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第31章 商务从业人员的个人心理建设(2)

无独有偶,博恩·崔西就应用同样的方法创造出心理排练术。其实,其本质就是通过不断地想象自己成功状态的情景,帮助自己消除紧张,获得信心。比如,对于销售人员来说,见客户之前是很紧张的,担心自己要是表现不好,就可能会失掉一笔大订单。就不断地暗示自己,不能出错,千万不能出错。但是,事情往往就是朝着你担心害怕的方向发展,所有你不希望发生的事都发生了。这种结果完全是由你自己想象出来的,因为之前你给自己的都是不要……不能……的暗示。

其实,你需要做的是你把眼睛闭起来,想象你已经完成了的表现。想象你的客户微笑着,神情很轻松。想象自己完全能够掌握状况,更重要的是,你看到会谈结束时,客户签订了购买合约,或签了支票,或对这次的购买做出了承诺和决定。当你在想象理想的结果时,你就会指挥自己的潜意识去做或去说可以让生意成交的任何事情。

只有正面的想象才能助你达到销售的巅峰状态,而当你进行负面想象的时候,进入你潜意识的都是不好的结果,经过你的多次强化,它就有可能变成现实。所以,销售之前,多进行些正面的想象吧。

另外,在自己没有信心,或是感到丧气的时候,你也可以作一下下面的想象练习。在每天睡觉之前或是起床之前,用几秒的时间去回想最近的一个成功的销售案例。去回想当时让你如愿以偿销售出去产品的情形。让你的回忆停顿在你表现最佳的时候,回想客户对你有正面回应时的态度。回想你是怎样在拜访结束之时,拿到客户合约或支票离开的。

你的潜意识并不能够分辨出:什么是真实的经验,什么是你栩栩如生的想象或记忆。假如你有一个非常成功的销售经验,而且你不断地重复回想,每一次你回想的时候,你的潜意识就会把它记成一种新的经验。当不断地回想某一个特别成功的经验时,你的潜意识就会相信你已经有一连串非常成功的经验了。注意一定要尽可能地回忆你记忆中栩栩如生的细节,让它重新活过一次,并把这成功的经验灌输到你的潜意识里去。

相信,通过不断地想象练习,你一定可以成功地签单,而当你成功签时,它又可以增强你的想象图景,这样不断地循环,相信你一定能在销售中找到属于自己的那一片天地。

4.拉近彼此距离的心理术

销售人员最需要掌握的技能应该是如何与陌生人变得亲密无间,因为只有与陌生人的心理距离拉近的时候,才更有可能成功销售。下面就为销售人员提供几种拉近人与人心理距离的战术。

第一,与人初次相见,坐在他的旁边比坐在他的对面好

在心理学中有一种所谓的“坐向效应”,是指由方向所产生的心理效应。有一个电视节目制作人曾请教一位心理学家,怎样才能把节目办得更精彩。据他介绍,节目中找来的评论者,都是经过精挑细选的。可惜的是,总是缺乏辩论高潮,每次都在气势不足中收场。由于是众目睽睽之下的电视节目,制作人希望办得更出色一点。心理学家听后,给他建议:“改变座位的配置方式”。也就是说改变一下每个辩论者的坐向,由以往的横排而坐,改成两人相对而坐。

自从接受这个建议后,每次的节目都能掀起热烈的辩论。不多久,这个节目就成了众人争看的节目了。这就是座位方向不同所产生的“坐向效应”,就因为相对而坐,会产生一种自然的压迫感,不自由感。这是由正面直视的视觉“感受”而造成的,即使不是有意凝视对方,由于彼此正面相对,视线强烈,具有一种直刺对方心理的攻击性。回想一下,我们平时与人争辩时,是不是总会不知不觉地采取正面相对的姿势。

所以,销售人员在与客户见面交谈的过程中,尽量采取彼此横向而坐或斜向而坐的形式,让彼此的视线斜向交错,减弱视线的对立性,那么就可以避免尖锐的对立状态,增强彼此的亲密感。

第二,面带微笑地谈话更能拉近彼此间的距离

语言是人们进行交流沟通的工具,而微笑则是一种无声的语言,它是沟通的开端,是人际交往的魔力开关,只要你轻轻一笑,就胜过万语千言。微笑具有一种魅力。它可以点亮天空,可以振作精神,可以改变你周围的气氛,更能拉近你与客户的距离。

