机票的价格不固定，乘客常常只有到了售票员递出机票的时候，才知道自己究竟应该付出多少钱；第三，这种定价方法确实“谋杀”了几家高质服务的航空公司。当然了，哪能尽如人意呢？但是，事实胜于雄辩。如今这一定价方法正被越来越普遍地运用，这已经证明了它的成功。
◎行动指南
对付采用最优动态定价法的对手，企业可采用两个具体的防御的策略。第一个是政府定价。即政府强行规定商品的价格，这样一来，对手的动态定价法就无从实施。然而政府定价只能施加于某些领域。另一个防御策略是产品差异化。即通过差异化的手段，努力提高产品的附加价值，使消费者难以从价格的角度对商品进行评判。如果政府定价和产品差异化都不能够有效地抑制竞争对手，那么企业所能采取的策略就只能是退出市场或者效仿了。
103.价格也能互补
◎一语道破
对整体内部的组成结构进行有效地调整，往往可以优化整体。
◎故事溯源
有一种定价策略，就是在一定程度上降低核心产品的价格，与此同时却相对提高周边产品的价格。这种定价策略就是所谓的互补定价。
正是凭借这种互补定价策略，美国吉列剃须刀片公司才能成功地从原来一家默默无闻的小公司一跃成为世界闻名的专业剃须刀排行榜公司。欧洲市场在19世纪后半期的时候出现了很多种剃须刀。但那时的人们把购买剃须刀当做是一次奢侈性的消费，因为一件安全的剃须刀价格太高了。当时一把最便宜的安全刮胡刀也需要5块钱。这几乎相当于一个工人5天的工资了。而到理发师那里刮一次胡子只不过花10分钱而已。人们当然很清楚这样的一笔帐，因此这些新剃须刀很难卖出去。