保持微笑服务的人,走到哪里都是受欢迎的,谁都喜欢同其打交道。微笑着赞扬他人,能使对方感到你的诚心;微笑着批评他人,使能对方感到你的善意;微笑着拒绝他人,使能对方体谅你的难处。而不知道微笑服务的员工会使客户避之犹恐不及。

有这样一个故事:销售员赵平是一个非常重视微笑的销售员,在办公室,挂着一个小告示,他整天可以看见它,上面写着:我看见一个人脸上没有微笑,所以我给了他一个微笑。

也正是由于他的微笑待人的宗旨,为他赢得了成功。

一次,在美国曾经举行过一个巨大的汽艇展示。这座会议中心经常举办各种汽艇展示。在这次展示中,人群蜂拥而来参观,并且选购各种海上船只,从小帆船到豪华的巡洋舰都包括在内。

在汽艇展示期间,有一天一个稀有的交易失掉了,不过后来又谈成了。事情是这样的,在这场展示中,有一位来自中东某产油区的富翁,他停在一艘陈列的大船前面,面向那里的一位推销员,平静地说:“我要买价值200万美元的船只。”这是任何人都求之不得的事情。可那位推销员看着这位有购买潜力的顾客,好像他是个疯子一样,好像他只是一个来浪费他宝贵时间的人而已。脸上没有一丝微笑。这位石油国富翁看着那位推销员如此这般反应,就走开了。

他继续走到下一艘陈列的汽艇前面,这回他受到了一个年轻的推销员很热诚的招呼。这位推销员脸上挂满了欢迎的微笑,那微笑就跟太阳一样灿烂。由于他最贵重的礼物——微笑,使这位富翁感到了宾至如归的轻松和自在。

所以,他又再一次说:“我要买价值200万美元的船只。”“没问题!”第二个推销员说,仍然微笑着,“我会为您展示我们的系列产品。”这回这位石油富翁留了下来,签了一张500 美元的储蓄券,并且对这位推销员说:“我喜欢人们表现出他们喜欢我的样子,你已经用微笑向我推销了你自己。在这里,你是唯一让我感到我是受欢迎的人。明天我会带一张200万美元的预付支票过来。”这第二个销售员就是赵平。

这位富翁说的是真话,第二天他带了一张预付支票回来,把它加到那500美元的储蓄券中。就这样,一笔巨额交易就达成了,仅仅是因为微笑带来的亲密感觉。

所以,在你面对客户的时候,千万不要忘记微笑。

第三,记住对方的名字可以增进亲近感

每个人都是与众不同的独立个体,如果你能让对方感到你对他的重视,定会加深你们之间的关系。其实,记住对方的名字,是一个增加亲近感的最简单的方法。

泰国东方饭店,拥有110年历史,是世界十大饭店之一。泰国的国民所得其实是很低的,在世界排名也不过是个发展中国家。能够经营出世界一流的饭店,是因为它做事情有独特的风格。

有位杨先生曾经到泰国出差时就在那住过几次,感觉非常好。早上一起来就有服务员向他问好,甚至能叫出他的姓名来。他开始觉得奇怪,后来才知道原来在饭店有一个规定,晚上客人睡觉的时候,这一层楼的服务生要记住每一个房间客人的名字。

另外,在酒店乘坐电梯会有专人为你服务。更让杨先生吃惊的是,居然楼下的服务员也知道他的名字。尤其不可思议的是,在杨先生第二次入住酒店早上去吃早餐时,服务员竟然问他:“杨先生,老位置吗?”“杨先生,您去年4月17日来过这里,坐在梅莱河旁边第二个窗口,喜不喜欢老位置?”原来酒店的电脑有每位客户的入住记录。

随后,服务员还继续问他,“杨先生,老菜单吗?早上一杯番茄汁,2个炒蛋,煎双面,配上一个法国吐司。”

试想,如果你在酒店里受到这样的待遇,下次你还不会再来吗?这就是记住他人名字和注重细节产生的良好效果。

第四,表达感谢之意,写信比打电话好

我们在销售的过程中,与客户联系最常用的方法就是打电话了,因为方便快捷。其实,除了打电话之外,还有很多联系的方式,古老的写信交流就是一种相当不错的方式。尤其是在你向客户表达谢意的时候,写信往往要比打电话好。因为人收到信件的感觉与接到电话的感觉完全是不同的。

紧接着上面的例子讲。在杨先生回国后,大概隔了二三年了吧,居然收到泰国东方饭店的一封信:“亲爱的杨先生,祝您生日快乐!”那天恰巧是杨先生五十大寿,他们算准了生日那天信会到达杨先生的手里。“您已经有3年没有来我们饭店了,我们全饭店的员工都非常地想念您。”

试想一下,当你收到这样的信的时候你能不感动吗?仅仅是一封信,就能“收买”一个人的心。其实,在商业活动中,有许多企业都会定期拜访顾客,并清楚地认识到:与顾客保持接触,不仅能增加彼此的亲密感,而且能够提高客户的重复购买率。

感情联系的方式、方法很多,像可通过经常性的特殊关心、邮寄销售意见卡和生意贺卡、节日或生日贺卡等等都是不错的方式。美国著名推销大王乔·吉拉德每月要给他的13000名顾客每人寄去一封不同大小、格式、颜色的信件,以加强与顾客的联系。另外以饭店为例,对举行婚宴的顾客,在一年后餐馆应寄祝贺信给新婚夫妇,祝他们周年愉快,并欢迎再来餐馆用餐;对举行生日纪念或结婚纪念的顾客应记录下来,在一年之后主动联络。

除此之外,还要注意的一点就是与顾客保持联系要有计划性,以下几条建议可供参考:

(1)对于新交易,第二天寄出一封短函表示感谢,向顾客确认你答应的发货日期,并感谢他的支持。在货物发出后再进行联系,询问顾客是否收到货物,以及产品是否正常工作。

(2)在顾客的生日,寄上一张生日贺卡,这是十分有效的一年一次的接触方法。

(3)建立一份顾客和他们购买产品的清单,当产品用途及价格出现任何变化时,要及时通知顾客。有的电器厂家能够很好地在维修期满之前,及时通知顾客,告诉他们带着产品来做最后一次检查。

(4)做好路线计划,以便你能够在访问老顾客的途中,去访问那些不经常购买的顾客。

(5)如果顾客不是经常购买,企业可进行季节性访问。

第五,“投其所好”,可以加强对方的好感

很久以来,“投其所好”作为一个贬义词为人鄙夷。这主要是因为“投其所好”者的目的往往是自私的、不可告人的。假如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理的,“投其所好”就可以正名了。我们这里攻心术的用法,正是基于后一种意义的理解之上的。

心理学表明,情感引导行动。积极的情感,比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感,如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝的效果。那么,正如管理心理学所证明的:“如果你想要人们相信你是对的,并按照你的意见行事,那就首先需要人们喜欢你。否则,你的尝试就会失败”。这表明,要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注,就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。

王杰是一个典型的城市青年,他强有力的武器就是他能进行话题广泛的谈话,在公司享有良好的声誉。一天,王杰对经理说:“经理,张先生说,马上就要签订合同了,请您去作出决定”。“呀,我这次倒要领教一下你的本领了。”经理向他开玩笑地说,便来到了张客户的家。

在顾客家中,使经理感到惊讶的是看到王杰与主人正以飞碟射击为话题,热火朝天地谈得起劲。王杰作为经理的部下已将近两年,在这期间,关于飞碟射击的议论,一次也没听他说过。一直认为他对飞碟射击不感兴趣,以致使经理大吃一惊。事后,经理问他:“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣?”

“这可不是开玩笑,上次,我到他家时,看到枪架上挂着的枪和刻上他名字的射击纪念杯,我回来马上去准备的。”

尽管那些推销成绩不良的同事常在背后讲王杰的坏话,说:“他是耳朵上的学问,现学现卖,都是杂志上的肤浅知识……”但无论是不是现学现卖,正是由于王杰的“投其所好”,才与客户建立了亲密的关系。本来销售员的魅力之一便是能够自如地就各种话题进行交谈。

5.运用二八法则,不断提升自己

意大利有个著名的经济学家,名叫维佛列多·巴瑞多。他曾提出,在意大利,80%的财富为20%的人所拥有,并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性,这就是著名的“二八法则”。后来人们发现,在社会中有许多事物的发展,都迈向了这一轨道。它指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在这样一种典型的不平衡现象:80%的成绩,归功于20%的努力;市场上80%的产品可能是20%的企业生产的;20%的顾客可能给商家带来80%的利润。遵循“二八法则”的企业在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客,精确定位,加强服务,达到事半功倍的效果。

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